（1）分销策略的含义

分销策略主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。分销策略包括零售集中度、渠道长度、渠道独占性和渠道质量四个因素：

①零售集中度

在集中的零售体系中，少数几个零售商负责供应大部分市场。在分散的零售体系中，有许多零售商，但它们当中没有一个占据市场的多数份额。

②渠道长度

渠道长度是指在生产商（或制造商）和消费者之间存在的中间环节的数量。如果生产商直接向顾客销售，则渠道短；如果生产商通过进口代理商、批发商和零售商销售其产品，则渠道长。渠道长短最重要的决定因素是零售体系的分散程度。分散的销售体系倾向于长渠道，集中的销售体系倾向于短渠道。

③渠道独占性

独占性的分销渠道外人是很难进入的。分销系统的独占性在不同国家是有差异的。

④渠道质量

渠道质量指已设立的零售商在一国的专业知识、能力、技能以及他们销售和为跨国公司产品提供服务的能力。缺乏高质量的分销渠道可能阻碍市场进入，当渠道质量差时，跨国公司也许不得不把更大的精力放在渠道升级上，极端的情况还会建立自己的渠道。

（2）国际分销策略选择

①由于渠道中每一个中间商都会在产品的售价上加上自己的那部分利润，因此，渠道越长，产品的售价就会被抬得越高，消费者为此支付的也越多。为确保商品价格不会因多个中间商的利润而被抬得过高，公司可能会被迫以较低的利润空间经营。因此，如果价格是一个重要的竞争武器，而公司又不想看到自己的利润被榨干，那么，在其他条件相同的情况下，公司应选择较短的渠道。

②当零售体系非常分散时，长渠道可以带来的好处之一是降低销售成本。因此，对于跨国公司来说，在零售体系分散的国家采用长渠道而在零售体系集中度较高的国家采用短渠道是比较明智的选择。长渠道带来的另外一个好处是市场准入——进入独占性渠道的能力。进口代理商和批发商、零售商或重要客户已经建立起了长期的合作关系，故而更容易赢得订单和进入分销系统。

③如果渠道质量差，那么公司应该考虑如何采取措施升级渠道质量，包括建立自己的分销渠道。