综合题

阳明公司是一家草编休闲家具生产企业,每年从中国南方和西部采购苇条、柳荆等原材料,加工制造成各式草编休闲家具,2011年的销售额达到2亿元左右。

经过调查和分析,阳明公司在经营过程中存在如下资料中所揭示的情况。

资料一:在国内,家具连锁机构凭借对销售渠道的控制,已经在家具供应链上取得越来越高的地位。目前光明连锁渠道已经成为草编休闲家具销售的主要渠道,去年此连锁渠道的家具销售额占全国销售总额的55%。市场份额呈逐年快速增长的趋势。在家具连锁店不断扩展销售网络的过程中,草编休闲家具生产在与连锁零售商的交易中处于劣势。为了能够在大型零售卖场中销售自己的产品,阳明公司不得不付出高额的渠道入场费。为了打破这一局面,阳明公司决定并购几家中型零售连锁店,将它们整合成自己品牌的专门零售店,向家具零售业务发展,并减轻对零售连锁的依赖。

资料二:为了应对日益激烈的竞争态势,阳明公司决定向尚未开发的中东、东南亚等市场进军,将在国内比较畅销的草编休闲家具通过代理的形式销往这些国家和地区。但是,上述潜在市场目前的局势不太稳定,存在诸多风险。

资料三:经过一段时间的考察和经营,阳明公司在中东和东南亚的部分国家逐渐站稳了脚跟,草编休闲家具得到了市场认可,公司决定扩大经营,增加投资。但泰国的红衫军与政府有激烈的对抗,泰国与柬埔寨同样存在边境冲突,因此专家建议该公司仍需高度关注该地区,必要时采取防范措施。

要求:

(1)资料一所提到的战略属于何种战略?该战略的适用条件是什么?

(2)资料二提到阳明公司向中东等地区市场进军的战略属于何种战略?该战略的适用条件是什么?

(3)由于东南亚部分国家政局不稳,公司最可能遇到何种风险?如何评估此类风险?

(4)请给出应对第(3)问中可能遇到风险的可选措施。___________

【正确答案】

(1)阳明公司实施的是前向一体化战略。前向一体化战略是指获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制权的战略。前向一体化战略通过控制销售过程和渠道,有利于企业控制和掌握市场,增强对消费者需求变化的敏感性,提高企业产品的市场适应性和竞争力。前向一体化战略的主要适用条件包括:

①企业现有销售商的销售成本较高或者可靠性较差而难以满足企业的销售需要;

②企业所在产业的增长潜力较大;

③企业具备前向一体化所需的资金、人力资源等;

④销售环节的利润率较高。

(2)属于密集型成长战略中的市场开发战略。

市场开发战略主要适用于以下几种情况:

①存在未开发或未饱和的市场;

②可得到新的、可靠的、经济的和高质量的销售渠道;

③企业在现有经营领域十分成功;

④企业拥有扩大经营所需的资金和人力资源;

⑤企业存在过剩的生产能力;

⑥企业的主业属于正在迅速全球化的产业。

(3)最可能遇到的风险是政治风险。可采用如下方法进行评估:

①专家建议。聘请熟悉目标国事务的专家就在该国投资的风险提供建议。专家包括在该国开办业务的人员、学者、外交人员或记者。专家建议的价值大小,取决于是否能在考虑投资问题时直接运用这些建议。

②出国考察。公司总部可挑选一些有经验的雇员,派往目标投资国作考察。这些雇员可与政府官员、商业人士和当地有影响力的人士会面,获得对该国的第一手资料。但是,这种方法一般不如利用著名专家的建议。

③相关调研。可利用出于商用目的编制的国家政治风险指数。这种指数是由专家利用特定的技术对主要风险变量进行评级而得出的。每个专家会对一份全面的调查问卷上的问题作出回答,然后他们的答复被收集、汇总起来并发给其他专家,每个专家都可以在看到其他专家的回答后改变他们的答复。

④定量测量法。将诸如国民生产总值和种族划分等方法结合起来,为相关国家评出总分。综合的风险指数能够提供关于潜在投资环境的成本效益分析,但不包括风险变量对于单个项目的影响。

(4)应对政治风险的措施包括:

①与东道国政府建立稳固的关系;

②为政治风险“投保”;

③企业通过与所在国职工建立良好关系的方式来创建友好的投资环境;

④管理层在劳动合同中套用仲裁机构的辞令;

⑤与当地大使馆和商会保持联系;

⑥在进行投资前,企业应与当地政府或其他部门就权利、责任、资金汇回和东道国的权益投资等方面达成一致。

【答案解析】