【正确答案】(1)确立具体谈判目标
   计划过程的第一步是确立希望通过谈判达到的明确目标。目标是未来通过工作力图实现的愿望或图景。采购谈判的基本目标是就所要采购的产品或服务达成协议。对于稀缺资源，达成一致的希望不大，双方就不必进行谈判了。这并不意味着所有的谈判都会成功，由于主要问题的成交位置没有重叠，许多谈判最后以僵局告终。但是，在谈判真正开始之前，通常双方相信他们能够达成协议。如果双方不这样认为，他们就不会浪费时间与精力来准备谈判了。
   (2)分析各方的优势和劣势
   有经验的谈判者依靠调研与经历来了解对方。这意味着了解什么对另一方是最重要的，这也意味着在谈判开始前了解对方的人员与历史。当一家买方公司第一次和供应商谈判时，买方只有经过调研才能充分了解该供应商。对各方做分析需要评价相对的优势和劣势，这个过程能够影响在谈判桌上采用的战略和策略。买方并不总是对供应商有影响力，很多时候供应商由于财务规模或者对合同没有很大需要而处于比买方有利的位置。
   (3)收集相关信息
   要分析自己和对手的优劣势，需要收集信息。公开发行的信息也是可以利用的。这些信息源包括行业杂志、其他商业出版物、行业协会数据、政府报告、年度报告、财务评价如D&B报告、商业数据库、直接询问供应商以及通过互联网获得信息。在谈判前，买方也可能已经通过供应商提供的报价单而获得了信息。
   (4)认识对方的需要
   谈判中的买方和卖方在许多方面互为了解，各方都想达成有利于长期成功合作的协议。当买方收集供应商信息时，重要的一点是确认这些信息对供应商非常重要。例如，供应商想在其行业内保持市场份额与数量，因而收到一份完全的采购合同而不是一部分合同，可能是该供应商的一个重要谈判目标。
   (5)识别实际情况和问题
   制订谈判计划要求区分实际情况和问题。谈判双方将对什么是实际情况，什么是问题较早达成一致。实际情况是现实或真实的情况，在谈判中这些是不必讨论的条件。实际情况可以清晰地描述，比如买方想采购两套资本设备，就不必和供应商商谈买方是否真的需要一套设备(尽管设备的具体型号是需要讨论的未定问题)。相反，问题是要在谈判中解决的条款或主题。
   (6)确定合同接受点
   谈判各方必须要为每个即将讨论的问题设定一个成交位置(合同接受点)，这个成交位置应当具有某些弹性。因此，谈判者应当建立一系列的成交位置——通常是有最小可接受结果、最大或理想结果和最有可能的目标成交位置。如果这一问题是价格，卖方会有一个目标价格，以此价格把产品卖给买方。
   (7)谈判战略与策略
   谈判战略是在与买方持不同意见的供应商谈判时，为达成对双方有益的协议而采取的一种总体性的方法。战略着眼于长期。战略性计划过程包括策略一采用某种方法来实现一个结果、目标或战略的过程或技术，它包括用来实现谈判目标与战略的现行行动方案与程序。
   战略性谈判问题很广泛，包括谁谈判、谈判什么、何时何地以及怎样谈判。把战略和策略看做谈判过程的两个方面，理想的情况是有一个设计得很好的谈判战略，辅之以谈判策略。类似地，想一想军事战争。如果指挥官没有战争策略与资源来支持其战略，最好的战略也会失败。谈判也是一样要注意计划与策略，它们是实施战略所必需的。谈判战略反过来又支持了最初的谈判目标。
   (8)谈判预演
   有经验的谈判者会在正式谈判开始之前进行排练或预演，方法之一是模拟谈判过程。例如，市场或销售人员可以扮作供应商。在谈判预演中，对方所提出的问题可能是买方原先没有想到的。模拟的时候，重要的是双方要尽可能真实地扮演自己的角色。
   当谈判会产生灾难性影响，即公司可能要忍受多年影响的时候要及时中止谈判。有效计划意味着买方能理清关键问题与需要，并且努力达成协议，这个协议要比其竞争者所能得到的更富创造性。它还意味着管理关系，支持未来的谈判。