【正确答案】谈判双方之间的关系，主要有以下几种情况：双方过去有业务来往，且关系良好；双方过去有过业务来往，关系一般；双方过去有过业务来往，但己方对对方印象不佳；双方过去没有业务来往。
   (1)如果双方在过去有业务来往，且关系良好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。开局时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交往，亦可适当的称赞对方企业的进步与发展；态度上应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“在以往我们合作得一直很愉快，我想，我们此次合作仍然会很愉快的。”
   (2)如果有过业务来往，但关系一般，则开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是，与此同时，己方的谈判人员在语言的热情程度上要有所控制；在内容上，可以简单聊聊双方的业务来往及人员交往，也可说说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。态度可以随和自然。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务来往关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”
   (3)如果双方过去有过一定的业务来往，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较谨慎；内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种情况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾地是并不那么令人愉快。现在，就让我们重新开始吧。”
   (4)如果过去双方从来没有业务来往，那么第一次的交往，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为以后的实质性谈判奠定良好的基础。因此，己方谈判人员在语言上，应该表现得礼貌友好，但不失身份，内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性询问和交谈，态度上不卑不亢，沉稳中又不失热情，自信但不傲气。寒喧后，可以这样开始实质性谈判：“这笔交易是我们双方的首次业务来往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望而来，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归的。”