问答题论述信用证的内容。

问答题货币时间价值的计算。

问答题这家酒业公司怎么了 不久前，为最大限度节约成本，增加利润，金帝酒业公司决定在整个公司内实施目标管理，根据目标实施和完成情况，一年进行一次绩效评估。事实上，他们在此之前为销售部门制定奖金系统时已经用了这种方法。公司通过对比实际销售额与目标销售额，支付给销售人员相应的奖金。这样销售人员的实际薪资就包括基本工资和一定比例的个人销售奖金两部分。销售大幅度提上去了，但是却苦了生产部门，他们很难及时完成交货计划。因此，销售部总是抱怨生产部不能按时交货。于是，公司高层管理者决定为所有部门和员工建立一个目标设定流程。生产部门的目标包括按时交货和库存成本两个部分。为了实施这个新的方法他们需要用到绩效评估系统。他们请了一家咨询公司指导管理人员设计新的绩效评估系统，并就现有的薪资结构提出改变的建议。他们付给咨询顾问高昂的费用修改基本薪资结构，包括岗位分析和工作描述。还请咨询顾问参与制定奖金系统，该系统与年度目标的实现程度密切相连。他们指导经理们如何组织目标设定的讨论和绩效回顾流程。总经理期待着很快能够提高业绩。然而不幸的是，业绩不但没有上升，反而下滑了。部门间的矛盾加剧，尤其是销售部和生产部。生产部埋怨销售部销售预测准确性太差，而销售部埋怨生产部无法按时交货。每个部门都指责其他部门存在的问题。客户满意度下降，利润也在急剧下滑。 [教学功能] 该案例主要涉及计划职能中的目标与目标管理，可在讲授计划职能中目标管理时使用。 案例分析关键词：目标、目标管理 [问题] 本案例的问题可能出在哪里？为什么设定目标(并与工资挂钩)反而导致了矛盾加剧和利润下降？

问答题一名经验丰富的销售人员在销售产品的过程中，能很好地处理来自潜在顾客的异议。试分析处理潜在顾客异议的策略主要有哪些?

问答题论述订单计划的制订。

问答题在涉嫌歧视活动事件发生时，你可以运用的2个主要辩护是什么?它们的准确含义和内容是什么?

问答题某公司采购管理 一家公司，如果其采购物料的费用占到其销售产品成本的55/%，那么采购费用每下降1/%，对利润增长所作出的贡献，相当于销售额增加12/%～18/%所带来的利润增长。国内生产企业，一般情况下采购支出占产品生产成本的30/%～70/%，可见采购费用的下降对提高利润率有何等巨大的潜力。除了降低成本、增加利润以外，采购对企业还有两个重要的作用：①保证产品质量的关键。优质的输入保证优质的产出；②增强竞争力的重要手段。与供应商结成战略联盟的关系，共同开发新材料、强化供应链管理、降低库存、保证到货的及时性，从而取得竞争对手所不能具有的竞争优势。 由于采购对企业效益有如此之大的影响，那些在采购实践上实行严密管理、不断创新、与合作伙伴建立起良好关系的企业，无疑赢得同业的尊重，被视为采购管理的领先者。目前国内的大多数企业在采购管理上还没有成体系的管理模式，还是粗放的管理方法，很不利于提高竞争力。最常见的缺陷是没有集中采购。一个集团、一家大公司，下面的分子公司各设自己的采购部门，相同的物料由不同的部门小批量地重复采购，白白地放弃了规模的优势。没有供应商管理体系。对不同重要程度的供应商没有差异化的管理体制；缺乏定期的供应商审核制度；对供应商的成本构成、供应商的供应商缺乏了解。其他的问题包括供应商和存货信息不能共享，采购控制通常是事后控制等。 结合案例，请回答以下问题：

问答题什么是因素比较法?其实施的步骤有哪些?优缺点有哪些?

问答题在20世纪60年代早期，在制造和销售剃须刀这个最主要的业务范围内，Gillette公司垄断了市场。1962年它占领美国刀片市场的70/%，零售额达到了1.75亿美元。 高级蓝色刀片是Gillette刀片的核心和最高级的产品，也是创利最大的产品，最受消费者青睐。一些比较有经济头脑的消费者乐于使用“薄刀片”或“蓝色刀片”，这两种刀片在市场上销售的历史比其他刀片要长得多。高级蓝色刀片是在经过5年的试验和研究的基础上，1960年正式引入市场的。这种刀片表面覆盖有一层硅，防止因头发屑粘附刀片而妨碍剃须。高级蓝色刀片剃须极为方便，使它立即获得了成功。高级蓝色刀片的价格要比老式的蓝色刀片高出40/%，尽管它有硅层覆盖并经过一些很有必要的热处理，但它的生产成本同其他刀片比较起来并不是想象的那么高，因此高级蓝色刀片马上就成了公司利润的主要来源。1962年，这种刀片创造的利润大约有1500万美元，比公司纯利润总额的1/3还多。 1961年夏天，Gillette的竞争对手Wilkinson开始在美国出售一种新开发的刀片。然而这样一种还没有打开销路的刀片，其售价又是Gillette刀片价格的2倍，要打进市场是相当困难的。最后Wilkinson说服了一些推销商与销售人员以寄售方式把这些刀片存放在园林商店中销售。为了推销刀片，有时就向顾客免费赠送，结果形成了Wilkinson刀片供不应求的现象，Wilkinson公司的这种刀片一时风靡起来。 因此，Wilkinson把这种优良的剃须产品——不锈钢剃须刀引人市场，虽然利润不多，但是到1962年下半年，它已占有了刀片市场的15/%。 尽管Wilkinson生产了有巨大需求量的新产品，但也不能对Gillette公司形成威胁。但是由于市场份额的减少，使得Gillette公司开始对生产自己的不锈钢刀片产生了担心和犹豫。 Gillette投资400万美元用于新产品的广告和推销活动，其中的80/%费用来自Gillette的其他刀片，显然主要是来自高级蓝色刀片，Gillette昔日对这种产品的推销花费也最多。由于是靠市场开发市场，广告活动包括采取集中电视现场(当场)广告的方式。直到20世纪70年代，Gillette才把生产重心转移到不锈钢刀片上来，这时他们已经失去了40/%的市场占有率。 问题：

问答题简述出货检验员的岗位职责。

问答题案例二：采购的关键——流程与沟通 究竟是哪一步出了差错?最近，小周掉进了一个“谜案”——他参与的政府采购项目遭到了领导的批评，而他挖空心思、想破脑袋，居然找不到出差错的原因! 话要从头说起。去年6月份，政府采购中心接到一项任务，桃城区人民法院要采购一批IT设备，包括：服务器系统(服务器一批、配套操作系统及双机集群软件)；网络系统(交换机一批)；附属配套设备(电脑和激光打印机等一批)以及相关软件，金额高达600万元。 这项任务让老徐很兴奋。小周是政府采购办公室去年刚招进来的研究生，小伙子聪明又踏实，工作热情很高。采购中心的主任老徐很欣赏小周的能力，“钦点”小周加入此次的采购项目组。 根据《政府采购法》以及本省的公开招标限额，这个项目肯定要公开招标。政府采购中心要做的第一件事情就是充分了解桃城区法院的需求，看看他们到底想要一批怎样的设备。这个工作进行得很顺利，项目组把这批设备的技术配置、用户的各种要求都弄清楚了。只是在一个环节上，双方有不同意见。小周认为，这种信息系统集成项目比较大、内容比较多，根据采购经验，应该将项目分成几个包进行公开招标，但是桃城区法院的领导却坚持要合在一起招标。 小周为人宽厚，不贪图私利，唯一的一点小毛病就是没主见——准确地说，就是耳根子软，很容易被别人说服。这次又是这样，小周明明知道自己的建议是有道理的，但他最后还是被迫同意合在一起招标。 在项目开标之后，法院发现各投标人的组合并不是他们所希望的(原因是A公司的主机性价比好，而B公司的网络设备性价比好，而选任何一个投标人都不能获得最佳的结果)，故又提出希望将项目分包。按有关规定，招标之后是不可以分包的(除非在招标前明确)，这次招标以失败告终，法院对此很失望。 第二次招标，小周吸取了前一次的教训，把项目分成了5个包：服务器、交换机、电脑、激光打印机和相关软件。小周想，这下肯定没问题了，谁知道这又是一次曲折的招标。 桃城区法院、政府采购中心、云腾代理招标公司组成了招标工作小组，13名业内专家以及法院领导、云腾公司代表组成了评标小组。9月1目开始出售标书，由于标书中所规定的技术参数比较“大众化”，所以应者如云，共有15家公司购买了招标文件。 9月20日，开标大会如期举行。市公证处公证员到会公证。9月21日至24日，在招标机构的组织下，招标工作小组审阅投标文件，组织询标。9月25日，评标小组开始进行评标。此次评标采用的是综合评分法，价格占40/%。 最终，甲公司中标了服务器、交换机，乙公司中标了软件，丙公司中标电脑，乙公司夺得了激光打印机的标。这个结果让小周很满意：一切都是按照规范的程序来的，无可指摘。但老徐有些担心，因为甲公司的报价偏高，恐怕别人会起疑心。 果然，落选的厂商中有人不服，说这里面有黑幕，在大家的产品都达到要求的情况下，甲公司开价是最高的，为什么偏偏会选它?有人说中标的公司财大气粗，收买了部分专家。最后，有一家供应商甚至扬言要起诉。 最让小周感到不可理解的是，法院对甲公司中标也颇有微词，据说法院的领导一直倾向于另一品牌。虽然在制订标书时，这位领导并没加入“倾向性”的技术指标，但是在评标过程中，他却一直表现出对自己心仪品牌的好感。最终没能如愿，让他心里多少有些不舒服。采购人员不满意，这次招标说来也不能算圆满。 小周很郁闷：事到如今，到底哪一步出了差错?他脑子里像放电影一样，一遍遍重放着整个采购的过程，每个环节都被他当做“重大嫌疑”反复拷问，结果却是越想越糊涂…… 请结合案例回答以下问题：

问答题试述开放式问题和封闭式问题的不同之处。

问答题润妍：三年准备，一年败北 2002年宝洁在中国市场打了败仗，所推出的第一个针对中国市场的本土品牌——润妍洗发水一败涂地，短期内就黯然退市。 润妍洗发水的推出，是为了应对竞争对手对其持续不断发动的“植物”、“黑头发”概念进攻。在“植物”、“黑发”等概念的进攻下，宝洁旗下产品被竞争对手贴上了“化学制品”、“非黑头发专用产品”的标签。因为这些概念根植于部分消费者的头脑中，无法改变，因此面对这种攻击，宝洁无法还击。 为了改变这种被动的局面，宝洁从1997年调整了其产品战略，宝洁决定为旗下产品中引入黑发和植物概念品牌。在新策略的指引下，宝洁按照其一贯流程开始研发新产品。从消费者到竞争对手，从名称到包装，宝洁处处把关，花费3年的三年时间完成。 产品特点：润妍采用和主流产品不同的剂型，需要经过洗发和润发两个步骤，比起2合1产品，消费者洗头时间拖长一倍。润妍把目标消费群体定位在城市白领女性，然而这个群体对黑头发并不感冒。 在价格上，润妍沿袭了飘柔等旧有强势品牌的价格体系，在这种价格体系下，经销商没有利润，又不能不做，润妍的价格政策，导致经销商对其采取了抵制态度。 促销：润妍在传播时，黑发概念强调不足。而夏士莲黑芝麻洗发水，强调黑芝麻成分，让消费者由产品原料对产品功能产生天然联想，从而事半功倍，大大降低了概念传播难度。宝洁推出的第一个本土品牌就这样夭折了。 问题：

问答题案例4-5 MP3产品消费者分析 1．性别分布。中国互联网络信息中心调查显示，男女比例为：男性占60.1/%，女性占39.9/%，说明浏览IT专业网站的用户，男性要远远多于女性。 2．年龄分布。目标消费群年龄集中在18～28岁之间，其中22～28岁占到总数的45/%，18～22岁占到30/%，其他年龄层只占约25/%。这说明MP3用户或者是有打算购买MP3的消费者一般具有一定的消费能力，并且以年轻人为主。 3．行业分布。学生比例占了29/%，与互联网息息相关的IT从业人员占18/%，专业技术人员占160/%。这三类行业占所有行业的63/%。总的来说，这三类人对于更新换代比较快的IT产品接受得较快。 4．学历分布。学历主要集中在大专和本科，占80/%；具有硕士或以上学历的有6/%，高中和职高的只占13/%，初中以下学历的不到1/%。 请问：

问答题已知一企业从事ABCD四种产品的生产，其固定费用及各种产品的销售额、边际贡献如下表。试计算该企业的盈利3000时的销售规模。 产品 数量 单位价格 单位产品边际贡献 固定成本 A 100 90 45 B 80 120 72 C 60 160 72 12000 D 50 250 100

问答题叶萍服装店 私营企业“叶萍服装店”店主兼经理吕叶萍三年前办起这家服装店以来，一直经营得很顺利。最近，她不断收到许多顾客的口头或书面抱怨，反映该店在产品质量和交货方面都有很多问题，还常常碰上原材料不足的情况；有两家关键主顾甚至取消了对该店的大宗订货。这使她困惑不解，不明白她的生意究竟出了什么毛病。 小吕1974年高中毕业后，就下乡插队落户。那时，她就迷上了服装裁剪缝制这门手艺，在生产队的缝纫组里跟一位老裁缝学习与实践操练，并赢得过“巧手姑娘”的美誉。1977年她返城回家，大学没考上，在家待业，很觉技痒，就先参加了一个里弄缝纫组的工作。一年多以后，她进入街道成衣厂当了一名集体所有制工人。她的经验、手艺和才能，使她很快脱颖而出，当上了厂服装设计组组长。 小吕十分喜爱这工作，白天干活，晚上买来有关书籍自学，还自费先后进了服装设计和剪裁训练班。1980—1982年期间，厂里交给她各式各样的任务，有些还相当艰巨，她都欣然接受，因为她认为这对于她全面掌握成衣业务是个难得的好机会。她参加设计了妇女时装和童装，跟各种布匹供应商打交道，选购合适的衣料，与有特殊订货要求的客户磋商，讨价还价，洽淡合同，她还负责过特殊订货设计、剪裁和缝制间的协调工作，甚至协助过会计整理账目。 到1983年初，小吕觉得自己已经熟谙服装业务，可称“羽翼丰满”，终于决定停薪留职自己筹资开办服装店。这样，经过积极准备，在当年6月正式办起了这家“叶萍服装店”。创业之初，一切从简，她自己任经理，包揽了内、外的全部管理工作，还兼任服装设计师；找来几位熟悉业务的待业知青，一个当秘书兼会计，一个负责下样剪裁，另两人操作缝纫机。 小吕觉得一开始就在顾客中建立起信誉，这是至关重要的。由于过去在厂里她参加过跟顾客打交道的活动，一些老“关系户”对她的手艺有些了解，所以开店伊始就得到了几小笔订货。她兢兢业业地加工这几批衣服，力求做到优质低价，打响第一炮。这头批主顾果然对“叶萍服装店”的活计十分满意。到翌年春天，这小店已经以质量优异、价格公道并能承做特制服装而赢得了声誉。订货额提高了60/%，大主顾也由6家增加到了11家。 为了配合生产的增长，小吕又增聘了一位剪裁师傅，并把缝纫机操作工从2人增加到4人。她自己主要还是搞服装设计，同顾客谈判特殊订货，以及走访各家供应商选购布料。生意在继续迅速扩展，到1986年春，订货额又增加了150/%，并招来了8位成批订货的大主顾。考虑到业务的进一步增长，小吕再请了一位兼职会计员，负责顾客应付账款的造表、登记，以及编制职工工资表和发放工资；还增加了两位剪裁师傅和四名缝纫工。小吕自己则将更多的时间放在服装尤其是时装设计上，因为“叶萍服装店”已经以其优质特制时装而声誉远扬；同时，她还去采购布料，走访可能的主顾，以争取更多的业务。 可是，到了1986年初夏，她开始听到了一些顾客的埋怨，反映产品质量有所下降，交货也不及时。这使小吕警觉起来，她十分关心主顾们的感觉，便通过打电话、走访和写信等方式，对出现的问题再三表示抱歉，并保证改进。但是，以后的日子里，顾客们的牢骚反而越来越多了。有位老主顾甚至取消了一笔订货，并且扬言今后不再跟“叶萍服装店”做生意，另一位老主顾则说，情况若不见改善，他也要撤消订货，断绝往来。 为此，小吕召开了一次全体职工会议，向职员们说明了顾客反映的情况，并征求大家意见。职工们议论纷纷，有的说，缝纫机买来是旧货，活又重，早就该维修了；有的说，买来的布料有不少疵点；还有的提醒说，有一种布料存货已经用光了。后来她又收到一张没署名的便条，说有几位工人午餐时间太长，干活还常常磨洋工，等等。因此，小吕认为如今真该去请求管理专家来给她一些指点和帮助了。 有人告诉她，本地一所大学有一位管理学教授赵博士，对小型企业的经营管理经验丰富，造诣颇深。她决定登门请教，只要确实能改善她家店的营业状况，即使付一笔咨询费也心甘情愿。如果你就是赵博士，根据案例所提供的情况，试分析“叶萍服装店”目前的经营到底出了什么问题以及原因何在？

问答题某企业每年耗用某种材料4900千克，该材料单位成本10元，单位存储成本为2元，一次订货成本为36元，不允许缺货。假设该商品的进货可以随时实现，根据经济订货量模型，每次进货多少能使总费用最少？

问答题什么是产品延伸策略?什么情况下采取产品延伸策略?采用这种策略的优缺点各有哪些?

问答题试比较重点调查和典型调查的异同点。

问答题1998年以来我国的家用电器市场疲软，为了促进销售，谋求高的市场占有率，一些大的家电公司如长虹、康佳、TCL等纷纷降价促销，一时间彩电价格大幅度下降，消费者甚为高兴。然而，海尔集团新近推出的海尔彩电的价格却比其他企业同类产品价格高出20/%，且坚持不降价。试述：