问答题某企业生产甲产品，年生产能力为22万台，2005年已落实该产品订货量16万台，产品销售单价200元。据测算，该产品单位变动成本100元，单位固定成本62.5元，单位固定销售费用和运输费用分别为10元，所需物料可以保证供应。最近，有一外商愿在2005年试销该产品，但要求产品单价降到160元，可先订货4万台，并承担销售费用和运输费用，外商表示，若销路好可逐年追加订货量，价格另定。试问该企业是否应该接受外商的这批订货?为什么?

问答题品牌的生命是有限的吗?我们常常看到的是，当一个品牌在市场上开始滑坡或完全消失时，评论家说：“所有的品牌都有这一天。”某种程度上，他们的逻辑是：所有品牌的生命都是有限的，不可能永远成为领导者。然而，另一些专家评论说，品牌可以永存，它们长期的成功很大程度上有赖于营销者们的技巧和洞察力。 论点：“品牌不可能永久持续”对“品牌是没有理由过时的”。

问答题动态学习公司的绩效评价 詹尼弗和梅尔在绩效评价的重要性问题上意见产生了不一致。梅尔说，动态学习公司的每一位雇员是否认真完成工作，很容易就辨别出来了。例如，公司的销售人员是否在进行营销，网页设计员是否在搞设计，网络搜寻员是否在搜寻信息。网站的内容管理人员是否在及时地将客户的内容在网站上进行更新，这些都是显而易见的事情。梅尔的观点与许多小企业管理人员的观点一样，这就是，“我们有1000件比绩效评价更重要的事情要做”，例如，提高销售额以及制定工作日程表等等。他说，公司的雇员每天都从自己或者詹尼弗那里得到了足够多的反馈，我们已经很清楚地告诉雇员哪里做得对，哪里做得不对了。 虽然这种非正规的信息反馈已经存在，但是詹尼弗却认为，公司需要更加正式的绩效评价方法。例如，公司马上就要面临很多雇员90天试用期的结束，他们需要决定雇员的去留。从现实的角度出发，詹尼弗认为，公司的管理层坐下来，以一种正规的、书面的形式来向雇员提供反馈，更有可能强化雇员的正确做法，同时督促他们改正那些做错的地方。“或许这恰恰是我们的销售额不够高的原因之一。”她说。他们两个人在这一问题上已经争论了大约一个小时。现在，他们希望你(他们的管理顾问)就这一问题提出来出你的建议。下面是他们希望你回答的问题。 [问题]

问答题杭州位于中国东南沿海，浙江省北部，钱塘江下游北岸，京杭大运河南端。全市总面积16596平方公里，其中市区面积3068平方公里。杭州以其美丽的西湖山水著称于世，“上有天堂、下有苏杭”，表达了古往今来的人们对于这座美丽城市的由衷赞美。 有着2200年的悠久历史的杭州还是我国七大古都之一，人文景观同样丰富多彩。杭州“狗不理”包子店是天津狗不理集团在杭州开设的分店，地处商业黄金地段。正宗的狗不理以其鲜明的特色(薄皮、水馅、滋味鲜美、咬一口汁水横流)而享誉神州。但正当杭州南方大酒店创下日销包子万余只的纪录时，杭州的“狗不理”包子店却将楼下三分之一的营业面积租让给服装企业，依然“门前冷落车马稀”。 杭州市民喜清淡的口味，往往将包子作为便捷的快餐对待，当“狗不理”一再强调其鲜明的产品特色时，却忽视了消费者是否接受这一“特色”。那么受挫于杭州也是势在必然了。 分析：

问答题案例2-5 “指南针地毯”的启示 比利时一个地毯商把脑筋动到了穆斯林身上。这个名叫范德维格的商人，聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷地毯。这种特殊的指南针，不是指南或指北，而是直指圣城麦加。这样，伊斯兰教徒不管走到哪里，只要把地毯往地上一铺，麦加方向顷刻之间就能准确找到。这种地毯一推出，在穆斯林居住区立即成了抢手货，几个月内，范德维格在中东和非洲一下子就卖掉了25000多张，赚了大钱。 请问：

问答题案例1-6 IBM的市场营销观念 IBM在技术方面并不是最先进的，但在计算机行业一直保持着领导者地位。是什么保持了其在行业中的领导地位的呢?一切为顾客着想，向顾客提供尽可能好的产品和服务。 IBM致力于对顾客的基础服务，主要采取以下一些措施：训练进入其客户的计算机程序员；提供系统工程人员到企业去帮助决策计算机应当处理的工作类型以及如何在计算机上处理这些工作；开发简化的计算机程序语言，使最终的程序工作对客户公司更为容易。 这些帮助顾客提高效益的做法从短期看来是付出了一定的代价，但使其长期获益。如20世纪50年代，智力保险公司向IBM购买了700多台电子计算机，IBM公司花费了100多万元为其提供服务，30多年后，智力保险公司仍然主要使用IBM的计算机设备。 长期以来，IBM坚持以顾客为导向，使计算机能满足其顾客的需要和欲求。正如一位咨询企业的总裁所言：“IBM没有单为技术而引进技术，他们有一个商业计划。如果技术不能与此计划相一致，他们就将其束之高阁。” 就像IBM一样，美国许多其他以营销为导向的公司视适应其顾客的兴趣超过仅为技术而提高技术。这些相信市场营销观念的企业通过市场调研去寻求：他们的顾客想要什么样的产品和服务；企业怎样才能最好地提供这些产品和服务；他们的顾客什么时候需要这些产品和服务；公司应当怎样进行其产品和服务的促销。 请问： IBM公司能够长期保持其在电子计算机市场统治地位的秘诀是什么?其市场营销观念的内容是什么?

问答题企业应如何处理与市场营销环境的关系?

问答题企业背景 1) 康富来集团 补血产品：血尔口服液 康富来集团是一家国际性集团公司，在中国国内主要从事新型食品、保健品、药品的专业研究、开发、生产、销售以及房地产、工业城等地产业相关项目的开发。目前集团分为健康产业和地产业两大部分，健康产业主要以顺德康富来保健品有限公司及其旗下生产的系列健康产品——脑轻松、洋参含片、血尔口服液、赛天仙等。地产业主要是康富来国际工业城、康富来国际大厦以及康富来国际补品中心。2002年康富来集团成为国内首家通过GMP认证的保健品食品企业，2004年康富来药业通过药品GMP认证。 2) 红桃K集团 补血产品：红桃K生血剂 红桃K集团股份有限公司成立于1994年6月，是国家科学技术部评定的重点高新技术企业集团，是湖北武汉生物技术支柱产业的龙头企业。其主导产品红桃K生血剂是诺贝尔奖成果转化产品，曾连续8年位居全国同行业销售额第一，市场拓展和销售能力居于全国同行业前列。目前拥有国家新药和保健食品102个，其中国家新药7个，独家生产及传统中药 74个，保健品转药品5个，保健食品16个，形成了补血类“红桃K”品牌、调经养颜类“经悦”品牌、美容抗衰类“蜂胎”品牌及补肾强身类“欢快”品牌等系列产品。 3) 东阿阿胶集团 补血产品：东阿阿胶 山东东阿阿胶集团(原山东东阿阿胶厂)建于1952年。生产阿胶及系列产品、中成药、保健食品、饮料、生物制药等八大类40多个品种，年生产能力8000吨，现为国家大型工业企业，全国中药企业50强，也是全国规模最大，工艺装备最先进，质量最佳的阿胶生产企业。 东阿阿胶集团主导产品“东阿”牌阿胶，年产量和出口量分别占全国75/%和90/%以上，产品远销东南亚及欧美市场。主要产品包括复方阿胶浆、液体阿胶、阿胶补血膏、止血复脉合剂、鹿角胶颗粒、龟甲胶颗粒等16种，其中复方阿胶浆、阿胶补血膏等9个品种为国家中药保护品种，并列入国家基本药物目录。阿胶神、阿胶水晶枣、阿胶羹、阿胶饮宝等保健食品 8种，均获得卫生部颁发的批准文号。 4) 福胶集团 补血产品：“福”牌阿胶 山东福胶集团有限公司成立于1995年，其核心企业山东福胶集团东阿镇阿胶有限公司始建于1950年，是集东阿镇诸家作坊，由政府指令合并组建的第一家国营阿胶专业生产厂，以生产经营“福”牌阿胶及其系列产品为主业，现有资产2.2亿元，员工1500多人，年生产能力达10亿元，主要生产胶剂、膏剂、冲剂、口服液、片剂、胶囊剂、酒剂7大剂型50多个品种。 5) 哈尔滨制药六厂 补血产品：朴雪乳酸亚铁口服液 哈药六厂始建于1977年，是以生产化学药品及中成药为主，保健食品和“纯中纯”无菌纯净水系列、茶饮料系列为辅的综合制药企业，2003年一次性通过黑龙江省保健食品GMP审查成为全省首家通过GMP审查的企业，其主导产品包括盖中盖系列保健食品、严迪、泻痢停、为消、护彤、朴雪、丹王颗粒等。 6) 海南养生堂 补血产品：朵而胶囊 养生堂有限公司创建于1993年，十年间迅速崛起，成长为生产和经营健康产品的现代化高科技的知名企业，现有员工1万余人，产业横跨保健品、生物制药、饮用水饮料、食品等领域，拥有龟鳖丸、朵而、成长快乐、成人维生素、清嘴、农夫山泉、农夫果园、尖叫、母亲牌牛肉棒以及万泰艾滋病毒快速诊断试剂等知名品牌及产品。 7) 江西广恩和 补血产品：美媛春口服液 江西广恩和制药有限公司始建于1989年，地处江西省永丰县城，占地面积68000平方米，主要从事口服液、糖浆、乳剂等中成药生产。主要产品有美媛春牌美媛春口服液、美媛春肾宝、美嫒春阿胶口服液、美媛春香砂养胃乳剂、钻山风糖浆、清热解毒口服液等十多个品种。 8)三九集团 补血产品：999补血美 三九企业集团是国务院国有资产监督管理委员会直接管理的国有大型中央企业。集团组建于1991年12月，其前身是总后勤部所属企业深圳南方制药厂。集团以医药为主营业务，以中药制造为核心，同时还涉及工程、房地产等领域。目前，集团拥有上市公司“三九医药”以及20多家通过GMP认证的医药生产企业，999补血美出自三九集团下属子公司九天绿请来国际名模王海珍任形象代言人，被业内认为是三九集团大规模进军女性补血市场的前奏。 9)北京同仁堂 补血产品：益血生胶囊 北京同仁堂是中药行业著名的老字号，创建于清康熙八年(1669年)，目前，拥有境内、境外两家上市公司，连锁门店、各地分店以及遍布各大商场的店中店400多家，海外合资公司、门店20家，遍布13个国家和地区。全部生产线通过国家GMP认证。 2． 案例内容 阿胶自古以来便是女性补血养颜的传统保健食品，在很长一段时间内一直是补血市场的霸主。东阿阿胶凭借独特的工艺和现代化的生产方式，早就被列为国家中药保护品种，因此，该品牌占据了同类产品国内及出口销量的70/%与90/%，公司的经营业绩也连续多年保持了35/%以上的发展速度。 到了20世纪90年代初，红桃K补血剂问世，一举瓦解了东阿阿胶独霸市场的局面。同时，其针对市场竞品提出了“快速补血”的口号，以图抢占这一保健品功能的细分市场。在市场策略层面，红桃K避开城市市场，主攻农村市场，通过成本低的广告及宣传方式迅速打开了局面，在不到4年的时间里，销售额突破了10亿元。 2001年，香港康富来推出了补血保健品血尔，针对红桃K提出了“补血功效持久”的概念，将目标人群瞄准了城市白领女性，更加清晰了市场定位。在有效的广告策划与深厚的资金支持下，迅速打开局面，并大面积占领了城市补血市场。 2002年，中国补血市场的战斗仍然激烈，引燃这场战斗导火索的是2001年年初刚上市的补血新品血尔。2001年年初，包装鲜亮的血尔出现在沿海一带的大中城市，矛头直指定位宽泛的补血市场老大红桃K。为抵御血尔的进攻，一直号称以农村包围城市的红桃K，加大了对城市的营销力度，并取得了一定效果。与此同时，另一个补血产品巨头东阿阿胶也在努力扩大版图；另外，靠广告轰炸争夺市场的朴雪、靠浸入式感性诉求广告取胜的朵而也在积极参与着这场不见血的血战…… 1) 血尔：城市市场攻坚战 2001年元月，血尔以其鲜明精美的包装，出现在沿海发达地区的大中城市如广州、深圳、福州、厦门等地的大商场和药店里。针对红桃K面向所有贫血患者，不分男女老幼都可以服用，血尔则在一点上突破，主攻女性市场，特别是白领阶层，因为白领阶层消费潜力最大。另外，据有关资料，城市年轻女性是贫血的高发人群，城市白领女性是一个很大的潜在补血市场。从消费者群体的定位策略可以明显看到，血尔不想与红桃K正面相遇，而是避其锋芒。红桃K的广告宣传的是红桃K“补血快!”。血尔却倡导“补血功效更持久”。上市之初就宣扬了其产品是由诺贝尔成果转化而来，其生血因子PI与强身因子EAA相溶，实现了效果持久的补血技术的新突破，抓住了城市消费者的心理，找准了补血市场的空档，巧妙地将自己的定位区别于红桃K，并迅速形成一场补血风暴。 与红桃K所采用的最适合农村的载体——墙标及车贴不同，血尔的广告宣传以电视、日报作为其主要媒体，从高空媒体到报纸，抢尽了城市女性的眼球。以广州地区为例：电视上两个版本的广告轮番播出，甚至连街头上也随处可见其广告牌。血尔还在产品的盒子上印上将利润的10/%捐献给中国红十字会预防贫血基金会，这为其赚了不少印象分。广告造势令血尔家喻户晓，深人人心。在很多商场，红桃K被摆放在药品柜的柜台里，而血尔等产品却堂而皇之地放在过道处的货架上。 与此同时，血尔也在经销商方面下足了功夫。红桃K留给经销商的利润空间不大：比如一款红桃K单盒的出厂价为25.5元，批发价29.7元，零售价35.5元，对保健晶经销商而言，这是一个很小的利润空间；而血尔则以厚利对经销商以利诱，他们开出的利润空间是：零售价比出厂价高出3倍左右，这足以让经销商心动，铺货当然不遗余力。 血尔的城市攻略无疑是成功的，其销量直线上升，2002年初，血尔在华东大部分城市市场的销量已超过红桃K，并迅速成长为补血产品市场的第二品牌。血尔的厂家康富来公司也被政府有关部，门列为实施HACCP认证的先行试点，这无形中又提升了血尔的品牌价值。 2) 红桃K：应战城市市场 作为中国补血市场的第一品牌，红桃K迅速调整了战略，迎战血尔的城市攻坚战。 首先，红桃K则针对血尔进行了一次全面的换血行动。红桃K向市场上推出了比血尔更为洋气的新包装，从国外引进了一次性塑料瓶的生产设备与技术。在2001年5月，红桃 K新包装系列隆重上市。 其次，红桃K在原有基础市场之外，再做专业细分，将红桃K从过去综合产品，细分成内涵丰富的系列产品，并从局部试点开始，找到成功的模式后，将市场细分后的产品在全国市场进行推广。 红桃K首先以上海为试点探索城市销售的模式，以店场终端为主，同时附以大媒体的广告投放强势拉动。试验之初，上海周边的销售额每月为200万元，从周边进入市内后，月销售额上升到500万元。之后，红桃K又在部分大中城市进行推广，销售额均有不同程度的上升。红桃K的城市战斗一打响；就取得了阶段性的胜利。 再次，红桃K又着手进行品牌的更新，不断地向消费者传递其产品的高科技含量的形象，同时也在努力使产品具备高科技的特性，借此拉近与消费者的距离，增加其亲和力。在品牌宣传方面，红桃K除了以市场第一品牌的形象出现外，还将品牌定位为健康、诚信、高科技的血健康专家。与此同时，红桃K广告也从低空爬升到高空——以电视及大报纸为主，如中央电视台、《人民日报》、《广州日报》等。 此外，红桃K还运用其成功的市场运作方法，加紧开发新市场，特别是大中城市，实行农村包围城市的战略转移。而有广阔农村市场做后盾的红桃K，在进军城市时就显得底气十足。凭着几年来在农村市场建立起来的品牌知名度，红桃K更容易为挑剔的城市消费者所接受。 3) 阿胶：外围血战 当血尔与红桃K在城市市场激战时，阿胶类补血产品仿佛置身于硝烟之外。因为其自身的优势是其他补血产品望尘莫及的：阿胶类补血产品在我国具有两千多年的使用历史，属于药准字产品，有着广泛的医疗保健功能，疗效早已深人人心，在国内消费者中享有很高的知名度和忠诚度，这是该类产品最大的特点和优势。正因为阿胶产品具有牌子老、疗效好的优势，在补血类产品中，阿胶占据了庞大的市场份额。近年来，国内生产阿胶产品的两大企业分别是东阿阿胶和山东福胶。 东阿阿胶集团是阿胶补血产品行业的老大，据有关数据统计，其产量、出口量分别占了全国阿胶补血类产品的75/%、90/%以上。主打产品复方阿胶浆近年来风头正劲，由于剂型先进，服用方便，加上显著的疗效，该产品越来越受到消费者的青睐。 东阿阿胶集团也已经连续4年人围中国最具发展潜力的上市公司50强，且被评为最具投资价值的上市公司前10名。2002年元月的东阿产品销售比去年同期增长93.5/%，其中主导产品阿胶的销售完成了原计划的190/%。东阿牌商标被认定为中国驰名商标。 在营销上，东阿阿胶集团大力巩固其市场地位，在上海建立了营销中心，并以此为枢纽，建起覆盖全国的市场网络。更主要的战略转变是，东阿阿胶逐渐加强了对农村市场的渗透，并将其营销网络伸到县乡基层区域，以品牌战略整合营销，扩大市场覆盖率。 另一家实力较强的阿胶补血剂生产厂家是山东福胶集团，福牌阿胶曾获国家金质奖章， 1995年被国家卫生部评定为一级中药保护品种，福牌商标还被评为山东省著名商标。福胶集团一直主张实施大市场、高质量、低成本战略，在广告宣传的同时，在药店和超市开展了一系列的促销活动。山东福胶主要是以大中城市作为其主要市场，根据市场的发展情况，福胶集团加快了向农村市场挺进的步伐。 东阿阿胶与山东福胶是天生的一对冤家，不但在市场兵戎相见，在原产地也是针锋相对。两家企业在宣传产品时都不忘引用药圣李时珍在《本草纲目》的记载：“阿胶，本经上品，出东阿，故名阿胶。”前者所在地为山东省聊城市东阿县，后者则坐落在济南市平阴县东阿镇，两家都引经据典，以证明自己所在地就是正宗的阿胶原产地。 正当福胶集团雄心勃勃地挺进时，4月14日，福胶集团因涉嫌将制胶原材料改驴为马的造假行为，被中央电视台《焦点访谈》曝光。这件事就像是在阿胶补血市场扔下了一枚重型炸弹，阿胶补血市场在硝烟中一遍混乱。阿胶补血市场如同大厦将倾，东阿阿胶与福胶同时展开了一场危机公关活动。4月22日，福胶集团在济南召开了包括新华社山东分社、《大众日报》、《济南日报》、山东卫视等主要媒体在内的新闻说明会，向社会和公众说明情况，以正视听。5月6日，山东省药品监督管理局发出通知，指出经调查取证，没有证据能证明山东福胶集团有生产假阿胶行为，经省药品检验所抽验，其产品质量合格，可继续销售和使用。 虽然马代驴的风波平息了，但阿胶补血市场的品牌大战却因此迅速降温，阿胶品牌也陷入一场危机之中。面临生死境地，阿胶补血产品的市场争夺战变成了生死保卫战。 4) 众多补血产品：大混战 朴雪。在此期间，补血类产品市场新锐不断涌现，加剧了市场竞争的程度。如哈药六厂的朴雪乳酸亚铁口服液，虽然明星广告被撤，但由于广告的滞后效应，在短期内仍有较强的影响力。更何况，朴雪推行的是低价路线，对消费能力较低的顾客有很好的吸引力。 朵而。与血尔的目标消费者相同的海南养生堂的朵而胶囊，在药店和超市频频亮相，其精美的包装比血尔有过之而无不及。朵而的营销宣传是以广告为主要方式的，朵而的广告非常有特色，其广告中从不说自己的产品怎么怎么好，从不说产品是用什么做的，而是不厌其烦地一遍又一遍地告诉女人们以内养外，补血养颜，道出了爱美女性的心思，朵而是第一个将这种观念传递给所有爱美女性的品牌。当那位笑盈盈的女模特在广告中用无比轻柔的声音说着女人的美，是一种气质的时候，当女人们看到她温润美丽的容颜时，她们被打动了。众多女性消费者开始知道了除了涂抹各种化妆品外，从内到外的美丽更是重要的。此后，朵而频频出手，女人什么时候最美，在你最美丽的时候遇见了谁，接连的设问触动了女性心底最深处的渴求。不仅如此，朵而还在全国各地药店开展了与顾客面对面的促销活动，向女性解释其补血养颜的功效，这对拉动朵而的销量有十分明显的效果。 美媛春。美媛春是我国较早进入女性市场的倡导调血养颜的保健品，当时已呈现颓势，就在血尔、朵而大打出手时，美媛春显然也加强了攻势。美媛春紧紧抓住连女人都说女人难养的切人点，围绕这一切人点大做感性文章——女人像金鱼一样，需要小心呵护、细心照顾；女人像珍珠一样，需要细腻关怀、万般宠爱；女人像花儿一样，需要用心栽培、体贴人微。如此婉转美妙的诉求，一下子就打动了不少女性消费者，作为女人的最佳伴侣，因为它既能养血养健康，给都市女性一个健康美好的未来，又能调经调心情，从而为美媛春树立了女性调血专家的鲜明品牌形象。 999补血美。同样不甘示弱的还有中国医药行业巨头三九集团，2001年年初，其下属子公司九天绿对外宣称：三九集团将大规模进军女性补血市场，不失时机地向市场展示自己的最新补血产品——999补血美，并且请来国际名模王海珍担任形象代言人，来者不善的大举动引起同行的警惕。 益血生胶囊。另外值得一提的是北京同仁堂集团的益血生胶囊，据南方医药经济研究所零研部的调查数据显示，这个产品在2001年上半年销量的排序中，名列第21位，显示了不俗的实力。还有金日洋参桂圆膏、白兰氏当归鸡精等一批补血新贵也加入了战斗的行列。

问答题怎样理解市场重点调查概念及其特点。

问答题请描述理货员岗位职责。

问答题某家具生产厂有6件家具(A、B、C、D、E、F)等待通过以下两步操作：第一步是磨光；第二步是油漆，操作时间见下表。 单位：小时 工作 A B C D E F 磨光 油漆 17 5 7 4 5 7 3 9 2 6 4 12 确定一个使这些家具完成的总时间达到最小的排序。

问答题论述核心能力与多元化战略和跨国经营战略的关系。

问答题请描述预算主管岗位职责。

问答题分析合同保全的性质及其与财产保全的区别。

问答题论述采购人的法律责任。

问答题北京西乐日用化工厂是北京市海淀区四季青乡化轻公司下属的一个乡办化妆品生产企业。它的前身是一个修补轮胎的手工作坊。1984年，该厂根据社会对日用化妆品需求不断增长的趋势，正式转产护肤霜。西乐厂化妆品以“斯丽康(SLK)”为主打品牌，当广告上出现“斯丽康高级化妆品”的宣传时，广大消费者并没有把这个名字与乡镇企业联系起来。针对部分化妆品消费者喜欢使用进口化妆品的心理，西乐厂在广告宣传时，采取着重宣传产品特色，而不是宣传企业自身的促销策略，随着“斯丽康”产品的推出，当“斯丽康护肤霜”深入人心，在北京家喻户晓的时候，人们并未想到享有盛誉的“斯丽康”化妆品出自一个乡办企业。几年来，西乐厂坚持依靠科技，不断开发出适销对路的新产品，继1984年投产(当年产值达20万)后，销售额连年翻番，到1990年已突破90万元。这家只有200多名职工的乡办企业，目前已开发出6个系列多个品种的产品，每年为国家创利税上百万元，产品不仅在激烈的市场竞争中占有一席之地，而且已经在我国北部地区广为流行、走俏。 试分析：在此案例中，此间工厂为何能在销售中取得良好的成绩。

问答题论述采购战略的重点内容。

问答题试述国际市场营销的促销战略。

问答题描述直线管理人员和人力资源经理各自的人力资源管理职责。

问答题怎样利用引导和追询方法更好地控制访问过程?