问答题为什么说对于今天的企业而言，使它们的人力资源成为企业的一种竞争优势是非常重要的?请说明人力资源管理为什么会有助于企业做到这一点。

问答题论述采购部门的层次性职能。

问答题详述定金与违约金的区别。

问答题三株“常德事件”：1996年，一曾服用三株口服液的患者病故，其家人在向常德三株营销有限公司索赔未果的情况下，遂于1996年12月向常德市中级人民法院提出民事诉讼。1998年一审判决三株败诉。一审判决后，三株公司愤然上诉。然而一石激起千层浪，在真相未明的情况下，遍及全国的炒作，使得各地的经销商、消费者纷纷退货索赔。三株公司及其产品的信誉遭到了严重损害，三株系列产品的销售陷入瘫痪状态。后经湖南省高级人民法院二审判定三株胜诉。可历时近三年的官司要了三株的命。在“常德事件”发生前，三株的年销售收入曾达80亿元，1996年，三株公司曾宣传共吸纳15万人就业，而今员工已削减至不足2万人，200多个子公司停业，工作站和办事处几乎全部关闭。且在此前，三株也有过类似“常德事件”的经历。而“常德事件”发生后，三株坚持“以科学说话，以科学辨真伪”，未能努力理顺与传媒的关系，以致对三株不利的报道四处散播，最终虽然赢得了官司，可三株公司却近乎瘫痪，从此再难有作为。 根据上述三株案例，结合公共关系的有关理论，谈谈对危机公关的看法。

问答题消费者市场具有哪些特点?

问答题案例9-1 舒适与吉列在日本 1962年，日本开放刀片市场，舒适公司和吉列公司等其他公司一起进入日本市场。此后，舒适公司将产品分销交给精工公司去做。精工公司从美国进口舒适刀片，然后卖给遍布全国的150000个批发商。舒适刀片在日本的市场占有率达到了60/%以上。与此同时，吉列公司则靠自己攻打日本市场，它没有像舒适公司那样选择一家日本的独立代理商，而主要通过销售人员销售刀片，结果惨败：在日本，吉列刀片的市场占有率一直徘徊在10/%左右。 请问：

问答题论述采购战略关注的重点内容。

问答题论述国际货物报关的基本环节。

问答题论述敏捷制造的指导思想，并谈谈对你有什么启示

问答题论述品牌的含义。

问答题研究马斯洛“需求层次论”对企业营销的指导意义。

问答题国际贸易公司由于业务涉及出口，所以网站就显得非常重要了，我原来给一家中型的国际贸易公司做过一个网站，网站做完了，该推广的时候，该公司的老总就问我能不能帮他们在国内各个门户网站上打打广告，做一下推广。我当时就反对做门户网站的网络广告，首先门户网站的广告价格非常高，其次也不是国际贸易公司的目标方向，还真没怎么看到国际贸易公司在国内门户网站上打广告的，所以我建议老总把钱用在合适的地方，花少量的钱做大的营销。他同意了，不过先让我写个方案。 按照要求我先给这家国际贸易公司出了一套网络营销方案，整个方案大约在5000字左右，这套方案也是我们帮助实施的。我们是通过以下四个具体步骤来开展网络营销的： 第一，我们通过企业的自身情况选定合适的搜索引擎注册，并且隔一段时间观察排名情况，并总结出哪些搜索引擎能带来实际效果。根据这个国际贸易公司有国内业务也有国际业务的特点，而且国际业务又占了大约70/%的比例，我们建议这个公司注册YAHOO英文搜索引擎、MSN英文搜索引擎，虽然这两个搜索引擎价格比较高(价格都在299美元)，但我们认为是比较值得注册的。在免费英文页面搜索引擎方面，我们将这家公司的网站注册到GOOGLE等英文搜索，并在提高排名方面作出了努力，现在查询的时候基本上在搜索关键词的第二个页面就能出现这家公司的网站链接。在国内搜索注册方面，我们协助他们注册了新浪和搜狐两个搜索引擎，另外还注册了百度竞价排名服务以及网络实名。另外由于这家公司也有相当一部分日本客户以及印度客户，我们又将其网站提交给了日本门户网站www.yahoo.co.jp以及印度门户网www.rediff.com。 笫二，在B2B网站推广方面，我们为企业订购了发布信息类软件，比如《商务快车》以及《环球商务信息发布系统》等，这类能把产品信息及时而且批量发布到国内外各个B2B网站上去。对于重要的B2B网站，而信息发布软件又发布不好的网站，比如说alibaba.com，该公司又加入了Alibada诚信通会员服务。 第三，为企业培训网络营销人才，在这四点营销中，培训人才是关键，因为企业没有专业的网络营销人才，而网络营销又需要长期地做下去，如果没有专业人才来进行营销，就不能产生很长期的效果。我们主要培训怎样通过网络手动发布及搜索信息，怎样通过软件进行营销，怎样群发分类电子邮件，怎样和相关网站做友情链接，等等。 除了以上几点外，我们还在网上网下作了以下几点建议：为了及时反馈客户信息，我们还提出公司邮箱使用手机接收邮件的功能，因为国际贸易公司的客户来自世界各地，反应迅速会给人以良好的企业形象。另外我们制作了中英文企业产品展示幻灯片，放到网上供客户下载浏览。 通过半年多的推广工作，该公司的网站已经注册成功了60多家中英文搜索引擎，其中有10家左右是知名度最高的搜索引擎。通过英文搜索引擎，吸引了大量欧美客户通过网络订购产品，原来欧美客户在国外客户中的比例很低，最近在逐步提高。在国内推广方面，由于该公司几乎垄断了搜索引擎前三名，国内业务也比以前提高了很多。通过邮件群发以及软件的主动出击，能使客户知道产品的最新信息以及动态。最重要的是，通过我们培训的企业内部营销人才现在正在进一步加强网站的网络营销，使新客户源源不断地找上门来。 案例问题：

问答题论述货币风险的规避。

问答题××雅苑售楼处来了两位男客人，一位30来岁，姓陈，另一位40来岁，姓王，是陈先生的同事。赵小姐把他们带到沙发上坐下，看茶，然后拿出楼书来给他们看。 “陈先生要看多大面积的房子?”赵小姐一边问，一边判断两人谁是真正想买房子的客户。 “哦，你稍微等等。”陈先生答道，接着指着楼书户型图中的一种户型向他的同事说：“老王，你认为我买这种120平方米的户型够用了没有?” “我看不止够用，而且还大了一点。你想想，你现在的旧房子70来平方米，一家三口居住，也不是觉得很拥挤啊，是不是?我看你还是考虑买105平方米的那种户型比较合适。省下一些钱来装修，买点新的家具和家电更合理。”陈先生的同事回答。 “有点道理，那么麻烦赵小姐给我们介绍一下这种105平方米的户型吧。”陈先生说。 赵小姐搞清楚了，陈先生是客户，他的同事是参谋。于是，她重点对陈先生介绍了楼盘的大体情况，又看了沙盘，最后还看了105平方米的样板房。陈先生一面听一面看，一面不时地打断赵小姐的话，征求老王的意见和建议。 看完样板房后，赵小姐问陈先生是否满意，陈先生看看老王，老王也没说话，陈先生于是说回去商量商量吧，两人走了。 第二天，陈先生又来了，不过，这次跟他一起来的，是他的太太。 “这种105平方米的房子怎么够住呢?你别看上面说是105平方米，实际使用的也就是80来平方米，一点都不大。前几天你不是跟我一起看过表姐的那套115平方米的新房子么，比这套还大10平方米呢，但显得多小气啊。我们买房子，要有一点点超前意识，不然刚买了，又觉得小了，不合适了，我们受得了吗?”陈太太对先生要买105平方米房子的意见很不满。 “也有点道理，我昨天听了老王的意见，一时有点迷糊了。那么麻烦赵小姐给我们介绍一下这种120平方米的户型吧。”陈先生对着再次接待他们的赵小姐说。 赵小姐说：“好的。”又重新给陈先生夫妇看楼书，介绍楼盘情况，带他们看沙盘，看样板房。 看完房子，陈先生夫妇依然没有决定，又走了。 过了两天，陈先生又来了，这次跟他一起来的是他的父母。 “什么，买这么大的房子?这里的房价那么贵。买这么大的房子，干什么呢?用来开会么?还有哪，这么大的房子，就是用家具来填满它还要花很多的钱呐。” “是啊，儿子，我们自己有房子住了，又不是搬过来跟你一起住，你买这么大的房子不是明摆着浪费吗?过日子要精打细算，不能一下子把钱都花光呀，要留一部分钱来防身呢。依我看，买100平方米以下的房子就已经足够用了。”陈先生的父母一前一后，嗓门很大地说。 “老爹老妈说的也有点道理，嗯，我是不是有点晕了头了?那么麻烦赵小姐给我们介绍一下，看看100平方米以下的都有些什么户型。”陈先生挠挠脑袋，对着又再次接待他们的赵小姐说。 看完房子，陈先生与他的父母依然也没能做出决定，大家又走了。 又过了两天，陈先生又来了，这次跟他一起来的是他的大学同学，一共有四人。 简单说吧，陈先生的四个同学来了后，大家就像开辩论会一样，一共得出四个不同的意见：分别是××雅苑值得买；××雅苑并不值得买；100平方米以下的房子就足够了；100平方米以上的房子才足够。这四种意见当然让陈先生头痛欲裂，无所适从。结果跟上几次一样，开完“研讨会”，看完样板房后大家又走了。 难得的是赵小姐，在陈先生的反反复复中依然面带微笑，依然不厌其烦。也正因为她的这种态度，陈先生的亲朋好友中，除了一位同学外，再没有谁对××雅苑的房子有什么偏见和说坏话的，甚至不知不觉中还为××雅苑加了点印象分。 在往后的一个月里，陈先生又未了××雅苑几次，每次都带来了新的、不同行业的亲朋，每次陈先生都得到很多的意见和建议，他在综合了大家的意见后，最终下定决心，下定金买下了一套105平方米的房子。 【问题与思考】 1．请判断该名男士属于哪种类型的顾客，并概括此类顺客的性格特征。 2．试述交易成功的原因。 3．试从技术层面分析，针对此类顾客，营销人员应采取何种方法应对?

问答题论述战略采购的流程。

问答题透视沃尔玛帝国的秘密 在2002年2月1日之前，沃尔玛并没有自己从海外直接采购商品，所有海外商品都由代理商代为采购。沃尔玛要求刚刚加盟的沃尔玛全球副总裁兼全球采购办公室总裁崔仁辅利用半年时间做好准备，在2月1日这一天接过支撑2000亿美元营业额的全球采购业务。结果，他不但在紧张的时间里在全世界成立20多个负责采购的分公司，如期完成了全世界同步作业的任务，而且使全球采购业务在一年之后增长了20/%，超过了整个沃尔玛营业额12/%的增长率。那么沃尔玛全球采购业务的秘密何在? 一、全球采购的组织 在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由该国沃尔玛公司的采购部门负责采购。举个例子，沃尔玛在中国的店铺从中国供应商进货，是沃尔玛中国公司的采购部门工作，这是本地采购；沃尔玛在其他国家的店铺从中国供应商采购货品，就要通过崔仁辅领导的全球采购网络进行，这才是全球采购。这样的全球采购要求在组织形式上做出与之相适应的安排。 企业活动的全球布局，当今比较成熟的组织形式有两种：一是按地理布局，二是按业务类别布局。区域事业部制有助于公司充分利用该区域的经济、文化、法制、市场等外部环境的机会，不利之处在于各业务在同一区域要实现精耕细作需要付出很大的成本。而业务事业部的利弊则刚好相反。 崔仁辅的全球采购网络首先由大中华及北亚区、东南亚及印度次大陆区、美洲区、欧洲中东及非洲区四个区域所组成。其次在每个区域内按照不同国家设立国别分公司，其下再设立卫星分公司。国别分公司是具体采购操作的中坚单位，拥有工厂认证、质量检验、商品采集、运输以及人事、行政管理等关系采购业务的全面功能。卫星分公司则根据商品采集量的多少来决定拥有其中哪一项或几项功能。 二、全球采购的流程 在沃尔玛的全球采购流程中，其全球采购网络就像是一个独立的公司，在沃尔玛的全球店铺买家和全球供应商之间架起买卖之间的桥梁。 “我们的全球采购办公室并不买任何东西。”崔仁辅解释说，全球采购网络相当于一个“内部服务公司”，为沃尔玛在各个零售市场上的店铺买家服务——只要买家提出对商品的需求，全球采购网络就尽可能在全球搜索到最好的供应商和最适当的商品。全球采购网络为店铺买家服务还体现在主动向买家推荐新商品。沃尔玛全球采购的流程分为重复采购和新产品采购两种。所谓新产品，就是买家没有进口过的产品。对于这类产品，沃尔玛没有现成的供应商，就需要全球采购网络的业务人员通过参加展会、介绍等途径找到新的供应商和产品。由于沃尔玛的知名度很高，许多厂商也会毛遂自荐，把他们的新产品提供给全球采购网络。然后，全球采购网络就会把这些信息提供给买家。 三、供应商伙伴关系 在全球采购中，全球采购网络不仅要服务好国外的买家，还要在供应商的选择和建立伙伴关系上投入。“不管是哪个国家的厂商，我们挑选供应商的标准都是一样的。”崔仁辅介绍说，第一个标准是物美价廉，产品价格要有竞争力，质量要好，要能够准时交货。第二是要求供应商要遵纪守法。“沃尔玛非常重视社会责任，所以我们希望供应商能够像我们一样守法，我们要确定他们按照法律的要求向工人提供加班费、福利等应有的保障。”第三是供应商要达到一定规模。“我们有一个原则，就是我们的采购不要超过任何一个供应商50/%的生意。”崔仁辅解释说，虽然从同一个供应商采购的量越大，关于价格的谈判能力就越强，但是供应商对采购商过分信赖也不完全是好事。如果供应商能够持续管理和经营，那还可以；如果供应商在管理和经营上出现波动，那就不仅仅是采购商货源短缺的问题。一旦采购商终止向该供应商采购，该供应商就会面临倒闭的危险，由此也会产生较大的社会问题。“这是我们不愿意看到的。” 结合案例，请回答以下问题：

问答题[目的]这个练习的目的是，让你实际鉴别一下变革的阻力来源，并确定你可能会怎样对付这种阻力。 [必须理解的内容]你应当理解本章的内容，特别是有关组织变革和变革阻力的内容。 [如何进行练习/指导]建立练习小组，每组4人～6人。设计变革的第一步是找到并且减少支持现状的势力。设想你是一家大型机械制造企业的顾问。为了提高生产率，该企业想安装自动化设备，并对全体雇员实行奖励工资计划。在第一天的会议之后，你与许多不同的利益群体进行了面淡。在与客户举行下次会议之前，你要完成下表： 不同的利益群体 A这个群体为什么赞成现状而不赞成变革 B你会如何帮助他们认识变革的必要性 1． 工厂的工人—全体制造工人都属于一个工会 2． 办公室工作人员—大多数办公室工作人员都在该组织工作了十多年 3． 销售人员—对销售人员实行的是全额薪金制 4． 高层管理团队—高层管理团队任职已有6年，主要成员没有什么改变 [完成该表]将每个班分成小组之后，让小组中的每个学生分别在A栏写出答案。每个小组应当： (1)确定哪个答案看来最合适。 (2)让小组就所提出的每个利益群体问题确定2种可能的回答(B栏)。 (3)对每个利益群体重复前3个步骤。小组一旦完成了自身工作任务，如果时间允许，应当回到班上去汇报他们的建议。

问答题你认为哪些类型的职位最适合于采用计算机化面试，为什么?

问答题论述世界银行采购政策的特点。

问答题试述进行国际市场营销的组织决策。