案例分析题
背景材料
我国某厂准备与国外某公司关于设备购买进行谈判，谈判前我方为了制定谈判策略，暗地里对谈判对象进行调查。通过调查，我方得知对方谈判队伍中，商务人员与技术人员在私人关系上存在矛盾。得知此消息后，在随后的谈判阶段，我方谈判人员采取正确的策略，使己方控制了谈判过程，并获得了预期的利益。
问题：
问答题
37.对方的谈判队伍存在什么样的问题，是否正常?
【正确答案】对方群体内的人际关系有冲突，由于该种冲突中带有个人恩怨，属于非正常状态。
【答案解析】
问答题
38.我方主要分析了什么因素，从而在这场谈判中取得了主动地位?
问答题
39.结合这个案例，说明对谈判双方心理研究的必要性。
【正确答案】通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择不同的谈判策略。另一方面，也有利于谈判者r解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态投入到谈判中去。
【答案解析】