问答题某计算机网络技术有限公司是一家专门从事软件开发、电子商务、系统集成、计算机产品代理销售的IT高新企业。最近，某公司准备招聘客户经理，主要从事网络产品的推广，工作中需要与客户进行沟通。该公司准备采用面试方法对应聘者进行甄选。面试分两轮进行，第一轮初试，由一位HR招聘专员对求职者进行面试，每人面试时间10～15分钟，测评指标如下：仪表良好，言谈举止得体、具有亲和力、普通话标准、性格开朗、对岗位了解、逻辑条理清晰。第二轮复试，采用结构化面试方法，考官根据求职者的应答表现，对其相关胜任素质做出相应的评价。该职位有一重要的能力指标为沟通能力，该指标的定义如表6-2所示。 表6-2 沟通能力指标说明 能力指标 指标说明 沟通能力 语言简洁，能准确地表达自己的思想；能根据表述内容和沟通对象的特点采取适当的表达方式，在人际交往中，能通过各种途径和线索准确地把握和理解对方的意图，并使别人接纳自己的建议和想法。 问题：

问答题精工的石英冲击 1． 企业背景 日本精工社是日本著名精工集团的前身。日本精工株式会社(NSKLTD)成立于1916年，是日本国内第一家设计生产轴承的厂商。1948年，精工社把生产怀表和手表的部分划分出来，成立了第二精工社，专门开发、研究和生产各种手表，使企业将目标市场确定为以亚洲地区大中城市中的公司雇员为主要服务对象，并随着市场容量的扩大，逐步向欧美市场拓展。公司在1964年借助日本东京奥运会的举办一举成名。到20世纪80年代末，精工手表的产量已跃居世界首位，精工表无论在生产技术、生产能力，还是产品质量等方面都达到了世界水准，甚至可与瑞士表相媲美。几十年来，NSK凭借其在精密加工方面的技术优势，不断开发汽车零部件、精密机械组件等高、精、尖产品，在电子应用等领域积极开展多元化经营。日本精工的成功首先来自于其高起点的产品定位，那就是：“敢与权威挑战，做成世界领先。”精工把市场营销的支点放在产品策略上，具体表现为“59A”计划，决心开发出“更正确、精确度更高”的手表，向瑞士手表挑战，这是精工企业抓住了市场竞争的根本。精工善于创新，它把目标定位在国际市场新产品石英表的研制上，这比通常意义上的新产品开发更有意义。 目前NSK在全球20多个国家和地区建立了销售网络，并拥有30多家工厂，行业排名在世界范畴内稳居榜首。NSK致力于向经济持续高速发展的中国输出先进的生产技术和管理经验，逐步确立并完善以生产为核心、技术为指导、营销信息为辅助的三位一体化事业体制，NSK将加快这一体制的本地化进程，从而为中国的广大用户提供更直接、更完善的服务，为中国的产业现代化做出应有的贡献。 2． 案例内容 精工石英表的崛起是日本当代最有特色的国际商战案例之一。众所周知，瑞士曾数十年雄踞世界钟表业王座，而从“二战”后废墟中挣扎出来的日本人要想夺取世界钟表业的王冠，就必须在科学技术和市场营销两个方面向瑞士挑战。这样就有了精工的“石英冲击”。 (1) 奥运之争 日本诹访精工社，在1959年由大和工业公司和第二精工社诹访工厂合并而成时，还是一家毫不起眼的小公司。第二精工社诹访工厂是第二次世界大战期间从繁华的东京迁来诹访的避难工厂，战争结束时又一度关闭，1946年初开始从战败的打击中苏醒过来，到1959年与当地的大和工业公司合并时，才刚刚初具规模。公司董事长山崎久夫一开始就决心把诹访变成“日本的瑞士”，他手下以中村恒也为首的一批技术员及公司职员们，也对向瑞士挑战充满了热望与自信。 就在这一年，公司的技术人员开始把眼光投向未来，他们制订了一项“59A”计划，其目标是：“更正确、精确度更高，这就是我们的目标。所以不一定要拘泥于石英钟表、音叉钟表、弹簧式机械钟表的电动化等，只要能达到高精度的目标，都可以进行研究。对了，例如我们经常提到的电波修正钟表，或许也在考虑之列。”时任该计划带头人的中村恒也这样说，不过在他的内心里，“石英将成为未来的主流”的信念是很坚定的，他相信不久将会进入石英钟表时代，相信用普通发条钟表的价钱一定可以买到石英钟表。同时，当时的石英表的体积非常大，并且必须有电源，因此诹访精工社必须制造能带着走的石英钟表，否则就没有意义。而为了能带得走，就必须用干电池来驱动。也就是说，石英钟表必须小型化到这种程度：用干电池驱动，能带得走。这样一清理，精工的开发目标就逐渐集中了。 当目标渐趋明确时，“59A”计划小组的一位技术人员提出一个很好的建议：“有人认为精工可以承办东京奥运会的计时，我们应该派出侦察队到罗马奥运会上去。”罗马奥运会于1960年举行。同年在德国慕尼黑召开的国际奥委会，决定下一次奥运会由东京主办。罗马奥运会的计时是由瑞士的欧米茄公司承办的，下一次的东京奥运会对于以超越瑞士为目标的精工无疑是一个极好的机会。 当年8月精工的技术人员就赴罗马奥运会现场去观察对手欧米茄了。初到罗马，最使精工人感到吃惊的是，国际奥委会对于欧米茄有着绝对的信赖，奥运会简直是欧米茄的产品展示会。马拉松以及长跑项目不必说，其他各类项目几乎都是在欧米茄的指针之下决出胜负的。从运动场馆的大时钟到裁判员手里拿的秒表，都是清一色的欧米茄。 然而不久后，精工人就心中有数了。随着对运动场上情况的深入了解，他们增强了自信。他们经过仔细调查发现，所有使用的欧米茄制造的计时装置，几乎都是机械式钟表，石英钟表只有几部。这使精工人不再有惧怕心理，因为那时他们已经成功地开发出了能赶上瑞士的机械手表，于是，在罗马的技术人员认定日本钟表工业已具备了与瑞士并驾齐驱的实力。他们回到日本马上写出一份调查报告，其结论是：“对于担任东京奥运会的计时装置很有信心，它必须采用比目前比赛中所使用的钟表更先进的设备，而欧米茄并不可怕。” 于是，不久以后便从精工社、第二精工社以及诹访精工社三家公司调来了20名技术人员，组成了计时装置开发组，以在4年后的东京奥运会上取代欧米茄为目标，开始了决战。在东京奥运会的3年前，诹访精工社制造完成了石英表951-型机。不久以后这种一型机又改进为二型机，被日本多家马拉松会采用。国际奥委会看过二型机后，也不再依靠欧米茄，而委托日本制造商来开发奥运会计时装置。1963年2月，诹访精工社推出石英表951三型机，同年9月又推出四型机。这部四型机在一年以后的东京奥运场上大出风头，它是一部世界级的最新产品，重3公斤，裁判员可以用一只手轻松地携带着，用干电池驱动，平均日差 0.2秒。和以前有一辆小型卡车那么大的表相比，它确实是进了一大步。它的出师，使得在奥运场上长期独占计时装置的瑞士势力，从此有了失败的记录。 与此同时，诹访精工社还推出了数字式跑表。它与类比式时钟不同的地方在于能将每分每秒的记录反映出来。当阿贝贝在东京奥运会上创下2小时12分11秒2的马拉松世界纪录时，正是数字式跑表上反映的数字引起了全场欢声雷动。此外这期间精工社也完成了发条式跑表。至此东京奥运会所用的钟表几乎全部都由日本完成。 (2) 技术之争 当日本在东京奥运会上与瑞士较劲时，日本表与瑞士表之间激烈的技术竞争也同时在瑞士纽沙蒂尔天文台拉开了序幕。 瑞土西北部的纽沙蒂尔市是个精密工业、商业和文化中心，天文台是由当地钟表厂商出资兴建的。从1860年以来在纽氏天文台举行的每年一度的钟表比赛在于提高瑞土钟表业的水平，扩大瑞士表在全世界的声誉。从1959年开始，瑞士准许外国产品参赛。不过外国厂商对于钟表王国瑞士十分畏惧，没人敢冒这种风险，从而使得这个比赛成了瑞士国内10家厂商之间的技术竞争。 诹访精工社认为这是一个良机，应该到那个钟表王国去比试一下。经过几次交涉，瑞士方面同意让他们参赛。按规定，比赛的核查时间是45天，主要是以这段时间内的精确度来决定优劣。瑞士方面做了充分准备，他们把全部精力投入到了维持高精确度上，在制造参赛用的钟表时，把日常产品和参赛用品做了明确划分。诹访精工社则用为东京奥运会所开发的石英表951参加比赛。比赛结果，石英表951在马林精密计时方面排名第10，11，12名。精工表第一次以外国产品身份参加纽氏天文台的比赛取得这么好的成绩，使诹访精工社的职工都十分兴奋。 由于石英表首战告捷，技术部主管中村恒也决定在下一次比赛时让机械钟表也参加。而发条式钟表的精度不仅会受温度变化的影响，而且会因发条松紧的不同产生误差，还会因钟表所放置的位置的差别形成误差。瑞士的调表员干这种工作有一整套绝活儿，可以这样说，努力使发条式钟表的误差不断减少的历史，就是钟表的历史，也是钟表王国瑞士的历史。 果然，在机械钟表方面，尽管诹访精工社尽了全力，比赛还是吃了个大败仗，排名落到了第144位，前面几名都由瑞士欧米茄获得。当然，这中间也有一些客观原因。参赛的外国表必须长途运往瑞士，这样在表的调整上瑞士厂商就较有利，而日本厂商则较困难。因此，诹访精工社对这次比赛的结果并不服气，他们打算在三年以后再决胜负。 这次，首要的问题是要做好运输途中表的调试工作。 调表是一件令人头痛的事，要用手把表的误差调到每天0.04秒以内。比赛的日期快到了。1967年的一天，诹访精工社的技术人员滕田小心翼翼地抱着一只特制的皮箱登上了去欧洲的飞机。皮箱里装着15只石英表、15只机械表，表之间放有柔软的缓冲衬垫物。一路上滕田严格按照调表员发来的指令，仔细地定时检查皮箱里的表，把机械表的发条慢慢上紧，在笔记本上做好记录，把情况毫无遗漏地向坐镇在诹访本部的调表员汇报，调表员则每天都十分关注地等候着滕田的报告，并且发出相应的指令。 滕田抵达纽沙蒂尔市的当晚，他在旅馆的房间里又将15个机械表取出来，一个一个仔细地用器具进行最后的调试。三年前他们初次参加机械表比赛时的成绩是第144名，必须抓牢今年的机会来恢复名誉。 第二天一大早，滕田从旅馆出发，缓慢地走上当地钟表同行们出资兴建的天文台的阶梯，把皮箱里的手表当面交给了国际比赛的组织部门，以后只有等待检查以及名次的公布了。 到了45天后，诹访精工社的职工们每天都焦急地盼着比赛结果的通知。但是奇怪的是始终不见有测定结果寄来。直到春天快要来临时，才接到一封信件，里面简单地写道：“本年度将不公布名次。另外可能变更比赛的方法和规则，今后在检讨期中手表比赛将停止。但是这次比赛的测定资料将于近期内分别送给所有的参赛者。” 在以后送来的测定资料中，这个谜才解开。测定资料中记录着全部参赛者的得分，它表明，在石英表方面，诹访精工社独占了第1名到第5名，同时在机械表方面也名列第4，5，7，8名。原来，由瑞士钟表厂商出资兴建的纽氏天文台，如果把这一成绩公布于世，钟表王国瑞土的面子就保不住了。因此它不得不采取了不公布比赛名次和中止比赛这样的下策。可想而知，瑞土方面是多么狼狈。而诹访精工社的职工们则异常兴奋。 现在，鉴于纽氏天文台的比赛已经停办，精工开始把注意力转向日内瓦天文台的国际比赛。1968年，诹访精工社的著名调表大师小池亲自将23个机械表装入特制的皮箱中，飞往日内瓦。挑战再次开始。但是这次又出现了令人迷惑不解的现象。从日内瓦天文台公布的参赛名次来看，诹访精工社只获得了第4名到第10名，前3名都由瑞士CEH公司获得。 这使人们感到，瑞士真不愧是钟表王国，它很快就报了纽氏天文台的一箭之仇。然而，事实并非如此。诹访精工社送去参赛的是机械表，瑞士方面却暗中送去了石英表，而石英表的精确度几乎是机械表的10倍。在通常的精确度比赛中，两者是分类进行的。但是这一次日内瓦天文台的比赛突然取消了这种分类，并且没有在事前通知参赛者。因此这实际上是一场不平等的竞争，它表明瑞士方面已不打算在传统的机械表上与日本比试了，它几乎打出了最后一张还能够打出的牌。从日内瓦天文台比赛的得分记录中可以看出，瑞士的权威和自信已经瓦解，日本开始登上钟表王国的王座。 在接之而来的1969年日内瓦天文台所举办的比赛中，机械表的优胜者是瑞士，欧米茄在团体总分和个别成绩上都获得了全胜。但是在下一年的比赛中，王冠又回到了日本人手中，诹访精工社的团体总分比上一次欧米茄的团体总分多了1.66分，个别最高分也多了 1.77分，并且打破多项世界纪录。瑞土终究未能摆脱在国际比赛中的失利的阴影，后生小子日本已经取代了瑞士的霸主地位。 (3) 市场之争 当钟表王国瑞士在赛事上频频失利，因而发誓要夺回王位，开始集中力量制造比赛用的超高精确度钟表时，日本方面却很快就放弃了比赛，开始将为比赛所培养出来的科技力量投向商品化开发研究。于是，数年之后，当钟表王国瑞士通过具有权威的传统的比赛逐渐走向没落时，日本却在面向大众的钟表市场上迎来了光明的前景。 企业生产的产品不仅仅是为了参加比赛，也不只是为了获得尊严。产品是为了消费的，而且这种消费如果只局限于用作少数有钱人的装饰品，也不可能形成产业。只有当这种产品能成为普通老百姓的生活必需品时，它才具有广阔的未来。这往往是一流企业家们的共识。诹访精工社的石英表经过东京奥运会以及国际钟表大赛，已逐渐缩小到只有怀表那样大了。于是“59A”计划已经完成了它的历史使命，现在中村恒也所领导的技术力量已经达到了世界一流水平，下一个目标就是要使石英表商品化。 东京奥运会以前的石英钟表必须采用电线来连接电源，但是东京奥运会的计时装置石英表951已经不需要电线了，电源已经被电池所取代，整个装置已经实现了手提式，诹访精工社已经在这个阶段创造了世界领先的纪录。不过，中村恒也认为光是这样还不能取得巨大的成果，怎样以大众消费者的手表为目标进行开发，才是开发部门最大的课题。这样，低耗电、耐冲击、小型化等这些最困难的课题摆在开发人员面前。 在解决了微型同步电动机和石英发振子的小型化两大主要技术难题后，精工在石英表的制造方面取得了重大突破。1969年10月25日，钟表行业引发了一场轰动，东京突然举办了一场新产品发布会，圆圆的、小的石英表展示在人们面前。这就是精工石英表35SQ，它是世界上第一个具有实用价值的石英发振子电子手表，广告书上说它“日差0.2秒以内，超小型同步电动机，使用IC电路”等。以前石英钟表精确度高但不能成为手表，现在石英表 35SQ的问世终于使人们的梦想成真。 但当时它的售价高达45万日元，虽然已经向大众化迈出了一大步，仍然使普通老百姓望而却步。因此当时的新闻界讽刺说：“与其戴在手上，不如收藏在金库里。”因此，诹访精工社又开始计划将石英表35SQ进一步大众化、小型化和薄型化。不久精工石英表降价到18万日元，已经能够占领大众的左手腕了。为了使石英表更小更薄，精工研制出了自己的IC。这时候电动机、石英发振子以及IC这三种石英表的核心部件，全部都是由精工自行生产了。 这样，石英表终于达到了小型化、薄型化的阶段，它的大小已经和机械表毫无区别。 1973年诹访精工又制造出了数字式石英表，1974年又开发出了更加小型化、薄型化的石英表。由于实现了低能耗，成本也进一步降低下来，价钱变得十分便宜，真正实现了大众化。 1980年以后，精工石英表的销量在本行业中一直居世界首位，把钟表王国瑞士远远抛在后面。精工表被列为世界第一流的产品，在美国、英国的销售成绩很好，在我国也很受欢迎。20世纪80年代中期，精工社甚至把销售战争打到了瑞士本土。瑞士方面虽然想要重振雄风，但因钟表工业所固有的结构上的弱点，基本上无还手之力。瑞士人只能退而求其次地表示：瑞士不准备在数量方面与日本竞争，但要在高价的艺术品手表领域里领先世界。

问答题凯马特公司(K-mart)曾一度领导了零售行业，但到了20世纪80年代末90年代初，由于沃尔玛、目标商场等公司的侵略性营销策略，其市场份额逐渐被侵蚀。管理层决定转变其经营方式，他们构思了以下策略，以吸引消费者。这其中包括①设计一种新的商店布局，以让消费者更为方便地购物；②对于诸如快餐、饮料和纸制品等高利润商品实行高额折扣；③把商店的经营方式分成三种消费类型，如快餐，游戏和玩具的儿童世界，家庭时尚系列。如果凯马特推行上述经营方式，则每家商店的改造需要大约40万美元，一年大约可以改造450家商店，所以凯马特需要三年的时间才能完成所有商店的改造。 如你所见，这个策略是昂贵的，而且整个凯马特系统也需要花一定时间来适应这种新的经营方式，凯马特的管理层需要了解相关的信息，以确定这个策略的适用性。 问题：

问答题案例9-3 斯迪哈的渠道选择 斯迪哈公司生产三个系列的电动锯。第一个系列的产品是针对家庭装修和进行维修的小型承包商而设计的，它们采用零售的方式出售；第二个系列的产品是针对那些专门进行住宅楼建设的大型承包商而设计的专门的链条锯，它们由为承包商提供服务的批发商出售；第三个系列的产品是最好的一种锯，它们是用于切割混凝土造的和钢筋造的大梁，它们只在那些专门经营切割工具的批发商那儿出售。公司为不同的经销商制定了不同的条款、支持方案、激励措施、包装要求及定价策略。 请问：

问答题案例：沃尔玛案例 1962年，山姆·沃尔顿开设了第一家沃尔玛(Wal-Mart)商店。迄今沃尔玛商店已成为世界第一大百货商店。按照美国《福布斯》杂志的估算，1989年山姆·沃尔顿家族的财产已高达90亿美元。沃尔玛在世界零售业中排名第一。《商业周刊》2001年全球1000强排名，沃尔玛位居第6位。作为一家商业零售企业，能与微软、通用电器、辉瑞制药等巨型公司相匹敌，实在让人惊叹。 沃尔玛取得成功的关键在于商品物美价廉，对顾客的服务优质上乘。 沃尔玛始终保持自己的商品售价比其他商店便宜，是在压低进货价格和降低经营成本方面下工夫的结果。沃尔玛直接从生产厂家进货，想尽一切办法把价格压低到极限成交。公司纪律严明，监督有力，禁止供应商送礼或请采购员吃饭，以免采购员损公肥私。沃尔玛也把货物的运费和保管费用降到最低。公司在全美有16个配货中心，都设在离沃尔玛商场距离不到一天路程的附近地点。商品购进后直接送到配货中心，再从配货中心由公司专有的集装箱车队运往各地的沃尔玛商场。公司建有最先进的配货和存货系统，公司总部的高性能电脑系统与16个配货中心和1000多家商场的POS终端机相联网，每家商场通过收款机激光扫描售出货物的条形码，将有关信息记载到计算机当中。当某一货品库存减少到最低限时，计算机就会向总部发出购进信号，要求总部安排进货。总部寻找到货源，便派离商场最近的配货中心负责运输路线和时间，一切安排有序，有条不紊。商场发出订货信号后36小时内，所需货品就会及时出现在货架上。就是这种高效的商品进、销、存管理，使公司迅速掌握商品进销存情况和市场需求趋势，做到既不积压存货，销售又不断货，加速资金周转，降低了资金成本和仓储成本。 沃尔玛也重视对职工勤俭风气的培养。沃尔顿说：“你关心你的同事，他们就会关心你。”员工从进公司的第一天起，就受到“爱公司，如爱家”的店训熏陶。从经理到雇员，都要关心公司的经营状况，勤俭节约，杜绝浪费，从细微处做起。这使沃尔玛的商品损耗率只有1/%，而全美零售业平均损耗率为2/%，从而使沃尔玛大量降低成本。 沃尔玛每周五上午召开经理人员会议，商议商品价格情况。如果有报告说某一商品在其他商场的标价低于沃尔玛，会议可决定降价，保证同种商品在沃尔玛价格最低。沃尔玛成功运用低成本竞争战略，在激烈的市场竞争中取胜。 结合案例，请回答以下问题：

问答题试论述与定量市场预测法相比，定性市场预测法具有哪些特点。

问答题试述企业的定价目标及其适用场合。

问答题论述敏捷制造的思想。对你有什么启示？

问答题假定你现在正在申请一个经理的职位，现在正处于薪资和福利谈判的阶段。在福利方面，你会对你未来的雇主提什么样的问题?请描述一下你会通过谈判努力争取获得的一揽子福利计划包括哪些内容。

问答题案例7-3 如果欧洲统一电压 欧洲各国因为电压和电波不同，采用的标准不一，以致各国使用的插头各不相同。电气制造商菲利普公司为了服务欧洲市场就必须提供13种电熨斗，原因就在于欧洲没有相应的统一标准。电熨斗的两端装满适合各个国家的不同插头，有些插头有三个叉，有些有两个；有些叉是直的，有些是斜的，有些是圆的，有些是长方形的；有的厚，有的薄，有的带套；插头的面有圆形、方形、五边形和六边形；有些插头是孔状，有些是凸出的；法国插头像钥匙孔，英国插头配有保险丝。 由于缺乏统一的欧洲标准而增加的成本估计在600亿～800亿美元之间，或相当于欧盟商品和服务产值的3/%。 请问： 菲利普公司在欧洲市场上只能采用什么产品策略?这种产品策略有什么优缺点?

问答题综合演练二：制造企业预算的编制 1． 业务背景 杭汽轮公司是一家制造性企业，它按季度来编制财务预算。为了更加合理地安排资金，拟编制2009年度的预算。公司2009年期初的资产负债表见下表。 资产负债表 2008年12月31日 项目 金额 项目 金额 流动资产 　现金 　应收账款 　原材料存货 　产成品存货 合计 固定资产 　土地 　房屋及设备 　减：折旧 合计 50000 25000 40000 44000 159000 26000 24000 22000 28000 流动负债 应付账款 合计 所有者权益 　股本 留存收益 所有者权益合计 7000 7000 150000 30000 180000 资产总计 187000 负债及所有者权益总计 187000 公司2009年度预计资料汇集如下。 (1) 公司只生产一种产品，销售单价为1万元，预计年度内4个季度的销售量经测算分别为100件、150件、130件和120件。根据以往经验，销货款在当季可收到50/%，其余部分将在下一季度收到。预计2009年年度第1季度可收回上年第4季度的应收账款25000元。 (2) 公司每季季末存货量为下一季度销售量的10/%，2009年年度第1季度期初存货量为10件，2009年度第4季度期末存货量为11件。 (3) 公司所生产的产品只需要一种原材料，单位产品消耗原材料定额为2千克，每千克单价为1000元，每季度末的材料存货量为下一季度生产用量的20/%，每季度的购料款当季付60/%，其余款项在下一季度支付。预算年度第1季度应付上年第4季度赊购材料款为7000元，估计预算年度期初材料存量为40千克，期末材料存量为50千克。 (4) 公司在2009年度所需直接人工工资率均为10元，单位产品需用直接人工工时为200小时，并且公司以现金支付的直接人工工资均于当期付款。 (5) 公司在2009年度变动制造费用为200400元(其中间接人工10万元，间接材料5万元，水电费4万元，维修费1万元，机物料消耗400元)，固定制造费用10万元(其中维修费2万元，折旧费2万元，管理费6万元)。公司的变动制造费用分配率按直接人工工时计算，以现金支付的各项制造费用均于当期付款；固定制造费用，按季平均分配。 (6) 公司在2009年度预计变动销售及管理费用总计为30万元，按预计销售量计算分配率；固定销售及管理费用为20万元，按季平均分配。 (7) 公司预算期内现金余额最低限额为5万元，最高限额为10万元。预计每季度支付股利2万元。在第1季度购置设备10万元，第2季度购置设备5万元，第3季度购置设备3万元，第4季度无设备购置。借款利率为年利率6/%(假定借款期初借、期末还，按季支付利息，借款必须是1000的整数倍)。预计预算期初现金余额为5万元。预算期按季度编制现金预算。所得税每季预交10万元。 2． 业务要求 根据以上资料编制杭汽轮2009年度有关预算(编制销售预算表、预期的现金收入计算表、生产预算表、直接材料采购预算表、材料采购现金支出计算表、直接人工预算表、制造费用预算表、产品单位成本预算表、期末存货预算表、销售及管理费用预算表、现金预算表、预计损益表、预计资产负债表)。 2009年度销售预算表 项目 1季度 2季度 3季度 4季度 全年 预计销售量/件 销售单价/元 预计销售额/元 2009年度预期的现金收入计算表　　　　　　单位：元 项目 1季度 2季度 3季度 4季度 全年 预计销售额 收到上季度应收销货款 收到本季度销货款 现金收入合计 2009年度生产预算表　　　　　　　　　　　　单位：件 项目 1季度 2季度 3季度 4季度 全年 预计销售量 加：预计期末存货量 减：期初存货量 预计生产量 2009年度直接材料采购预算表　　　　　　　　　单位：千克 项目 1季度 2季度 3季度 4季度 全年 预计生产量/件 单位产品材料消耗定额 预计生产需要量 加：期末存量 减：期初存量 材料采购量 2009年度材料采购现金支出计算表　　　　　　　　　　单位：元 项目 1季度 2季度 3季度 4季度 全年 材料采购量/千克 材料计划单价/(元/千克) 预计材料采购额 应付上季度赊购款 应付本季度现购款 现金支出合计 2009年度直接人工预算表 项目 1季度 2季度 3季度 4季度 全年 预计生产量/件 单位产品直接人工工时/小时 直接人工总工时用量/小时 单位工时工资率/元 预计直接人工成本/元 2009年度制造费用预算表　　　　　　　　　　　单位：元 项目 1季度 2季度 3季度 4季度 全年 直接人工工时/小时 变动制造费用分配率 变动制造费用现金支出 固定制造费用现金支出 固定制造费用 减：折旧 制造费用现金支出合计 2009年度产口单位成本预算表　　　　　　　　　　　单位：元 成本项目 单位产品消耗定额 金额 单位成本 直接材料 直接人工 变动制造费用 单位变动生产成本 2009年度期末存货预算表　　　　　　　　　　　　单位：元 期末存货量 单位变动生产成本 期末存货成本 2009年度销售及管理费用预算表　　　　　　　　　单位：元 项目 1季度 2季度 3季度 4季度 全年 预计销售量/件 变动销售及管理费用分配率 变动销售及管理费用现金支出 固定销售及管理费用现金支出 现金支出总额 2009年度现金预算表　　　　　　　　　　单位：元 项目 1季度 2季度 3季度 4季度 全年 期初现金余额 加：本期现金收入(预期的现金收入计算表) 合计 减：本期现金支出 　　直接材料(材料采购现金支出计算表) 　　直接人工(直接人工预算表) 　　制造费用(制造费用预算表) 　　销售及管理费用(销售及管理费用预算表) 　　购置设备 　　支付所得税 　　支付股利 现金支出合计 现金节余或不足 筹措资金 　向银行借款 　归还借款 支付利息 期末现金余额 2009年度预计损益表　　　　　　　　　　　　　单位：元 项目 1季度 2季度 3季度 4季度 全年合计 销售收入 减：变动成本 　　生产成本 　　销售及管理费用 贡献毛益 减：固定成本 　　制造费用 　　销售及管理费用 营业利润 　减：利息费用 税前利润 　减：所得税 净利润 2009年12月31日预计资产负债表　　　　　　　　　　　单位：元 流动资产 　现金 　应收账款 　原材料存货 　产成品存货 合计 固定资产 　土地 　房屋及设备 减：折旧 合计 流动负债 应付账款 合计 所有者权益 　股本 　留存收益 所有者权益合计 资产总计 负债及所有者权益总计

问答题动态学习公司的奖励计划 在动态学习公司的各种人力资源计划中，与绩效薪资以及奖励计划相关的计划却是开发得最为充分的。首先，为动态学习公司提供资金的风险投资公司明确要求，公司必须至少留出10/%的股票来对雇员进行激励。 动态学习公司与风险投资公司之间的协议中还包括股票权计划的实施条件和待遇等方面的明确规定。当初的风险投资协议一共有大约500项的内容，关于公司股票期权的计划，投资公司要求动态学习公司必须向其每一位雇员提交一份关于股票期权计划的内容。尽管该公司的股票期权有一定的灵活性，但是其细节基本上都被规定下来了，其核心内部包括：(1)雇员可以获得股票期权(即购买动态学习公司一定股份的权利)，其价格则可以比风险公司当初向动态学习公司投资时的股票价格低15/%；(2)这些股票期权的授予会在36个月以内完成，其中1/3的股票期权会在雇员在公司工作满12个月以后授予；另外的2个1/3的股票期权则会在雇员在公司中继续工作另外2个12个月之后授予；(3)如果一位雇员因任何原因在工作未满12个月之前离开公司，则该雇员没有资格获得股票期权；(4)如果一位雇员拥有公司的股票期权，但是却因任何原因离开公司，则他或她要么必须在离开公司的90天之内行使自己的股票期权，要么就会推动行使股票期权的权利。 一位雇员实际获得股票期权的数量取决于雇员个人的谈判能力以及詹尼弗和梅尔认为此人能够为公司带来多大的价值：授予给一位雇员的股票期权从1万～5万股不等，到目前为止，在这方面还没有出现过任何问题。当一位新的雇员报到之后，他或她就会收到一封信。在这封信中只是非常简要地提到了股票期权的内容；等到雇员在公司中度过了90天的试用期之后，雇员会收到一份五页纸的文件，这份文件对股票期权计划进行了描述，同时，詹尼弗和梅尔以及雇员本人都需要在这份文件上签字。除此之外，动态学习公司惟一的奖励计划就是针对2位销售人员的一种奖励计划。这2位销售人员除了拿基本薪资之外，还能从自己所完成的销售额中拿到20/%的佣金，无论这些销售额是来处网页的广告条还是来处课程发布费。然而，詹尼弗和梅尔并不清楚这一奖励计划是否有效。每一位销售人员无论完成多少销售额，都能够得到一个基本薪资(一个人的年薪大概是5万美元，另外一个人的年薪大概是3.5万美元)。然而，公司的销售额似乎并没有达到预期的水平。詹尼弗和梅尔也不清楚这到底是为什么。这可能是因为在2000年3月份以后互联网广告缩水的缘故；有可能是他们的商业模式有问题，结果造成市场对他们公司所提供的服务没有足够的需求；有可能是因为他们询客户所收取的费用过高或过低了；还有可能因为销售人员缺乏技能，同时所受培训不足，从而导致无法胜任自己的工作。当然，也有可能是因为奖励计划有问题。(或者，正如梅尔在一个星期五的晚上非常沮丧地说的那样，“要不然就是上面所有这些问题都存在”。)他们正在努力查找造成问题的原因所在。他们希望你这位管理咨询专家来帮助他们搞清楚到底应当怎样采取行动。下面是他们希望你能够帮助他们解答的问题。 [问题和作业]

问答题案例1-4 日本商人的观念更新 日本商人善于捕捉市场的变化。他们发现现代的日本女性正在走出家门，致力于工作与事业的成功，于是围绕职业妇女推出了一系列服务：帮助职业妇女减少家务负担的服务，如提供快速食品、自动化的厨房器具、亲切的家庭服务、随叫随到的餐饮外送服务、邮购礼品服务；帮助妇女快速大量采购的服务，如更新冰柜、提供可折叠手推车及方便停车的小型车；提供职业妇女培训的机会，如美容、烹调、文化等各种课程。他们发现年青一代的日本人不愿再像父辈一样成为工作狂，于是围绕年青一代推出一系列服务：美满家庭服务，如提供花卉礼品和低酒精饮料、策划小型结婚周年庆典等。他们发现日本人口老年化严重，于是大力开发“银发市场”：提供老人最需要的产品，如假牙、双焦距眼镜、助听器、电动轮椅、家用电扶梯等；帮助老人再创生命活力，如组织各种银发族旅游、运动、进修活动。 新观念的产生来自于对市场变化的洞察和敏感。对市场的敏感和观念的更新，为日本商人在国内以及国际市场上不断赢得成功。 请问： 新观念产生的源泉何在?

问答题绩效管理与人力资源管理其他职能的关系是怎样的?

问答题案例一：某公司采购管理改进前后状况比较 一、改进前 一个供应商接到该公司上海分公司的电话要买电脑10台的询价。又接总部询价电脑100台，IT部门询价某型号电脑配置和价格，并称需要笔记本电脑10台。供应商心想这个公司今年肯定有大的项目，便频频添置新设备，立刻派员光顾需求者，投之以“礼”。这样一来，该公司整体的“采购力”被分散、被浪费，价格五花八门，很难有什么优势可言，采购也就无所谓什么“采购技术”，至于竞标也就变成了一个形式。该公司的电脑什么牌子都有，经常修理、升级，形成价格无优势、服务低水准、管理混乱、舞弊成风的局面，导致公司形象受损。 二、改进后 首先由申请人提出申请，提交需要的数量，并非型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批准，交公司财务总监批准(电脑金额超过2000元，属于固定资产项目)，然后统一交由IT部门汇总。IT部门根据公司规定和工作需要决定配备的机型(台式机或笔记本)、配置、操作系统、软件及品牌。 该公司采购部门根据汇总数量和金额及要求，决定竞标的名单。IT部门提交竞标的内容，采购部门组成招标委员会或评标小组，邀请IT经理、工程师参加评审。采购部按照招标流程进行采购活动，与参加投标的供应商一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、交货条款、索赔条款、升级服务等。评标委员会按照事先商定的评定标准评判参加投标的供应商，推出胜标者，向胜标者发出胜标通知，向败标者发出感谢信。采购部门与胜标方签署合同，监督供应商的执行。 这样，该公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，采购员也能发挥作用。他们的谈判能力以及IT经理的专业能力也得到了发挥，申请人也得到他们需要的工具。同时，该公司也得到了采购部门努力换来的竞争优势：好的价格、好的售后服务、升级承诺及供应商的好的反馈。公司的“钱”被聪明地花出了，该公司从而树立起了良好的管理形象。 请结合案例回答以下问题：

问答题动态学习公司的团队合作与大多数拥有不到10名雇员的公司一样，动态学习公司没有正规的组织结构图。该公司经常在同一时间开展几个项目和活动，每个项目活动都按小组进行管理，而雇员则通常至少参加一个小组的工作。 项目和活动是像这样的公司的典型特征。例如有个网站首页开发小组，它的工作任务是研究该公司网站首页的整个版式(各个辅助页面，以及社区)所表达的含义是否符合该公司想要达到的效果。除詹尼弗和梅尔之外，该小组成员还有网站设计师以及一名销售员(他的工作是转达有关客户需求的信息)。销售小组负责管理该公司的销售活动，其成员包括2名销售员，以及詹尼弗、梅尔和格雷(董事)。 动态学习公司正在创造一种基于网络的日历(从技术上讲，就是一种“个人信息管理工具”PIM)，梅尔是日历委员会成员，作为开发这种日历的顾问公司的代表，以及该公司的程序员/独立承包人。许多.com公司都有单独的“业务发展”经理，其作用是设计和发展与其他网站的关系。例如，动态学习公司已经与一些求职/职业发展网站有几种关系：设想是，找工作的人可能是寻找企业课程，对企业课程感兴趣的人可能正在找工作。动态学习公司供不起一个专门的业务发展小组的帮助，这个小组成员也包括梅尔和一名销售员。 所有这些听起来都是顺理成章的，但问题是这种做法行不通，销售没有进展，日历晚了2个月，该公司也不能断定只有少量的业务发展工作。詹尼弗和梅尔不知道该做什么。他们也负担不起到外面去雇管理人员和雇员来监控这些活动。而另一方面，该公司正在落后。现在，他们希望你，他们的管理顾问，帮助他们弄清该做什么，以下是他们希望你为他们做的事。 [问题和作业]

问答题要求：参考教材中商业计划书的写作原则、方法等相关内容，拟定一份商业计划书。

问答题试述国际产品生命周期理论的内容及其重要意义。

问答题试述广告的不同分类方式。

问答题试论述确定样本容量的重要性及其确定方法。