问答题案例6-2 亚马逊书店的崛起 几年前，美国的巴诺公司和博德图书连锁店相互竞争，看谁能建立最大的图书馆，一个图书阅览者能够找到舒服的沙发，一边看书一边喝咖啡的地方。然而，正当这些大书店考虑在他们的咖啡厅里用什么存放书时，杰弗里?贝左斯建立了一个名叫亚马逊在线的网上帝国。贝左斯富有创新精神的网上书店具有这样的优势．即在不需要建立图书库存目录的情况下，向读者提供无限制的图书选择。亚马逊网上书店如今成了全球最大的网络书店。 请问： 亚马逊书店取得成功的原因何在?

问答题邯郸钢铁总厂的成本管理 我国的邯郸钢铁总厂(简称邯钢)是1958年建成的老厂，是钢铁企业前10名的国有大型企业。1990年邯钢生产的28种钢材中有26种亏损。1991年开始实行低成本目标管理战略，以“模拟市场核算，实行成本否决”为核心，加大了企业技术改造力度，加强了内部经营管理，坚持走集约化经营的道路，勤俭节约使效益大幅度提高，实力迅速壮大。 “模拟市场核算”的具体做法：一是确定目标成本，由过去以“计划价格”为标准的“正算法”改变为以市场价格为依据的“倒算法”，即将过去从产品的原材料进价，按厂内工序逐步结转的“正算”，改变为从产品的市场售价减去目标利润开始，按厂内工序反向逐步推算的“倒推”方法，使目标成本等项指标真实地反映市场的需求变化。二是以国内先进水平和本单位最高水平为依据，对成本构成的各项指标进行比较，找出潜在的效益，以原材料和出厂产品的市场价格为参数，进而对每一个产品都定出先进、合理的目标成本和目标利润等项指标。三是针对产品的不同情况，确定相应的目标利润，原来亏损但有市场的产品要做到不亏或微利，原来赢利的产品要做到增加赢利，对成本降不下来的产品，坚决停止生产。四是明确目标成本的各项指标是刚性的，执行起来不迁就、不照顾、不讲客观原因。 “成本否决”的具体做法：一是将产品目标成本中的各项指标层层分解到分厂、车间、班组、岗位和个人，使厂内每一个环节都承担降低成本的责任，把市场压力及涨价因素消化于各个环节。全厂28个分厂、18个行政处室分解承包指标1022个，分解到班组、岗位、个人的达10万多个。目前全厂2.8万名职工人人身上有指标，多到生产每吨钢材负担上千元，少到几分钱，个个当家理财，真正成为企业的主人。二是通过层层签订承包协议，联利计酬，把分厂、车间、班组、岗位和个人的责、权、利与企业的经济效益紧密结合起来。三是将个人的全部奖金与目标成本指标完成情况直接挂钩，凡目标成本完不成的单位或个人，即使其他指标完成得再好，也一律扣发有关单位和个人的当月全部奖金，连续3个月完不成目标成本指标的，延缓单位内部工资升级。四是为防止成本不实和出现不合理的挂账及待摊，确保成本的真实可靠，总厂每月进行一次全厂性的物料平衡，对每个单位的原材料、燃料进行盘点。以每月最后一天的零点为截止时间，次月2日由分厂自己核对，3日分厂之间进行核对，在此基础上总厂召开物料平衡会，由计划、总调、计量、质量、原料、供应、财务等部门抽调人员深入到分厂查账。账实不符的，重新核算内部成本和内部利润；成本超支、完不成目标利润的，否决全部奖金。 调整内部机构设置，保证低成本目标实现。一是精简机构，1990—1995年总厂和分厂的管理科室从503个减到389个，管理人员从占职工人数14/%减到12/%。二是充实和加强财务、质量管理、销售、计划、外经、预决算、审计等管理部门，进一步强化和理顺了管理职能。三是实行“卡两头，抓中间”的管理方法。一头是严格控制进厂原材料、燃料的价格、质量，仅此一项，从1992年以来总共降低成本9000万元；另一头是把住产品销售关，坚持集体定价；抓中间就是抓工序环节的管理，不仅抓生产过程的“跑、冒、滴、漏”，而且将各项技术经济指标进行横向比较，以同行业先进水平为赶超目标。 结合案例，请回答以下问题：

问答题论述要约与要约邀请的不同之处及两者的区别办法。

问答题请描述人力资源规划专员岗位职责。

问答题测定季节变动的方法有哪些?季节指数有何作用?

问答题某公司是一家主要经营光电缆原辅材料及设备的专业公司，主要产品有光纤、聚酯绳以及各种光缆测试设备、施工工具等。自2004年成立以来，公司发展迅速，业务范围遍及国内通信领域各大光电缆制造企业和电信工程公司，与20余家光电缆骨干企业有长期稳定的业务关系。该公司实力雄厚，技术人员均有多年实际生产经验，熟悉光电缆生产工艺、测试技术。本着诚实、可信的宗旨，公司为客户提供尽善尽美的服务。 2009年，公司因业务需要，面向社会公开招聘销售人员、前台秘书、电工和销售工程师。 试根据案例中的信息为某公司设计一份员工招聘申请表。

问答题说明你会如何减轻工作压力。

问答题什么是绩效加薪?你认为对雇员提供绩效加薪是一种好的做法吗?为什么是或为什么不是?

问答题请阐述奖励计划失败的5种原因

问答题案例1-2 从面粉到面包 1886年成立的美国皮尔斯堡面粉公司一直到20世纪20年代以前，都奉行“本公司旨在制造面粉”的宗旨。因为当时生产力水平较低，产品供不应求，同时人们的消费水平也不高，面粉公司认为不需做大量宣传，只需保持面粉的质量，大批量生产，降低成本和售价，销量就自然增长，利润就大幅度增加。 1930年左右，美国皮尔斯堡公司发现，在销售公司产品的中间商中，有的已开始从别的厂家进货，销量也随之不断减少。为了扭转这种局面，公司改变了自己的宗旨，提出了“本公司旨在推销面粉”的口号，同时在公司内部成立市场调研部门，选派大量的推销人员进行推销，力图扭转局面，扩大销售。公司非常重视推销技巧，不惜采用各种手段，进行大量的广告宣传，甚至使用硬性兜售的手法推销面粉。 然而各种强力推销方式并未满足顾客经常变化的新需求，特别是随着人民生活水平的提高，这一问题也就日益明显，迫使面粉公司必须从满足消费者的心理及实际需要出发，对消费者进行分析研究。1950年前后，面粉公司经过市场调查，了解到战后美国人民的生活方式已发生了变化，家庭妇女采购食品时，日益要求多种多样的半成品，如各式饼干、点心、面包等，来代替购买面粉回家做饭。针对市场需求的变化，这家公司开始生产和推销各种成品或半成品的食品，使销量迅速上升。 1958年，这家公司又进一步成立了皮尔斯堡销售公司，着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年消费者的消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的销售人员，力求更好地满足顾客的需求，并且提出了“顾客就是上帝”的口号。 请问： 企业营销观念是如何转变的?企业在各阶段营销观念有什么特点?

问答题案例10-2 好友宠物照顾公司 好友宠物照顾公司在美国18个州开设了38个宠物保护中心，为狗和猫提供寄宿服务，包括清洁、日常护理、锻炼和通宵住宿等。它每开一个新店，公司就停止了有线电视广告，并开始发送直接邮件，邀请人们来参观它的最新型的设施。它在康涅狄格的蒙福特隆重开业时，引进了比苏文——一个犬类电影明星，并提出参观者可以和它免费合影。这次促销吸引了7000位参观者!参观者来到宠物保护中心后，与专门训练过的工作人员一起参观这些设施，这些专业人员运用了较高的个人销售方法，向顾客推介他们的服务。好友宠物照顾公司正在使用一组发展战略，计划未来三到四年扩张门市家数一倍。 请问： 好友宠物照顾公司采用了什么促销组合策略?

问答题渠道设计的影响因素有哪些?

问答题案例：陷阱之回扣的诱惑 走进打印机经销店，商家一般都会热情地迎上前问：您需要点什么?是自己用呢，还是给公司买?本来是一句很平常的问话，可这背后却有着不同的应对方案。当然这里并不是指推荐的产品不同，而是指商家给你“让利”的途径不同。针对前者，商家极力想让你感觉到在这个价位上你会多得到什么，而后者，商家则试图想让你知道在这个价位上会给你腾出多少跑腿钱。 小李是一家企业的采购人员，当商家知道他要为公司选购一台激光打印机后，便热情地向他推荐道：“兄弟你看看这台激光打印机怎么样?如果可以的话，我给你留出500元的利润空间。放心，给你的这个数绝对是从正常利润里开出来的，机器价格上不会比其他店里的高!”转了一上午，该型号激光打印机的正常价格小李心里也有大概范围，这个商家给出的价格虽然高出二三百，可一想到那500元的回扣，在经过仔细验机之后，小李最终还是没有顶住诱惑买了这家的“高”价机。过了几天，小李又来到了这家商店：“老板，我们公司的钱转到你这了吗?”“到了，到了。财务，赶紧给这位大哥拿50元钱。”老板依旧如几天前那样热情。“什么，50元，不是说好500元吗?”听到老板的回答，小李惊诧地问。“500元，兄弟你一定是听错了，一台激光打印机我能有多大利啊?答应给你500元我们还不得赔死。”对于小李的要求老板也装做很惊诧。于是小李气愤地说：“老板，你真不仗义，信不信我立马把机器拿回来退了再到消协告你，看你怎么收场?”对于小李的威胁老板报之一笑，“好啊，到消协去告啊，顺便再告诉你们老板说你买东西的时候吃回扣。我倒要看看，是你不好收场还是我不好收场。”…… 请结合案例回答以下问题：

问答题中国粮油公司原来出口日本的冻鸡主要是面向消费者市场的，所选择的销售渠道以超级市场、专业食品商店为主。随着日本冻鸡市场竞争的加剧，中国冻鸡的销售量呈下降趋势，其主要问题在于：目标市场不明确，品种规格较少，包装不能适合日本市场的要求。为了扩大冻鸡出口，中国粮油公司对目标冻鸡市场做了进一步调查分析，以掌握不同细分市场的需求特点。首先，将购买者区分为三种类型：第一类是饮食业用户；第二类是团体用户；第三类是家庭主妇。这三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同。饮食业对冻鸡的品质要求较高，但价格相对于零售市场家庭主妇的购买则不太敏感；家庭主妇对冻鸡的品质、外观都有较高要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据日本冻鸡市场的需求特点，中国粮油公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要目标市场，并据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增加。 问题：

问答题钢铁企业采购 一国废钢进口需求量受到多方面因素影响，一是受到钢铁保有蓄积量影响。废钢是一种可再生资源，但其产出受到时间限制(如汽车、房屋报废需要一定年限)，一国钢铁人均蓄积量较低时通常需要净进口废钢，钢铁蓄积量增长到一定程度后会变成废钢净出口大国，我国虽然已成为世界最大钢铁生产国，但是人均钢铁蓄积量仍然较低，因而需要大量进口废钢，进口来源国主要有美国、日本、俄罗斯等钢铁蓄积量较大的国家。 二是受到钢铁产量和炼钢方法影响。其他方法给定时，钢铁产量较大，对废钢需求(包括进口需求)越大。1996年起我国粗钢产量位居世界首位，加上转炉改电炉(电炉炼钢比转炉炼钢废钢消耗量大)，推广连铸生产工艺(连铸使工厂生产过程产出废钢减少)使得国内废钢产出量减少，废钢的需求量逐年增加，推动废钢进口量不断上升。 三是受到国际市场废钢价格影响。废钢价格从1996年的165美元/吨下降到2001年的105美元/吨，我国废钢进口量从不到130万吨上升到将近1000万吨。由于2002年钢产量预计为1.7亿吨，所以行业内曾预测2002年废钢进口量将超过1300万吨，然而据海关统计，2002年上半年进口废钢仅约为300万吨，下半年还有下降趋势。导致废钢进口量下降的重要因素之一是进口价格从2001年的105美元/吨上升到130美元/吨。 四是受到替代品影响。虽然进口废钢是炼钢用优等原料，然而由于受到预算约束影响，炼钢工厂在进口废钢价格达到一定水平后，会加大国内废钢采购或加大比较便宜的生铁用量(生铁基本是国内采购)，以满足生产需要。另外由于技术进步，出现了新的进口废钢替代产品如HBI(热压块)，HBI由矿石加工而来，由于矿石相对废钢是丰富资源，一定程度上可以降低炼钢成本。 影响我国进口废钢价格的主要因素有：一是韩国和我国台湾等国家和地区的废钢进口量。韩国和我国台湾地区也是世界主要废钢进口大户，它们进口需求的上升会提升我国进口废钢价格。二是出口国本国生产对废钢需求的变化。例如，2002年美国实施201贸易保护条款，国内钢产量上升导致废钢需求上升和出口供给下降，估计美国废钢出口量将从2001年的1000万吨下降到2002年的500万吨，对国际市场废钢价格上升产生了某种影响。三是日元对美元汇率变动影响。我国废钢进口通常用美元报价，日元升值使日本出口废钢的美元价格上涨，日元贬值则使其美元出口价格下降。四是油价变动对海运费成本的影响。五是我国国内钢材市场价格及其影响的国内工厂采购废钢的价格。六是废钢可替代品的供应量和价格。 结合案例，请回答以下问题：

问答题论述核心技术的开发策略。

问答题杰克·尼尔森的难题 杰克·尼尔森是一家地方银行的董事会新成员，银行方面正在将他介绍给总部的所有雇员。当介绍到鲁斯·约翰逊时，杰克对鲁斯的工作感到很好奇，就询问她所用的机器是用来做什么的。鲁斯回答道，她确实既不知道这台机器叫什么，也不知道它是用来做什么的。她解释说，自己刚到这家银行工作两个多月的时间。不过，她确实清楚地知道应当如何准确地来操作这台机器。按照鲁斯的直接主管人员的说法，她是一位非常出色的雇员。 在一家分行的办公室里，分行的主管人员私下对尼尔森说“这里的有些事情有些不对头”，但这位主管也说不清楚到底是怎么回事儿。她首先提到的一个问题就是，雇员的流动率太高了，雇佣一位新雇员到岗的速度甚至还赶不上雇员辞职的速度。她继续说道，由于要拜访客户和发放贷款，所以尽管有很多新雇员在银行里来来去去，但是她却很少有时间去跟这些人一起工作。 所有的分行主管人员都是在不与总行以及其他分行通气的情况下自行雇佣自己的雇员的。当一个职位空缺出现之后，主管人员就试图找到一个合适的雇员去替代辞职的雇员。 在走访了22家分行并且发现在许多分行中都存在这样一些类似问题之后，尼尔森就在考虑，总行应该做什么，或者他应该采取一些什么样的行动。在过去的8年中，这家银行一直被认为是一家运作良好的金融机构，其雇员数量从27人增加到了191人。因此，尼尔森对问题考虑得越多，他的困惑就越多。他还不能确切地指出问题所在，同时也不知道是否应当把自己所发现的情况向行长汇报。 [问题]

问答题请说明在绩效评价过程中应当注意避免的问题。

问答题20世纪90年代中期香港某牛奶公司先后分别以“新鲜牛奶”、“脱脂牛奶”的定位将产品推向市场，但销售业绩平平。这种定位与当时市场众多的牛奶品牌定位十分趋同，很难吸引消费者的关注。一份消费者调查资料显示，相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中的重要作用。这给牛奶公司的策划人提供了灵感：何不在牛奶中加入钙质，推出“高钙牛奶”——这对当时的香港人来说仍是一个全新的产品概念。另外，一些消费者担心喝含脂牛奶会摄入过多脂肪，而低脂牛奶通常又不够鲜美，因此，“高钙牛奶”还必须具有脱脂且味美的特点，才可能赢得市场机会。 某牛奶公司的调研表明，在香港，有骨质疏松隐患的人以25～40岁的女性居多。基于“高钙牛奶”能预防骨质疏松症的功效及脱脂、味美的特点，牛奶公司决定在这一年龄阶段的女性中寻找目标市场。“高钙牛奶”作为当时的一种全新产品，只有创新型消费者才可能尝试购买，而通常受过教育又具有较高收入的人才可能具有创新精神，成为创新型消费者。综合以上考虑，最后牛奶公司把目标消费者定为年龄在25～40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。 “高钙牛奶”很快被生产出来并集中铺在许多主要街区的超市连锁店——目标消费者经常光顾的地方。在定价方面，考虑到消费者可能不愿为一个新产品付出高价而否定了撇脂定价。又害怕采取渗透定价使产品形象受到损害，所以最终采取了折衷定价方式，将价格定在主要竞争者的平均价格水平上。 牛奶公司的“高钙牛奶”电视广告非常成功，广告中，中青年妇女骨质疏松的隐患用一种高推的方式表现出来，而产品的利益承诺也是用一种直接的、非常可信的方式传递给广告受众。虽然广告费投入不大，但效果很好：品牌认知率和广告认知率分别高达87/%和76/%。除电视广告外，牛奶公司还在香港各大报纸和杂志上刊登了广告，更详尽、全方位地展现了“高钙牛奶”的功效——强身健体。 牛奶公司向香港1800多名医生与营养专家发送了宣传资料(有关骨质疏松症和产品介绍宣传单)，希望通过医学专家将宣传单广发给目标消费者。为此，牛奶公司还赞助了多项有关骨威疏松症的学术研讨活动，博得医学界人士的好感。在1996年的食品博览会上牛奶公司成功地通过资深营养学家对“高钙牛奶”的功效进行了宣传，获得了良好的反响。 “高钙牛奶”取得了巨大成功，其销量比预期目标高出一倍，使牛奶公司的市场份额由54/%升至70/%。为此，牛奶公司荣获当年的HKMA/TVB杰出营销奖的桂冠，其优秀的电视广告也获得了杰出电视广告奖。 问：

问答题案例10-4 阿克在印度 阿克(Akai)是一家日本的立体声设备和电视机的制造商，它在印度成为电视机的市场领导者。它为消费者的黑白电视机更换新的彩色电视机提供良好的折价。在其他时间，每销售一台电视机，它将提供一个免费手表，或者计算器或收音机。这种经常的促销使阿克在印度成为一个非常流行的品牌，而像索尼这样的竞争者是不会用同样的方式竞争的。 请问：