案例分析题
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底线，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续进行。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，接受了我方的价格，并购买了大量该产品。
根据案例，试回答以下问题：
问答题
30.我方在谈判前搜集了很多资料，请问信息资料的整理与分类包括哪几个阶段?
【正确答案】一般分为四个阶段。
①对资料的评价。
②对资料的筛选。
③对资料的分类。
④对资料的保存。
【答案解析】
问答题
31.谈判之初，外国客商的立场为何如此坚定?
【正确答案】原因如下。
①客户采用了很多办法来摸清楚我们的底线。
②故意用过时的行情信息来干扰谈判。
③对方与我方掌握的信息不对称。
【答案解析】
问答题
32.我方的谈判目标达到了没有?如何实现的?谈判目的分为哪几种?
【正确答案】经过谈判，我方目的达到。接受我方报价并大量采购。
实现途径如下。
①主动搜集信息，了解情况，尤其是得知一家竞争对手的生产停止之后，我们的产品供应将趋向紧张。
②了解该种产品的新用途，这样一来，市场需求将进一步增加。
③扭转了谈判之初信息不对等的情形。
谈判目的分为四种类型。具体如下。
①最优期望目标。
②实际需求目标。
③可接受目标。
④最低接受目标。
【答案解析】