问答题论述供应商关系对企业的影响。

问答题综合演练一：商业企业预算的编制 1． 业务背景 大华公司是一家商业性企业，它按月来编制总预算。公司在上半年度取得了漂亮的业绩，为了在第三季度保持住这种势头，更加合理地安排资金，拟编制第三季度的预算。公司汇集了如下的资料。 (1) 截至2008年6月30日，公司资产负债表见下表。 大华公司2008年6月30日资产负债表　　　　　　　　　　单位：元 资产 金额 负债及所有者权益 金额 现金 应收账款 存货 固定资产(净值) 10000 36000 24000 200000 短期借款 应付利息 应付账款 股本 留存收益 — — 20000 180000 70000 资产总计 270000 负债及所有者权益总计 270000 (2) 销售预算见下表(单位：元)。 6月(实际) 60000 9月 90000 7月 70000 10月 100000 8月 80000 (3) 销售情况为现金销售40/%，赊销(下月收款)60/%。 (4) 销售毛利率为70/%。 (5) 购货付款支付：购货当月支付50/%，购货次月支付50/%。 (6) 最低存货占下月销售成本的20/%。 (7) 预计每月的营业费用如下表。 单位：元 工资费用 8000 销售运费 占销售额10/% 广告费 6000 折旧费 2000 其他费用 占销售额5/% (8) 所需最低现金余额为10000元。 (9) 贷款利率6/%，利息每月以现金支付。 (10) 7月将用30000元的现金购买设备，9月还将支付8000元股利。 (11) 假定需要现金时在月底借入，当有现金结余时在月底偿还；在每月底，本月未偿还的短期借款余额需按6/%的年利率支付利息。 2． 业务要求 为大华公司编制第三季度的总预算。

问答题论述学习曲线的战略意义。

问答题陶瓷业隐形渠道之痛 这个比喻正可形容陶瓷与房产、家装行业的关系，但房产决定陶瓷消费市场总量，而家装则是一个变数，是一只感觉得到却又扑朔迷离的手，不断影响着各大陶瓷、卫浴企业的个体市场销量。 据权威调查结果显示，目前，我国建筑卫生陶瓷行业市场规模约为5000亿元人民币。传统的显形渠道，也就是专业市场店面模式，占了不到一半的份额，总量大约2300亿元。其他的销售市场主要集中在隐形渠道，包括家装(公装)设计公司、工程公司采购、房地产采购等，也就是说建陶、卫浴行业的市场销售一半以上被隐形渠道所左右，隐形渠道说白了就是传统渠道的延伸，是对销售终端的拦截。 得渠道者得天下，而得隐形渠道者亦可称王。凭借对装修设计和使用材料效果的了解，家装公司、设计师已经成为装修权威，在消费者中树立了舆论领袖地位，加上对于建材中陶瓷、卫浴采购意向信息的掌握，家装公司已经成为陶瓷、卫浴供应商连接终端消费者的桥梁，甚至直接成为采购方的代言人，也就是消费者在还没有接触供应商时，就已经下了采购订单。 遗憾的是，陶瓷行业虽然对于家装公司等隐形渠道的全面开拓已经有10多年的历史，马可波罗、新中源、东鹏、箭牌等陶瓷卫浴品牌在家装公司、设计师等领域有了一定的品牌知名度，但充其量还处在只是影响设计师的阶段，真正能掌控设计师渠道，形成相对稳定销售模式的企业几乎没有。 大家都知道，一个销售渠道模式好坏的标准在于它是否以最快的速度、最好的服务质量、最经济的流通费用，把商品送到消费者手中，实现经营者的利益。要实现这一目的，就要求这一渠道能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费终端，并且具有较强的辐射能力，从而可形成地域相当广泛的销售渠道，提高产品的市场占有率，增强企业的市场竞争力。此外，这一渠道要能带来显著的经济效益，交易成功率高、物流速度快、流通费用少、资金周转快、销售环节少，从而有利于为消费者服务，保护消费者利益。 而在这种渠道模式当中，有一前提条件和核心要素必须具备，那就是信息的透明化和各方利益分配的合理化。渠道信息不透明，就意味着企业对于终端客户无法确定其具体位置和市场容量，更无法针对其作出有效的物流配送和售后服务。利益分配不合理，自然无法形成稳定的合作体系。 目前的隐形渠道两大条件恰恰都不具备。之所以称为隐形渠道，是因为目前各大企业(不单陶瓷行业、建材行业，其他领域也一样)对于影响市场销售的家装公司、设计院、工程公司相关信息都处于不透明状态，除极少数品牌与部分区域家装公司建立联盟外，几乎无一例外是通过举办各种设计师活动，赞助设计大赛，品牌经销商组织产品推荐会等形式，生拉硬拽地将设计师拢在一起。虽然也有一些大企业、经销商不断上门收集隐形渠道相关资料，但都是零散、不系统的。 结合案例，请回答以下问题：

问答题试述市场利基者竞争战略的选择。

问答题论述品牌统分策略。

问答题目的与要求 通过对手机市场价格的评价，加深学生对各种定价方法及策略的理解；进一步了解价格制定与调整的原因及其策略。 实践内容 手机市场价格评析： 1．对周边手机市场价格状况凋查。调查内容：某一品牌手机的价格及其销售情况。调查方式：上网点击、实地调查、问卷调查等。 2．对某一品牌手机价格进行评析。包括手机品牌名称、档次高低、价格依据、顾客反应、价格策略、销售情况等。 实践过程 1．以学生比较熟悉或正在使用的某一品牌手机为调查对象。 2．将学生分成若干个组，制定调查表或访谈提纲，分头进行调查与观察。 3．以小组为单位汇总调查结果并进行讨论。 实践 学生撰写某一品牌手机的价格评析报告，老师批阅、评定等级并在全班交流。

问答题应用营业推广应考虑哪些问题?

问答题简要回答问题答案设计的基本原则。

问答题甲公司下属三个业务分部，相关财务资料如下： 单位：(万元) 总资产 净资产 年折旧费用 A 2000 1600 80 B 3000 2150 120 C 5000 3400 180 总计 10000 8150 380 业务分部无固定资产投资决策权和对外融资权限。2006年公司董事会下达的利润预算目标为680万元，公司总部管理费用预算75万元，财务费用预算180万元。 要求： (1)计算各业务分部应承担的基础性利润预算指标。 (2)公司总部最终确定各业务分部利润预算目标还需考虑哪些因素?

问答题案例5-5 TTK公司的市场细分 TTK公司是英国一家著名的化妆品公司，该公司近期开发出了一种适合东方女性需求特点的具有抗衰老功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选中国作为目标市场。为迅速掌握中国市场的情况，公司派人员来中国进行实地调研。调查显示，中国市场需求量大，购买力强，且没有同类产品竞争。在调查基础上又按年龄层次将中国女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁 (婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。 请问：

问答题案例：常州制药厂运用ABC分类法降低采购成本 常州制药厂经过近两年的探索和不断总结，采用ABC分类法对原辅料进行分类整理，确定重点品种，对控制原料的采购价格取得了一定的成绩，与1997年相比，1998年的采购成本下降了149万元。 在1998年年初，通过对1997年采购数据的统计整理，正确运用ABC分类法，准确地确定了化工原辅料及制剂原辅料的重点品种。 首先在化工原辅料方面，1997年全年采购69个品种，除去氢气、氧气、氮气(单位不统一)统计66个品种，1997年全年采购总量为6884吨，采购金额为3951万元。运用ABC分类法，确定A类为7个品种，占总采购量的20/%，采购额的60/%；B类为15个品种，占采购量的45/%，采购额的30/%；C类为44个品种，占采购量的35/%，采购额的10/%。 同样，在制剂原辅料中，1997年采购31个品种，统计出全年采购量为202.99吨，采购金额为527万元。确定A类为4个品种，占采购量的5/%，采购额的40/%；B类为11个品种，占采购量的70/%，采购额的45/%；C类为16个品种，占采购量的25/%，采购额的15/%。 对于A类原辅料，力争使采购价格逐年下调，一方面采用多个供货商，使其互相竞争，降低采购价格；另一方面及时了解供货商的生产工作及生产用原辅料，以掌握其原材料的生产成本，为降低采购价格争取主动。对于B类原辅料，由于各类原辅料的特性不同，采用各种不同的方法以尽量降低采购价格，对于C类原辅料，主要是从采购数量上加以控制。具体做法如下： (1)化工原辅料 ①在选定A类原辅料中，如土霉素一方面由于供货商较多，使供货商互相竞争，按最低价进货；另一方面在有足够资金保证的情况下，低价位一次多进。据统计，1997年价位为73元/公斤，1998年降到70.3元/公斤，全年采购量为133.4吨，节约采购资金36万元。 对于酰氯，则采用一定的比例由两家同时供货从而在质量上保持一定的稳定性，在价格上也有利于控制住最低价。1997年价位100元/公斤，1998年降至92.4元/公斤，全年采购量为27吨，节约采购资金20万元。其他氯苯胺，采取吸收新供货方使原供货方降价方法，1998年节约采购资金23万元等。根据统计，1998年A类化工原辅料共节约采购资金99万元。 ②选定的B类品种，在实际采购过程中，保持一定的平衡性，灵活控制采购价格。如氰乙酸甲酯的采购是及时了解生产氰乙酸甲酯的原料，如氢化钠、氯甲酯及甲醇的进价，进行采购价格核算，以控制价格变化。1997年为30元/公斤，1998年为28.9元/公斤，1998年采购量为38吨，比1997年节约采购资金4万元。对于硝酰氯，1997年是由江阴农药厂独家供货，因此价格空间不大，且质量不太稳定。1998年改由无锡惠山农药厂为第二供货方，并与该供货方进行协商，由常州制药厂提供生产硝酰氯的主要原料，对其收取加工费，从而有利于控制价格。1998年硝酰氯节约采购资金20万元。 1998年B类化工原辅料共节约采购资金67万元。 ③选定C类的重点品种，其采购量比重为33/%，采购金额比重较小为10/%。由于丙酮受季节性影响，价格变化较大，根据1997年价格变化趋势图，在1998年低价位多进货，节约资金11万元。贵金属化合物氯化钯，尽管采购价格较高，但采购量少，由于市场供量较小且价格上涨幅度较大，因此采用现款现货，在低价位一次进货，尽量将损失降低到最小程度。1998年C类化工原辅料增加采购资金4万元。 (2)制剂原辅料 由于制剂原辅料质量要求较高，单纯要求供货方降价难度较大，为此基本采取现款进货、运费由供方承担等有利条件，从而降低采购价格。 在选定的A类产品中，如利眠宁，采用吸收新供货商使原供货商竞相降价，节约采购资金1万元。异丙嗪，采用几家供货商进行价格竞争，遵循价廉质优的原则，共节约采购资金2万元。1998年A类制剂原辅料节约采购资金3万元。 在选定的B类产品品种中，除利血平价格上涨外，其余产品价格均有下降。而进口原料利血平，在1998年受国内、外市场变化的影响，价格猛涨，采购资金上涨29万元。选定的C类产品，由于其采购量较大，尽量采取控制价格变化采购资金。 结合案例，请回答以下问题：

问答题你是一个雇员小组的主管，该小组的任务是装配计算机驱动的磁盘。你发现其质量不符合标准，你小组的许多产品都必须拿回去返工；你的上司说你最好是开始培训你的下属如何更好地工作。 a．可能引起这种问题的“人员配置”因素是什么? b．说明“你会如何评估”事实上是不是个培训问题。

问答题论述日常型产品的实施战略。

问答题论述采购价格控制的措施。

问答题案例6-4 百事可乐公司的收购 1998年夏天，百事可乐公司向果汁的大生产商特罗比加娜公司支付了33亿美元的巨款。与碳酸饮料不同，果汁市场容易受到气候和收成条件的影响，并且产品容易变质使转运非常不易。作为世界上最大的果汁公司，特罗比加娜公司被百事可乐公司作为它与可口可乐公司竞争中的强有力的新式武器。在30亿美元的橙汁市场中，42/%的份额被可口可乐公司米纽特-玛特公司占领，特罗比加娜仅仅占了24/%的市场份额。这次收购使百事可乐至少有了一种对付可口可乐公司的方法。 请问： 面对可口可乐，百事可乐公司采用了什么进攻方式?

问答题北辰跟着客户需求走 1． 企业背景 北辰购物中心于1990年成立，1997年9月6日扩建后重张开业，营业面积18000平方米，是北京北部地区规模最大的百货商厦之一，北京市旅游局定点商店，“北京市消费者满意单位”、“销售服务好先进单位”。北辰购物中心遵循高质、名牌、低价位的经营方针，向广大顾客提供41个大类，8万余种商品；开架售货占95/%以上；以一流环境、一流商品、一流管理、一流服务迎接八方宾客；成为集购物、美食、社区服务等多种功能为一体的大型购物中心。 北辰集团公司1990年8月正式组建，其前身是第11届亚运会运动员村服务中心。目前其主要业务是在北京从事投资物业及发展物业、零售商业。投资物业主要为出租、经营及管理集中于亚奥商圈的总建筑面积达47万平方米的大型综合服务物业群，物业包括北京五洲皇冠假日酒店、北京五洲大酒店、北京国际会议中心、汇园公寓、汇园国际公寓、汇宾大厦、汇欣大厦写字楼等。零售商业目前单店经营北京北辰购物中心，未来商业经营将配合公司发展物业项目，并着重参与奥运中心区商业发展规划和北辰大厦的商业配套。发展物业开发并销售包括住宅、公寓、别墅、写字楼在内的多类型、多档次的物业。主要开发项目有：北辰奥林匹克国家会议中心、北辰大厦、北辰绿色家园、北辰奥运媒体村、北辰长岛澜桥别墅、北辰长河玉墅别墅、北辰姜庄湖园林别墅(碧海方舟)、北辰香山项目、汇欣公寓、汇欣大厦。 2． 案例内容 北辰购物中心总经理刘铁林曾经这样解释北辰的营销理念：“我们所要解决的问题是：如何通过以适当的价格、在适当的时间、以适当的方式，为我们的顾客提供他们需要的商品和服务，从而做到让股东、员工、供应商等其他利益相关者满意。问题的核心是如何在有效满足顾客需求的前提下获得最大的资本效益。” 在零售业面临日趋激烈的国内外竞争环境下，北辰购物中心能够一枝独秀，经营业绩连年大幅度增长，并于2001年创下每平方米销售连续两年在全国大型百货商店中排名第一的佳绩，这其中的奥秘何在? (1) 营销战略：围绕顾客想 作为零售型企业，北辰将客户策略作为其营销战略的核心，从深人细致的顾客研究人手，分析客户群体的收入水平与消费习惯，以此为依据对企业的经营方式进行调整，并在此基础上构造北辰的商圈。具体来讲，包括如下方面： ①顾客是谁，他们需要什么：细致的顾客研究 要满足顾客的需要，首要的就是要了解顾客是谁，他们需要什么，要做到这一点，首先要做的是顾客调查。北辰购物中心每年都要请专业的调查公司或自行组织进行一次大规模的顾客调查，再辅以不定期的小型专项调查。调查的目的是掌握商圈内消费者的基本特点及主体消费人群的消费水平、结构、倾向和购买行为特点，在商品档次、价格、品牌选择倾向性以及对购物中心在经营范围、商品档次、价格层次、布局及服务上的期望。 北辰购物中心的顾客研究包括专题研究、分段研究和分类研究，而所有这些研究都围绕着一个共同的中心：顾客。这些研究使决策人员时时掌握周边地区的消费群结构和消费行为趋向。此外，北辰购物中心还不断进行业态与市场定位的研究，以便形成稳定的顾客群体，保证销售的旺盛势头。 ②超市+百货商场：新的业态组合 对于亚运村及其周边地区消费者的收入水平，过去曾经有一个误区，认为这里是所谓“富豪”区，是高收人群体聚集区。而北辰购物中心的调查显示，事实并非如此。由于亚运村附近的居民有相当大的一部分是国有大中型企业职工和国家机关、科研院所干部，所以消费者群体的平均货币收入只属中等偏上水平。根据这种调查结论，北辰购物中心明确了以中档为主，兼顾两头的经营思路，即采取2:7:1的高、中、低档商品结构比例。 根据市场研究的结果，北辰购物中心将超市与百货商场两种业态进行了有机组合。这种业态的组合定位，起到了互相促进、连带消费的互补作用。超市的销售额占到全店销售收入的30/%以上，并且为购物中心其他部门吸引了大量客流。 ③南客北调：全新的商圈概念 在传统零售理论中，几乎都依据距离把商圈定义为一个个同心圆，包括核心商圈、二级商圈、三级商圈，并且简单地以距离和人口来计算两家商店或两个购物区域对顾客的吸引力。基于北京的交通和城市建设的状况，北辰购物中心把顾客到北辰购物中心的交通方便与否作为商圈划分的依据。调查发现，顾客到一家便利店所能忍受的最长时间是5分钟，到一家超级市场所能忍受的时间是20分钟，而到一家大型百货商店所能忍受的时间是30分钟到40分钟。于是，北辰根据交通状况，确立了东至小营，西至学院路，北至立水桥，南至北三环的区域作为自己的核心商圈。 此外，调查还发现，北京市的商业区域正在出现变化。除了继续吸引大量客流的位于市中心的王府井商业区和西单商业区，还有近年来对消费者形成的“东拉西扯”格局的其他几个区域。所谓“东拉”，是指赛特、燕莎、贵友等大型百货商场集聚了北京东边地区的大批消费者，“西扯”则是指以城西翠微商场、城乡购物中心为代表的一批大型商厦对西部地区消费者的吸引。针对这种现象，北辰购物中心确立了“南客北调”的基本思路，即以中轴线及108路电车沿线区域以及三桥(安定门桥、安贞桥、安慧桥)以北的消费群体作为其主要争取的顾客。 (2)营销策略：围绕顾客做 在“围绕顾客想”的营销策略的指导下，北辰确定了其营销策略——围绕顾客做，将最大限度的满足顾客的需求作为企业经营行为的准则，在此前提下进行商品的组合与分类、把握和提升所提供商品的质量，并综合运用价格策略与服务策略，以提高顾客的满意度和忠诚度。 ①正确的商品分类与组合 对顾客的研究表明，“一次购齐，一次观赏齐”是大多数消费者所需要的。为了有效地满足这种需要，北辰首先确定了其特定的商品分类：将商品分为两个大类，即生活必需品和差异品。生活必需品主要包括超市中的食品、日用百货、部分文化用品、家用小电器等；差异品主要包括服装、工艺品、家居用品之类。 为满足消费者对必需品一次购齐的要求，相关的商品部需在有限的面积内，既要尽可能地摆足旺销的品种，又要照顾到需求量不大但总有人需要的连带品种。因为没有连带品种就会影响到顾客对商店的印象，影响客流量，从而影响到旺销品种的销售。 为了满足消费者对差异品一次观赏齐的要求，北辰对消费者看重的品牌商品，在类别、品种、品牌和价位的组合上采取措施，给消费者以充分比较选择的余地；对于以流行时尚为主要特征的差异品，组货时则以面料、时尚、质量为选择标准。 更为重要的是，北辰赋予各商品部随时根据顾客需求调整品种组合的权限。比如，食品部了解到北京人爱吃炸酱面，但北京本地产的酱太咸，就选择购进天津产的口味比较淡的酱和甜面酱销售；医药部从记录顾客需要而本部未能提供的药品人手，发现顾客对保健品的需求与媒体广告同步，就及时调整保健晶品种以满足顾客的需求；文化部在手机经营中，发现顾客需要较多的品牌比较，就在一家经销商的基础上，又引进了一家经销商，增加了更多的品牌，从而使销售额增长了数倍。 ②质量是北辰声誉的保证 为了让顾客购物放心，北辰有自己严格的质量保证体系。各商品部都有明确详细的质量保证程序和标准，设有专职的质检员，受过良好培训的导购员也承担质检员的职责。此外，还邀请技术监督局每周定期上门抽查各种商品的质量。例如，食品部严格规定，当天卖不完的熟食当天必须撤架，并通过在打烊前半小时空架的形式把信息传达给顾客；服装鞋帽类商品部虽然主要是联营，但对联营商品具有严格的质量控制措施，从而确保商品的货真价实。 ③舞好价格这把双刃剑 北辰购物中心认为，有了顾客真正需要的商品，要吸引他们购买，关键还是要有实惠的价格。调查显示，在所有影响顾客购买决策的因素中，在同质的情况下，价格排在第一位。因此，它们对顾客需求量大且对日常生活影响大的品种采用低价策略。为了控制成本，各商品部在组货时总是设法采购质优价低的商品。 由于必需品的进价主要取决于进货批量的大小，进货批量越大价格越低，因而，北辰一方面依靠自己雄厚的资金实力大批量进货；另一方面也努力与供应商建立良好关系，争取获得商品的最低批发价格。对差异品来说，由于大多是由厂家在各大商场布点销售，零售价相对统一，因此北辰主要采取向厂家争取优惠的方式来保证给消费者提供满意的价格。 例如，食品部的战略任务是吸引客流。吸引客流的主要手法是定价。所以，食品部把老百姓最关心、最需要的食品确定为市场领先最低价格，它们约占食品品种的20/%，还有40/%的品种采用市场跟随价格。为此，食品部联合其他大批发商、一级进口代理商一起采购，从而增加了一次性采购数量，共同享受更多的折扣。同时，主动向一些商品的供应商要求经销，而不是代销，从而降低结算价格。经销比代销需要对商品有更充分的了解和更严格的监控，虽然经销会占用一定资金，但这种做法为顾客提供了更低的价格，也得到了顾客持续购买的回报。 除了平时的低价策略之外，在节假日中，北辰还通过让利打折等方式开展大规模让利促销活动。此外，为了给老顾客以更多的实惠，北辰也推出了购物积分卡制度，即顾客在本店消费累计满一定额度时可以获得更多的优惠，从而长期留住了这些顾客。 ④优质的服务不仅仅是一张张笑脸 在服务方面，北辰在服务设计上总是能够做到比竞争对手先行半步。例如，北京市大商场普遍在压缩盈利性较差的文化用品部，北辰则认为，由于其周边居民文化层次较高，并且附近有许多商住楼，存在着现实的需求，因此没有压缩文化用品部，而是通过更好的服务来增加文化用品部的销售和盈利。文化用品部的许多商品技术含量较高，如计算机、照相机、电话机和手机等。因此，该部门专门租赁了小面包车为顾客提供及时的送货服务，并且针对一些顾客对计算机或其他商品不熟悉的情况，努力为顾客解决技术难题。在这方面，北辰重视对员工技术技能的培训，并在分配机制上进行激励，以便员工能够为顾客提供更优质的服务。 北辰通过对顾客的研究还发现，顾客购物不仅会产生一次性疲劳，还会产生周期性疲劳。一次性疲劳是指顾客在一次购物过程中，超过两小时就有疲劳感，购物欲望也迅速降低。周期性疲劳是指顾客来商店多次后会逐渐失去新鲜感。为解决顾客一次性疲劳问题，它们在五层设立了美食中心，为顾客提供一个休息和餐饮的场所；为了解决顾客周期性疲劳问题，它们定期对各商品部轮换装修，周密考虑楼层布局和科学地进行商品摆放，尽量做到让顾客持续保持对北辰的新鲜感觉，同时使顾客能够方便地找到所需商品。

问答题论述采购和供应管理的变化。

问答题宝洁公司是美国小包装消费品行业的“领头羊”，作为市场领导者，宝洁公司一直在市场竞争中遵循如下的营销原则： (1)了解顾客； (2)注意开展长期预测； (3)重视产品革新； (4)贯彻质量策略； (5)占领产品的两翼阵地； (6)多品牌策略； (7)品牌扩张策略； (8)注意广告促销手段； (9)培养销售人员； (10)卓有成效的促销； (11)强硬竞争； (12)强调生产效率； (13)品牌管理系统。 结合案例，阐述市场主导者的竞争策略。

问答题某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计划。销区奖金总额根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，无论什么原因，销区所有人员的奖金都会受到很大影响。 为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向客户承诺一些难以实现的优惠条件，比如批发商进货达到一定量时给予高额返利，向批发商或者专卖店提供进行统一形象装修的补帖等等。同时，为了扩大自己的销售额，除了开拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。 刚开始时，这种做法的确提高了企业的销售额，企业也因此在一些地方的市场占有率得以大幅度提高，销区经理和业务人员的奖金收入在业内达到了中高水平。但是两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业进货；另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。 思考：