【正确答案】一个公司在确定了渠道方案之后，必须对每个中间商进行选择、培训、激励和评价。此外，随着时间的变化，渠道安排必须调整。
   (1)选择渠道成员。公司需要谨慎选择销售渠道的工作人员。对于顾客，渠道就意味着公司。不妨想象，如果麦当劳、壳牌石油和福特的一个或多个网点、经销商表现得邋遢、低效或闷闷不乐，将会给顾客留下怎样的负面印象。生产商在吸引合格的中间商方面的能力是不同的。丰田汽车公司曾吸引了许多新经销商经销它的凌志(Lexus)汽车。然而，宝丽来(Polaroid)公司初创时，就没有一家照相设备商店愿意经销它的新式照相机，它被迫转向大卖场销售点。
   (2)培训渠道成员。公司需要仔细地计划并执行对中间商的培训，因为他们将被看成是公司的最终用户。下面是一些对再售商培训的例子。微软(Microsoft)公司要求第三方的服务工程师要学完一系列的课程并参加资格证书考试。那些通过考试的人通常被称为“微软受证专家”，他们利用这个称号来开展业务。
   (3)激励渠道成员。一个公司应该用看待其最终用户的同种方式来看待它的中间商。它需要确定其中间商的需要和结构，研究渠道定位，使它的渠道提供物能根据这些中间商的需要而提供优质的价值。公司应该安排一些培训课题、市场调研课程以及其他的能力建立课程，以改进中间商的工作业绩。公司应该连续不断地传送这样一个观点，即它是把中间商当作合伙人看待的，一起共同努力以取悦于最终的用户。
   较为精明的公司则努力与它们的分销商结成长期的伙伴关系。在市场覆盖面，存货水平，市场开发，客户要求，技术建议和服务，以及市场信息等方面，制造商很清楚要从经销商那里得到什么。制造商企求在这些政策上得到分销商的合作，并引进一种为追随这种政策的补偿计划。
   (4)评价渠道成员。生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，例如销售配额完成情况，平均存货水平，向顾客交货时间，对损坏和遗失商品的处理，与公司促销和培训计划的合作情况。一位生产商偶然发现他为特定的中间商所做的实际工作付费太多了。一位制造商也发现，他因分销商仓库中的存货而向其作补偿，但分销商实际上将货存于由生产商付费的公共仓库。当贸易渠道的服务达到某一合意水平时，生产商应该建立功能折扣；对低于合意水平的中间商应该进行评议、再训练、再激励，或者终止其业务。
   (5)渠道改进安排。一个生产商必须定期地检查和改进它的渠道安排。当分销渠道不能按计划工作、消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销渠道出现以及产品进入产品生命周期的后一阶段时，便有必要对渠道进行改进。企业在市场导入期、迅速成长期、成熟期和衰退期的营销渠道是不同的。