问答题 1980年奥运会在莫斯科举行。为了提高奥运会转播权售价,苏联采取了巧妙的策略,并大获全胜。早在1976年蒙特利尔奥运会期间,苏联就邀请美国三大广播公司——ABC、NBC、CBS负责人到停泊在圣罗伦河的亚历山大·普希金号船上,给予了盛情招待;并单独接见每一家广播公司的负责人,分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起价点是2100万美元,意在引起三家的激烈竞争。经过拉锯式的谈判,结果NBC报价7000万美元,CBS报价7100万美元,ABC报价7300万美元。眼看ABC以其较高报价在竞争中取胜,不料CBS却雇佣了德国谈判高手洛萨。在洛萨的努力下,1976年11月苏联谈判代表和CBS主席威廉·派利达成协议:CBS以高出ABC的价格购买转播权。但到1976年12月,苏联又出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科,宣布以前所谈的一切只不过是使他们每一家获得最后阶段谈判资格,现在必须由三家重新出价。三家对此非常恼火,集体退出谈判回国,以此来威胁苏联。谁知苏联又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手。这家公司在全世界毫无名气,把奥运会转播权交给这样一家公司等于耻笑美国的三家公司。随后,苏联又利用沙特拉公司说服洛萨,让他与NBC重新联络。在洛萨的多次劝说、交涉下,终于使NBC以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权,洛萨本人也从NBC公司获得约600万美元的酬金。事实上,苏联对最初的2100万美元高额要价从来没有认真过,他们原来打算以6000~7000万美元出售转播权。当NBC获知这一情况后,后悔莫及。苏联在这场谈判中取得了巨大的成功。
   问:在此案例中,苏联获得成功的原因是什么?
【正确答案】在此案例中,苏联取得巨大成功的原因在于:
   (1)有效地运用了制造竞争的战术。当第一次莫斯科与CBS公司主席达成协议后,大致摸清了对方能接受的价格,于是借故推翻协议,重新报价,成功地与几家周旋,进行讨价还价,迫使对方让步。
   (2)采用了进攻性策略。因为举办奥运会只有莫斯科一家,没有其他的国家和他竞争。而且,广播公司深知取得奥运会转播权会给他们带来的巨大经济效益和社会效益,他们必然会争夺转播权。莫斯科恰恰利用了这一点,所以取得巨大成功。
【答案解析】