案例分析题 A公司与B公司进行有关某大型设备的谈判。A公司自我设定的卖出价格目标是240万元，谈判的机动幅度为3．5％，即8．4万元。A公司分别让出了2．2万元、1．7万元、1．3万元和0．8万元，最终双方敲定成交价格为234万元，但同时，B公司需自行解决设备运送问题。

问答题 37.A公司的让价体现为哪种让步模式?

【正确答案】A公司的让价体现为22／17／13／8型的递减式让步模式。

【答案解析】

问答题 38.让步的实质是什么?

【正确答案】让步的实质是谈判者利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须作出的选择。

【答案解析】

问答题 39.让步的原则什么?

【正确答案】让步的原则有：
①让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。
②双方让步要同步而行。
③让步是以满足对方需要换取自己的利益。
④让步的幅度要适当。
⑤在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。

【答案解析】