S(优势)：

市场占有率最大。在2013～2015年连续三年位列中国建筑防水材料行业销售额第一名(市场占有率为3.5%)。

研发实力不断强化，公司技术中心被国家发改委等五部委认定为“国家认定企业技术中心”，北京工程公司、天津工程中心、上海技术公司均被认定为“国家高新技术企业”。国家认定企业技术中心获得通过后，企业的资质建设基本完备；研发工作取得了重大突破，新产品层出不穷。

施工和销售并行的模式。H公司参建的奥运、世博等工程项目不仅提升了公司的品牌地位，也有效地拉动了公司的产品销售。品牌知名度和美誉度进一步提高，市场版图得到了大力扩张。随着分销渠道的建设，产品的市场渗透性也在增强。

毛利率和期间费用比率相对稳定，非经常性损益占比很小，业绩的干扰因素相对较少。

W(劣势)：

销售地区主要集中于京津冀地区(58%)和上海(25%)地区，受区域市场影响明显。扩张带来应收账款增加问题。

O(机会)：

国内房地产和基建市场规模的不断增长，以SBS防水卷材为主导的新型建筑防水材料市场规模不断扩大，在未来也还有较大的增长空间。

国家抓住当前农村建房快速增长和建筑材料供给充裕的时机，把支持农民建房作为扩大内需的重大举措，采取有效措施推动“建材下乡”，鼓励农民依法依规建设自用住房，这个政策的出台也给该公司带来了一定机会。

T(威胁)：

H行业技术和资金壁垒低，使得行业集中度很低，前10家企业销售占比不到10%，市场竞争比较激烈。造成企业难以进一步提升毛利率，业绩增长更多依靠销量的提升。

2013年伊始，国家针对宏观经济的走势，相继出台了一系列调控房地产市场的政策，房地产和基建市场的波动会对公司产品销售造成直接冲击，这对H公司的经营会带来明显的威胁。

[考点] 战略分析——SWOT

H公司采取的是市场开发战略。根据SWOT分析的情况可知，该公司在国内建筑防水材料行业优势较为明显。无论是销售额还是研发能力都处于行业前列。存在的劣势是市场覆盖面较窄，销售地区主要集中于京津冀地区(58%)和上海(25%)地区，受区域市场影响明显。由于该行业市场集中度小，竞争比较激烈，造成企业难以进一步提升毛利率，业绩增长更多依靠销量的提升。因此H公司应摆脱区域市场的限制，充分利用进一步国内房地产和基建市场规模逐步扩大，以及建材下乡的契机，采取“渗透全国”的市场开发战略，将市场领域从局部市场走向全国市场，进一步拓展市场版图，大幅度提高市场辐射能力，从而不断提升企业销售量。

市场开发战略是指将现有产品或服务打入新市场的战略。市场的战略成本和风险也相对较低。实施市场开发战略的主要途径包括开辟其他区域市场和细分市场。采用市场开发战略可能有几个原因：企业发现现有产品的生产过程的性质导致难以转而生产全新的产品，因此他们希望能开发其他市场。市场开发往往与产品开发结合在一起，例如，将工业用的地板或地毯清洁设备做得更小、更轻，这样可以将其引入到民用市场。现有市场或细分市场已经饱和，这可能会导致竞争对手去寻找新的市场。市场开发战略主要适用于以下几种情况：存在未开发或未饱和的市场；可得到新的、可靠的、经济的和高质量的销售渠道；企业在现有经营领域比较成功；企业拥有扩大经营所需的资金和人力资源；企业存在过剩的生产能力；企业的主业属于正在迅速全球化的产业。

[考点] 战略选择——总体战略——总体战略的主要类型

如果H公司下一步采取高速扩张的增长战略，则可采取以下几种措施：

第一，内生增长。是指企业在不收购其他企业的情况下利用自身的规模、利润、活动等内部资源来实现扩张。采用内部发展的方式，能够使企业能最深刻地了解市场及产品，也是合理的、实现真正技术创新的方法。同时这种方式可以有计划地进行，很容易从企业资源获得财务支持，并且成本可以按时间分摊，风险较低。但完全依靠自身的发展容易缺乏规模经济或经验曲线效应，发展的速度也可能较慢。

第二，采用并购的方式。可以采取横向并购或纵向并购的方式。通过横向并购，收购本行业中的其他企业，可以获取规模经济，以更大的产量和大批购买来削减成本，同时对新进入者设置更为有效的壁垒。通过纵向并购，可以稳定自身的原材料供应，保证产品的销售。

第三，采用战略联盟的方式，通过建立合资企业等形式共同开发新的市场。

[考点] 战略选择——总体战略——发展战略的主要途径——内部发展战略

H公司与大型建材零售企业合作的类型属于战略联盟。由于H公司是通过该零售企业覆盖全国的零售网络进行农村市场的渗透，H公司提供售后服务，因此属于战略联盟中的功能性协议，具体为生产营销协议(通过制定协议，共同生产和销售某一产品)。

企业战略联盟形成的动因主要包括：①促进技术创新；②避免经营风险；③避免或减少竞争；④实现资源互补；⑤开拓新的市场；⑥降低协调成本。

[考点] 战略选择——总体战略——发展战略的主要途径——企业战略联盟

H公司加大了在基础设施领域的市场开拓力度，并有针对性地开展技术研发、申请专利、开发新产品，员工队伍特别是技术部员工大幅度得到了扩充，引进了海外归来的博士3人，从掌握核心技术上提升企业核心竞争力。

企业研发战略至少存在三种定位：①成为向市场推出新技术产品的企业；②成为成功产品的创新模仿者；③成为成功产品的低成本生产者。由于H公司注重研发工作，研发工作取得了重大突破，每个季度都有新产品问世。因此H公司研发定位为成为向市场推出新技术产品的企业。

[考点] 战略选择——职能战略——研究与开发战略

H公司采用差异化战略的资源和能力有：2014年，H公司针对市场竞争态势，聘请了有很强市场开拓能力的销售部总经理，出台了相应的激励措施，重奖销售业绩好的员工，对技术开发人员开发出来的有市场竞争力的产品，按销售净利润的2%提成奖金，从体制上完善激励机制。研发工作取得了重大突破，每个季度都有新产品问世。H公司依据强大研发能力与产品设计能力实现产品的差异化。

采用差异化战略的优势：①形成进入障碍。由于产品的特色，顾客对该产品或服务具有很高的忠实程度，从而使该产品和服务具有强有力的进入障碍。②降低顾客敏感程度。由于顾客对企业产品和服务有某种程度的忠实性，当这种产品价格发生变化时，顾客对价格的敏感程度不高。③增强讨价还价能力。差异化战略可以为企业产生较高的边际收益，降低企业的总成本，增强企业对付供应者讨价还价的能力。④防止替代品威胁。替代品能否替代老产品，主要取决于两种产品的性能一价格比的比较。差异化战略通过提高产品的性能来提高产品的性能——价格比。可以抵御替代品的威胁。

[考点] 战略选择——业务单位战略——基本竞争战略——差异化战略