【正确答案】生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商，使之尽职。因为生产者不仅通过中间商销售产品，而且把产品销售给中间商。这就使得激励中间商的工作不仅十分必要，而且非常复杂。促使中间商进入渠道的因素和条件，就是一种激励因素，但是，生产者仍需从其他方面不断监督、指导与鼓励。
   (1)激励的首要原则是站在别人的立场，设身处地为别人着想，而不应只从自己的观点出发看问题。
   例如，许多制造商常常抱怨，批评某些中间商不重视某些品牌的销售，缺乏产品知识，不认真使用供应商提供的广告资料，忽略某些顾客，不能准确保存销售记录，甚至有时遗漏品牌名称。所以，激励渠道成员使其具有良好表现，首先必须从了解中间商的心理状态与行为特征人手。
   (2)必须避免激励过分与激励不足。当生产者给中间商的优惠超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况。其结果是销售量提高，而利润量下降。当给予中间商的条件过于苛刻，以至于不能激励中间商努力时，会出现激励不足的情况，其结果是销售降低，利润减少。
   所以，生产者必须确定应该花费多少力量以及花费何种力量鼓励中间商。一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商仍激励不足，生产者可采取两条措施：①提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商。②采取人为的方法刺激中间商，使之付出更大努力。例如可以挑剔它们，迫使它们创造有效的销售业绩；举办中间商销售竞赛；加强对最终顾客与中间商的广告等。不论上述方法是否与真正交易关系组合有直接或间接关系，都必须小心观察中间商如何从自身利益出发来看待、理解这些措施。因为在渠道关系中，存在许多潜伏的矛盾，拥有控制权的制造商很容易无意地伤害到中间商的利益。
   (3)与经销商的关系。生产者处理与经销商的关系，常依不同的情况而采取相应的方法。例如：①合作。不少生产者认为，激励的目的是设法争取独立中间商、不忠诚的中间商或懈怠懒惰的中间商的合作。②合伙。也有一些企业，试图与经销商建立长期合伙关系。这就要求深入了解，制造商能从经销商得到什么，以及经销商可从制造商得到什么。这些可用市场覆盖程度、产品可得性、市场开发、寻找顾客、技术方法与服务、市场信息等各种因素来衡量。⑧分销规划。制造商与经销商还可进一步建立和发展更密切的关系。分销规划是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。
   (4)生产者可以借助某些权力来赢得中间商的合作。包括：①胁迫力，指生产者对不合作(如服务差、未实现销售目标、窜货等)的中间商威胁撤回某种资源或中止关系而形成的权力。中间商对生产者的依赖性越强，这种权力的效果越明显。②付酬力，指生产者给执行了某种职能的中间商额外付酬而形成的权力。付酬力的负面效应，是中间商为生产者服务往往不是出于固有的信念，而是因为额外的报酬。每当生产者要求中间商执行某种职能时，中间商往往要求更高的报酬。⑧法定力，指生产者要求中间商履行双方达成的合同而执行某些职能的权力。④专家力，是生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力。例如生产者可借助复杂精密的系统，领导或控制中间商，也可向中间商提供专业培训或系统升级服务，如果中间商得不到这些专业服务，其经营就很难成功，由此可形成专家力。一旦专业知识传授给了中间商，这种专家力就会削弱。⑤声誉力，指中间商对生产者深怀敬意并希望与之长期合作而形成的权力。像IBM、微软、柯达、摩托罗拉等国际知名公司，都有很强的声誉力，中间商都愿意与之建立长期稳定的合作关系，也心甘情愿按生产者的要求行事。
   一般情况下，生产者应注重运用声誉力、专家力、法定力和付酬力，尽量避免使用胁迫力，这样往往容易收到理想的效果。