【正确答案】生产者除了选择和激励渠道成员，还必须定期评估它们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。放弃或更换中间商会导致更坏的结果时，生产者只能容忍这种令人不满的局面。当不至于出现更坏的结果时，生产者应要求成绩或表现欠佳的中间商，在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。
   (1)契约约束与销售配额。如果一开始就与中间商签订有关绩效标准与奖惩条件的契约，可避免种种不快。在契约中应明确经销商的责任，如销售强度，绩效与覆盖率，平均存货水平，送货时间，次品与遗失品的处理方法，对企业促销与训练方案的合作程度，中间商必须提供的顾客服务等。
   除了针对中间商绩效责任签订契约，生产者还应定期发布销售配额，以确定目前的预期绩效。生产者可以在一定时期内列出各中间商的销售额，并依销售额大小排出先后名次。这样可促使后进的中间商为了荣誉而奋力上进，也可促使领先的中间商努力保持荣誉，百尺竿头更进一步。
   需要注意的是，在排列名次时不仅要看中间商销售水平的绝对值，而且要考虑它们各自面临的不同环境的变化，考虑生产者的产品大类在各中间商全部产品组合中的相对重要程度。
   (2)测量中间商的绩效，主要有两种方法。①将每一中间商的销售绩效与上期绩效比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。对低于平均水平的中间商，加强评估与激励。对后进中间商的环境因素加以调查，可能会发现一些可谅解因素，如当地经济衰退、某些顾客不可避免地失去、主力推销员的丧失或退休等。其中某些因素可在下一期弥补过来。制造商不应因这些因素而对经销商采取惩罚措施。②将各中间商的绩效，与该地基于销售潜量分析设立的配额比较。即在销售期过后，根据中间商的实际销售额与其潜在销售额的比率，将各中间商按先后名次进行排列。这样，企业的调整与激励措施可集中用于那些未达既定比率的中间商。