结构推理
[案例]洗耳恭听 对“症”释疑
东方厂为多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。在展销柜上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说，这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，就是零部件塑料制品多，容易坏。刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。
分析：
⑴ 光明厂选择的推销员具有什么素质？
⑵ 刘明在顾客首先对产品的清洁问题和安全问题产生异议后怎么办？
⑶ 在顾客又对产品质量产生异议时，刘明又是怎样处理
【正确答案】⑴ 光明厂选择的推销员刘明具有良好素质，既有生产经验又能细心、耐心地开展推销工作，能向顾客全面地介绍产品。
⑵ 顾客对产品的清洁问题和安全问题产生异议时，刘明洗耳恭听顾客的意见，然后一边演示一边说明机器的安全设置，用事实解除了顾客的疑虑。
⑶ 当顾客对产品的质量产生异议时，刘明使用了证据——保修单，详细说明了企业对产品有良好售后服务。
刘明对顾客几个方面的异议，一一耐心地用实物演示、证据和口头解释予以排除。这样，彻底解除了顾客的后顾之忧，也就能顺理成章地达成交易。
对于推销员事先有准备的问题，推销员可抢先提出问题；对于推销员不能立即给予满意答复，或推销员对推销品缺乏足够了解，或不想反驳顾客时，可延缓回答顾客异议；对顾客无关紧要，或与推销无关的异议，推销员可以不予回答。
【答案解析】