【正确答案】一个新公司通常在一个有限的市场，作为一个当地的或地区的经营者开始销售，它利用现有的中间商。设计一个渠道系统包括四个步骤：
   (1)分析顾客需要的服务产出水平。在设计营销渠道中，营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平。渠道可提供五种服务产出：①批量大小，是营销渠道允许典型顾客一次购买的单位数量；②等侯时间，是渠道的顾客等待收到货物的平均时间；③空间便利，是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度；④产品品种，是营销渠道提供的商品花色品种的宽度；⑤服务支持，是渠道提供的附加服务(信贷、交货、安装、修理)，服务支持越强，渠道提供的服务工作越多。
   营销渠道的设计者必须了解提高服务产出的水平意味着渠道成本的增加和对顾客的高价。折扣商店的成功表明，许多消费者更愿意接受较低水平的服务而带来的低价格。
   (2)建立渠道目标和结构。①渠道目标应表述为目标服务产出水平。在竞争情况下，渠道机构在安排其功能任务时，把某些期望达到的服务产出水平的整个渠道费用最小化。一般来说，可依据对不同服务产出水平的需求来识别细分市场。有效的渠道计划要求决定服务于什么市场细分和在各种情况下都能应用最好的渠道。渠道目标因产品特性不同而不同。②渠道设计应反映不同类型的中间商在执行各种任务时的优势和劣势。例如，制造商的代表接触每个顾客所耗费的费用较少，因为总费用由几个客户所分摊。但是，业务代表对每个顾客的销售努力则低于公司销售代表所能达到的水平。渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。渠道设计必须适应大环境。当经济不景气时，生产者总是要求利用较短的渠道将其产品推人市场，并且取消一些会提高产品最终价格的非根本性服务。
   (3)识别主要的渠道选择方案。公司可以选择经过不同的渠道到达消费者——从销售员到代理商、分销商、交易商、直接邮递、电信市场和互联网。每种渠道都有各自的优势和劣势。销售员可以处理复杂的商品和交易，但费用高昂。使用互联网很便宜，但无法处理复杂的商品交易。分销商可以创造销售额，但公司失去了直接联系顾客的机会。
   由于大多数公司运用混合渠道，情况就变得更加复杂。人们希望每种渠道都能准确地到达各自不同的细分买方，同时达到产品分配成本最小化。当一切不能够如愿的时候，渠道之间会产生冲突，甚至会增加成本。一个渠道选择方案由三方面的要素确定：①商业中间商的类型，公司应该弄清楚能够承担其渠道工作的中间商类型；②所需的中间商数目，公司必须决定每个渠道层次使用多少中间商，有三种战略可供选择：专营性分销、选择性分销和密集性分销；③每个渠道成员的条件及其相互责任。生产者必须确定渠道成员的权利和责任，必须真诚对待每个渠道成员，并让他们有盈利的机会。“贸易关系组合”中的主要因素有：价格政策，销售条件，地区权利以及每一方所应提供的具体服务。
   (4)对主要的渠道方案进行评估。每一渠道都需要以经济性、可控制性和适应性这三种标准进行评估。①经济性标准。每种渠道都会导致不同的销量和成本，那些在不减少销量或降低服务质量的前提下，成功使得顾客转向低成本渠道的公司，即获得渠道优势(channeladvantage)。②可控制性标准。使用代理商要考虑控制问题。销售代理商是一个独立的公司，它关心的是本公司利润的最大化。代理商会注意那些购买商品最多的顾客，而不关心谁购买了某个特定制造商的产品。③适应性标准。代理商的推销人员可能没有掌握有关公司产品的技术细节，或者不能有效地运用它的促销材料。为了发展渠道，渠道成员互相之间都允诺在某种程度下对一个特定的时期内持续维持义务。但由于生产商对变化市场响应的能力问题，其允诺的持续时间在缩短。在迅速变化、非持久和不确定的产品市场上，生产商需要寻求有高度适应性的渠道结构和政策。
   通过以上步骤，企业便构建起了自身的营销渠道。