分析题
刘某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)签订买方独家代理协议。根据甲公司查询和分析，发现刘某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作为追踪及服务的对象。
单选题
在利润贡献方面老客户是新客户的______倍。
【正确答案】
D
【答案解析】 据统计，争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，在利润贡献方面老客户更高达新客户的16倍。房地产经纪人应有意识地致力于与客户保持长期联系。房地产经纪人不应只顾及眼前利益，做一单算一单。
单选题
刘某“希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房”的意向，体现了客户需求的______。
【正确答案】
A
【答案解析】 客源具有以下三个特征：①指向性。客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租，哪个区域，何种物业，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等，客户均有明确的指示。即便不是惟一的，也是有明确的选择范围。②时效性。客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向。③潜在性。客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房的群体。本案例，“购买一套距离上班地点较近的高档商品住房”体现了客户明确的购房意向，具有指向性。
多选题
作为甲公司的客源，刘某的特征通常为______。
【正确答案】
A、B
【答案解析】 按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。刘某属于A类客户，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其特征为：①购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；②经济条件好，购房支付能力较强；③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；④对物业的条件不是特别苛刻。
多选题
客户积累通常会借助某种渠道或工具，目前市场上积累客户的方式主要有______
【正确答案】
A、B
【答案解析】 房地产经纪人最重要的工作是客户积累，如果没有客户，就没有了买家。客户积累通常会借助某种渠道或工具。目前市场上积累客户的方式有两种：①客户主动上门；②通过渠道拓展的客户。