【正确答案】公司在确定销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式之后，就着手销售代表的招聘、挑选、训练、指导、激励和评价了。销售人员的甄选和培训是构建有效的销售队伍的两个重要环节。
   (1)建立有效的销售队伍的关键是挑选合适的人才。销售队伍工作要获得成功，中心问题是选择高效率的销售代表。一项调查结果表明：27/%的销售代表创造了52/%的销售额。除销售效率上的差别之外，用错人是最大的浪费。所有行业的年平均销售人员流动率为20/%。当销售人员离岗时，招聘与训练新销售人员的成本(加在销售损失成本中)将会高达5万至10万美元。并且，太多的新人也会使销售减少。人员流动造成的经济损失只是总成本的一部分。如果一个新的销售代表一年的收入是5万美元，另外5万美元则是奖金、交际费、监督费、办公室租金、备种办公用品费用和秘书费用，那么，这个新的销售代表就必须创造出足够的毛利抵偿10万美元销售成本。如果毛利率是10/%，那么至少要销售100万美元，才能使公司不盈不亏。倘若我们知道销售代表必须具备的素质，那么，挑选销售代表就不会有什么困难。一个好的出发点是询问顾客他们喜欢和偏爱销售人员的哪些品质。大多数顾客会说，他们希望销售代表是诚实、可靠、有知识和会帮助人的。另一个方法是寻找公司内最成功的销售人员的品质。
   由此可以看出，建立有效的销售队伍，挑选合适的人才是很重要的环节。
   (2)建立有效的销售队伍的关键在于培养训练销售人员。许多公司一聘用销售代表便派他们去实地工作，公司向他们提供样品、订单簿、区域情况介绍。然而这类销售代表的工作大都做得不够理想。一家大型食品公司的副总裁在一个大型超级市场花了一星期时间观察了50次向匆忙的买主推荐产品的销售陈述。下面便是他所观察到的现象：大多数销售人员都事先准备不充分，一些基本的问题都不能回答，甚至连访问时要完成的任务都不明确。他们并不把推销访问视作是事先应该研究准备好的专业性介绍。他们没有真正地了解一个繁忙的零售商的需要和欲望。
   今天的顾客希望销售人员有深度的产品知识，能提供主意改进顾客的选择，是有效和可信赖的。这就要求公司在人员培训上有更多的投资。一个主要的问题是，在顾客的折扣要求下，销售员常常会作出让步。一家公司把这看作是一个问题，因为它发现它的销售额增加了25/%，但利润却没有增加。公司认为销售员的工作是为了“销售公司的价格”而不是“通过降低价格而销售”。销售员应该了解更多的关于每个顾客的销售历史记录和行为的信息。通过培训，销售员将认识到：应用增加的价值带来机会而不是靠价格折扣带来机会。公司希望在销售攀升的同时利润也能攀升。
   现在，企业也越来越重视销售人员的培训工作了。一个新销售代表可能要参加几星期到几个月时间的训练。工业品公司平均训练期限一般为28周，服务公司为12周，消费品公司为4周。培训时间因推销任务的复杂程度和招聘对象的类型而异。在IBM公司，新销售代表要接受密集性的入门培训。以后每年有15/%的时间参加额外训练。IBM现在从课堂培训转到电子培训的比例为25/%，这使它在培训过程中减少了大量费用。
   实际上，销售人才的选拔和销售人员的培训是构建有效的销售队伍的两个必不可少的重要环节，两者对于公司销售队伍建设的成败都具有举足轻重的作用。