问答题光辉灯具厂每年需用塑料灯罩100000只。该厂以前一直是自己生产，每个塑料灯罩的单位变动成本为0.8元，全部固定成本为120000元。现有一厂商愿意提供塑料灯罩成品，每只定价2.10元，保证每年供应全部数量。光辉灯具厂如果改自制为外购塑料灯罩后，原有固定资产可改生产塑料玩具15000个，每个塑料玩具单位售价5元。制造塑料玩具的成本资料如下：直接材料30000元，直接人工6000元，变动制造费用4000元，固定成本12000元。要求：(1)如果你作为决策者，试决策是自制还是外购塑料灯罩?(2)如果制造塑料玩具的固定成本降为10000元，是否要改变以上决策?为什么?

问答题Allison热带风暴 2001年6月，Allison热带风暴袭击了北卡罗莱纳和奥普迪玛空气滤波器公司(Optima Air Filter Company)。许多雇员的家被毁，该公司发现其必须雇佣大约3套全新的工作人员来轮班工作。问题是“老人”非常了解自己的工作，以至于过去没有人操心为他们编写职位说明书。而当将近30名新雇员来替代这些“老人”的位置时，他们应当做什么和应当如何就不太清楚了。 这次风暴对于该公司在其他州的客户来说很快就成了旧闻，他们要买滤波器。该公司没有什么可推脱的，总裁菲·曼感到自己智穷才尽。他有大约30名新雇员、10名老雇员以及一个元老级的工厂主管梅贝林。他决定见见来自当地大学商学院的顾问琳达·洛。她立即让那些老雇员填写工作问卷，列出他们所有工作职责和任务。紧接着便出现了争执：菲尔和梅贝林认为这些老雇员在夸大自己的工作职责，想让自己显得更重要一些；而这些老雇员则强调说，这个工作职责和任务清单如实地反映了他们职责和任务。这时，客户强列要求得到他们所订的滤波器。 [问题]

问答题目的与要求 通过对以下材料的分析，掌握广告在促销中的作用。 材料一次成功的户外现场促销 社区营销的关键是把握每一次的现场促销，而现场促销的好坏是由多种因素综合影响的结果，要提高促销效率，必须把握促销的所有细节工作，下面笔者以一次按摩器的成功现场促销为例与营销同行进行交流。 一、促销主题 促销主题是促销活动的灵魂，是顾客心理上接受促销的最好借口，当时正值中秋来临，所以我们的促销主题为“中秋大团圆，健康合家欢，×××关爱生命大行动”，并临时印制了活动宣传单。 二、促销价格 既然是促销，大部分商家必涉及优惠或“打折”问题，促销价格制定必须迎合顾客对当前普遍产品促销的认知心态，降价幅度小了，没兴趣，太大了，消费者又没信心，而且商家还要考虑成本，所以本次促销活动的优惠政策经我们反复讨论设定在优惠幅度为80元(即原价248元，促销价168元)。并且我们对优惠设定了一条[理由] 企业回报社会，纯成本销售，只做宣传工作。 三、促销场地 本产品属于中档层次产品，所以促销现场选择在小区的菜市场附近的一个三岔路口处，此路口刚好是此小区80/%的居民和小部分其他小区居民的必经之道。有一个重要的信息是，当地因位置较偏僻，类似商业行为较少，对促销将大大有利。 四、时间安排 菜市场的人流高峰一般在早上7:30～9:30，同时为了避免炎热的天气，我们决定促销时间是7:00～10:00。 五、现场布置 因按摩器的促销以现场体验为主，所以我们在三岔路口旁选择了约20平方米左右的空地，空地后方摆放了两张促销台供存放货品和资料使用，同时后上方两条鲜明的6米长横幅“生命的不断延续，需要健康每一刻”(内涵在于——本按摩器方便实用，随时呵护您的健康)，“中秋大团圆，健康合家欢，×××关爱生命大行动”。空地前方一字形摆放4顶广告太阳伞，整个场面显眼，基本达到引起路人注意的目的。为了能留住顾客，还准备了4台风扇及一台饮水机给顾客“降温”。 六、促销前工作准备 我们知道，只有充分的前期准备，才能做好一场促销活动。为规范整体促销形象，提高顾客的消费信心，我们规定员工统一工作装，佩戴工牌，并且规定标准用语，称呼一律去掉“先生、小姐”，改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靓女、靓仔”，更具有亲和力；在与顾客的沟通中也规定常用语，“颤动中，心旷神怡”(按摩器的效果)，“痛则不通，动则通，通则不痛”，“悠然自得中获得健康”，“跳一跳，十年少!动一动，好轻松!”等，这些用语形象生动地描述产品的效果，让顾客更易接受。 在人员分工方面，除了安排一个收款员专职收款和发货外，还安排了一个专职现场督导，随时监督与规范促销过程。为发挥促销员的能动性，规定促销过程“一条龙”，即从邀请到销售专人负责，谁销售谁提成，而且提成现金回公司后即刻当众公布发放。 促销前，我们对产品进行了全面检查，保证无一劣质产品，同时在前一天下午对所有促销员进行了产品解说和操作的强化培训，这些前期工作效益实际上已经在促销现场顾客对促销员的赞许中得到体现。 七、现场促销三部曲 1． 邀请 邀请作为现场促销的第一步，直接关系到顾客资源的多少，是非常重要的。促销员必须热情、大方，同时要注意礼仪规范。本次活动为了让促销员更具亲和力，我们专门进行了“微笑”训练，并强调将“微笑”和“问候礼仪”规范到平时的工作和生活中，将来才能习惯成自然。邀请用语必须简洁易懂、针对性强、有吸引力，做到有的放矢，切忌冗长、语言不清，如“您花三分钟，有意想不到的健康感受”，“按摩与理疗，双重功效，您可免费体验”等，这些口语可能让顾客一时不能完全明白我们讲的是什么东西(本身短时间内就无法明白)，但因有悬念而具有一定的吸引力，很多顾客会留下来搞个明白。邀请时动作要得体，不能过于粗鲁，不能有强迫他人的行为，有些促销员为“提高”邀请率，挡住顾客去路，大有“不试就不让走的架势”，这样让顾客产生反抗心理，还“非走不可”，同时也给旁人留下非常不良的印象，我们给予及时制止。 为提高体验的成功率，我们要求促销员邀请顾客到促销区就座后才能进行体验，切忌站在路上随便一试，很容易导致顾客轻易离去的情况。“坐下，心才能放下”，买卖双方才能真正有“交易”的感觉。 2． 推销(体验与沟通) 本环节是决定促销成功的关键，促销员必须眼到、耳到、口到、手到和心到。“眼观六路，耳听八方”，随时观察整个推销过程中顾客的言行、情绪变化、周围环境变化以及各种对推销过程有影响的因素。比如当顾客在体验时皱眉，可能有不适感，必须调整力度与部位，直到让顾客满意；当临近顾客在发表负面意见时，最好采取“远离”办法，即找借口让你的意向客户到较远处去体验和沟通，我们把这种行为形象地称为“挡炮手”。本次活动就出现过当一个顾客准备购买时，听旁边另一顾客说“现在骗人的多，考虑再说”而放弃购买。当你发现顾客在犹豫是否购买时，最好“超前订单”，即你应该做顾客已经购买的工作，比如，询问购买数量、开收据等，当然这些工作必须在顾客当面进行，让顾客了解和认可。 在体验及推销过程中，应注意沟通的双向性，在你必要的解说后，应注意提一些问题让顾客回答或聆听顾客的问题，然后再作详细的回答，这样才能抓住顾客的需求点，找到一个最好的推销理由。在体验沟通过程中还应该注意语言的引导，如“是否会太重啊!”“感觉可以吗?”“舒服吗?”“舒服的话就买一个吧，全家都可以使用，既实惠又方便!”在沟通过程中还必须运用生动形象的语言来进行产品的介绍，我们原来规定的标准用语“颤动中，心旷神怡”，“跳一跳，十年少!动一动，好轻松!”等让部分顾客在乐呵呵中接受了我们的产品。 整个体验促销中，我们不但强调促销员必须认真对待每一个环节，用心对待每一位顾客，还必须灵活把握时间。有一位促销员表现很认真和努力，但他的销售却是最少的，因为他三个多小时才体验四个顾客，而最后只有一个顾客购买。后来我们总结了一个原则，对这种中低价位的按摩器促销，每位顾客的体验及销售时间不能超过15分钟，特别在人流量大的时候可能更短，不然将导致大量的顾客资源流失。 3． 售后处理 当产品成交后很多人认为已经基本完成促销工作，往往忽略了售后的重要事项，其实这也是部分人对“促销”的狭义认识。促销不但现场销售产品，更重要的是对产品的宣传和后续获得更大的收益，当成交后，我们除了完善一些必要的手续外(保修)，还必须将顾客的档案进行完整填写(以售后服务为理由引导顾客)，同时向顾客说明工作人员对产品的质量负责，将定期电话跟进，避免以后顾客对回访电话出现拒绝态度。现场我们还引导顾客如果使用效果好希望对产品进行大力宣传，对作出宣传贡献(产生销售)的顾客，我们给予一定的物质奖励，奖励政策这里不公开，其他企业可以根据自己的原则制定。 实践内容 某国际著名品牌电子公司决定进入中国学生外语学习机市场。为让学生感受该品牌产品的特性，拟与一学校合作在校内举办一次产品促销活动，力图通过促销提升该品牌在学校的影响力，提高学生对该品牌的认知度及美誉度，并借此进行试销。现请你为该公司撰写一份促销方案。

问答题某公司准备推出一款新型手机，销售经理正在考虑该产品未来的市场定位，试分析可以采用哪些方法进行市场定位?请分别举例说明。

问答题论述产品定价的基本目标。

问答题试述东道国法律对企业国际营销活动的影响。

问答题论述在我国出口贸易中，正确运用CIF术语应注意的要素。

问答题如何用德尔菲法进行市场预测?采用专家意见法进行市场预测有哪些优点和缺点?

问答题论述初选供应商的步骤。

问答题描述在任职资格说明书中通常包括哪些类型的信息。

问答题某车间车床组需加工A、B、C、D四种零件，其计划任务及台时定额分别为：1000台、900台、1800台、400台；10台时、30台时、20台时、25台时；已知该车间共有车床22台，两班制生产，设备停修率10/%。问该车床组生产能力与计划任务能否平衡?

问答题试述如何进行有效的推销。

问答题什么是函数关系和相关关系?两者有什么联系和区别?

问答题某国有信息技术企业在IT产业高速发展的2000年前后提出了在3～5年时间内发展成为业界第一，快速做大做强的战略构想，因此大规模地招聘人才，员工总数由1999年的2500人急速扩大为2002年的4500人。但是随着全球lT泡沫的破灭，市场空间逐步缩小、产业规模受到限制，人员富余情况比较严重。一方面一线生产人员和市场营销人员冗员严重，另一方面职业化的经营管理人才和高级技工却严重不足。尽管2003年以来IT产业开始复苏，发展前景普遍看好，但是如何做好本企业的人力资源战略规划，是该企业领导和人力资源部都感到比较困惑问题。 问题：

问答题论述核心能力的开发方法。

问答题动态学习公司的歧视问题 动态学习公司的詹尼弗和梅尔所面临的一个问题是，公司目前的人事管理规定和程序不健全。去年乱乱哄哄地搞了很多活动，比如创建和检验商业模式，开办网站，起草和修改商业计划书，最后得到风险投资。而且准确地说，那时他们绝对没有时间顾及雇员手册、人事政策或与人力资源有关的问题。甚至连25页的商业计划书对此也没有任何说明。该计划书对预算规划、竞争、市场成长以及经营战略做了相当详细的描述。但是，在谈到人力资源时，除了提到目前雇员简短的个人简历以及头两年需要配备人员的职位规划之外，再没有其他内容。 几乎从一开始，涉及到公平就业机会法律的形式和内容，他们俩就表现出“力所不及”(如梅尔所说)的样子。他们俩听过课，了解一般要求，比如不得询问求职人的年龄等。但是，在实际面试中，那些一般的准则总是难以落实。有两个事件特别影响到他们。有一位申请销售职位的人已经年满50岁，比其他求职人年龄大一倍。梅尔在面试时向这位求职人提出这样一类问题，比如：“你认为你能够赶上销售互联网产品的速度吗?”“你知道，我们一天会在这里工作很多小时，你能适应吗?”梅尔的用意不是歧视，但他并没有向其他年轻一些的求职者问这样的问题。另一个申请内容经理职位的候选人也有问题。几年前此人曾因挪用公物而入狱。梅尔向他询问了几个有关这件事的问题，并且问他现在是“清白的”还是“在接受什么处理。”詹尼弗认为像这样的提问可能没问题，但是她不能确定。 办公室里还有一个烦人的问题。有两个从事内容管理的雇员，露丝(Ruth)和丹(Dan)，他们的工作就是将课程及其他教育内容放在网站上，丹与亚力克斯(Alex)一起，有时说粗话，比如说在谈论公司让计算机厂商到办公室修理公司服务器的常见毛病的时候说粗话，梅尔对此的态度是：“男孩子就是男孩子嘛。”但是，詹尼弗看到，有几次当“这些男孩子”做这样谈话时，露丝畏畏缩缩。詹尼弗感到这种行为必须制止。但是，虽然她觉得至少是不文明的，但她不清楚这种评议是不是法律界定的“敌对环境”。这两个业主断定，是时候了，应当制定和实施人力资源规章，以保证其公司及其雇员遵守公平雇佣法律的形式和内容。现在，他们希望你(他们的管理顾问)，帮助他们做这件事。以下就是他们想要你为他们做的： [问题和作业]

问答题5S活动是指什么?你认为开展5S活动有什么意义？

问答题试述如何进行广告效果测定。

问答题某上市公司其有关资料如下： (1)2002年末股东权益资料如下： 股本(面值1元) 2500万元 资本公积 2500万元 盈余公积 2000万元 未分配利润 800万元 股东权益合计 7800万元 (2)2003年其有关资料如下： 2003年9月30日，完成增配股500万股，每股配股价5元(不考虑其他费用)，2003年公司实现税后净利3000万元。 (3)2004年2月15日，公司董事会决议，按税后净利的15/%提取盈余公积(包括公益金)，按2003年年末的股数每10股派送现金股利0.5元。公司于2004年3月20日召开股东大会并通过上述董事会分配方案，公司于4月1日公布2003年年报。 要求：计算对外公布报表中的孤本、资本公积、盈余公积、未分配利润的数额，以及每股盈余(加权平均)、每股净资产、净资产收益率的数额。

问答题依据采购价格策略矩阵，阐述采购产品降价策略。