问答题沃尔玛公司是美国最大也是最成功的零售帝国。专家认为，沃尔玛的成功可归功于以下五方面。 ·将顾客和公司员工视作上帝。在沃尔玛不仅尊重顾客，而且把员工称为“合伙人”，而不是简单的雇员。公司强调由上而下的思想沟通，创造一种让员工感到自己是公司一员的氛围。 ·小城镇发展战略。沃尔玛不仅是一家从偏远地区小城镇发展起来的巨型零售企业，而且在其发展过程中一直遵循避开大城市的战略。在其高速发展的20世纪70年代和80年代，几乎所有的沃尔玛分店都开在人口几千到2.5万以内的小镇。一般折扣百货业公司都认为，这么少人口的小镇难以支持折扣店低价竞争所需要的销售规模。但沃尔玛公司却认为，只要价格确实低，品种确实多，就能吸引周围几十英里范围内的居民。 ·利用新技术。沃尔玛所以能够扩展到全国，相当程度上得益于技术上的不断投资，特别是在建立计算机通信和配送系统上投资，使之成为领先于竞争对手的最大优势。 ·公司在全美有20个配送中心，所供应的分店都在一天车程或350英里范围内，各店85/%的商品由配送中心直接供应，而一般竞争对手的这个比例大约只有50/%～60/%。 ·成本控制。沃尔玛的低价策略建立在严格的成本控制基础上。其主要做法是：①严格控制进货成本，一靠大量订货，要求供应商尽可能压低价格；二是越过中间商直接向制造商订货。②严格控制配销成本。沃尔玛有自己的配送中心，自己的送货车队、计算机通信网。沃尔玛分店提出订货要求后，两天内货即可送到，而一般公司要5天时间，这大大加快了公司的资金周转。为此，沃尔玛的配销成本只有总销售额的3/%，费用率仅为大多数连锁商店的一半。③较低的广告促销费，一般折价百货公司将销售额的2/%～3/%用于广告促销，而沃尔玛在这方面的开支却低于销售额的1/%。④人员精简的组织结构和公司崇尚节俭的作风。 问题：

问答题人力资源管理的基本职能包括哪些方面?它们之间存在何种关系?

问答题案例4-3 试销之谜 某企业计划生产一种可作为凉拌菜佐料的沙拉油，以满足所有消费者对凉菜味道的要求。尽管试销效果很好，但重复购买率低，并未实现预期收益。调查显示，重复购买率低的原因主要是心理上的，家庭主妇们并不想放弃显示自己高超配制调料的机会(向丈夫、客人等)，只有在没有时问的时候才使用那种现成调料。 请问：

问答题进行雇佣前背景调查为什么重要?你会如何进行这种调查?

问答题阿迪达斯是德国一家为竞技运动员生产轻型跑鞋的先驱。在1976年的蒙特利尔奥运会上，田径赛中82N的获奖者穿的是阿迪达斯牌运动鞋。 20世纪70年代，蓬勃兴起的健康运动使得百万以上不好运动的人们对体育锻炼产生了兴趣。成长最快的健康运动细分市场是慢跑。据估计，到1980年有2500～3000万美国人加入了慢跑运动，还有1000万人为了休闲而穿跑鞋。尽管如此，为了保护其在竞技市场中的统治地位，阿迪达斯并没有大规模地进入慢跑市场。 20世纪70年代出现了许多竞争者，其中耐克公司最富有进取性和创新性。耐克的大突破源于被称之为“夹心饼干鞋底”上的橡胶钉比市场上出售的其他鞋更富有弹性。这种鞋底的流行及旅游鞋市场的快速膨胀，使耐克公司的销售额飞速上涨，耐克公司坚持：①研究和技术改进；②风格式样的多样化。今天，耐克公司的年销售超过了35亿美元，并成为行业的领导者，占有运动鞋市场26/%的份额。 到20世纪80年代初慢跑运动达到高峰时，阿迪达斯远远落后了。而它的竞争对手推出了更多的新产品，并且成功地扩展到了其他运动市场，例如，耐克公司的产品已经统治了篮球和年轻人市场，运动鞋已进入了时装时代。到20世纪90年代，阿迪达斯的市场份额降到了可怜的4/%。 分析问题：

问答题案例3-5 天坛牌电线在香港市场上的崛起 北京电线厂(简称“北电”)生产的天坛牌电线，由于产品的质量优良，在国内市场享有一定声誉。但是在走向国际市场时却遭到挫折，北电的产品无论是结构、性能还是价格、成本等都无法与英国、日本、新加坡等国家的电线相比。原因何在?北电专门组织了调查组，到香港进行广泛深入的市场调查，分析香港市场畅销产品的特点，得出结论：北电的电线在香港市场滞销的原因，不是产品的质量低劣，而是从生产到销售，都缺乏以“顾客为中心”的观念。具体表现在北电产品以下几方面：电线表面过分光亮、塑料护套太“结实”、绝缘层与保护层粘连、提供服务差。根据上述调查，北电对自己的产品和营销策略进行了全面整改。改进后的天坛牌电线，深受香港顾客的欢迎。天坛牌电线很快地从小批量生产发展为大批量生产，源源不断地运销香港市场。 请问：

问答题日本的丸井百货公司在其创建之初，是一个只有13平方米的小店铺，但如今却已发展为日本国内屈指可数的大百货商店。究其原因，诀窍就在于时刻注意对经济环境进行研究并采取有效的营销策略。丸井百货在对整个日本经济进行了研究之后，发现日本青年的收入支出模式已经大大不同于自己的父辈，他们经常有超前消费的需求冲动，于是丸井把分期付款作为自己的主要业务，大受欢迎。据丸井的有关市场调查资料显示，其固定消费者在其总顾客流量中可高达82/%。 结合案例说明企业营销的经济环境有哪些?对企业的营销有何影响?

问答题案例：本田美国公司的供货商关系 本田美国公司在俄亥俄州的生产基地，与供货商保持长期关系并支持其发展。本田总成本的80/%都是外部采购——在全球汽车制造商中比例最高。它还把发展临近工厂的供应源作为一项策略，该策略加强了本田和供货商的紧密关系，使供货商发展更有可能成功，并保证了实时配送。本田的大部分产品只保持不到3小时的存货。 1982年，27家美国供货商向本田共出售价值1400万美元的零部件。到1990年，175家美国供货商共向其出售价值22亿美元的零部件。大多数供货商离装配厂不到150英里。1999年，俄亥俄州建立的本田工厂已有超过90/%的物品在当地采购，虽然有些物料仍需从日本购进。 本田的成功离不开强大的当地供应库。本田有雄厚的实力发展本土供货商，这样的供货商能严格满足公司的绩效标准。本田的目标是对供货商的采购量至少占供货商总产量的30/%，甚至达到100/%。公司要与供货商之间创造一种彼此信赖的氛围。有时，它会得到供货商的一小部分产权，这样供货商会把它作为重要客户。 本田对供货商的尊重使它与供货商之间能保持长久的信用关系。满足本田标准的供货商就是其终身的供货商。即使供货商有暂时的绩效问题，本田也依然支持供货商。本田大规模的供货商改善和发展活动的一个主要目标是：创造和保持专一的供应库以满足本田公司的要求。本田提供不同的资源支持和发展使供应库达到一流水平： 采购部门中40个全职工程师共同帮助改进供货商生产率和质量。质量控制部门有120个工程师处理购进零部件和供货商的质量问题。本田在部分领域为供货商提供技术支持，如：塑料技术、焊接、冲压和铝模具。 多数公司不愿做出供货商发展和绩效改进的承诺。不参与供货商管理的公司，不愿提供供货商发展的必要资源。此外，一些供货商不接受本田提出的安全保障要求。例如：本田很少进行价格谈判，相反，公司只提出目标成本并与供货商一起努力实现。本田公司对供货商的成本结构必须有一个细致的了解。与一些独立的美国供货商很难达到详细的成本共享，这也是对于某些产品本田在美国发展自己供应源的原因。 Donnelly公司和本田公司间的关系就是很好的例子。本田1986年就选择Donnelly公司为其美国出产的汽车生产所有的内部反光镜。那时，Donnelly是生产内部反光镜的专家。几年后，由于具有相同的文化和价值观，双方发展了密切的关系。本田请求Donnelly和他们一块儿讨论关于外部反光镜的问题，而Donnelly不大了解这一领域。在本田的帮助下，Donnelly建立了一个新品牌的工厂专门生产本田所需的外部反光镜。Donnelly与本田第一年的业务额为500万美元，到1997年，已增加到6000万美元。这种发展的努力要求两个公司间有承诺，而不单是在采购和销售人员之间。 请结合案例回答以下问题：

问答题案例4-2 超市消费者购买行为分析 近年来，消费者的购买行为发生了显著的变化，主要表现为消费者的计划购买比率不断减少而非计划购买比率急速上升，消费者购买行为的这种变化对生产商和零售商的卖场营销战略产生了重大的影响。 所谓计划购买是指消费者在店内所购买的商品是来店之前所预定购买的商品，我们把这种事先进行的购买决策称之为计划购买。而非计划购买是指消费者在店内所购买的商品是来店之前根本没有预定或意识到的商品，我们把这种在店内进行的购买决策称之为非计划购买或冲动购买。 现在，消费者计划购买的商品在购买总量中所占有的比例越来越小，而在店内进行决策的非计划购买的比例急速上升。据美国著名调查机构的分析显示，美国消费者在超市平均周购买次数为1.2次的情况下，在店内进行决策的非计划购买比率在1986年平均为66.1/%，在连锁药店的非计划购买比率为57.4/%。据日本关西学院大学青木幸弘教授的研究调查表明，在日本消费者在超市平均周购买次数为3.3次的情况下，日本消费者在超市中的计划购买率仅为11/%，而在店内决策的非计划购买率却达到89/%。 在店内决定的部分中，有10.8/%的商品只是事先决定了所购买的商品种类，而没有确定所购买的特定品牌；有2.1/%的商品品牌是预先决定好的，但是在店内又临时变更为其他品牌。另外，多达76.1/%，即占总购买量3/4的商品全部是在店内决定的。消费者在店内经常受到商品的价格、形状、颜色、香味甚至同伴的劝诱而在无意识中产生冲动购买，在以上调查中这个比率达到42.1/%。由于消费者的这种购买行为特点，它为超市企业的卖场营销提供了充分的空间和可能。 请问：

问答题简述零售市场调查的主要内容。

问答题一个炎热的夏天，美国的一家日用杂货品商店购进了一批单人凉席，定价每张1元。本来，这样炎热的天气，凉席会很快销售一空的，但结果购买并不踊跃。商店只得降价销售，但由于进价过高，每张凉席只能降价2美分。奇怪的是，顾客纷至沓来，凉席再也不愁销不出去了。这位老板在有了这个惊喜的发现后，马上照葫芦画瓢，大量进货，居然屡试不爽。美国西部有一家商店特别引人注目，店门前挂着一块醒目的招牌：“本店各式服装一律每件6美元。”店内陈列的商品品种繁多，从内衣到外套应有尽有。因此，自开业以来，该店的生意十分红火。 美国的波士顿市中心有一家“法林联合百货公司”，在其商场上的地下室门口挂着“法林地下自动降价商店”的招牌。走进之后，你会发现货架上的每一件商品除了标明售价以外，还标着该件商品第一次上架的时间，旁边的告示栏里说明，该件商品按上架陈列时间自动降价，陈列时间越长，价格越低。比如某种商品陈列了13天还没有售出，就自动降低20/%，又过6天，降价50/%，再过6天，降价75/%。如果该件产品标价为500元，到第13天只能卖400元，到第19天只能卖250元，到第25天时只能卖125元。到第25天后，再过6天仍无人购买，就把该件商品从货架上取下来送到慈善机构去了。 问题： (1)价格与销售之间是一个什么样的关系? (2)如何使降价取得最好的促销效果?

问答题[目的]本练习的目的是为了给练习者提供一个运用排序法来进行职位评价的练习机会。 [必备的理解能力]全面彻底地熟悉职位评价中的排序法，并且获得关于你们学院院长、系主任、招生办公室主任、图书馆馆长、注册员以及教授的职位描述。 [如何组织练习和进行指导] 将整个班级分成若干小组，每个小组由4名～5名学生组成。这些小组将运用排序法来对院长、系主任以及教授3个职位进行评价。 (1)运用排序法来进行职位评价。你可以运用一种或多种报酬要素来进行排序。 (2)如果时间允许，每一个小组可以派出一位发言人来将本小组的排序结果画到黑板上。每个小组最终得到的结果大体相同吗?他们的结果之间的区别何在?为什么你认为他们的结果之间存在差异?

问答题加权平均市场预测法中，权数是如何确定的?

问答题王厂长的会议 王厂长是佳迪饮料厂的厂长，回顾8年的创业历程真可谓是艰苦创业、勇于探索的过程。全厂上下齐心合力，同心同德，共献计策为饮料厂的发展立下了不可磨灭的汗马功劳。但最令全厂上下佩服的还数4年前王厂长决定购买二手设备(国外淘汰生产设备)的举措。饮料厂也因此挤入国内同行业强手之林，令同类企业刮目相看。今天王厂长又通知各部门主管及负责人晚上8点在厂部会议室开会。部门领导们都清楚地记得4年前在同一时间、同一地点召开会议王厂长作出了购买进口二手设备这一关键性的决定。在他们看来，又有一项新举措即将出台。晚上8点会议准时召开，王厂长庄重地讲道：“我有一个新的想法，我将大家召集到这里是想听听大家的意见或看法。我们厂比起4年前已经发展了很多，可是，比起国外同类行业的生产技术、生产设备来，还差得很远。我想，我们不能满足于现状，我们应该力争世界一流水平。当然，我们的技术、我们的人员等诸多条件还差得很远，但是我想为了达到这一目标，我们必须从硬件条件入手?即引进世界一流的先进设备，这样一来，就会带动我们的人员、带动我们的技术等等一起前进。我想这也并非不可能，4年前我们不就是这样做的吗?现在厂的规模扩大了，厂内外事务也相应地增多了，大家都是各部门的领导及主要负责人，我想听听大家的意见，然后再做决定。”会场一片肃静，大家都清楚记得，4年前王厂长宣布他引进二手设备的决定时，有近70/%成员反对，即使后来王厂长谈了他近三个月对市场、政策、全厂技术人员、工厂资金等等厂内外环境的一系列调查研究结果后，仍有半数以上人持反对意见，10/%的人持保留态度。因为当时很多厂家引进设备后，由于不配套和技术难以达到等因素，均使高价引进设备成了一堆闲置的废铁。但是王厂长在这种情况下仍采取了引进二手设备的做法。事实表明这一举措使佳迪饮料厂摆脱了企业由于当时设备落后、资金短缺所陷入的困境。二手设备那时价格已经很低，但在我国尚未被淘汰。因此，佳迪厂也由此走上了发展的道路。王厂长见大家心有余悸的样子，便说道：“大家不必顾虑，今天这一项决定完全由大家决定，我想这也是民主决策的体现，如果大部分人同意，我们就宣布实施这一决定；如果大部分人反对的话，我们就取消这一决定。现在大家举手表决吧”。于是会场上有近70/%人投了赞成票。 [教学功能] 决策对于一个企业至关重要。如何进行科学的决策？决策时应采取什么样的方式？考虑哪些因素？什么是民主决策？本案例为学生们提供了可供讨论的素材。本案例主要涉及决策的影响因素、决策过程、领导在决策中的作用等内容，可在讲授决策职能时选用。 案例分析关键词：个人决策、群体决策、决策的影响因素。

问答题论述目前自然环境的状况及对企业市场营销的影响。

问答题某部门现有8名员工，平常需要6人，周末需要5人，请用图表安排作业班次计划，要求：

问答题招募和保持一个比较多元化的雇员队伍方面你要进行哪些主要工作?

问答题怎样理解问卷调查法的概念及其特点?

问答题论述招标采购的一般程序。

问答题试述差别定价策略，并举例说明。