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结构推理 骑兵工程公司 骑兵工程公司（SEI）是一个高科技公司，拥有激光工程专家。SO的研发组享有全球级赞誉。它们所有的生产线都面向商业用户，包括医药业、制造业和汽车。 到1992年，经济衰退也给SEI'敲响了警钟。公司不得不减小规模，重新安排组织，裁员12/%，并减少了员工福利。自从1989年经济衰退以来，销售量减少了10％-15％。在减少核心资源之前，必须选择新的收益来源。 市场部发现了为政府部门研究激光（也可能生产）是一个很好的盈利机会。SEI以前不愿为政府工作，主要因为为了符合政府要求，他们必须重新设计会计和成本报告系统的结构。高层管理者勉强同意市场人员竞争政府合同。 SEI提交了一份关于激光炮的研发建议书给DoD。激光炮很容易成为将来的武器。每个军用飞行器最终都要用这种武器。激光武器比普通武器轻，这样就扩大了飞行器的飞行范围。问题是要使成本保持在政府可接受的水平上。1992年秋，SEI得到了一个公司的18个月的固定总价的研发合同。SO知道DoD同时资助其他两家公司来进行类似的研究开发。SEI对他们自己的产品很有信心，并坚信自己能击败竞争对手，至少从技术上来说是这样的。成本是另一个问题。1994年7月，SEI成功完成了研发合同，开发了一个操作原型。该项目受到DoD高度赞赏，并表示以后要给SEI更多的合同。SEI进入了一个新市场。 到1994年8月中旬，DoD想要一个生产800门激光炮的应急生产合同。DoD让竞标者确定完成期限。合同是固定总价的，但生产成本估算必须以学习曲线为基础。SEI以前根本没有用过学习曲线。同做过学习曲线的公司交谈发现，估算失误会造成很大浪费。 SO是参加DoD合同竞标的三个公司之一。尽管它被认为是技术最好的，但在成本上可能没有那么大竞争力。因为合同是固定总价的，SO必须确定它们的制造成本。其他两个竞争者都用过学习曲线，而且都有部门参加过政府大型项目。 SEI有60天时间提交投标。因为没有用学习曲线的经验，SEI将其作为一项高级别的任务，并有几个高层管理者参加。最紧迫的任务是在下两周内学习尽可能多的学习曲线的知识，并且对定价方法达成一致意见。它们雇佣了一位有学习曲线经验的顾问来指导完成该项任务，顾问直接向总经理汇报。 同顾问的谈话提供了以下几点意见。 海伦斯·萨迪，会计和对财务副经理： “研发组从技术上说可能是成功的，但从财务上讲是很可怕的。我们的成本超支40％。我不敢确定我们是否用更多的资金冒险。光是做一个建议书就很费力。经济情况看来已经好转了，我认为我们应该采取保守的做法，继续培育我们的面包加黄油的生产线。我们没必要硬看头皮去争取项目，尤其是它的边际利润很低时。” 麦充·充努，生产翻经理： “我们估计要用430个小时建研发合同的操作原型。实际时间是616小时。这可以帮助我们调整未来的估算，因为现在我们有一个数据库。第一个生产单位同样需要616小时。材料成本是每门炮2250美元。一些零星工作还要加10％我们的人工作效率很高。我只是担心我们的学习曲线，不知道应该有多陡。可能85％～90％看起来是合理的。用学习曲线来衡量，我们的员工会不高兴的，除非可以给他们增加报酬。这又会造成问题，因为在标准生产线上工作时是不会增加报酬的。” “你知道，SEI的制造部门很少加班。我想这个项目可能需要大量加班，这样增加的工资将作为奖金给他们。我必须给每个员工加班的机会，这就意味着很少有人在项目期间是全职的。保守地说，如果我们赢得项目的话，我们可以每月工作6350小时。但问题是，如果标准生产线要增加生产的话，我们该怎么办？我到哪去找人来做两个项目？我们能让政府项目延期吗？谁来决定这件事？” 保罗·萨威，项目经理： “这个项目是个挑战。我们从研发合同了解到了很多东西。我们成本超支是因为对直接劳动估算失误造成的。我们可以通过选择适当的学习曲线来纠正这个问题，我们未来的价格率表明，间接费用率将保持不变，总负荷工时应该定价在103美元。另外，在整个项目期间，项目经理和管理人员的工作要达到每个月740小时。” 彼德·威特曼博士，研发副经理： “如果是去年竟标，即使是失败了都是可接受的，因为我们有两个员工被政府雇佣了。但从长远来看，我们真想做这件事吗？我更倾向于做‘防御性研发’开拓新市场，来保持我们的市场份额。这个项目风险很大，而且会用掉我的宝贵资源。” “从技术上讲，我相信SEI比我们的竟争对手有优势，即使它们做政府项目比我们做得时间长。只要我们真正想拿下这个合同，我们还是有可能成功的。” 爱伦·波克，市场副经理： “放弃这个项目是绝对错误的。它将为我们打开新的市场，并使我们的业务基础多样化。我们的名誉是至关重要的，我想要这个项目。如果我们考虑一下所有潜在的后续合同和长期的范围变化的话，这个项目将持续20年。’‘ “我的市场部的一个聪明人告诉我，政府之所以用学习曲线定价，是期望会有后续工作。即使我们没有中标，以后我们也可以拿到一个较小的项目作为第二个供应来源。听起来是很有诱惑力的。” “我们市场部同两家竞争对手都有可靠的合同。他们都在80/%的学习曲线上。我们应该用75％来定价。这会给我们竞争优势。” “我们现在看一下其中一个竞争对手的话：他们的标准是每250个单位用24小时。我不知道这是否正确，我们必须证实一下。可能每门炮123小时才是真的。’ “为了中标，我们可能要放弃些利润。我愿意用75/%的学习曲线和保守的4/%的边际利润。我想我可以将这个数字汇报给总经理。” 顾问同总经理见面来谈他同不同人员谈话的情况。顾问认为学习曲线是适拜的，因为绝大多数的生产和组装操作都是劳动密集型的。但选择真正的学习曲线很困难。顾问也表示了他希望制定一些标准。 顾问拿出了他的膝上电脑，假定第一生产单位需要616小时的情况下，计算了75％和80％的学习曲线。 表1 75/%的学习曲线 累积产量每单位的小时数/小时累积小时数/小时 1616 616 2462 1078 10237 3445 12220 3893 15201 4512 20178 5444 40134 8467 60113 1090 7510312515 1009214932 1507719115 2006922751 2506326027 3005819043 4005234513 5004739442 6004443980 7004148217 8003952212 8403853752 表2 80/%的学习曲线 累积产量每单位的小时数/小时累积小时数/小时 1616 616 2493 1109 102943892 122774454 152585246 202356463 4018810603 6016514105 7515416488 10014020147 15012326685 20011232549 25010537957 3009943028 4009052424 5008461090 6007969216 7007576917 8007284274 8407187133 表3 80/%的学习曲线（第一单元676小时） 累积产量每单位的小时数/小时累积小时数/小时 1676676 25411217 103224271 123044888 152835756 202587093 4020711634 6018115477 7516918092 10015422106 15013529279 20012335712 25011541645 30010847208 4009957515 5009267021 6008775934 7008284381 8007992450 8407895586 表4 80/%的学习曲线（按第250个74小时的标准） 累积产量每单位的小时数/小时累积小时数/小时 1433433 2346779 102062735 121953130 151813687 201654543 401327453 601169916 7510811592 1009914165 1508718765 2007922891 2507426697 3006930266 4006336880 5005942982 6005648704 7005354128 1.在75/%的学习曲线上，生产第800个单位的时间是多长？ 2.在75/%学习曲线上生产800个单位时每门炮的平均时间是多少？ 3.用75/%的学习曲线，生产800门炮需要多长时间？ 4.用75/%的学习曲线，SEI的投标价应该是多少？如果都按计划进行，其期望利润为多少？ 5.你回答第4个问题时有什么假设？ 6.在80/%的学习曲线上，生产第800个单位的时何是多长？ 7.在80/%学习曲线上生产800个单位时每门炮的平均时间是多少？ 8.如果实际学习曲线是80/%，而公司用75/%的学习曲线投标，按80/%的学习曲线计算进度延迟（以月计）。 9.如果实际学习曲线是80/%，而公司用75/%的学习曲线投标，SEI的利润或损失是多少？ 10.表1和表2用616小时作为第一单位的生产时间。如果工作原型需要616小时，那么第一生产单位也需要616小时，或接近它，这样假设现实吗？ 11.顾问认为生产部门估计第一单位生产要616小时有错误。假设学习曲线为80/%的话，生产时间为676小时，顾问得出了如表1所示的结论。比较表2和表3。你的结论是什么？ 12.在假定竞争对手第250个单位用74小时，顾问对此有怀疑。表4表示了80/%的学习曲线，第250个单位的时间是74小时。你可以得出什么结论？（比较表2和表4）第250个用74小时的标准正确吗？ 13.经过广泛的研究，顾问得出结论：在80/%的学习曲线（表2）在300个单位之后才可以达到绩效标准。这相当于每单位99小时。但是，工人们经常会将产出放在118/%的标准上，然后降低其产出。如果标准是99小时，绩效放在118/%的标准上，那么 换句话说，一旦工人们。经达到了每门炮84小时的水平，其余的每门炮将需要84小时。在达到118/%的标准之前，必须生产出多少单位的产品？ 14.利用你对问题13的答案，所有800单位的产品每单位平均小时是多少？ 15.利用你对问题13和14的答案，如果绩效是固定的，工作的总小时和成本是多少？项目将延迟多长时间？ 16.比较问题4和15的答案。如果工作固定在118/%的标准上，公司利润或损失是多少？ 17.SEI应该投标吗？如果是，投标价格是多少？提出所做的假设。

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