【正确答案】过分热情，就会暴露出自己的缺点和愿望，会给人以有求于他的感觉。这样就削弱了自己的谈判实力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。
当谈判出现分歧或僵局时，冷处理比热处理更有效。如提到另外一个竞争对手，对方的态度和条件可能就会发生变化。当谈判出现某些比较令人棘手的问题时，如果没有心理准备，不知所措，就会签订对自己利益损害大的协议，或者处理不当，卷不利于谈判的顺利进行。
当己方处于不利情形时，也不能不知所措。事前就应对各种可能出现的局面做到心里有数，尽量避免不利情况的发生。不知所措，只会乱了自己，帮了对手。谈判人员一定要学会遇险不惊，遇乱不烦。