【正确答案】销售定额是在制定年度营销计划时产生的。公司首先要规定一个能达到的合理预期销售额，这是以后规划生产、工人数量以及资金需要的基础。管理层制定的各地区的销售定额一般都高于销售预测，销售定额定得高于销售预测可以促使销售经理和销售人员尽最大的努力去工作。如果定额完不成，公司仍可以实现其销售预测。每个地区的销售经理将地区的定额在销售代表中间进行分配。分配定额有三种流派。
   (1)高定额派(high-quota school)所定的定额高于大多数销售代表实际能达到的水平。他们认为高定额能刺激销售人员更加努力地工作。
   (2)诚实定额派(modest-quota school)所定的定额，大多数销售队伍都能完成。他们认为这样销售队伍能感觉到公平，进而接受并信任他们。
   (3)可变定额派(variable-quota school)认为销售代表之间存在着个人差异，因而可以给某些人较高的定额，而某些人制定实际定额。一个普遍的观点是：一个销售人员的定额至少应等于该人上年销售加上其销售量与上年销售的差额的若干成，该比值越大，销售人员对压力的反应就越积极。