问答题

表3-1-2、表3-1-3是某公司提供的某销售经理的绩效考核结果。
表3-1-2 某销售经理的业绩考核结果

职位	考核内容	考核标准	实际结果
销售经理	销售额	所负责的部门本年度达到450万元，其中个人170万元	所负责部门完成320万元，其中个人220万元
	利润率	35%	27%，其中个人达到44%
	销售费用成本	全年控制在45万元以内	67万元
	部门离职率	10%以内	25%
	客户满意度	所负责的部门在95%以上	86%

表3-1-3 某销售经理的行为考核结果

职位	考核内容	上级	下级	自我	同事	客户
销售经理	授权	3	2	0	3	0
	辅导	3	1	4	3	5
	销售技巧	4	4	4	5	5
	部门间合作	3	2	0	0	4
	成本管理	2	3	3	2	5

注：5—优、4—良、3—股、2—较差、1—差。

问答题

请依据表3-1-2的数据评价该销售经理的业绩。

【正确答案】

【答案解析】将业绩表数据量化得到表3-1-4。
表3-1-4 业绩表数据量化结果

序号	名称	满分G₁	打分F₁	差分E₁=F₁-G₁
1	部门销售业绩	0	3.6	-1.4
2	个人销售业绩	5	6.5	1.5
3	部门利润率	5	3.9	-1.1
4	个人利润率	5	6.3	1.3
5	销售费用	5	3	-2
6	离职率	5	4	-1
7	客户满意度	5	4.5	-O.5
总计		35	31.8	-3.4

其中业绩量化公式为实际业绩与目标业绩的比值乘以标准评分5，利润率同上，销售费用同上，离职率量化为：0～10%=5，10%～30%=4，30%～50%=3，50%～70%=2，70%～90%=1，＜100%=0；
满意度区间为：95%～75%=5～4，75%～55%=4～3，55%～35%=3～2，35%～15%=2～1，15%～0=1～0。
公式T=∑F₁/∑G₁×100%=90.86%，综合业绩分数为4.55。

问答题

请结合表3-1-2、表3-1-3的数据，分析该销售经理的不足之处及改进方法。

【正确答案】

【答案解析】对员工的辅导不够，费用控制不够，授权不够，服务意识继续加强，团队合作和部门间合作继续加强。

问答题

该公司采取的是按照个人销售业绩加行为考核的模式(权重各为50%)发放薪酬，该销售经理的总体收入在公司同级别经理中处于中等水平，此种模式对该销售经理会有何种影响?如果要达成部门的绩效目标，该职位的薪酬方案应当如何调整?

【正确答案】

【答案解析】对于销售和管理岗位，销售业绩是首要指标，应该给予更多权重，以更好地体现销售经理的能力，经理个人业绩对团队起到激励和支持，应加大权重，管理中对下属技能的辅导，是团队销售业绩的增长点，可加权重，否则，销售经理将会根据绩效的影响更注重部门和员工的关系维护同时更加注重自身的行为标准，而影响业绩目标的实现。在薪酬调整方面，薪酬等级与岗位等级挂钩，绩效奖金与公司业绩结合。先预定奖金额度，再根据不同职能，确定部门和个人的额度。将绩效薪酬制度形成绩效矩阵，结合市场工资比较比率，整体对企业的薪酬作出调整，是保证销售岗获得合理待遇的同时，整体报酬成本也可以得到控制，同时系统的为每一个员工在加薪方面面提供了依据，维持好企业对外的薪酬竞争力。注意的是，分配比例，从A等级到N等级必须遵循强制分布，最优不要超过10%，最差也要控制在5%以上。