问答题
Diebold公司是总部位于美国俄亥俄州的具有150多年历史的金融设备制造商。主要产品之一为自动柜员机(ATM机)。该公司20世纪80年代开始走出国门，与荷兰公司Philips达成协议，运用后者的全球分销渠道进行销售。1990年该合作无疾而终，Diebold转而与IBM公司成立合资公司Interbold，该合资公司充分整合了Diebold的研发优势和IBM全球销售网络优势。随后，Diebold海外销售稳步上升。与此同时，美国ATM机行业日益饱和，新兴发展中国家市场蓬勃发展。1997年，由于IBM公司对ATM机销售长期不重视，Diebold回购了Interbold中IBM公司的股份，从而完全掌握了Interbold的全球销售渠道。同时，Diebold意识到本土化生产的重要性：比如亚洲消费者喜欢在ATM机上支付水电费；消费者希望能用ATM机存现金等。1999年，Diebold并购了巴西的Procomp Amazenla公司，该公司销售额为40亿美元，且在ATM机市场上实力雄厚。紧接着还收购了法国的Groupe Bull的和荷兰的Getronics，这两个巨头的欧洲市场销售额达10亿美元。在中国，没有现成的公司可收购，Diebold于是在上海建立了一家由控股的公司，负责生产和销售ATM机、金库门、保险柜、和警械柜等产品，其中ATM机中国市场占有率50％，中国ATM机市场目前仍由舶来品主导，但是市场重心正向国产品牌倾斜。2006年，国产品牌仅占据二成份额，到2009年，已经占据近四成份额。而Diebold在一些重点城市图天津和重庆的销售业绩并不佳。根据案例内容回答下列问题：
问答题
Diebold在国际化过程中，采取了哪些市场进入模式，为何采取不同模式?
【正确答案】正确答案：在国际化过程中，市场进入模式主要有以下六种：出口、交钥匙工程、技术授权、特许经营、与东道国企业成立合资企业以及在东道国成立全资子公司。本例中，Diebold在国际化过程中，采取了合资企业以及全资子公司两种市场进入模式。之所以采取不同模式，是因为六种进入模式各有其优缺点，也各自适合不同的情况，所以企业在选择具体进入模式时应充分考虑各方面的因素，采取对公司发展最有利的进入模式。
【答案解析】
问答题
该公司主要采取了哪两类国际化经营战略，简要评价之。
【正确答案】正确答案：国际化经营战略可分为本土化战略、跨国战略、国际战略和全球标准化战略四种类型。本例中，Diebold公司主要采取了本土化战略和跨国战略。本土化战略强调通过改变企业的产品或服务来增加利润，注重每个国家内特殊情况，让产品更加适合当地消费者的习惯和爱好，以每个国家作为一个战略单元制定战略。Diebold公司意识到本土化生产的重要性，针对不同国家进行相应的调整，正是本土化战略的体现；跨国战略寻求全球化的效率和本土化的反应敏捷地统一。Diebold公司充分利用产品差异化优势和技术的扩大效应，并关注地区调适的压力，正是跨国战略的体现。
【答案解析】
问答题
用波特五力模型对该公司所处中国市场的竞争情况进行分析。
【正确答案】正确答案：波特五力模型中的五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。分析如下：①在中国市场供应商的讨价还价能力不构成潜在的威胁，因为ATM机零部件、配件的供应较为充足；②就购买者的讨价还价能力而言，购买者具有较强的讨价还价力量，因为现阶段，ATM机及保险柜等购买者主要是银行等大客户，每个购买者的购买量较大；③就潜在竞争者进入的能力来言，这一行业进入门槛不高，特别是针对家庭使用的小型保险柜等产品，新厂商进入门槛不高；④就替代品的替代能力而言，虽然Diebold公司市场占有率高，但国产品价格低、且用户转换成本低，Diebold公司面临的竞争压力大；⑤就行业内竞争者现在的竞争能力来说，结合本例可以看出，国产品牌从仅占据二成份额到已经占据近四成份额，且份额有不断增加的倾向，行业现有竞争激烈。综合上述五力可以看出，Diebold公司所处中国市场的竞争情况较为激烈，且竞争程度会不断的激烈化。
【答案解析】
问答题
结合中国市场和外资政策近几年的变化，从营销4P角度制定营销战略。
【正确答案】正确答案：4P理论是一种营销理论，指的是产品、促销、分销以及定价战略四种要素。结合中国市场和外资政策近几年的变化，从营销4P角度制定营销战略如下：①产品方面，随着家庭对小型保险柜等产品需求不断增加，Diebold公司可考虑增加这一类型产品的生产，抢占市场先机；②促销方面，Diebold公司除了采用广告宣传、公共关系等手段，加强跟银行等大客户之间的关系处理，进行关系营销，不断发展潜力客户；③分销方面，Diebold公司可制定合适的分销战略，充分考虑到产品所需要的市场受众面以及产品的分销成本，进行重点开发；④定价战略方面，Diebold公司可以制定较高的价格，对于该类产品消费者更加看中产品的独特性和安全性。当然，为配合本土化战略的实施，Diebold公司可采用双重定价法，灵活定价。
【答案解析】