【正确答案】分配谈判最明显的特点是在零和条件下操作，而综合型谈判区别于分配型谈判最大的特点是至少还存在一种处理办法能够得到双赢的结果。从案例中分析，N．H．L．谈判是分配型的。双方采用的是分配型的观点进行谈判。从案例中看，N．H．L．谈判双方都是追求自己利益最大化，不给对方任何的让步，最终得到的结果是零和，而不是双赢。这种谈判直接导致联盟及与之相关的业务、业主、球员还有球迷都遭遇损失。

【正确答案】(1)谈判无法和解的原因有很多，包括：谈判方式的选择；谈判双方想要实现的目的；谈判人员的选择；谈判后果的严重性；双方力量的对比等都有可能对谈判的结果产生重要影响。案例中N．H．L．的谈判之所以失败，具体原因分析如下：
   ①从谈判的类型看，分配谈判最明显的特点是零和条件下操作，在这种谈判类型中，双方的利益得失总和为零。即一方得到的是另一方失去的。因此，在利益得失的权衡上，这种类型的谈判就是“你死我活”的竞争，达成协议需要双方的共同妥协。N．H．L．加里·贝特曼和古德诺分别代表N．H．L．和球员工会。这两种谈判力量是利益的对立者，特别是在工资帽的设定问题上，双方均不可让步，坚持各自的底线，由于双方差距太大，导致谈判流产。
   ②古德诺和球队之间沟通造成的误解。很多球员感觉争论工资帽就是浪费时间，并且降低了工资帽的标准，但古德诺并没有真正按照球员的意图谈判，导致谈判中止。
   ③其他因素的影响，比如球迷、转播商等外部环境的压力，使得谈判双方在谈判过程中，不能根据谈判的进程，随机应变，做出适当的妥协和灵活调整，以避免僵局，从而无法推进谈判的进行。
   (2)作为球队的代表，为了避免谈判的失败，在谈判方式的选择上应该注意以下几个方面：
   ①和球员及时沟通，了解球员真正的工资底线和和比较满意的工资要求，从而使自己在谈判的过程中，能够准确把握回旋的余地；
   ②多方面收集N．H．L．的谈判信息，了解对方的谈判底线；
   ③多轮谈判，反复试探对方的谈判要求，争取主动，使谈判在不触动对方底线的情况下，向自己的满意目标靠近；
   ④采取适当的谈判措施，引导对方认识到，谈判的失败可能给对方造成的困境和损失；
   ⑤争取双赢，达成协议，但要合理坚持底线，迫不得已的情况下终止谈判。

【正确答案】谈判的一方之所以通常不愿意向另一方透露他们的最低接受方案(BATNA)，是为了争取谈判利益结果能够最大化有利于己方。在本案例中，很显然谈判双方都不知道对方的最低接受方案。把谈判中坚持的价位4900万美元和4250万美元分别作为对方最终坚持的价位，结果使得谈判陷入僵局。但根据随后的采访我们可以看出，适当的再调整并不是不可以接受的。这种不能准确把握对方谈判底线的情况，对谈判的影响主要表现为，双方都不会彼此让步，一旦发现最终结果不是自己期望的，可能会采取极端的做法，比如谈判终止，赛季的比赛被取消了。如果双方都缺乏信任，在谈判中，几乎不可能达成双赢。

【正确答案】折衷点本应该存在，但是最后未达成一致。就像贝特曼说：“如果他们想要4500万美元，我不是说我们本该达到那一点，但他们肯定已经告诉我们了。”贝特曼不知道球员们的最低标准，最终导致错过了谈判的时机，未能取得谈判的效果。双方本该充分地沟通，互相信任。明确谈判主体的利益，在不损害利益主体的前提下，适当地采纳球员的意见是可取的。
   另外，在谈判中，双方应该本着信息公开的原则灵活处理谈判中的分歧，不应一味坚持最初的目标。否则，谈判的折衷点是很难达成的。必要的时候，可以运用非正式的沟通渠道，争取达成谈判协议。