【正确答案】西方消费心理学家把消费者购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、兴趣、欲望、记忆、行动。具体到推销方法和技巧，包括以下几点。
   (1) 吸引消费者注意力。推销员要想引起消费者的注意，可以从不同的方面着手。
   ①利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引消费者。同时，推销员通过向消费者说明、展示商品的使用价值，使之相信用该商品能为其带来哪些利益，就更能将消费者的注意力引导到商品上来。
   ②判断消费者类型。前面已经分析过，消费者的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征和家庭等多种因素的影响而互不相同。推销员要想成功地吸引消费者，就必须正确地判断消费者的类型，有针对性地运用推销方法和技巧。
   ③注意情绪反应。推销活动会使消费者产生喜、怒、哀、乐、恶、惧等一系列情绪反应，推销员应时刻注意消费者的情绪变化，并善于运用恰当的手段影响消费者的情绪。
   ④加强感官的刺激。消费者对商品的注意与了解，主要从看、听、触等感觉中获得，加强感官刺激是引起注意的重要手段。
   (2) 讨价还价的艺术。尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但事实却告诉人们，讨价还价的过程可能直接影响交易的成败。所以，推销员必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。
   ①分析消费者讨价还价的动机。掌握消费者讨价还价的心理和动机，这对于推销员能在洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。如果推销员想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。
   ②讨价还价的原则。
   ·把握让步与不让步的分寸。
   ·把消费者的注意力引向价格以外。
   ·掌握好价格水平。
   ·讨价还价的技巧。
   ·用较小单位报价。
   ·证明价格是合理的。
   ·在小事上要慷慨。
   ·比较法。
   ·奇数报价。
   ·讨价还价要分阶段进行。
   ③讨价还价不是可有可无的。
   ·不要一开始就亮底牌。
   ·应付讨价还价型消费者。切记，摸清对方脾气和底牌，慢慢钓鱼。
   ·意志的较量。