1判断题交易的成败往往不在于谈判的成功与否，而在于交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉

2问答题瞄准国际组织采购打通世界市场路径 日前，中国医药保健品进出口商会(以下简称医保商会)医疗器械部主任蔡天智向本报透露，该商会曾于2008年年初召集30多家医疗器械出口企业进行座谈，希望通过帮促的方式，使这些企业直接参与联合国、世界卫生组织(WHO)等国际组织的大规模采购。“我们希望通过这种方式，为国内的医药产品打开一扇进入世界市场的大门。”蔡天智说。 一、关键在于“直接参与” 2008年7月31日，WHO、联合国儿童基金会与国际药品采购机制(UNITAID)共同宣布，将帮助9个目标国家控制艾滋病病毒母婴传播，而仅此一个项目在今后2年中就将耗资5000万美元。据了解，目前联合国全球采购金额年均高达90多亿美元，但从中国直接采购的商品不到1/%。 当然，这个少得可怜的1/%也基本表明了中国医药产品参与国际组织大规模采购时的表现。 然而事实是，目前联合国每年采购的商品中，大部分是“中国制造”，只不过这些“中国制造”是通过欧洲、美洲的第三国或其他渠道转入联合国采购系统的，而并非来自中国企业与联合国机构的直接合作。“不了解联合国的采购流程，信息沟通渠道不畅，致使中国企业失去了很多直接与联合国做生意的机会。”一位业内人士说。 据了解，负责药品和医疗器械采购的联合国机构主要有人口基金、儿童基金和项目服务办，要参与这些机构的招标，企业首先要注册为联合国供应商，以具备投标的基本资格，然后随时关注联合国发布的采购公告和相关信息，以便及时应标。 “问题在于，一方面，联合国等国际组织的采购公告和相关信息均通过互联网发布，信息的及时获取需要专人负责；另一方面，参与国际采购除必须具备语言沟通能力外，还需要通过相应的国际认证，比如疫苗和药品必须通过WHO的预审，或者在严格监管国家如美国等国通过注册，符合国际GMP(药品生产质量管理规范)标准等。”蔡天智说。 蔡天智同时表示，目前中国医药产品出口中的一个重要问题是缺少自己的品牌，这也是目前国内企业直接参与国际采购的最大障碍。“品牌就是名片，没有名片，就只好通过别人引荐。”一位业内人士说。要改变这种状况，就需要国内企业尽快树立品牌意识，让“中国制造”的医药产品早日贴上自己的牌子。 二、“打通捷径”并非易事 如果企业参与国际采购项目投标成功，自然就意味着相应国际组织对该企业及其产品的认可。而且，由于联合国的成员国也会通过联合国指定供应商目录来寻找货源进行国内采购，所以，“成为国际采购项目的供应商很可能为企业日后进军国际市场打通一条捷径”。蔡天智说。 但有一个问题值得注意，有业内人士提醒说，对于药品和医疗器械，联合国等国际组织采购的往往是那些只需满足基本需要的“低端产品”。比如，世界无国界医生组织每年约6000万欧元的资金，主要用来采购人道医疗救治所必需的药品和医疗器械。而对于这些机构的工作人员来说，“在符合标准的前提下，如何利用现有资金采购到更多的产品”，常常是衡量他们工作能力的标准。2008年7月16日，克林顿基金会抗艾滋病组织与6家公司在抗疟药品领域达成合作，其主旨就是为了保证其采购的抗疟药品价格更低，以提高基金的购买力。“可以说，最大化地提升现有资金的购买能力，是绝大多数国际组织采购工作的重点。”一位业内人士如是说。 “这样一来，企业在参与国际组织的采购项目时，首先就要确定自己的产品是否合适。”国内某大型医疗器械出口企业的市场部负责人表示。换句话说，首先要确定自己的产品是适合“扶危济困”的“低端产品”，而不是针对“高端市场”生产的“高档品”。但实际上，在医疗器械领域，就新华医疗而言，其生产的“低端产品”并不多。 而除了产品不合适外，价格优势的削弱更让一些国内企业面对国际采购时信心不足。 人民币升值、出口退税下降、原材料价格上涨、新劳动合同法实施使用人成本提高……“解决这一系列问题最简单、最直接的办法就是提高出口产品的价格。”一位业内人士说。据他介绍，目前在各种因素的作用下，企业要保持原来的利润水平，产品出口价格至少要提高30/%。这就使得“中国制造”原有的价格优势被削弱。 商务部数据显示，2008年上半年，中国医疗器械出口金额50.0亿美元，较去年同期增长35.5/%，增幅高达19.7/%。但与前5年同期出口平均增幅51.3/%比较有所降低。一个明显的迹象是，医疗器械对美国出口额增幅回落。上半年，中国对北美洲医疗器械出口增长29.5/%，但前5年同期平均增幅为54.8/%。 不过，让人略感宽慰的是，由于一些基础药物在欧美市场停产，原有供应商无法满足需求等原因，联合国等国际组织似乎正在试图与中国医药企业进行直接接触。而且，根据“发展中国家优先，中小企业优先”的联合国采购原则，中国企业无疑大有机会。再则，一旦跨过了门槛，作为联合国的生意伙伴，不仅不存在“倾销与反倾销”、“贸易壁垒”等问题，也不存在被拖欠货款的烦恼，因为只要产品质量合格，联合国在收到货物或发货单30天内将保证付款。 三、“高姿态”挺进国际市场 有观点认为，国内企业不必急于打自主品牌，积极参与委托生产或贴牌生产参与国际采购也是一条发展途径。但问题是，一方面，国内企业的成本优势有所削弱；另一方面，低端市场竞争日益加剧。我国的医疗器械出口以低附加值的医用敷料和高分子用品为主，但目前在医用敷料方面已经受到了印度和巴基斯坦的强有力竞争；同样，我国优势产品青蒿素的出口，也遭遇到来自越南、泰国等东南亚国家和肯尼亚等非洲国家低价青蒿素的冲击。 据了解，为了开拓国际高端市场，国内企业近来正纷纷致力于获取欧美市场准入的通行证。截至2008年4月，已有包括3家中药企业在内的12家制剂生产企业通过了欧盟GMP认证，华海制药制剂车间通过了美国FDA的c-CMP认证。另据不完全统计，已有近百家企业、百余个产品通过了欧盟原料药COS认证，而获得美国FDA的DMF文件的企业则超过300个。 不仅如此，在进军世界市场的道路上，一些企业的思想也不再仅仅停留在让产品走出去的层面，而是正在努力让企业走出去。如深圳迈瑞医疗国际有限公司已经开始组建国外销售队伍，产品在目标国注册上市和推广，甚至收购国外企业。2008年3月，迈瑞宣布以2.02亿美元收购美国Datascope公司旗下的监护业务部门，包括一支有80多名研发人员的技术团队和相关知识产权，以及美国300床以下中小医院监护市场的．50/%份额，由此迈瑞获得了在美国市场继续扩张的桥头堡，在全球监护仪市场占有比例也将上升到10/%左右，成为全球第三大监护设备制造商。而仅仅一个多月以前，无锡药明康德刚刚以1.63亿美元收购以美国为基地的App Tec Laboratory Services Inc，开创了国内医药行业海外并购的先河。 “无疑，无论是间接或直接地参与国际采购，还是到海外建厂，中国的医药企业正迈着大大小小的步子，通过各种各样的‘捷径’，登上国际市场的舞台。”一位业内人士说。 四、相关链接 1．关于国际药品采购机制 国际药品采购机制是一个致力于扩大艾滋病、疟疾和结核病治疗及关怀的国际融资机构。它于2006年由巴西、智利、法国、挪威和英国创立。目前，国际药品采购机制由27个国家以及盖茨基金会提供支持，其中19个为发展中国家或转型国家。在不足2年的运转期间内，国际药品采购机制已向最贫困的国家支付了2.8亿美元，并承诺提供2亿美元用于采购卫生物资。 2．关于联合国儿童基金会 联合国儿童基金会在超过150个国家及地区帮助儿童从儿童早期至青春期更好地生存及茁壮成长。它是全球最大的针对发展中国家的疫苗提供机构，它还支持儿童健康与营养，获得质量可靠的水和良好的卫生条件，以及所有男童及女童均能获得高质量基础教育，并保护儿童免遭暴力、剥削及艾滋病等危害。联合国儿童基金会完全由个人、商业、基金会及各国政府自愿捐款。 3．关于联合国人口基金会 该机构宗旨是在人口活动中增强知识和能力，以适应国家、区域和全世界在人口活动和计划生育方面的需要；在计划和规划工作方面进行协调，促使各国根据各自计划寻找解决人口问题的可行办法；向发展中国家提供资金援助，资金来源于各国政府和私人的捐款。 4．关于世界卫生组织 世界卫生组织是联合国系统内卫生工作的指导和协调机构。它负责对全球卫生事务提供领导，拟定卫生研究议程，制定规范和标准，阐明以证据为基础的政策方案，向各国及地区提供技术支持以及监测和评估卫生趋势。 结合案例，请回答以下问题：

3结构推理简述双重或多元性供应商采购策略适用的条件。

4结构推理简述直接采购的步骤。

5判断题在筛选中间商时，以各种标准进行权衡，这些标准必须进行更新以反映环境变化和营销者自己的经营状况

6多选题下列属于间接成本的是( )。 A．工程设计费用 B．物料管理费用 C．制造管理费用 D．一般行政管理费用 E．销售费用

7多选题防范采购风险的主要对策有( )。 A．对采购全过程、全方位的审计监督 B．对物料需求和物资采购计划的审计监督 C．对物资采购招标与签约审计监督 D．对物资采购合同执行中的审计监督 E．对物资采购绩效的审计考核

8判断题避险即规避风险，前提是本身不具备风险。( )

9结构推理售前服务

10结构推理简述CIP术语划分的买卖双方的基本义务。

11结构推理简述国际贸易惯例法律地位的主要表现。

12判断题VaR方法(Value at Risk，简称VaR)适合对风险进行量化分析。( )

13问答题从采购策略和供应商选择入手，优化无源器件的供应链 在元器件采购中，无源器件由于具有可替代性高、单价较低和交货迅速等特性，管理的重要性常常被排在IC等关键器件之后。然而从使用数量来看，无源器件在整个电子产品中所占比重非常高，虽然单件成本较低，但总体采购价值并不菲。因此，在无源器件采购中实现高效节约的供应链管理对于公司整体采购成本的降低非常显著。 然而，对于OEM和EMS公司来说，在无源器件的供应链管理中实现高效节约并非易事。因为这类器件种类非常繁多，涉及供应商数量也很大。针对无源器件的特性，电子制造商应如何制订合理的采购策略?在供应商选择中应遵循哪些原则?本刊采访了多位来自电子制造行业的资深采购和TDK在台湾地区的最大代理商九宁公司总经理黄文峰，从采购和供应的角度探寻无源器件的最佳采购策略和供应商管理方法。 一、属于杠杆采购物料，重点在寻求成本最优 采购策略矩阵工具是电子制造商在制订采购策略时常用的一种工具。根据物料的采购金额和供应风险，电子制造商将采购的物料分为四个种类：价值大、风险高的战略采购物料；价值大，风险低的杠杆采购物料；价值小、风险高的风险采购物料；低价值、低风险的交易采购物料。对比无源器件的特点，不难发现大部分无源器件属于杠杆采购物料——“采购量大，供应风险小”，采购策略的重点在于寻求采购成本的最优。 根据物料的采购金额和供应风险，电子制造商将采购的物料分为四个种类。 为获得采购成本的最优，一些公司采用招标或目标定价的方式来采购无源器件。惠州华阳通用有限公司资深采购杨丹表示，对于表面贴装的电阻、电容和电感等器件的采购，公司采取的做法是由整个集团统一集中各个子公司的采购需求量，每年进行一次公开招标，以获得最优的采购价格。对于中标的供应商，总公司承诺下一年预期的总体采购量，具体订单由各个分公司根据实际需求下给供应商。“无源器件的通用性很强，集中采购和招标的方式有利于获得最优的采购价格和更多供应商的支持。”杨丹说。 目标定价也是一些公司在采购无源器件时常用的手段。目标定价的好处在于可以缩短报价周期，保证项目的总体成本可控。比如对于一些同质化的产品，如0402电阻，市场上有足够多的供应商，市场价几乎接近透明，可以考虑采用目标定价的方式。但是，目标定价的前提是必须由经验丰富的采购专家来评估目标价格。否则，如果目标价格定得过高，公司将付出额外的成本，如果目标价格定得过低，供应商将无法维持合理的利润，很可能造成配合上的问题。 不过前飞利浦照明电子集团公司亚太地区供应链经理皮晓峰则认为，无源器件的采购并不仅仅围绕采购成本的优化，仍需要关注较多的技术因素，“无源器件的采购看似简单，但随意拿出一块PCB来分析，你会发现除了几颗主芯片之外，大部分都是无源器件”。他说，“设计阶段的选型非常关键，有时候因为工程师的随意选型可能造成后期的不可采购性或采购难度增大。” 皮晓峰指出，无源器件的采购对采购团队的技术专业能力要求很高，“采购人员不仅要充分了解这类器件的市场供应状况，还需要充分了解无源器件在功率、体积和应用环境上是否能满足产品设计的需求，终端产品的定位对这一部分器件的设计余量要求是什么，同时应尽可能早地让供应商介入设计阶段”。 二、供应商资源丰富，交货及时性是首要考虑因素 在无源器件的供应商布局上，大部分公司采用同类器件2～3家供应商供应的策略。九宁公司的黄文峰表示，大部分整机制造商采用50/30/20的分配原则，在BOM中维持3家左右供应商，一家为主，另两家为辅。九宁公司是一家专注代理TDK全线产品的台湾分销商，年营业规模达6000万台币，其中1/3来自大陆市场。 不过，并非所有的无源器件都采用多家供应商供应的方式。皮晓峰表示，对于一些电解电容、薄膜电容等高技术含量的器件，市场被少数供应商所垄断，也可能采用单家供应商供应的方式，在供应链管理上比较类似战略采购型物料，要注意区别对待。 在选择无源器件的供应商时，交货及时性是大多数制造商首要考虑的因素。惠州华阳的杨丹表示，从单件价值来看，无源器件在整个产品成本中所占的比重器件非常小，且市场供应资源丰富。“整机制造商对于这一部分器件的管理倾向采用相对简单的方式，下短期订单，不设库存。因此，在前期供应商的开发中，我们会比较看重供应商的反应速度和配合能力，能否做到及时交货。”杨丹说。 飞煌世亚电业有限公司的采购专员亦表示，在选择无源器件供应商时，比较倾向就近采购的原则，以保证交货的及时性。“这类器件目前的国产化程度越来越高，而且国际上大部分知名品牌的无源器件厂商也都已经在中国本地设工厂，这为就近提供采购提供了丰富的资源。” 为确保交货及时性，黄文峰建议，整机制造商在选择供应商时应重点考察两个方面：首先，要考察该供应商的库存量。“要尽量选择库存量较大的供应商进行合作，”他解释说，“电子产品变化非常快，制造商经常会遇到订单取消或增加的情况，临时更换机种的生产。而在不同机种中，有70/%～80/%的无源器件是相同规格的，库存较大的供应商可以弥补整机制造商计划和实际需求的差距。”黄文峰透露，九宁目前平均库存水平大约在5亿～6亿片，“在TDK华南区市场的分销商中，我们的库存是最多的”。其次，要考察该供应商的产品规格。“无源器件的规格非常多，要保证快速交货，最好能在一家供应商完成所有规格器件的采购，而不是需要从多家购买，这可以节约大量的管理成本和时间。”黄文峰说，“在选择合作的供应商时，一定要考察他们的产品规格是否较全。” 三、采购中可能出现的三个风险 从整体来看，无源器件属于低采购风险的物料，可替代性高，市场供应资源丰富。不过，这并不意味着它的供应链就绝对安全，在具体的采购中，它仍可能出现各种各样的风险。黄文峰指出，目前，在中国市场采购无源器件的最大风险是假货的问题。“中国市场上日系无源器件厂商的分销商约有一半在卖仿冒品，这些产品大多是在中国大陆或台湾地区生产的，贴上日本厂商的品牌。”他无不担忧地说，“这种现象正变得越来越严重，迫于缺料和利润越来越低的压力，甚至一些正式授权代理商也在卖假货。” 黄文峰一方面呼吁原厂要重视这一方面，加强对授权分销商和渠道的监管，另一方面也建议整机厂商在购买这些器件时，要与信誉好的供应商合作，不要一味地追求采购价格的最低，同时在使用前最好能进行一些相关鉴别真伪的检测，“由于九宁代理TDK这条线已经超过20年历史，我们现在也在为一些整机制造商提供鉴别器件真伪的服务”。 缺料也是在无源器件采购中经常遇到的一个问题，特别是MLCC等技术含量较高的高容量电容。“这些技术一般都被日系厂商所垄断。当出现市场供不应求的时候，他们会根据以往的销售状况进行配给供应。”黄文峰说。 就如何避免缺料的风险，黄文峰建议，整机制造商应考虑与专业代理这些产品线、较具规模的授权分销商建立长期合作关系，“无源器件虽然很容易在市场中获得，但要尽量避免采用临时性购买策略，特别是当市场缺货的时候，这种策略很容易买到假货。与较具规模的授权分销商建立长期合作关系，虽然采购价格可能偏高，但出现缺货时，这些分销商丰富的资源和找货渠道帮助制造商解决燃眉之急”。 此外，在无源器件采购中还可能会遇到器件不可替代性的风险。皮晓峰提醒，这类器件在设计中要非常小心供应商“以优充次”的陷阱。有些供应商为了达到垄断的目的，在前期设计中，他们会用一些性能等级较高的器件来充当普通等级的器件提供给制造商，而制造商毫不知情。这使制造商在后期大规模生产阶段进行成本优化时，很难用其他品牌同等等级的器件进行替换，造成不可替换的假象。因此，在设计选型的时候要格外小心，充分了解器件的特性，避免这种问题的发生。 结合案例，请回答以下问题：

14判断题采购合同实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘

15问答题论述《联合国货物、工程和服务采购示范法》修订的内容及思路。

16单选题( )是指经海关批准未办理纳税手续进境，在境内储存、加工、装配后复出口的货物。 A．进口货物 B．保税货物 C．完税货物 D．担保放行货物

17判断题供应管理是供应链管理的关键，其他职能不重要。( )

18单选题下列哪个选项不属于国际采购的特点( )。 A．能够做到“随叫随到”，不耽误买方用料的时效 B．采购地距离遥远 C．国际采购的程序比较复杂 D．国际采购的风险比较大

19单选题一般来说，跨国公司的采购可以分为直接采购和间接采购。在______模式下，跨国公司会直接选择供应商。在______模式下，跨国公司一般会选择采购商。( ) A．直接采购 直接采购 B．直接采购 间接采购 C．间接采购 直接采购 D．间接采购 间接采购

20结构推理ESI