案例分析题
背景材料
甲是非常懂行的古董商，乙是普通的公司职员。乙有一件家传的瓷器，甲欲购买。于是二人就瓷器价格进行了谈判，甲让乙出价，乙考虑一下让甲给出一个价格。于是甲给出了5000元的价格，谈判顺利结束。事后，乙说：“比我想象的价格高出了一倍。”
问题：
问答题
21.谈判中乙采用了什么样的策略?
【正确答案】乙采用了让对方先报价的策略。
【答案解析】
问答题
22.乙采用的策略是否正确，为什么?
【正确答案】乙采用的策略是正确的。因为谈判对方是行家时，让对方先报价对己方是较为有利的。
【答案解析】
问答题
23.该策略有何缺点?
【正确答案】①让对方先报价，对方就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。
②如果对方的报价出乎自己的预料和期望值，自己就会失去信心。
【答案解析】
问答题
24.谈谈该案例对你的启发。
【正确答案】当对方是行家，己方是外行时，最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方的报盘传递的信息，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实。然后及时地调整自己的谈判计划，重新确定报盘的价格。
【答案解析】