【正确答案】提问是谈判中双方沟通的一种基本手段和重要途径。在谈判中，要做到“巧问”，则必须掌握以下要领：
   (1)因情制宜，选准方式。谈判中出于不同的目的，针对对方不同的情况，应选用相应的方式来发问，以便有效地达到目的。发问的方式通常有如下几种：
   ①一般性提问。这是一种没有特定限制的开放性发问，只要求对方就有关议题表述意见。如“请问贵方需要我厂提供哪些售后服务?”。
   ②选择性发问。这是把自己所能提供给对方考虑的几种可能性列举出来，让对方在控制范围内做出选择性的答复。如“贵方是愿意支付现金还是支票?”。
   ③肯定否定性发问。这种提问是在特定的范围内要求对方做出肯定或否定的答复，它具有一定的可控制性。如“贵公司对这些商品的款式有没有兴趣?”。
   ④证实性提问。这是要求对方对问题与观点做出进一步具体的说明与解释。如“你刚才说这宗交易可以尽快交货，这是不是说可以在6月1日以前交货?”。
   ⑤延伸性提问。这是针对对方的某些表态，通过发问进一步深入探索，以求获得更多信息，巩固并扩大谈判成果的发问方式。
   ⑥引导性提问。这是在发问本身已包含己方观点的暗示性发问。
   (2)审时度势，抓住时机。要注意选择发问的时机，因为在不同的时间，由于谈判进展的情况不同，对方的心境不同，如果不讲究提问的时间，常常会事与愿违。所以提问时，要纵观谈判现场的气氛和对方的心境，当对方感到形势有利，踌躇满志时，往往是提问的较佳时机。
   (3)随机应变，讲究策略。谈判过程中情况千变万化，因此要保持清醒的头脑，运筹帷幄，精思巧问，以增强提问的效果，加速谈判的成功。比如为求得对方的答复时，可以采用“内精外傻”的方式，提一些大智若愚的问题；如果对方回答不完整，顾左右而言他时，可耐心而缓和地追问，使对方陷于被动而不得不有所让步。