问答题全球供应链的玻璃门槛 杭州某玩具公司的钟林翔抱着一大袋毛绒绒的玩具西装革履地出发了。他出门打了一辆的士，在上海世贸商城下车的一瞬间，一股令人窒息的热浪使头上的汗一下子冒了出来。 看着周围像他一样，或正装、或简装、或便装，扛着、夹着、提着、拖着各类文件包、公文袋、行李箱的匆匆人群，他不由自主地想起叶圣陶小说里《多收了三五斗》里的场景。 其实作为公司的高级销售经理，这种天气完全可以躲在凉爽的办公室打几个电话解决工作，不过今天他参加的“跨国采购洽谈会”上有70多家跨国采购商一齐露面，这些平时需要花上一番工夫才能见到的全球500强跨国公司采购经理会聚世贸商城，实在是一种让他无法抗拒的诱惑。 和他一样勤快的还有来自国内28个省、市、自治区的3000多家企业的销售人员，他们甚至是他们背后的老板都抱着同样的心理——与跨国公司握手，攀上全球供应链。 然而，他们知道这并不是一项容易完成的任务。虽然这次洽谈会的主办方，上海市人民政府对外经济贸易委员会和上海跨国采购中心有限公司一直强调“这次的洽谈会首次采用了逆向采购的方式”，即由采购商在展台上展示自己，由供应商来挑选采购商，但钟林翔们心里都清楚，这只是形式的不同罢了，从本质上看，谁是甲方谁是乙方根本就是明摆着的事情。 “对这些跨国采购商下属的众多家供应商来说，我们不过是九牛一毛，谈成了是我们的收获，谈不成对他们也没有什么损失。说实话，我们对进入跨国公司的供应商名单并没有过高的心理预期。” 在钟林翔眼中，在热闹非凡的洽谈会场上，在本土供应商和跨国采购商之间，似乎有着一道看不见的玻璃门槛。 一、找不到感觉的甲方乙方 随便拉来一个跨国公司CEO，问其公司的中国战略，恐怕本地采购都是标准化答案之一。 瑞典宜家家居集刚宣称今后3年内在华采购将从80亿元人民币提高到160亿元人民币，福特汽车在洽谈会上许诺，7年内在华零配件采购将达到100亿美元(其全球采购额的15/%)；GE(中国)董事长兼CEO则放言，GE要在中国“买得更多”。 来自安邦咨询的数据显示，仅零售业巨头沃尔玛每年在内地采购的金额就高达120亿美元，占了美中贸易逆差的10/%以上。如果沃尔玛是个独立国家，去年可望成为中国第八大贸易伙伴国，甚至超越了俄罗斯与英国。 随着“中国制造”在全球出了名，一方面，跨国公司的采购热情正在迅速上升，但另一方面，在跨国公司的热情背后，烦恼和问题也开始来了。 00年的老店——美国杜邦公司在跨国采购洽谈会上对记者表示，他们寻找中国供应商的过程真的很辛苦，甚至曾经通过各方收集信息，从3万～4万家筛选到100多家。仅这些搜寻成本就足以让杜邦公司感到“郁闷”。“因为很多企业我们并不知道他们的存在，也更不知道他们是什么‘模样’”。 问题的一个方面。实际上，中国供应商对国外采购商的认识也有着很大的偏差。与不少中国供应商所想象的采购商的“狰狞面目”相反，今天不少跨国公司正在努力显示出“和蔼可亲”的形象。“其实我们的要求并不是外界说的那么严，我们更注重的是供应商的发展潜力和‘天分’，把门槛设那么高谁还敢来?再说，进入我们的采购圈子我们是会花精力培养的。”一位跨国公司的工作人员耸耸肩说道。 正大集团下属的易初莲花连锁超市副总裁罗家顺更是表示，为了实现自己未来在中国内陆省份的开店扩张计划，自己愿意与更多的本地供应商结成战略伙伴关系，而不是简单的买方和卖方。 的确，在洽谈会上，几乎所有的跨国公司一开始都只对供应商间三个问题：(1)企业ISO9000认证；(2)产品质量保证；(3)国际采购的经验。不过，虽然只有3个标准，但是有很多的供应商根本没有这方面的准备，以至于连进入采购商洽谈室进行深度交流的机会都得不到。 “更让我意外的是，中国的供应商对于整个采购流程的理解偏差很大，他们并不知道如何去和他们的客户谈判。”一位外籍采购经理说道，“不客气地说，有些人甚至连最基本的报价体系都不是很清楚。” 在洽谈会会场上，记者经常能看到这样的“景观”，很多供应商抱着大包像派送一样，到处发放他们的样品，并顺着采购人员的话说着同样一句话：“可以的，我们什么都能生产，我们的东西是非常便宜的。” “其实，在国际供应链的环节中，谁能做到更专业化，更细致化，那就能拥有更多的话语权，而并不是公司的暂时的规模大小、价格或者品牌强弱所能左右的。”GE公司的全球采购经理对记者说道。 但是，中国的许多供应商面对国际大买家的时候，却容易“怯场”：比如一上来就大谈自己产品如何价廉物美，如何能生产各种满足跨国公司需要的产品。“这从某种程度上是降低了双方商谈的公平性，因为所有的生意都不是单一的买方市场。”GE的采购经理说，“再例如在现场考察的时候，对一个关键技术数据的确认，都会严格按照我们的要求去做，但一些不是很关键，却可能会对产品的品质产生微小影响的数字，就不是有太多的人关注了。但是，后者往往体现对方是不是真正树立了以质量为重的观念。” 在历时三天的洽谈会落下帷幕的时候，声称收获有限的跨国采购商并不是少数，而干脆私下表示失望的企业也不是没有。显然，中国的供应商即便在跨国公司们如火的热情下也无法掩饰自己的缺陷。 “要适应跨国巨头们的商业游戏规则，中国本土供应商要学的东西还很多。”家乐福公司的一位采购经理望着成堆的样品和数百张不合格的申请表意味深长的说道。 二、国际化经验是一种资本 “这是这两天来收集的资料”，伊莱克斯的集团采购部主管孙文静指着身边满满两袋的资料说，“原先约了50多家供应商见面，但在会场上来了140多家供应商，这还只是一天的量，根本就忙不过来。” 伊莱克斯并不是最“火”的采购商，沃尔玛干脆就在显著位置贴出了“仅限预约供应商”的小告示。许多供应商告诉记者，“沃尔玛很少在这种场合出现，要进入他们的采购名单机会不是很多。” 于是，连续3天的会展中，每天都在重复一件有趣的事情——早上9:20，开展的时间刚过，消费品展区中沃尔玛展厅就会有人排队了。不一会儿，中国的供应商们便里三层外三层地将沃尔玛的展台连着旁边的过道都塞满，大家或蹲坐在地上或靠在墙边，用英文认真地填写沃尔玛事先准备好的表格。 来自福建省莆田市的集友艺术画框有限公司的刘国泰，为了这次大会，着实动了一番脑子。作为小公司的老板，刘国泰非常在意的是他卖出去的货款能不能及时收回，他的现金流能不能转动起来。理由很简单，企业里1000多工人的工资、公司的运营，都需要快速流动的现金支撑。 国内很多大卖场、连锁店，有一个不成文的规定，就是当月的销售不可能当月结清，一般要滞后3个月左右的时间，而且根据地区的不同时间还可能会更长，这样，对于供应商来说，这三个月的销售他是拿不到一分钱的。 而如果进入了跨国公司的全球采购环节，刘国泰就不会天天担心回款问题了。“与家乐福、沃尔玛这样的企业做生意，价钱可能低点，但是周转的快呀。对于我们这样的企业来说，你可不知道现金有多么重要。”刘国泰表示，这次来上海，是下定决心在国际采购上搞出点名堂才会回去。 第一天，刘国泰派了3～4个业务员进场，开始按地区和各方的采购商见面，了解情况，首先和这里所有的采购商都见个面，挂上号，以了解各方不同的游戏规则和要求。第二天，经过挑选后，有一些对他们而言综合情况相对较好的采购商，再次重点进行了解，这时是由刘国泰的助理出面，理由是她对各方面的情况会了解得比其他人多一点，也能有进一步的决策权，对会场上的情况进行评价。第三天，刘国泰亲自过来了，他的主要目的就是沃尔玛，因为从这两天收集的信息来看，和沃尔玛之间谈成的可能性最高，所以刘国泰想集中精力，“只要能和一家有比较好的接触，目的就达到了。”刘国泰说。 而对很多像刘国泰一样的供应商来说，也许与跨国巨头们一开始都不会签订太大的合同，但是，经过第一回的合作之后，他们相信肯定会有第二回、第三回的合作。 参与跨国采购的最初冲动，可能是实现“赚取外汇的梦想”，但是，通过跨国公司的全球供应链，借助这张“网”，可以以战略伙伴的身份与供应链上中下游企业之间建立战略联盟，将企业资源和影响力扩展至全球，这可能是更长远的打算。从这个角度来看，第一笔跨国生意是否赚钱，反而变得不重要了。 对于刘国泰来说，他的优势就在于曾有过国际贸易的经验，他的公司在5年前和一家美国公司开始了跨国贸易，由于对方的采购量不是很高，因此刘从中获取的利润也不算丰厚，但刘国泰认为，其最大的收获是获得了第一手的跨国贸易经验。 这个经验也许是其最大的资本。当刘国泰离开会场的时候他几乎掩饰不住自己的兴奋，“成功的几率很高，我想是90/%”，走出两步后他又补上一句“也许是95/%呢。” 三、玻璃门槛就在细节之中 沃尔玛无疑是本次洽谈会的“当红小生”，但是也是最“严酷”的一个Buyer，其可以同时容纳12组人员进行洽谈的洽谈室是所有厂商中最大的，但也往往是最清静的。因为这里的上座率几乎从来没有到过一半，甚至经常几个小时才进去一两个洽谈对象。以至于那些几乎像是排队等待“签证”一样的供应商们，在看到有人进入洽谈室，都会羡慕得议论纷纷。 一般而言，要成为沃尔玛的供应商要经过以下几个环节：会议开始之前，采购商们纷纷将各自的采购意向在网上张榜公布，而相关的供应商需要登录到网上填写资料，进行初试。将有高达2/3的供应商被淘汰，而剩下的1/3中，可以进行实地考察阶段。这又要刷下一大批“含水分的供应商”，最后只要剩下1/10符合要求的，沃尔玛的目的就达到了；而这1/10当中，未来可以作为长期合作对象的，可能只有1～2家。 参加展会的供应商中，很多是提着各种玩具、衣服、小配件、电子元件等的中小企业，“中国制造”似乎更多的还是停留在了低成本、低科技含量的水平上，产品的同质化很严重，最后比较的只能是质量管理水平和国际化的经验。而在这方面可以让沃尔玛满意的企业实存不多。 不过，一位业内人士认为，快速消费品的采购主要是跨国零售商。对于这些大卖场而言，三五千种商品中短缺一两件商品，并不会构成太大的麻烦，从这些采购商的角度出发，进入采购圈子很难，而一旦进入了，具体的要求则会松一点。所以，其对供应商的考察主要在前期。 而丁业品的采购则相反，采购的目的一般是企业完成一个加工的环节。一辆汽车的几千个零件中，只要是有一个短缺或者有质量问题，那汽车就不能下线，只能是半成品。哪怕只是少一个螺丝，价值几十万的汽车就无法销售。所以，工业品的采购商更会处处在细节上要求自己的供应商，合作过程中的每时每刻都在考察供应商。 这种“后期的严格”也就很好解释为什么在会场上，另一个展区——工业品区相对没有消费品区热闹。这里虽然集中着杜邦、通用汽车等国际大腕，但门前稀稀落落的人同对面的消费品展区相比就显得有点冷清。显然，中国供应商中有技术、有管理的企业还是太少了。 章军是来自深圳的电子元件供应商，一直负责和相关的跨国公司洽谈采购业务，他介绍说，对工业品而言，挑选供应商可以用“严酷”来形容，事前同样会经过类似消费品的网上筛选、预约登记等，但各种现场资料很少能当场就认真看过，回去后这一道清理工作可能还要持续1～2个星期，再从中挑选出符合条件的供应商。 这还没有完，其后还有价格水平、价格历史、收货质量水平、质量稽核水平、客户投诉、退货水平、交货准时度、交货数量准确性、运输方式遵守度、运输日期确认的准时度等，诸多专业指标的考察，很多时候还会对供应商的上游供应商进行评估，因为他们有理由相信，这也会对能否长期、稳定、准确地提供要求的产品产生一定的影响。 另外，国内企业的综合管理水平也是跨国公司考察的重点之一，比如企业的用工情况，企业的管理制度和企业文化、工作环境等。相比以往国内的客户，跨国采购商似乎特别关注企业的整体管理质量，比如工厂是否雇用了低于当地法定最低工作年龄的工人；工厂管理层有没有明确的意愿去改善在评估过程中发现的重要问题；工厂是否有意地违反当地和国家环保法规等。 最后，采购商终于来实地验厂了。这个时候，他们会首先看工人而不是设备、场地，他们甚至会要求看工人的身份证，亲自与工人谈一些制作流程、制作技术问题。他们还要检察企业是否替员工缴齐了养老保险?生产线是否先进?消防设施是不是齐全?车间过道够不够宽敞?有没有工人饮水处?食堂环境如何?厕所是不是干净等。 跨国采购商似乎特别注重细节，他们认为许多外在细节因素都会影响产品的品质，甚至本身就是产品品质的一部分。“尤其是厕所，厕所不好，我们就认为管理有问题。”一位跨国采购经理说。 要攀上全球供应链首先要从工厂卫生间的清洁做起，而这并不是耸人听闻的笑话。实际上，每年绊倒在这种玻璃门槛上的中国企业比跨过去的企业要多得多。 结合案例，请回答以下问题：

问答题试述中小型企业应树立的战略思想。

问答题简述科技战略对企业的重要作用。

问答题在产品生命周期的不同阶段，应该采取什么不同的促销策略?

问答题试述企业技术创新战略决策应考虑的主要因素。

问答题论述促使采购人员采取道德规范行为的措施。

问答题网络营销

问答题跨国公司

问答题论述采购战略的制订过程。

问答题简述中小型企业在国民经济中的地位。

问答题试分析对新产品定价时可采取哪些策略。

问答题试分析我国各社会阶层的消费特点。

问答题结合我国实际，试述市场营销在市场经济发展中的重要性。

问答题试述设备综合工程学及其特点。

问答题简述科技战略对企业的重要作用。

问答题某企业只生产销售一种产品，每年赊销额为240万元，该企业产品变动成本率为80％，资金利润率为25％。企业现有A、B两种收账政策可供选用。有关资料如下表所示： 项 目 A政策 B政策 平均收账期(天) 60 45 坏账损失率(/%) 3 2 应收账款平均余额(万元) 收账成本 ××× ××× 应收账款机会成本(万元) 坏账损失(万元) 年收账费用(万元) 1.8 7 收账成本合计 要求：(1)计算填列表中的空白部分(一年按360天计算)。 (2)对上述收账政策进行决策。 (3)若企业倾向于选择B政策，判断在其他条件不变的情况下，B政策的收账费用上限。

问答题简述企业稳定型战略的特点。

问答题试分析广告的功能。

问答题企业人才智能结构

问答题全球采购如何加速小天鹅发展 随着全球采购离中国经营商越来越近，大型跨国公司和国际采购组织的采购网络正在加速向小天鹅开放，很多国际专业化的家电采购组织和经纪人或国际采购团近年来也纷纷到访小天鹅。在一些国际性的展览上，这些人与小天鹅人广泛接触，寻求与小天鹅的企业合作机会，希望从小天鹅获得可靠、合理、便宜并且优质的商品和资源，并将中国企业纳入他们的全球采购网络。 通用、西门子、沃尔玛、家乐福这样的跨国公司都已经开始在中国设立了它们的国际采购部或采购中心，一些经济发达的城市和地区正在成为国际采购中心。全球采购网络正在向中国市场延伸，其日益频繁和活跃的采购活动实际上已经对中国经济的发展，特别是出口的增长产生了重要影响。 这种国际采购活动无疑对小天鹅等过去以内销为主的企业提供了一个开拓国际市场、建立稳定的销售渠道、带动企业产品出口的机遇。第一，全球采购的迅速发展及其在小天鹅日趋频繁的采购活动，为小天鹅带来了商机和发展的新增长点，也给小天鹅降低单位成本带来许多积极的影响。第二，小天鹅在参与全球采购并与跨国公司或国际企业合作的过程中，不仅仅能够建立起稳定的供销关系，而且能够按照国际市场的规则进行生产、提供产品，这样可以使小天鹅的规划和需求合理化，促进小天鹅加快自身产品结构的高速和技术的创新，提高自己的产品质量和竞争能力。第三，小天鹅目前面临着“走出去”的发展挑战，需要学习和尽快适应全球资源配置方式，使小天鹅能够在与国际对手竞争的过程中也建立起全球化的生产和采购网络，真正提高在国际市场的竞争能力。 全球采购进入中国市场，还有效地促进和维持了小天鹅的竞争性市场结构。因为，全球采购让小天鹅学会采取符合国际市场的规则的、更加规范的竞争手段来寻求企业的发展，逐步走出以恶意价格竞争、依靠传统的人脉维持市场优势的低层次的竞争怪圈，使小天鹅逐步进入国际主流市场、参与高端市场的竞争水平得到提高，从而真正发挥市场机制的作用来促进小天鹅的稳健发展。 当然，采购活动进入中国，也对小天鹅提出了许多挑战。必须尽快学会世界级采购的最佳方法与工具，例如，企业的产品种类、质量与标准能否满足跨国公司的全球生产体系和国际市场的要求，小天鹅如何了解和适应国际采购的规则和方法，是否能够适应国际采购中心运作要求，小天鹅还存在着哪些不利于企业参与全球化竞争的内容等，当前这就需要小天鹅深入进行流程再造、组织再造。目前小天鹅已采用了与国际的第三方物流，使小天鹅的物流产业融入全球性物流产业跨国化、大型化和网络经济化的潮流之中，并对小天鹅的贸易和生产布局产生深远的影响。 不久前，美国通用电气两位全球副总裁劳埃德·特罗特与詹姆斯·坎贝尔飞抵无锡，专程访问了小天鹅集团，并与小天鹅集团高层就深层次合作进行商谈。 早在2000年，通用电气就开始与小天鹅在洗衣机零部件方面展开合作。在小天鹅成功地闯过2002年自我改革的阵痛再次腾飞后，双方的合作又有突破性的进展。小天鹅的全球采购本身就是竞争力。 谈起小天鹅，业内外都会说，这是一个竞争、高速发展、成绩显赫的企业，是在国际上有一定竞争力的企业。小天鹅竞争力的取得，首先是有市场需求这个发展动力，但更重要的是有竞争才有竞争力的提高。小天鹅就像轻量级拳击手和重量级拳击手的对打，在与几乎囊括了国际上所有家电跨国公司的竞争中，小天鹅并没有垮掉，反而走向了世界，成为全球家电的重要供应商之一。 小天鹅通过全球采购已经与国际500强中的8家家电企业结成战略联盟，这表明小天鹅的制造能力和全球采购已达到国际先进水准。小天鹅在全球采购、全球家电资源整合中发挥了积极作用，小天鹅之所以成为全球家电市场的主要供应商，不能简单地理解为是一个量的概念。如果没有全球采购，如果没有多品种、多档次，小天鹅也不会有年年翻番的增长。这是因为，小天鹅多年来在充分竞争的市场环境中，一方面靠自身奋斗提高，另一方面，在与跨国公司的合资、合作及同台竞争中，学习了他们先进的全球采购运作经验，在部分中提升小天鹅的整体水平、提升了小天鹅竞争能力。 由于中国是全球的制造基地，十分细化的市场需求和激烈的全球采购竞争，迫使小天鹅有着极高的新产品开发速度，新品产值率达80/%～90/%。而且，针对全球化市场，小天鹅努力满足不同国家的技术要求，不断跟进国际水平。因此，不要小看中国的技术升级，哪儿市场活跃，哪儿技术就有活力。 为了继续做大、做强洗衣机主业，小天鹅加大了与通用电气合作的力度，打造国际化战略。通过与通用电气的合作，大大加速了小天鹅国际化发展的进程。现在，小天鹅在功能设计、技术研发、产品开发等各方面均拥有了引领全球洗衣机行业发展走向的核心技术，在行业处于领先地位。小天鹅已经迈出了技术先进国际化品牌坚实的脚步。 小天鹅的全球采购得到了国际同行的认可，通用电气公司总裁杰夫·伊梅尔特说，“小天鹅是一个很好的例子，可以说明通用电气和中国的企业是能够建立很好的合作关系的。从另一方面来说，小天鹅可以为通用电气生产更好的洗衣机，同时填补了我们产品群中的空缺。他们的产品质量很好、成本低，有较好的创新意识，而且工人也相当得优秀。而我们能做的，是将小天鹅的产品推向国际市场。所以在很多方面，我们双方都很成功。我们都有各自的目标，并创造双赢的局面。” 过去，很多国外企业都是把在本国市场上淘汰的产品打进中国。而现在，中国是家电产品的“晴雨表”，很多跨国公司将在本国都没有上市的产品先投进了中国。走进小天鹅，大概都能找到类似波特的《竞争战略》、《竞争优势》或科林斯的《基业长青》、《从优秀到卓越》内容的书，因为他们知道，不断学习才是真正的竞争力。小天鹅有许多老总在工作之余坚持到国内外知名大学深造，更有老总还登上了国内外知名大学讲坛。 小天鹅在“全球采购”的过程，还积极学习国际市场游戏规则。在争取国际市场时，不是采用“价格战”的手段，为获得订单而竞相压价。目前，小天鹅洗衣机每台的最高出口价超过了300美元。事实证明，好机卖好价。 小天鹅在“全球采购”时要认真研究各国的经济状况、市场需求和法律，做好细分产品定位。小天鹅在注意保护自己知识产权的同时，也要尊重别人的知识产权，学会国际市场的游戏规则，维护中国产业和产品的信誉。小天鹅要多参加国际大展，在大展中多接触客户，了解市场信息。这样小天鹅才能发展成为亚洲超规模的洗衣机制造商、具有国际竞争力的综合性电器集团。 结合案例，请回答以下问题：