结构推理 XX银行:批量贷款"贷"动商机 模式采用会员相互担保的方式，在银行取得短期流动资金贷款 特色依托商会平台，解决中小商户的担保抵押难问题 效果先后支持了155户小企业的发展壮大 在武汉市汉正街品牌服饰批发市场，有一家迷彩服店，人来人往，生意很好。可是不久前，这家店的主人郝志海还在为扩大经营的资金犯愁，他没有什么抵押物，找银行贷款相当难。 “没想到在XX银行3天就办到了30万元的贷款，‘会商银’真是帮我们小商户解决了大难题。”郝志海回忆起来，依旧激动。这个从山西平遥来做服装代理生意的小老板也曾经跑了许多趟，寻了很多家，最终在XX银行的支持下解决了资金短缺问题。 这条有着500多年历史的汉正街，有3万多户经营商，郝志海的处境也显示出许多经营商同样的需求。郝志海告诉记者，他从外地到武汉经商，由于所有资金都投入了经营周转，就无法再在武汉购买房产，因此向银行借钱时拿不出被认可的担保品，而惟一的房子又在外地老家，所以资金短缺一直是他扩大经营遇到的一个问题。 一个偶然的机会，他通过同乡了解到XX银行有一个“会商银”贷款产品。抱着试试看的心态，他找到了XX银行汉正街支行，没想到经过银行3天的考察，就顺利地办到了30万元流动资金贷款，很快，郝志海的迷彩服生意规模成倍增长，现在又新开了两家销售门店，生意做得红红火火。 中小企业融资难，最大的问题在于自身总体实力较差，固定资产等积累少，难以抵御市场经济中的风险。这样的困难，促使XX银行在信贷产品和业务拓展模式上进行创新与整合，寻求双方的最佳契合点。 汉正街日均客流量达20万人次，长期以来一直是武汉中小民营经济最为活跃的区域。在对汉正街市场深入分析后，XX银行敏锐地捕捉到一个信息市场的经营业态与以前相比日新月异，传统“小商小贩”、“小作坊”的零散经营方式逐步被规模化的经营业态所取代，各类中小经营户为了在市场竞争中“抱团发展”，形成集合优势，纷纷组建成立商业民间自律组织———商会，并以此作为经营发展的基础和平台，以求“共享资源、共享信息、共同发展”。 商会经济的发展，成为近年来汉正街小商品市场一道独特的风景线。目前在汉正街市场总商会辖下登记造册的商会组织共有19家，其中有15个基层商会，3个联谊会，1个异地商会，会员计1200多人，涵盖了汉正街市场内各主要专业市场、各地域经营者，成为汉正街小商品市场的骨干经营力量。 “会商银”九通旺业贷款，就是根据这些市场特点设计出的，依托商会平台能解决中小商户的担保抵押瓶颈。”这位负责人介绍，依托商会，核心在于积极寻求管理规范、内部操作严谨、对自身会员相当了解的商会，并与之进行融资合作。 在同一个商会中，会员之间的相互了解有时更甚于银行的信贷调查。在这种情况下，只要选择好、管理好商会组织，赋予商会挑选贷款对象、提供合适的保证人、督促结息与还款等一定的日常贷款管理职能，就能够较为有效地降低银行和商户间的信息不对称，既可以减少银行调查成本，又有利于控制信贷风险，从而实现银行业务与商会会员业务的共同发展。 “会商银”具体怎么批贷呢？以依法成立的商会为纽带，在商会组织推荐评审的基础上，采用会员相互担保的方式，在银行取得短期流动资金贷款。在办理程序上，首先由商会内部审查，对提出贷款申请的会员进行调查，相关手续符合贷款要求后，再向银行提交商会推荐表；银行信贷人员通过下户实地调查后，对情况较好的客户按照信贷制度规定审查贷款资料、办理贷款。 每年，XX银行都会审查商会的经营情况，视具体情况向其提供“会商银”贷款授信额度，目前单家商会最高授信额度已达1500万元。如对床上用品商会授信1000万元，在授信项下，为单户商会会员设定贷款上限，目前最高为100万元；对于单笔不超过30万元，期限不超过一年，由商会指定一个会员担保；申贷金额30(含)万元以上、60万元以下的，由商会提供两个会员担保；60(含)万元以上、100万元以内的，由商会提供三个会员担保。 目前，这项业务累计发放贷款283笔，金额共4695万元，先后支持了155户小企业的发展壮大。除了汉正街山西平遥商会、床上用品商会等之外，“会商银”与其他商会的业务合作也正在洽谈进行中。 为了解决抵押这个瓶颈问题，XX银行逐步开办了设备抵押、仓单质押、订单融资、动产监管、汽车合格证质押、应收账款质押等多个业务品种，并增加了委托贷款业务、联保贷款业务等新的中小企业贷款品种。 一般的中小企业，都具有资金周转快、对贷款要求次数多、时间急的特点。因此对中小企业贷款，越快越好。早在2002年，XX银行就充分利用90家营业网点遍布武汉三镇的多网点优势与贴近中小企业客户的特点，对中小企业客户进行准确的市场定位。发挥一级法人独立决策、机制灵活的优势，逐步建立了一套符合中小企业经营特点的信贷管理模式。对中小企业贷款实行“支行————总行”两级审批模式，以尽可能减少与缩短中小企业信贷审批环节，实行快速审批，对中小企业客户实行统一授信，分级授权，通过额度控制和品种限定进行业务管理，按照单户额度大小进行不同级次审批。 截至今年6月，与XX银行有业务往来的中小企业达2.3万户，中小企业信贷户数占全行对公信贷总户数的比例接近90/%；中小企业表内外信贷余额占全行对公信贷余额的比例接近50/%。 不断发展的中小企业业务，在支撑XX银行获得良好经营效益的同时，也有力地促进了地方中小企业的发展壮大和武汉市经济社会的稳定繁荣。 1. XX银行采用的市场细分变量是什么？对我国中小企业金融服务的市场细分，你认为还有哪些可取的变量？为什么？ 2. 请从新金融产品设计的角度对XX银行的“会商银”开发思路进行评价。 3. 面对日益激烈的中小企业金融服务竞争，你认为XX银行在产品策略、促销策略、分销策略等方面应当采取哪些措施？