问答题案例8-1 英特尔的价格策略 一个分析师曾这样形容英特尔公司的定价政策：“这个集成电路巨人每12个月就要推出一种新的、具有更高赢利的微处理器，并把旧的微处理器的价格定在更低的价位上以满足需求。”当英特尔公司推出一种新的计算机集成电路时，它的定价是1000美元，这个价格使它刚好能占有市场的一定份额。这些新的集成电路能够提高高级个人电脑和服务器的性能。如果顾客等不及，他们就会在价格较高时去购买。随着销售额的下降及竞争对手推出相似的集成电路对其构成威胁时，英特尔公司就会降低其产品的价格来吸引下一层次对价格敏感的顾客。最终价格跌落到最低水平，每个集成电路仅售200美元多一点，使该集成电路成为一个普及产品。通过这种方式，英特尔公司从各个不同的市场中获取最大收益。 请问：

问答题人才测评的作用。

问答题某企业1～5月份自行车销售量分别为10600辆、11600辆、8500辆、12700辆、10200辆，假定该企业年初平滑平均销售量为10000辆，在取平滑系数α=0.1情况下，试用指数平滑法预测该企业6月份的自行车销售量。

问答题论述中国企业的发展对策。

问答题试比较市场情报信息与市场信息的异同。

问答题论述传统采购管理与现代采购管理的区别。

问答题论述为获取核心能力所采取的方法。

问答题贾厂长的管理模式 贾炳灿原是上海高压油泵厂厂长，治厂有方，使该厂连获“行业排头兵”与“优秀企业”称号，是颇有名望的管理干部。这次他主动向局里请求调到问题较多的液压件三厂，局里对他能迅速改变这个厂的落后面貌寄予厚望。 贾厂长到任不久，就发现原有厂纪厂规中确有不少不尽合理之处，需要改革。但他觉得先要找到一个能引起震动的突破口，并能改得公平合理，令人信服。 他终于选中了一条。原来厂里规定，本厂干部和职工，凡上班迟到者一律扣除当月奖金1元。他觉得这规定貌似公平，其实不然。因为干部们发现自己可能来不及了，便先去局里或公司兜一圈再来厂，有个堂而皇之的因公晚来借口免于受罚，工人则无借口可依。厂里400来人，近半数是女工，孩子妈妈，家务事多，早上还要送孩子上学或入园，有的甚至得抱孩子来厂入托。本厂未建家属宿舍，职工散住在全市各地，远的途中要换乘一两趟车；还有人住在浦东，要摆渡上班。碰上塞车停渡，尤其雨、雪、大雾天气，尽管提前很早出门，仍难免迟到。他们想迁来工厂附近，无处可迁；要调往住处附近工厂，很难成功，女工更难办。所有这些，使迟到不能责怪工人自己。贾厂长认为应当从取消这条厂规下手改革。 有的干部提醒他，莫轻举妄动，此禁一开，纪律松弛，不可收拾；又说别的厂还设有考勤钟，迟到一次扣10元，而且是累进式罚款，第二次罚20元，第三次罚30元。我厂才扣1元，算个啥? 但贾厂长斟酌再三，这条一定得改，因为1元钱虽少，工人觉得不公、不服、气不顺，就影响到工作积极性。于是在3月末召开的全厂职工会上，他正式宣布，从4月1日起，工人迟到不再扣奖金，并说明了理由。这项政策的确引起了全厂的轰动，职工们报以热烈的掌声。 不过贾厂长又补充道：“迟到不扣奖金，是因为常有客观原因。但早退则不可原谅，因为责在自己，理应重罚；所以凡未到点而提前洗手、洗澡、吃饭者，要扣半年奖金!”这有时等于几个月的工资啊。贾厂长觉得这条补充规定和前面取消原规定同样公平合理，但工人们却反应冷淡。 新厂规颁布不久，就有7名女工提前2～3分钟去洗澡。人事科请示怎么办，贾厂长断然说到：“照厂规扣她们半年奖金，这才能令行禁止嘛!”于是处分的告示贴了出来。次日中午，贾厂长偶过厂门，遇上了受罚女工之一的小郭，问她道：“罚了你，服气不?”小郭不理而疾走，老贾追上几步，又问。小郭悻悻然扭头道： “有什么服不服?还不是你厂长说了算!”她一边离去一边喃喃地说：“你厂长大人可曾去女澡堂看过那像什么样子?” 贾厂长默然。他想：“我是男的，怎么会去过女澡堂?”但当天下午趁澡堂还没开放，贾厂长同总务科长老陈和工会主席老梁一起去了一趟女澡堂。原来这澡堂低矮狭小，破旧阴暗，一共才设有12个淋浴喷头，其中还有3个不太好使。贾厂长想，全厂194名女工，分两班也每班有近百人，淋一次浴要排多久队?下了夜班洗完澡，到家该几点了?还有家务活要干呢。她们对早退受重罚不服，是有道理的。看来这条厂规制定时，对这些有关情况欠调查了解了…… 下一步怎么办?处分布告已经公布了，难道又收回不成?厂长新到任订的厂规，马上又取消或更改，不就等于厂长公开认错，以后还有什么威信?私下悄悄撤销对她们的处分，以后这条厂规就此不了了之? 贾厂长皱起了眉头。 问题： (1)贾厂长是以一种什么样的人性观来对待员工的? (2)如果你是贾厂长，你准备如何来对待员工?你会采用什么样的激励手段和管理方式?

问答题论述欧盟《政府采购指令》。

问答题论述国际采购中心的条件。

问答题企业可以用来寻找职位候选人的国际互联网网址有哪些?

问答题案例二：某市政府采购网站 某市政府欲采购一功能健全的内部网站，采购预算较大，需要供应商具有保密资质。这样一项巨额的信息化工程，不仅对于市政府来说是首次，在全市范围内也不多见。为了顺利完成采购，市政府专门邀请被委托单位——该市政府采购中心的工作人员一起协商，决心不能因为没经验、预算大就花冤枉钱，让采购效果打折扣。 一、后期保养现难题 很快就到了信息工程开标的日子，市政府的有关领导亲自出席了开标仪式。不出采购人和集采机构所料，面对这样一块“大蛋糕”，省内拥有保密资质的知名信息工程建设企业均赶到了开标现场。经过长达8个小时的仔细评标，供应商A脱颖而出，成为最后的胜者。面对中标单位的经验、建设方案及报价，市政府的相关负责人非常满意。 按照事先约定，就在中标的第三天，市政府找到了供应商A一起完成采购合同的签订。供应商A的经理B在阅读完合同条款后，给该信息工程项目采购的负责人C提了一个建议。B说：“市政府的信息工程是一个庞大的系统工程，完成前期建设是远远不够的。在今后的使用过程中，还需要专业人员的维护和保养。也就是说，前期建设仅仅完成了整个工程的一半。市政府应该未雨绸缪，在采购工程的时候就一起完成后期维护采购，否则等到网站出现了问题再去考虑如何维护，各方面都会比较麻烦。” 听罢，C急切地询问应如何筹划后期维护采购。B接着说：“由于我们是该信息工程的建设单位，只有我们能够准确诊断、对症医治，在最快的时间内解决问题。更何况市政府的内网含有涉密内容，由其他供应商接手也不合适。” 二、供应商漫天要价 就这样，这一天并没有完成采购合同的签署，C反复回想着B所说的话，找到了市政府的有关领导进行请示。领导了解了事情的经过后，认为B说得有理，随即批示“一次性完成信息工程的前期建设和后期维护采购，请相关部门协调经费”。 于是，网站的后期维护采购又进入了政府采购程序，根据采购人员提供的各方面材料，该项目的采购方式被批准为单一来源。供应商A如愿成为中标单位。尽管面对供应商A的“一口价”报价，市政府的领导和项目负责人都有些不满意，但还是无奈接受了采购结果。 三、维修也可竞争采购 尽管信息工程建设已经基本落实，但是市政府仍然对单一来源采购而带来的后期维护费用过高“耿耿于怀”。在一次与外省市的交流活动中，C将存于心中已久的问题向一名外省专家咨询。这位专家的解答令C茅塞顿开。 专家认为，正是由于市政府没经验，才无条件地接受了供应商A的建议。其实，涉密信息工程的后期维护采购仍然可以在竞争的条件下得出结果。 信息工程的前期建设，属于工程采购，后期维护，属于服务采购。在前期采购时，应该把工程采购和服务采购划分开来，分别招标，并在各自的招标文件中进行说明。在服务采购方面，应让投标人详细说明其维护计划，如服务响应时间、每年的主动维护次数、维护质量标准等。让供应商分别来投，这样，工程采购和服务采购的中标人可能是一家企业，也可能是两家企业。 “即使是两家企业有关系，只要他们都达到相关的保密资质即可。在前期建设过程中，让服务采购的中标人对建设部分的必要环节进行了解和参与，就可确保后期维护万无一失了”，专家说。 听后，C表示，不能让因没经验导致的“糊涂采购”在其他单位重演，他一定要和该市政府采购中心进行沟通，把这一课给其他单位的政府采购工作人员补上。 请结合案例回答以下问题：

问答题国内某公司近期开发出专利产品电热水器，由于开发成本高和竞争对手少，拟把产品价格定得较高，首先开拓国外市场。经采用问卷调查中间商和消费者，并在巴黎进行试销，发现欧洲市场潜力巨大。因此，该公司精心策划了在欧洲市场的营销方案，加大广告促销的力度，以使品牌知名度提高到60/%。 问题： 试分析该公司产品面临的需求状况，它相应的市场营销管理任务应是什么?

问答题2004年，网上创业成为电子商务发展的新亮点。一年前，某市组织了“4050网上创业活动”，鼓励、帮助45岁左右的下岗职工进行再就业。下岗职工张阿姨和王阿姨积极投入了这一活动，并且都申请到政府提供的2万元创业基金资助。 张阿姨开设了一家经营时尚商品的网上商店，以受教育程度较高的年轻人为销售对象，网上商店为他们提供包括时尚化妆品、装饰品以及宝宝用品。张阿姨认为在网上做生意，诚信最重要。她严格把握进货质量，客观地宣传经营的商品，一般采用货到付款的方式，及时将货物送达订货人。一年过去了，张阿姨的网站生存了下来，并且有了赢利。张阿姨说：“下岗曾使我一度陷入痛苦的深渊，互联网使我重新看到了生活的希望。” 王阿姨也开设了一家网上商店。为了丰富商品内容，王阿姨选择了多类商品，按照用户年龄设计了多个不同的商品介绍页面，并请专业人员应用多媒体技术把网页设计得有声有色。王阿姨对定价并不十分重视，也没有刻意拉开商品的价格差距。她说：“价格差距的作用不大。只要喜欢，顾客就一定会买。”半年下来，该网站点击率在下岗职工同时创办的网站中已名列前茅，但销售额一直上不去。王阿姨最终得出的结论是：“开设网上商店的人都说在网上买商品很方便，但事实不是这样，因为目前网上商店所能提供的条件还不能完全满足客户的要求。比如，在网络上买一件衣服就相当麻烦，因为不能直接接触到商品，所以需要投入很多精力来操作。再加上支付问题、安全问题、配送问题，顾客自然只浏览而不购买了。”现在，王阿姨已经完全退出了网络经营这个领域。 案例问题：

问答题论述全球采购需求评价水平的影响因素。

问答题论述瓶颈型产品的实施战略。

问答题期货市场 西方发达国家期货市场已有一百多年的发展历史，有着成熟的监管体系，但期货操纵现象也时有发生。如期货市场发展早期“世纪逼仓者”哈钦森对小麦期货的成功逼仓，1971年Cargill公司被诉操纵1963年5月的玉米期货合约，1979—1980年美国亨特兄弟操纵白银期货案，1991—1996年日本住友公司操纵LME铜期货案等。 1．期货市场发展早期的逼仓事件 期货市场的操纵行为主要表现为逼仓，逼仓一般出现在可交割的现货量不大的情况下。此时，逼仓者是市场中的买方，既拥有大量的现货部位又拥有大量的期货部位。这样，可以使没有现货的空方或卖方在进入交割月以后只好以较高价格平掉自己的部位，因此，期货价格一般会偏离现货价格较远。 19世纪是商品期货操纵者的黄金时期，那时，交易所制定的交易规则非常自由，没有对持仓量进行限制，董事会也没有对投机者进行有力的监督。因此，历史记载的操纵事件只是发生在大巨头中间的争夺，基本上交易所没有采取任何措施来制止逼仓的企图。也正是因为这些原因，一直缺乏关于那个时代大户活动的细节、价格波动及其他市场活动的详细记录，也没有与现货供给、需求相关的记载，更不会有监管者对操纵行为进行控制的记录。但是，不可否认的是，在这段时期发生的逼仓及操纵事件，无论成功与否，对后来制定监管立法的过程非常重要。仔细分析19世纪发生的有代表性的操纵事件，我们从中可以发现最初监管立法的思想来源，分析这些案例可以为交易所应对这类逼仓及操纵行为提供立法支持。可以这样说，这段时期的操纵事件，在多头与空头的力量博弈下，推动了期货监管立法的产生及随之而来的法规调整。 2．1866年本杰明·P.哈钦森对芝加哥小麦期货市场的操纵 本杰明·P.哈钦森是第一个企图操纵期货市场的人，他的目标是对1866年8月的玉米期货市场进行逼仓。得益于每周农作物产量的预测，1866年5月和6月，他在谷物类现货市场和期货市场积累了大量的多头仓位。此时，据说小麦的购入成本是0.88美元/蒲式耳。到了8月份，受伊利诺伊州、爱荷华州及毗邻芝加哥的其他州的每周作物报告影响，小麦价格迅速上扬。8月4日，小麦合约报价0.90～0.92美元/蒲式耳。8月18日，哈钦森的交割要求使小麦的价格上涨到1.85～1.87美元/蒲式耳，空头损失惨重。 这起逼仓事件和随后发生的其他逼仓事件，促使芝加哥期货交易所(CBOT)决定制止这种行为。他们第一次给逼仓下了定义，认为逼仓是这样一种行为：“订立购买商品的合约，然后采取手段使卖方不能履行合约，从而向卖方逼取钱财”。他们认为，这种交易是不正当的、带有欺诈性的，并且宣布：任何参与这种行为的CBOT会员将会被开除。但是，这个声明对于随后的一些投机者的行为没有起到任何威慑作用。在利益的驱使下，尽管有些逼仓行为没有成功，投机者还是想方设法地实现他们操纵市场的企图。 结合案例，请回答以下问题：

问答题我们正在迅速地变得一事无成 马丁·斯达(Maitin Star)是斯达阀门公司的创始人和总裁，他知道自己的这个小公司有一个问题。斯达阀门公司设计和制造用于化学厂污染控制系统的液体和气体流动的精密阀门。该公司的许多产品真的是创新产品，但是在2002年之前的5年中，该公司一直没什么发展。 这并不是因为没有进行尝试。5年以前，斯达曾经撤换过公司客户部、制造部和销售部的领导，最近又开始寻找一个新的欧洲销售经理。然而根据任何标准，如生产率、销售额增长、毛利或利润来衡量，该公司在5年时间里都没有什么进展，或者说实际上还落后了一点。 该公司是一个劳动力高度密集的公司，基本上是一个工程企业。该公司100多名雇员中，有大约15名是参与根据客户要求设计阀门的工程，大多35名在工厂从事各种半熟练或熟练机械类工作，其余的是管理人员或办公室工作人员。 除了财务结果之外，斯达先生特别担心的是，根据几个长期客户的投诉来看，质量正在开始下降。雇员们似乎也越来越忽视公司的行政管理结构，比如政策、生育以及核对清单，而这种核对清单是该公司长期以来确保在出现提议要求时工程师能理清所有必要问题的手段。最近斯达先生面见他的几位董事，征询了他们的意见。“我不知道问题是什么”，他说，“我所知道的就是，我们正在迅速地变得一事无成。” [问题]

问答题案例4-1 全聚德老店出新招 北京前门全聚德烤鸭店是中国北京全聚德烤鸭集团的起源店，创建于1864年，以经营传统的挂炉烤鸭闻名海内外，是京城著名的老字号。1993年，全聚德成立股份公司，前门店进入股份公司，当年的营业收入是4000万元，至2001年12月16日，前门店的年营业收入已达9000万元，企业用了8年时间，在硬件没有太多变化的情况下，营业收入翻了一番。对于新兴产业来说这算不了什么，但是对于一个受诸多限制的国有制餐饮企业来说，这是一个巨大的进步。 8年来，全聚德前门店靠专业技术、科学管理、产品创新和特色营销等方面，在2600m2(上标)的餐厅内创造了接近顶峰的辉煌成绩。 1．提供周到服务，提高顾客满意度 (1)“主动型服务”。促使顾客在餐厅消费时提高消费额。该店经理沈放认为，“主动型服务”并不是要求服务员一味地向顾客推销高价位的菜品，而是根据顾客的特点进行有礼貌的、适当的推销，其中服务员揣摩消费者心理非常重要，不能不顾顾客的实际情况进行硬性推销。“主动型服务”实施以后，大大提高了餐厅的销售额，服务员的服务由被动到主动，练就了判断顾客消费水准和揣摩顾客心理的能力。 (2)针对性服务。对不同类型的顾客采取不同类型的服务。对于多血质——活泼型顾客，服务员应主动同他们交谈，要多向他们提供新菜信息，但要让他们进行主动选择，遇到他们要求退菜应尽量满足他们的要求；对于黏液质——安静型顾客，服务员应尽量安排他们坐在较为僻静的地方，尽量向他们提供一些熟悉的菜肴，顺其心愿，不要过多催促，不要同他们进行过多交谈，或表现过多热情；对于胆汁质——兴奋型顾客，应尽量推荐新菜，主动进行现场推销，上菜或结账应尽量迅速，就餐后提醒他们不要遗忘所带物品，但不要与他们争执；对于抑郁质——敏感型顾客，应尽量安排僻静处，服务要热情周到，语言要清楚明了，与他们谈话要恰到好处。 2．开展文化营销，唤起顾客回忆 (1)传统的制作工艺不变，古老、正宗、原汁原味的特色不变。目前全聚德前门店的烤鸭技术还是承袭百年前的模式，使用传统烤鸭炉并用果木烤制，烤鸭师傅手持烤杆，在热气扑面的明火前操作。如果将传统制作工艺这种文化特色删去，虽然“最终产品”并未有太多变化，却会丧失全聚德产品的内涵。 (2)恢复历史，再现民俗。对于餐饮行业，特别是中、高档的餐厅来说，如今消费者的需求已从以前单纯追求产品本身转向全方位追求了，就如同美国营销专家韦勒所说：“不要卖牛排，要卖烤牛排时的嗞嗞响。”在全方位需求中，文化是附加值最高的部分。老店充分利用了京城的皇城文化和民俗文化对全聚德文化进行了深入挖掘，并成功地运用具体的形式加以表现，取得了良好的社会效益和经济效益。 3．开展小品化营销，打造良好口碑 老店经理沈放比喻老店的营销就像小品表演。他说：“餐饮行业提供产品的过程和载体感觉就像在表演小品，小品要求在短时间内调集所有的戏剧要素，能让观众明白要表达的意义，并达到最好的效果。有很多顾客(外地或外国顾客)一生只能来一次全聚德，要让这些顾客在这一次中感受全聚德特色，领略全聚德的魅力，就要在短时间内调动全部全聚德店的感知信息，包括建筑风格、用餐环境、餐茶酒具和菜品服务，让顾客在短时间增强对全聚德的了解和印象，产生良好的口碑效应。”沈放将小品化营销总结成“一生只一次，一次记一生”的口号，让全体员工充分理解。 4．适应市场需求，进行大胆创新 (1)博采众家之长。厨师长带领厨师队伍主动走向市场，搞市场调研，研究菜品创新，曾先后到川、鲁、粤等菜系的发源地学习观摩，开发出了不少既富于全聚德传统特色又融入现代烹调技艺的创新菜品。 (2)符合西方人的口味。在全聚德前门店常有大量的欧洲团队客人，他们不喜欢吃大葱及动物内脏，而这两样正是吃正宗烤鸭必不可少的，为了适应这些客人的口味，他们创新了老店烧鸭这道菜，弥补了传统全鸭席多以鸭内脏为原料的局限性，丰富了全鸭席的种类，成为全聚德新的名菜，销售额也很可观。全聚德前门店的菜品中西结合，创造出不少外国人喜欢的菜肴。 请问：

问答题西方经济发达国家营销观念的演变经历了哪几个阶段?分别有何特点?