促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。从促销的历史发展过程看，企业最先划分出人员推销职能，其次是广告，再次是销售促进，最后是宣传。一般来讲，企业在将促销预算分配到各种促销工具时或在确定促销组合时，需考虑如下因素：

1)产品类型。主要是指产品是消费品还是产业用品。消费品与产业用品的促销组合是有区別的。 广告一直是消费品的主要促销工具，而人员推销则是产业用品的主要促销工具。销售促进在这两类市场上具有同等重要程度。

2)推式与拉式策略。企业是选择推式策略还是拉式策略来创造销售，对促销组合也具有重要影响。推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再次将产品推向消费者。拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。

3)促销目标。确定最佳促销组合，尚需考虑促销目标。广告、销售促进和宣传在建立购买者知晓方面，比人员推销的效益要好得多。在促进购买者对企业及其产品的了解方面，广告的成本效益最好，人员推销居其次。购买者对企业及其产品的信任，在很大程度上受人员推销的营销，其次才是广告。购买者订货与否以及订货多少主要受推销访问影响，销售促进则起协调作用。

4)产品生命周期阶段。在产品生命周期的介绍期和成熟期，促销是一个十分重要的市场营销组合因秦。在介绍期，广告与销售促进的配合使用能促进消费者认识、了解企业产品。在成长期，社交渠道沟通方式开始产生明显效果，口头传播越来越重要。在成熟期，竞争对手日益增多，为了与竞争对手相抗衡，保持住已有的市场占有率，企业必须增加促销费用。在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。

5)经济前景。企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合。在这种情况下，企业至少可 取如下对策：⑴提高销售促进相对于广告的份量;(2)在促销中特別强调产品价值与价格;⑶提供信息咨询，帮助顾客知道如何明智地购买。