问答题                                          唐劲风如何寻找潜在顾客
   唐劲风是东亚大学工商管理学院的三年级学生,刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风第一次参加销售会议,女经理谭园园阐述了她对销售人员的希望。
   谭园园:我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么。但是,我想再一次就有关事情做进一步说明,现在你们的第一项工作就是销售阳光岛会员卡,每一份会员卡价值为2000元人民币,如果你们有什么问题,可直接提问。
   唐劲风:每一笔买卖我们可以提取多少佣金?
   谭园园:每销售一份会员卡,你们可以拿到会员卡价值的10/%,也就是200元。会员卡赋予会员很多权利,包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天,同时可以享受度假村的桑拿浴与健身服务,提供两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话,住宿、就餐、娱乐、健身都可以享受50/%的优惠折扣。而且,你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。
   唐劲风:那么,我可以获得双份的报酬了。
   谭园园:不错。如果你销售得越多,你提取的佣金就越高。
   唐劲风:我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢?
   谭园园:你完全可以自己决定。但是,寻找潜在顾客是成功的关键。根据我们以往的经验,每10个你所找到的潜在顾客中,你将会与其中的3个顾客面谈,最后与1个顾客成交。还有问题吗?可以从你的亲朋好友开始。
   问题:
【正确答案】唐劲风应集中的目标市场为:
   (1)学院的教师。
   (2)收入较高的亲朋好友。
   (3)附近公司的白领。
【答案解析】
【正确答案】唐劲风寻找潜在顾客时可以采取的方法是:
   (1)中心辐射法。
   (2)资料查询法。
   (3)直接邮件法。
   (4)个人观察法。
   (5)电话营销法。
【答案解析】
【正确答案】唐劲风寻找潜在顾客时应遵循的原则是:
   (1)量身定制原则。
   (2)关注重点原则。
   (3)循序渐进原则。
【答案解析】
【正确答案】唐劲风可以制定访问计划如下:
   (1)了解市场,明确目标顾客。
   (2)利用恰当方法与目标顾客接触。
   (3)将目标顾客分类,制定重点访问计划,记录潜在顾客管理表。
   (4)访问A类顾客,安排好访问时间与路线,做好日报表的纪录。
【答案解析】