问答题19世纪80年代，一种无菌的、可包扎的、密封于单独包装、不会被感染且立即可用的外科敷料成品的开发标志着强生公司的诞生。这种敷料成品的使用大大减少了手术后病人感染和再次得病的机会，从而使企业迅速发展起来。 今天，强生公司已发展成为拥有180多个子公司、近10万雇员的世界大家庭，生产婴儿护埋、医疗用品、家庭保健产品、皮肤护理用品、隐形眼镜和妇女卫生等系列产品。著名的“邦迪”牌创可贴更是人人居家外出的必备品。 显然，策划这类企业网站比策划通用汽车、德尔和高露洁之类的企业网站要难得多。因为设计单一产品企业网站时，当以纵横捭阖为旨；而建立多种产品企业网站时，则以聚敛收缩为要。这有点类似于书法要诀中“小字贵开阔，大字贵密集”之辩证关系。 面对旗下众多的企业、产品和品牌，强生公司网站如果不厌其烦地一味穷举，就可能做成“医疗保健品大全”。当然，“大全”本身并无不好，问题是互联网生来就是“万类霜天竞自由”的辽阔天地，人们稀罕的不是遍地“山花烂漫”，而是在寻觅哪边“风景独好”。今日网上谁主一方沉浮，谁就为一方豪杰，可谓英雄割据正当时。 所以，强生公司以“有所为，有所不为”为建站原则，以企业“受欢迎的文化”为设计宗旨，明确主线，找准切入点后便“咬住青山不放松”，将主题做深做透，从而取得了极大成功。 (一) 站点主题及创意 管埋学者素来对强生公司的“受欢迎的文化”推崇备至。该企业文化的内涵体现在公司信条中。这是自其成立之初就奉行的一种将商业活动与社会责任相结合的经营理念：第一，公司需对使用其产品和服务的用户负责；第二，对公司员工负责；第三，对所在社区和环境负责；第四，对公司股东负责。这些信条自开创者做起，已为历届继任者坚持至今，而且他们坚信，只要做到信条的前三条，第四条就会自然做到，企业也会受到公众的欢迎。强生公司的百年成功历史，就是因为其执著地实践了这些信条。 所以经验告诉强生公司，企业网站的成功必须与其奉为臬圭的“受欢迎”和“文化”联系起来。但进一步，网上的“受欢迎”是什么?它是指企业对千百万网民实际需求的关注与满足，而且这种满足必须是与互联网媒体特性、企业现有产品相结合，同时在网上还要有具有特色的、别人难以模仿的新颖服务项目。最后，这种服务对于网民和企业都必须是可持续性的、能不断交流的、可增进双方亲和力与品牌感召力的项目。 明确这些边界条件后，强生公司就选择其婴儿护理品为其网站的形象产品，选择“您的宝宝”为站点主题，整个站点就成了年轻网民的一部“宝宝成长日记”，所有的营销流程自然就沿着这本日记悄然展开。 将一家拥有百年历史，位居《财富》500强企业的站点建成什么“您的宝宝”网站?变成一部“个人化的、记录孩子出生与成长历程的电子手册”?这一创意是否太滑稽、太离谱了?但请慢下结论，任何人只要客观地顺其网站走上一遭，就会发现这的确是个“受欢迎”和充满“育儿文化”气息的地方。 在这里，强生公司就像位呵前护后、絮絮叨叨的老保姆，不时提醒着年轻父母们该关注宝宝的睡眠、他的饮食、他的哭闹、他的体温、如何为他洗澡……年轻父母们会突然发现，在这奔波劳顿、纷乱繁杂的世道中，身边倒确实需要一个这类角色的不断指点，尽管随着孩子的日日成长，这老保姆会时时递来“强生沐浴露”、“强生安全棉”、“强生尿片”、“强生围嘴”、“强生2合1爽身粉”、 “强生Ve保湿蜜”，以及其他几十种“强……强……强……“ 虽然“不尽‘强生’滚滚来”，但这份育儿宝典会告诉您这些用品正是孩子现在所必需的，而且这时的网站又成了科学与权威的代言人，每种产品都是研究成果的结晶，还有各项最新研究报告为证，您只需按这吩咐去做准没错!所以人们不会觉得她比街头推销员更犯嫌。一个站点做到这样，能说它不成功吗? (二) 内容与功能 进入强生公司网站，左上角著名的公司名标下是显眼的“您的宝宝”站名。每页可见的是各种肤色婴儿们的盈盈笑脸和其乐融融的年轻父母，这种亲情是化解人们对商业站点敌意的利器。首页上“如您的宝宝××时，应怎样处理?”“如何使您的宝宝××?”两项下拉菜单告诉来访者，这是帮人们育儿答疑解难的地方。 整个网站页面色调清新淡雅，明亮简洁。设有“宝宝的书”、“宝宝与您及小儿科研究院”、“强生婴儿用品”、“咨询与帮助中心”、“母亲交流圈”、“本站导航”、“意见反馈”等栏目。 “宝宝的书”由电子版的“婴儿成长日记”和育儿文献交织组成。前者是强生公司在网上开设的日记式育儿宝典，任何用户登录后，站点就生成一套记录册，并可得到强生公司“为您的宝宝专门提供的个性化信息服务”。具体为： ·育儿日记(网上电子版) ·记事及提醒服务(重要数据与预约项目) ·可打印的格式化婴儿保健记录 ·成长热线(提供与年龄相关的成长信息) ·研究文献(输入婴儿的周、月数，站点就提供相应内容的育儿文章；也可按主题查询) 事实上，育儿宝典的服务是从孕期开始的，其中有孕期保健、孕期胎儿发育、娱乐与情绪控制、旅行与工作、产前准备、婴儿出生、母婴保健……然后是初生婴儿的1周、2周、3周……4月、5月……使用者按此时序记录婴儿发育进展时，站点就不断提供各类参考文章，涉及婴儿的知觉、视觉、触觉、听力系统，对光线的反应、如何晒太阳、疾病症状等。 各项操作指导可谓细致周全。如教人如何为婴儿量体温，居然分解出6个步骤进行。至于如何为孩子洗澡，更是先论证一番海绵浴和盆浴不同的道理，然后再要求调节室内温湿度，再分解出浴前准备6步骤和浴后处理6步骤……一个网站认真到了这种地步，不由你不叹服其“对服务负责”信条的威力，相信其进入《财富》500强决非偶然。 网站还为年轻父母提供了心理指导，这对于某些婴儿的父母来说具有特别重要的意义。如“我的宝宝学得有多快?”就开导人们，不要将自己的孩子与别人的孩子作比较，“将一个婴儿与其兄弟姐妹或其他婴儿比较是很困难的，只有将他的现在和他的过去作比较；而且你们的爱对婴儿来说是至关重要的。因此，无条件地接受他、爱他，就会培养出一个幸福、自信的孩子来。” 促进人们的交流是互联网的主导功能，强生公司参与运作了一个“全美国母亲中心协会”的虚拟社区。“全美母亲中心”是分布于各州的妇女自由组织，目的是“使参加者不再感到孤立无助，能展示其为人之母的价值，切磋夫妇在育儿方面的经验，共同营造出一个适合孩子生长的友善环境”。如今，强生公司帮助这些母亲上网并归人自己站中，除保留原来的交流作用外，还从相关科研动态与信息方面来帮助她们解决问题。 强生公司网站提供服务时，客户输人的数据也进入其网站服务器。这是一笔巨大的资产，将对企业经营起着不可估量的作用，这也是对其认真服务的回报。当然，网站对任何登录的客户数据均有保密的承诺，但这些信息对该公司却是公开的。它需要登录者提供自己与婴儿的基本信息，并说明其与婴儿间的关系(母亲、父亲、祖父、祖母……)。对于愿意提供“婴川皮肤类型”、“是否患尿布疹”、“如何喂养(母乳、牛乳、混合、固体食品)”者，就可获得皮肤保健、治疗尿布疹和喂养方面的专项信息服务。当然，对于消费者主动从“反馈”栏发来的求助与问询，网站的在线服务自会给予相应解答。 同样，凡参加“母亲中心”论坛的妇女在被正式接纳前，也需按“极感兴趣”、“有兴趣”、“不太感兴趣”、“不感兴趣”的选项，对各种讨论题作出回答，如“母亲工作”、“残疾儿童”、“抚养婴儿”、“取名字”、“孩子出生前后家庭关系变化”、“孕朗保健”、“婴儿用品”、“我的宝宝做得如何”、“趣闻轶事”等。 上述这些客户登记及回答信息到了公司营销专家、心理学家、市场分析家等手中，自然不久就会形成一份份产品促销专案，至少对企业与消费者保持联系起相当重要的作用，并由于这些方案具有极强的家庭服务需求针对性，故促销成功率应当不低。 (三) 网站点评 面对庞大的企业群和无数产品，强生网站若按一般设计，可能就会陷入“前屏页面查询+后台数据库”的检索型网站之流俗格局。从网络营销角度上看，这类企业站点已呈“鸡肋”之颓势。这就如同各种典籍类工具历来都有，但任何时候都不会形成阅读热潮和建立起忠实的消费者群体一样，且对强生公司来说，那样做还无助于将其底蕴深厚的企业文化传统发挥出来。 如今，企业站点在设计上作了大胆的取舍，毅然放弃了所有品牌百花齐放的方案(当然，强生公司为旗下每家公司注册了独立域名，并能从站点“Websites”目录中方便地查到)，只以婴儿护理用品为营销主轴线。选择“您的宝宝”为站点主题，精心构思出“宝宝的书”为其与客户交流及开展个性服务的场所。力求从护理层、知识层、操作层、交流层、情感层、产品层上全面关心消费者痛痒，深入挖掘每户家庭的需求，实时跟踪服务。 于是，借助于互联网，强生公司开辟了丰富多彩的婴儿服务项目；借助于婴儿服务项目，强生公司建立了与网民家庭的长期联系；借助于这种联系，强生公司巩固了与这一代消费者间的关系，同时又培养出新一代的消费者。 强生这个名字，必然成为最先占据新生幼儿脑海的第一品牌，该品牌可能将从其记事起，伴随其度过一生。网络营销做到这一境界，已是天下无敌。 请分析，此强生公司的网络营销赢在何处?

问答题杭州联华超市全部库存商品共计3420种，按每一品类年度从大到小顺序，排成表1所列的七个层次，统计每档的品类数和销售金额，然后分别计算两个指标的累计数及其与全部品类和销售总额的百分比，填入表1。 要求：用ABC分类法按照表2的分类标准把表1的七个层次品类划分为ABC三类。具体的分类结果直接填入表3，并且分析各类商品分别应采取何种库存控制策略。 每种商品 年销售额 品类数 /种类 品类累计 /种 占全部品类 的百分比//% 销售额 销售额 累计 占销售总 额百分比//% 11＜X 9＜X≤11 7＜X≤9 5＜X≤7 3＜X≤5 1＜X≤3 X≤1 260 68 55 5 170 352 2420 260 328 383 388 558 910 3330 7.8 9.8 11.5 11.7 16.8 27.4 100 5800 500 50 340 420 410 670 5800 6300 6350 6690 7110 7520 8190 70.8 77.0 77.5 81.7 86.8 91.8 100.0 表2ABC分类标准　　　　　　　　　　　　　单位：/% 分类 占总品类的百分比 占销售额的百分比 A B C 5～10 10～20 70～75 70～75 10～20 5～10 根据以上题目的要求及其表1和表2的数据，把计算结果填入表3，计算过程可以不表示出来，计算结果保留一位小数。 表3按照ABC分类标准的计算结果 分类 品类数 占全部品类 百分比//% 品类累计 百分比//% 销售额 /万元 占销售总额 百分比//% 销售额累计 百分比//% A B C 100.0 100.0

问答题案例：湖南省政府网站绩效评价报告 截至2007年12月，网民数已增至2.1亿人。中国网民数增长迅速，比2007年6月增加4800万人，2007年一年增加了7300万人，年增长率达到53.3/%，在过去一年中平均每天增加网民20万人。目前中国的网民人数略低于美国的2.15亿，位于世界第二。中国各省网民分布情况如表所示。 各省网民数和互联网普及率 总网民数(万人) 各省互联网普及率(/%) 各省占总体网民数的比例(/%) 华北地区 北京 737 46.60 3.50 天津 287 26.70 1.40 河北 762 11.10 3.60 山西 536 15.90 2.60 内蒙古 322 13.40 1.50 东北地区 辽宁 783 18.30 3.70 吉林 434 15.90 2.10 黑龙江 476 12.50 2.30 华东地区 上海 830 45.80 4.00 江苏 1757 23.30 8.40 浙江 1509 30.30 7.20 安徽 587 9.60 2.80 福建 866 24.30 4.10 江西 511 11.80 2.40 山东 1256 13.50 6.00 华中地区 河南 956 10.20 4.60 湖北 706 12.40 3.40 湖南 690 10.90 3.30 广东 3344 35.90 15.90 广西 560 11.90 2.70 海南 144 17.20 0.70 西南地区 重庆 356 12.70 1.70 四川 809 9.90 3.90 贵州 224 6.00 1.10 石甬 303 6.80 1.40 西藏 36 12.70 0.20 西北地区 陕西 517 13.90 2.50 甘肃 219 8.40 1.00 青海 60 11.00 0.30 宁夏 61 10.10 0.30 新疆 363 17.70 1.70 合 计 21000 16.00 100.00 以上是湖南省政府门户网站绩效评价报告2008年的一部分内容。 结合案例，请回答以下问题：

问答题论述反向贸易的优缺点。

问答题论述战略联盟的驱动力。

问答题在5.12四川震灾中，很多企业表现出了高度的社会责任感，通过捐钱、捐物、派遣人员等多种方式参与赈灾救援。其中，一些企业在此次突发事件营销中脱颖而出，因为他们要么反应迅速，要么捐赠额巨大，要么宣传点独特，要么参与方式独特。5月18日晚，由多个部委和央视联合举办的募捐晚会上，王老吉的生产商——广东加多宝集团捐出了1亿元的巨额救灾款。1亿元人民币的捐款，使加多宝集团成为大陆单笔捐款额度最高的民营企业，加多宝一夜成名，王老吉也成为最振奋人心的民族品牌，进一步助推高涨的民族情绪；配合1亿捐款，王老吉主要借助网络进行营销，有关王老吉的话题在论坛、贴吧、QQ群、博客迅速传播，在持续点燃网友热情的同时也迅速带动产品的销售，出现供不应求的现象。同时，王老吉还乘势为新产品进行了前期推广。 问题： 你如何看待加多宝集团的这次事件营销策划?

问答题从一个咖啡店发展成咖啡帝国，星巴克公司以事实证明关系资产与有形资产一样至关重要。 1986年霍华德·舒尔茨购买并改造星巴克公司。15年后，星巴克公司已经成为全球最大的咖啡零售商、咖啡加工厂及著名咖啡品牌。目前，该公司已从西雅图的一个小公司发展成为一个在全球四大洲拥有5000多家零售店的大型企业。星巴克公司给品牌市场营销的传统理念带来的冲击同其高速扩张一样引人注目。在各种产品与服务风起云涌的时代，星巴克公司却把一种世界上最古老的商品发展成为与众不同、持久的、高附加值的品牌。然而，星巴克公司并没有使用其他品牌市场战略中的传统手段，如铺天盖地的广告宣传和巨额的促销预算。在过去的20年中，星巴克公司在广告上的支出大约为2000万美元，平均每年100万美元。2001年《商业周刊》分析的世界前100名品牌的资料中，宝洁公司的“帮宝适”(Pamper)品牌排在第92位(星巴克公司排名第88位)，其每年在广告上的支出大约为3000万美元。 那么，星巴克公司从一个西雅图小公司发展成为全球的商业帝国，其秘密究竟何在?事实上，“关系理论”作为星巴克公司的核心价值观，同烤制高品质的咖啡豆一样重要。星巴克公司的核心价值观贯穿于公司的业务始终，这种核心价值观起源并围绕于人与人之间的“关系”中。 当现代的企业集中精力做好主营业务的时候，他们越发地依赖同主要股东们的合作关系——使客户们参与产品的开发、与供应商共享信息资源、与合作伙伴建立广泛和持久的沟通桥梁，企业的各个部门需步调一致。历史证明许多企业已有了一定的心得体验并在不断地完善。随着知识经济全球化的发展，企业应该以星巴克公司为榜样，用同样严格的手段，管理自己的“关系”网络。 星巴克公司的历程 1971年在美国西雅图“Pike Place”市场，星巴克公司第一家分店正式开业。当时，美国经济已经从60年代的巅峰走向衰退，咖啡的销量也已经下滑，咖啡的消费者占总人口的75/%；80年代咖啡销量进一步减少；90年代以后，咖啡消费人群基本保持稳定。现在，美国52/%(1.07亿)的成人每天都喝咖啡，平均每天3杯；另外有28/%的成人(大约5700万)不定期饮用咖啡。18世纪70年代初，咖啡消费人群不断地减少，但三个大学伙伴还是建立了星巴克公司，开发咖啡消费领域并在今后的几十年得以飞速发展。自从星巴克公司以磅为单位销售咖啡以后，市场上对这种特制咖啡——口感丰富、味道浓郁、粉末细致的咖啡的兴趣与日俱增。北美每年都有更多的人执迷于咖啡，像星巴克公司这样的咖啡店对人们的影响是巨大的。它增强了客户对高品质咖啡的意识与需求。星巴克公司的最初发展，得益于舒尔茨早期的战略和理念，公司始终追求“市场第一”的战略，从太平洋西岸到芝加哥再到加利福尼亚广建分店。 1990年星巴克公司开始赢利，但只有充足的现金才能满足舒尔茨雄心勃勃的发展计划。他拒绝从银行贷款和以特许经营方式获取资金。他害怕自己精心挑选和烤制的咖啡在销售末端由于无法顾及的细节而遭到玷污。最终他选择资本密集型战略——上市。1992年6月26日星巴克公司在Nasdaq市场正式挂牌上市，缩写“SBUX”，上市招股210万股，每股17美元，融资总额为2800万美元。它为星巴克公司今后的发展补足了动力燃料。 星巴克公司依靠最初的战略扩张到美国各地。先在主要的城区开店，再围绕该店在附近郊区开店。城区店成为郊区店和小城镇店分店的起点。由于有些分店相邻太近，竞争无法避免。但是公司认为同一地区的多家分店可以树立品牌形象和增加客户的便利度。星巴克公司很少使用传统的广告手段进行宣传。众多相临分店增强了品牌的认知度，极大方便了老客户。如果以特许经营方式开分店，这种矛盾就很难解决。1996年星巴克公司已经在美国开设1000多家分店。同年，它在日本东京开设了第一家海外分店，全球扩张战略开演了。 星巴克公司在以绿荼为主要饮料的国家的成功，说明它的理念能被不同文化背景的人所接受。到2002年，星巴克公司已经在四大洲拥有分店。2000年营业额为22亿美元，利润9460万美元。2001年营业额为26亿美元，利润大涨32/%，达到1.81亿美元。 员工关系资产 星巴克公司的成功主要得益于对“关系理论”的重视，特别是同员工的关系。后来，舒尔茨写道：知名的品牌和尊重员工使我们挣了很多钱和很具竞争力，两者缺一不可。 舒尔茨意识到员工在品牌传播中的重要性，他另辟蹊径开创了自己的品牌管理方法。本来用于广告的支出被用于员工的福利和培训。1988年，星巴克公司成为第一家为临时工提供完善的医疗保健政策的公司。1991年，星巴克公司成为第一家为员工(包括临时工)提供股东期权的上市公司。通过一系列“员工关系”计划，公司确实收获不浅。在改革福利政策之后，员工的流动率大幅下降。 星巴克公司通过有效的奖励政策，创造环境鼓励员工们自强、交流和合作。因为所有的员工都拥有期权，他们同样被称为“伙伴”。即使星巴克公司的总部，也被命名为“星巴克支持中心”——说明管理中心的职能是提供信息和支持，而不是向基层店发号施令。 星巴克公司通过权力下放机制，赋予员工更多的权利。各地分店也可以作出重大决策。为了开发一个新店，员工们团结于公司团队之下，帮助公司选择地点，直到新店正式投入使用。这种方式使新店最大限度地同当地社会接轨。创造“关系”资本，跨越企业内部障碍，实现文化、价值观的交流，是创造企业关系资本的基础。 客户资产 星巴克认为他们的产品不单是咖啡，而且是咖啡店的体验。研究表明：2/3的成功企业的首要目标就是满足客户的需求和保持长久的客户关系。相比之下，那些业绩较差的公司，这方面做得就很不够，他们把更多的精力放在降低成本和剥离不良资产上。 星巴克公司一个主要的竞争战略就是在咖啡店中同客户进行交流，特别重要的是咖啡生同客户毫间的沟通。每一个咖啡生都要接受24小时培训——客户服务、基本销售技巧、咖啡基本辩识、咖啡的制作技巧。咖啡生要能够预感客户的需求，在耐心解释咖啡的不同口感、香味的时候，大胆地进行眼神接触。 星巴克公司也通过征求客户的意见，加强客户关系。每个星期总部的项目领导人都当众宣读客户意见反馈卡。 当性巴克公司准备把新品发展成为一种品牌的时候，客户关系是星巴克公司考虑的因素。他们发现：客户们会建议将新品改良成为另一品种。客户们能够看到一种新产品或服务与星巴克品牌的核心实质关系。例如：客户不认可咖啡与冰淇淋口味的不一致性。 供货商资产 星巴克公司的关系模式延伸到供货商们，包括咖啡种植园的农场、面包厂、纸杯的加工厂等。 通过我们对“关系”资本的研究表明：星巴克公司遵从着成功企业的模式。当企业把工作的重心放在主业的时候，同供货商的关系至关重要，特别是关键商品和附加服务的供货商。成功企业知道商业交易和相互信任之间的根本区别，他们使相互信任在采购过程中“制度化”，因此在进行正常业务的时候，成功企业进一步紧密与供货商的关系，最后将其捆绑和整合成战略伙伴。供货商将承担更多的责任和义务。 企业希望同供货商保持长久的合作关系，这不像从一个价格比较低廉的供货商那里买东西那么简单。星巴克公司的采购经理Buck Hendriy说：“质量放在第一位，服务放在第二位，价格放在第三位。我们不会因为低价格而在质量和服务方面放宽标准。” 挑选供货商是一个相对漫长和正规的过程，各部门有关员工都将参与进来，由采购部门牵头，履行程序，提供范围。产品开发、品牌管理和业务部门的员工也会参与其中，这使星巴克公司可以了解整个供应渠道及其对今后业务的影响。为达到特殊的质量标准，星巴克公司从生产能力、包装和运输等多个方面对供货商进行评估，只有具备发展潜力的供货商才能与星巴克公司荣辱与共。 星巴克公司已经花费大量人力、物力、财力来开发供货商，所以希望长期稳定的关系，积极配合控制价格而不只是简单地监管价格。星巴克公司副总裁Jihn Yamin说：“失去一个供货商就像失去我们的员工——我们花了许多时间和资金培训他们。” 双方合作的合约一旦签订，星巴克公司希望得到特惠待遇——价格、折扣、资源等。作为回报，供货商的营业额将会随着星巴克公司的壮大而上升。由于星巴克公司极其严格的质量标准，供货商们也会得益于星巴克公司良好的品牌。长期的合作提升了供货商的声誉，也会收到更多的订单。一旦采购程序开始履行，星巴克公司会积极地同供货商建立良好的工作关系。在开始的第一年，合作双方的代表会见面3～4次，以后每半年或一年作一次战略业务评估。战略性的产品或战略性的地域越多，高层人员介入的也越频繁。评估的内容包括供货商的产量、需要改进的地方，等等。另外，双方还会就生产效率、提高质量、新品开发进行频繁的接触。星巴克公司希望供货商了解业务需求——包括产品的趋势发展、成本的理想化、生产效率等诸多因素，以求得牢固的合作关系、特许经营模式。在舒尔茨的精心呵护下，星巴克公司凭借日益强大的品牌，通过各种联盟来销售和开发星巴克公司的产品。 为使客户在更多的地点感受星巴克公司的服务，除星巴克公司分店之外，星巴克公司通过机场、书店、酒店、百货店来销售产品。“在星巴克公司严格的质量管理和特许销售行为之间，产品品质的控制是有风险的，”舒尔茨说，“这是一种内在矛盾”。因此．星巴克公司制定了严格的选择合作者的标准：合作者的声誉、对质量的承诺和是否以星巴克公司的标准来培训员工。 星巴克公司在许可经营和特许加盟连锁店之间，更倾向于前者，因为前者更容易控制。两者在销售品牌上是最近似的，但因为许可经营者不像后者拥有加盟店的产权，只是付费经营，因此更容易控制管理。星巴克公司希望合作者们赢利，对于合作者提供的相关产品(比如运输和仓储等)都不赚取利润，星巴克公司只向合作者收取一定的管理费用。 Barnes amp; Noble公司是同星巴克公司合作最成功的公司之一。他们认为书籍和咖啡是天生的一对。Barnes amp; Noble书店早已经发起一项活动——把书店发展成人们社会生活的中心。为吸引更多的消费者，这里需要一个休闲咖啡店。1993年Barnes amp; Noble开始与星巴克公司合作，星巴克公司在书店里开设自己的零售业务，双方都从中受益。早晨星巴克公司已把人流吸引进来小憩而不是急于购书；而书店的人流则增加了咖啡店的销售额。 以后，Barnes amp; Noble书店在星巴克没有业务的地区或暂没有开店计划的地区，设立了Barnes amp; Noble咖啡店。它得到星巴克公司的许可证经营星巴克咖啡，星巴克公司的Henamp;ix说：“由于该公司的经营理念与星巴克”相近似，合作得以顺利进行。 当星巴克公司在美国中西部开始设立自己分店的时候，尽管双方都试图尽量不侵犯对方领地而又要确保自己的业务量增长，但是双方的矛盾冲突却不可避免，最终双方坐下来解决矛盾，达成一致。星巴克公司不在Barnes amp; Noble设立咖啡专卖店，而在400多家Barnes amp;Noble图书连锁店内只提供星巴克咖啡，拥有大量不可缺少的客户。Hendrix说：“你可以设想一下在这400多家书店里，消费者品尝的是另外品牌的咖啡是什么感觉?” 星巴克公司还同食品公司和消费品公司结成战略联盟。例如：食品服务集团和指南针集团。他们为公司、学校、医院、提供晚餐，在这里人们可以喝到星巴克咖啡。通过同百货公司如Kraft Peps和Dreyer等公司的合作，星巴克公司的品牌延续到了百货零售渠道中，充分利用了王见有的分销网络，并共同分担了物流费用。星巴克公司同Kraft公司的合作起始于1998年，它使人们可以在商店里买到星巴克公司的咖啡豆和咖啡粉。Kraft公司拥有3500名销售人员，食品工中最大的直销团队，成为星巴克公司最大的零售商之一。它还为星巴-克公司展开一系列市场推广活动，人们可以从咖啡车上得到星巴克咖啡的样品。 不过，在迅猛的扩张过程中，星巴克公司在关系资本的管理方面，也面临一系列挑战，比如如何使用先进技术工具提高服务质量，又不会破坏咖啡调制生和消费者的亲密关系?如何使新的合作者接受企业文化，理解其在组织机构的重要地位?如何使更多的供货商保持卓越的质型、合理的价格? 对这些问题，舒尔茨的看法是：“更多的分店使人们感到星巴克公司正变得无处不在，如果我们始终保持同合作者们相互信任这个优势，能否会使一个25000人的企业发展到50000人的企业?对实现这个目标，我坚信不疑。而关键问题在于我们如何在高速发展中保持企业价值观和指导原则的一致性。” 请分析，星巴克公司如何成功营销?

问答题如何用购买者意向调查法进行市场预测?

问答题论述保险与保险索赔的内容。

问答题“老板，我们有麻烦了!” 中央钢制门业公司(Central Steel Door corp)已经有大约20年的成功经营历史，该公司主要销售一种钢制的工业用门以及这种门所需要的零部件和配套装置。该公司目前的业务主要集中在美国和加拿大，其业务是逐渐从纽约地区向外扩展的，首先是发展到了新英格兰，然后又扩展到了大西洋沿岸，最后沿大西洋穿过美国的中西部和西部，一直进入加拿大。公司所采取的基本扩张战略一直都是相同的：选择一个合适的地区，设立一个营销中心；然后雇佣一位当地的销售经理，然后让这位地区销售经理来帮助公司为这一分销机构配备人员以及聘请一些当地的销售代表。 但令人遗憾的是，公司所采取的这种传统的招募和雇佣销售人员的做法，却无法成功地向海外延伸。随着新的欧洲货币的诞生，中央钢制门业公司总裁麦尔·费雪尔(Mel Fisher)决定将公司的业务向海外拓展，进入欧洲市场。但是，公司的海外拓展进程却非常不顺利。他以在《国际先驱论坛报》(International Herald Tribune)上刊登招聘广告的形式，连续花了3周的时间来试图找到一位销售经理—这份报纸的很多读者都是欧洲的商业人士或者是在欧洲生活和工作的美国公司的外派人员。之外，招聘广告还在这份报纸所主办的网站上刊登了大约一个月时间。然而，尽管如此，费雪尔先生至今仍然只收到5份求职简历。而在这5份简历中，只有1份求职者似乎还可以，另外4份求职简历则都是来自费雪尔先生称为“游魂”的人—这些人似乎把一生中的大部分时间都花在了从一个国家以到另一个国家的无休止旅行之中，他们偶尔需要停下来在路边的咖啡店里享受咖啡的味道。当费雪尔问他们最近3年在做什么事情的时候，其中一个人告诉费雪尔，他在“走路”。 费雪尔的国际人力资源管理活动在其他方面也同样遇到了问题。他把2位美国的销售经理派往欧洲，让他们临时主持欧洲机构的运营工作，但他却忽略了应当为外派管理人员制定一项整体性的薪酬计划，以使他的雇员能够负担在德国和比利时生活时相对较高的生活费用。结果，其中一个人在形势比较好的时候工作了半年就离开了公司。而更让费雪尔先生感到吃惊的是，他收到了比利时政府的通知，告诉他说他的一位销售经理欠了几千美元的地方税。这2位经理雇佣了大约10位当地的雇员来到这2个营销中心来工作。但是，由于没有全职的欧洲当地销售经理，公司的销售水平始终令人失望，因此，费雪尔先生决定解雇在这2个营销中心工作的大约一半左右的雇员。然而，事情却没有这么简单，费雪尔先生突然接到了他派往德国的临时销售经理打来的紧急电话，这位经理在电话中说：“我刚刚被告知，所有的雇员都必须有书面的雇佣合同，而且无论在何种情况下，如果我们没有提前1年通知雇员，我们不能解雇任何人。这里的地方政府已经插手这件事情了。老板，我想我们有麻烦了”。 [问题]

问答题一位经理想整理即将到来的9个月的综合计划，他已经获得了一份计划期内的期望需求预测，计划必须处理季节性很强的需求，由以下预测可知3月、4月、8月的需求相对较高。 时期 (月份) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 总计 需求 190 230 260 280 210 170 160 260 180 1940 部门现有20名全职员工，每人每月都以60元生产10件产品。每月存货成本为50元，每月订货成本为100元。经理考虑了一个计划，需要聘用两个人从第1个月开始，另一个临时工工作到第5个月即可。如此一来就要增加5000元的单位成本。 回答下列问题： (1) 这个计划的基本原理是什么? (2) 计算计划的总成本。

问答题阿科姆公司的薪资不公平问题 乔伊·布莱克(Joe Black)正在考虑如何解决他在自己的工厂中所遇到的薪资管理难题。布莱克最近刚刚接任阿科姆制造公司(Acme Manufacturring)的总裁一职。阿科姆公司的创始人比尔·乔治(Bill George)担任该公司的总裁已经有长达35年的时间了。这是一家家族企业，位于东部的一个名为阿卡萨斯的小镇上。它一共雇佣了250名雇员，是当地社区最大的一家企业。布莱克是拥有阿科姆公司的这一家族中的一员，但是在担任阿科姆公司总裁之前，他从来没有在这家公司工作过。但是他拥有一个MBA学位和一个法学学位，另外还在一家大型制造企业中有过5年的管理经验，在他来到阿科姆担任总裁之前，他在那家公司担任人力资源高级副总裁。 在加入阿科姆公司之后不久，布莱克就开始注意到，公司为领取薪水的白领雇员所设计的薪资结构存在严重的不公平性。在与人力资源总监进行探讨之后，他确信，领取薪资的这些雇员的薪资水平在很大程度上是与原来的总裁进行个人谈判的结果有关。那些根据工作的小时数领取工资的工厂中的生产类雇员还没有什么问题，因为他们已经组成了工会。因此他们的工资是通过集体谈判确定下来的。领取薪水的这些白领雇员一共有25个人，他们的薪资水平跨度包括从总裁一直到接待员这么大的范围，再仔细加以考虑就会发现，在这25个人当中，有14个人是女性。这14个人当中，有3个人是工厂中的一线主管，1个人是人力资源总监，其余10个人是非管理人员。 对问题进行考察之后还发现，人力资源总监的薪资水平过低，而3位女性一线主管的薪资水平也比任何一位男性一线工厂主管的薪资水平要低。然而，在该公司中，却并不存在由男性和女性同时担任的类似主管级职位。在被问及为什么女性一线主管人薪资水平要低的时候，人力资源总监解释说，这里的主要原因可能是因为他们是女人，而乔治认为女人不像男人那样需要钱，因为她们都有一个有工作的丈夫。此外，他还指出，女性主管的薪资水平较低还有另外一个原因，这就是这些女性主管所监督的雇员的技能水平比男性主管所监督的雇员的技能水平要低一些。布莱克不敢肯定这种说法是否确切。 布莱克过去就职的那家大型制造企业有一个很好的职位评价系统。尽管他非常熟悉也有能力运用这种薪酬工具，但是布莱克却没有时间对阿科姆公司进行职位评价方面的研究。因此，他决定雇佣附近的大学中的一位薪酬咨询顾问来帮助他解决这一问题。最后，他们认定，所有25个领取薪水的职位都应当被纳入同一个职位评价体系之中，并且对这些职位的评价应当运用一种经过修订的排序法。并且，由人力资源总监最近刚刚完成的职位描述是具有时效性的、准确的并且对于职位评价是有用的。 布莱克还不清楚到底应当采取何种措施。他知道，如果所得报酬过低的这些女主管们将情况反映给当地的公平就业机会办公室，那么公司就可能会被认定犯有性别歧视罪，从而不得不返还大量的欠薪。但是他又很担心，如果自己立即将这些女主管的薪资水平大幅度上调到原本应当达到的水平，那些男主管们可能会感到不舒服，而女主管们可能也会慢慢明白情况到底是怎么一回事，从而要求拿回公司克扣的薪水。人力资源总监告诉布莱克，公司的女主管们从来都没有抱怨过薪资差别的问题，可能她们从来就不知道法律上还有性别歧视这样的规定。 人力资源总监同意给女主管较大幅度的加薪，但是却不同意向她们支付过去欠下的薪水，因此，问题得到了部分的解决。布莱克认为，在女主管的薪资问题上，他一共有4种选择： 第一，什么也不做； 第二，逐渐提高女主管们的薪资水平； 第三，立即将女主管们的薪资水平提上去； 第四，将这3位女主管叫到他的办公室，与她们共同讨论所存在的问题，共同决定应当怎么办。 [问题]

问答题描述你认为在工会推动和选举期间工会会采取的重要策略。

问答题企业管理进入“现代管理理论”阶段，主要有哪些学派?此阶段有何特点?

问答题某公司2006年1月的资产负债表部分数据如下(单位：元) 项 目 金 额 项 目 金 额 现 金 400000 存 货 1600000 应收账款 800000 固定资产 320000 减：坏账准备 4000 资产总额 5996000 应收账款净额 796000 补充资料如下： (1)销售额的预算数：2月份1200000元、3月份1400000元； (2)预计销售当月收回货款60/%，次月收回39.8/%，其余0.2/%形成坏账； (3)毛利率为30/%，每月进货为下月计划销售额的70/%； (4)每月用现金支付的其他费用为200000元，每月折旧60000元。 要求： (1)计算2006年2月份预算的现金期末余额； (2)计算2006年2月份预计利润总额； (3)计算2006年2月末应收账款计划净额。

问答题国家之间的诸多差异会如何对人力资源管理产生影响?请举例说明国家之间的每一种差异是如何对人力资源管理产生影响的。

问答题论述《政府采购法》中政府采购的特征。

问答题你为什么认为“结构化面试的平均效度会高于工作相关或行为面试。进而其平均效度高于心理面试”?

问答题某公司3月份预测销售额为100万元，实际销售额是104万元。如果平滑系数α分别取0.2和0.8，试用指数平滑法预测该公司4月份的销售额。

问答题薪酬管理的内容包括哪些方面?