问答题
案例5-2 Celene与Ducon之争
无敌塑料公司的销售主管杰瑞·罗伯兹正在准备公司主打产品Celene下年度的营销计划。Celene是一种新型的高性能塑料产品,唯一能与之抗衡的是三河公司生产的DuCon。三河公司财力雄厚,是一家大型的多元化企业,规模比无敌塑料公司大很多。Celene与Ducon在汽车、电器、管道和五金等许多行业中都有潜在客户。比如在汽车行业中,一些对材料强度要求不高的领域,就存在着用塑料替代铝、锌的商机;再如管道和五金业中,由于黄铜和紫铜资源的严重匮乏,制造商正在积极寻找替代品。竞争对手Ducon比Celene早两年投放市场,每磅售价为1美元。为了与Celene竞争,三河公司后来将售价降到了0.75美元。据估计,未来3年内美国市场对Celene和Ducon的市场总需求还将以每年平均30/%的速度递增。与此同时,其他新兴公司的塑料产品也渴望进入这一市场,它们的价格更低廉,如ABS塑料是每磅0.37美元,Nory塑料的性能与Celene相近,但更容易降解,且价格比Celene低20/%。
请问:
【正确答案】可以认为是快速成长期,因为导入期已经结束了,现在有两家竞争对手,竞争环境发生了很大的变化。也可以认为是市场动荡期,由于新产品、新公司的进入,市场竞争加剧、不确定性加强,市场中出现很多条条块块,存在很多细分市场,这些可看作是动荡期的特征之一。但肯定不是成熟期。
【答案解析】
【正确答案】在产品进入成熟期前应该采用漫天撒网的市场策略,在产品周期的早期,销售员并不知道哪些顾客才是真正的目标客户,只好广泛撒网,经过一段时间后,当市场逐渐出现细分特征,企业就可以采取有的放矢的战略。
【答案解析】
【正确答案】西方营销学通常从三个方面对不同的细分市场进行评估,它们是细分市场的规模与发展前景、细分市场的结构吸引力、公司的目标和资源。
【答案解析】