【正确答案】销售人员是公司与顾客之间的纽带。对许多顾客来说销售代表是公司的象征，反过来，销售代表又从顾客那里给公司带回许多有关顾客的有用信息。因而，对于销售队伍的设计问题，公司必须作最认真的考虑，制定销售队伍目标、战略、结构、规模和报酬方式。
   (1)销售队伍目标和战略。老的观念是销售队伍应该“销售，销售，再销售”。在IBM公司，销售员是“推销金属品”，而施乐是“销售盒子”。销售人员有销售定额，好的销售员能完成或超过他们的定额。后来，看法发生了变化，销售代表应该知道怎样剖析顾客的问题和提出解决的建议。销售人员向预期顾客展示他们的公司能帮助顾客提高盈利率。他们寻求使自己的公司与客户公司成为“分享利润的伙伴”。
   除了销售以外，销售人员将执行下述一个或几个特定的任务：负责寻找新客户或主要客户；决定怎样在预期顾客和现有顾客之间分配有限的时间；熟练地将公司产品和服务的信息传递出去；与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问并达成交易；要为顾客提供各种服务——对顾客的问题提供咨询意见，给予技术帮助，安排资金融通，加速交货；进行市场调查和收集情报。
   (2)销售队伍结构。销售队伍战略还包括如何组织销售队伍的结构。如果公司只对分布在许多地方的最终用户销售一种产品，可以采用以地区来安排销售队伍的结构。如果公司是向各类客户销售多种产品，那么需要按产品或按市场来安排销售队伍的结构。主要包括：①地区式结构。每个销售代表被指派负责一个地区。这种结构使销售人员的责任明确。地区责任能促使销售代表与当地商界和个人加强联系。由于每个销售代表只在一个很小的地理区域内活动，因而旅费开支相对较少。②产品式结构。销售代表了解公司产品的重要性，加上生产部门或产品管理的发展，使许多公司有了按产品线组织其销售队伍的结构。特别当产品技术复杂、产品间毫无关联或产品类别很多时，按产品专门化组成销售队伍就显得特别适用。③市场式结构。企业常常按行业或顾客类别来组织销售队伍。公司对不同的行业，甚至不同的顾客安排不同的销售人员。这种市场专门化结构最明显的好处在于每个销售人员对顾客的特定需要非常熟悉。其主要缺点是，顾客遍布全国，销售人员的旅行开支很大。④复合式结构。公司在一个广阔的地理区域内向许多不同类型的顾客推销多种产品时，将以上几种组织销售队伍的方法混合起来使用。销售代表可以按地区一产品、地区一市场、产品一市场等进行分工。一个销售代表对一个或几个产品线经理和部门经理负责。
   (3)销售队伍规模。公司一旦确定了销售队伍的战略和结构，便可着手考虑销售队伍规模。销售代表是公司极具生产力和最昂贵的资产之一。因为销售代表人数增加就会使销售量和成本同时增加。一旦公司确定了它想利用销售队伍触及的顾客数目后，它会用工作量法(workload approach)确定销售队伍的规模。这个方法包括以下五个步骤：将顾客按年销售量分成大小类别；确定每类客户所需的访问频率(对顾客的年访问次数)；每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数；确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数；将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即得所需销售代表数。
   (4)销售队伍报酬。为吸引高素质的销售代表，公司应拟定一个具有吸引力的报酬计划。销售代表总是喜欢有稳定的收入，在成绩较好时得到额外的奖励，并且在支付报酬时也应公正地考虑其经验和工龄。另一方面，管理层应强调控制、节省和简便。某些管理层的目标会与销售代表的目标发生矛盾。因此，在不同行业里有不同的报酬计划，同一行业的各公司间报酬计划也存在着很大的差异，这些是不足为奇的。有效报酬计划的水准和内容必须与同类销售工作和所需能力的“当前市场价格”有某种联系。
   公司必须决定报酬的四个组成部分：固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴。固定金额(fixed amount)是薪金，用于满足销售代表收入稳定性的需要。变动金额(variable a—mount)可以是奖金、红利或利润分成，用以刺激和奖励销售代表所作的较大努力。费用津贴(expense allowances)使销售代表有可能进行必要或需要的推销工作，如车旅费、伙食费、交际费等。福利补贴(benefits)，如休假工资、生病或意外事故时的福利、养老金以及人寿保险，则是用于提供安全感和工作满足感的。