【正确答案】[答案要点]
   进行渠道设计时，一般应考虑六个影响因素的作用，通常用6C来表示：成本(cost)、资本(capital)、控制(control)、覆盖面(coverage)、特性(char-acter)和连续性(continuity)。
   1．成本因素。分销渠道的成本由两部分构成。一部分是开发渠道的资本成本，即投资成本；另一部分是维持渠道的连续成本。后者可以是维持销售人员的直接开支，也可以是经销商品的各个中间商的毛利、加成或佣金。这部分成本包括货物运输和仓储费用、批发转零售的费用、文牍业务费用、销售代理费用、谈判费用等。
   2．资本因素。选择中间商时财务方面的考虑常常被人们忽视。在使用某中间商的过程中，企业会涉及两个资金方面的问题．一是资本要求，二是现金流转方式。如果企业建立自己的分销渠道，使用自有的销售人员，通常需要巨大的投资。利用独立的中间商可减少投资，然而企业往往要提供期初存货。代理中间商可能不会提出投资要求，但企业在开始阶段会给予补贴。在与最终买主成交之前，代理商不会向企业支付货款。经销商在买下产品时即能提供现金周转，尽管此时产品还没有最后到达顾客手中。当然，除非企业业务正处于急速扩展阶段，一般情况下资本投资和现金周转都不会是决定性因素。
   3．控制因素。在选择中间商时，企业能否有效地控制它是一个重要的考虑因素。企业对分销活动参与得越多，对渠道的控制强度就越大。显然，使用自己的销售人员能够对渠道施加更多的控制，但是常常因为成本高而使企业望而却步。同样，随着分销渠道的延长，企业对价格、销售额、促销方式的控制会逐渐减弱。
   4．覆盖因素。国际企业希望通过中间商实现市场充分覆盖的目标：获取每一市场所能取得的最佳销售额；获取合理的市场份额；取得满意的市场渗透率。市场覆盖可以根据地理区域或其他市场细分方式划分的单元进行评估。为了实现充分的市场覆盖，分销系统必须随着国家或时间的不同而有所改变。在高度发达的地区和地广人稀的地区，扩大市场覆盖面是相当困难的。前者是因为激烈的竞争，后者是因为缺乏足够的分销渠道。
   中间商的覆盖能力往往与自身的规模有关。选择中间商时，企业可考察其资产总额、营业额、利润额、职工总数等。企业应重点考虑市场覆盖能力比较强的中间商，因为这样可以使企业只使用较少的中间商就覆盖较大的市场。但是往往覆盖能力强的中间商要价很高，且只愿意经营较为有利可图的产品，不愿或干脆拒绝经销企业希望重点推销的产品。在这种情况下，企业还要考虑其他因素。
   5．特性因素。企业所选择的分销渠道体系应该与其从事经营的市场特点相容。一些显而易见的产品要求包括：产品是否容易变质、产品的体积大小、销售是否复杂、是否需要售后服务，等等。此外，中间商的特性也是需要认真考虑的，如企业声誉、经营历史、传统优势等。如果产品及目标市场的特性与中间商的特性相吻合，那就十分理想了。另外，中间商地址、仓储等方面的特点，提供信息的能力等因素也是需要认真研究的。
   6．连续性。分销渠道经常要遇到渠道寿命问题。大多数中间商规模都较小，当中间商公司中的具体某人离开了或不再经营某一种商品时，国际企业就可能失去该渠道成员。许多中间商对企业只讲利益，哪种商品赚钱，它们就经营这种商品；如果这种商品销路一下子不好了，它们就会在一个季度或半年之内拒绝经营这种产品。中间商的出尔反尔对企业计划的执行将带来沉重的打击。因此，要使渠道系统持续稳定地运行，就必须使之具有连续性。一些企业之所以决意要建立自己控制的分销系统，保持连续性也许是最主要的原因。