【正确答案】在实质性的磋商阶段开始后，谈判双方都把重点放在自己策略的调整上。
   (1)重新评价对方的条件。谈判中，最重要的一点是要弄清对方的意图。重新评价对方的条件，就是分析对方在开始阶段所表现出来的行为，分析结果有如下情况：
   ①对方行为与预计相符。在实际谈判中，如果对方改变了策略，己方也应改变策略；如果对方的谈判策略不变，己方也不应轻易改变自己的策略，除非时间因素没有影响，且收益很大。
   ②对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大。意味着对方实际可以做出的让步远比目前所做出的还要大，对方每退一步都意味着其还会做出进一步的让步；倘若对方开始让步的幅度比预计的大，但并近一步做出让步，在这种情况下，只要对方不愿意放弃交易，还是要坚定信心，迫使对方让步。
   ③对方的行为与预计不符，让步比预期的慢且幅度小
   处理这种让步状况，关键是要判断出对方是否在讹诈，如果无法确切判断，唯一的方法就是坚持自己一方的既定方案，仅在原定的尺度内让步。同时，努力通过直接或间接的方法去探寻对方可能进行讹诈的范围。
   (2)时间的影响。从战略上看，具体规定谈判的时间将可能迫使谈判者在有限的时间内及时地变克制性策略为速决策略。
   (3)威胁战术。
   ①威胁本身也是一种自我约束。
   ②被威胁的一方对威胁的看法。
   (4)谈判目标的修正。如果经过双方接触和谈判，对方的行为已表明对对方估计的某些因素是错误的，那么就应对目标进行修改。