问答题国内某公司近期开发出专利产品电热水器，由于开发成本高和竞争对手少，拟把产品价格定得较高，首先开拓国外市场。经采用问卷调查中间商和消费者，并在巴黎进行试销，发现欧洲市场潜力巨大。因此，该公司精心策划了在欧洲市场的营销方案，加大广告促销的力度，以使品牌知名度提高到60/%。 问题： 试分析该公司产品面临的需求状况，它相应的市场营销管理任务应是什么?
问答题2004年，网上创业成为电子商务发展的新亮点。一年前，某市组织了“4050网上创业活动”，鼓励、帮助45岁左右的下岗职工进行再就业。下岗职工张阿姨和王阿姨积极投入了这一活动，并且都申请到政府提供的2万元创业基金资助。 张阿姨开设了一家经营时尚商品的网上商店，以受教育程度较高的年轻人为销售对象，网上商店为他们提供包括时尚化妆品、装饰品以及宝宝用品。张阿姨认为在网上做生意，诚信最重要。她严格把握进货质量，客观地宣传经营的商品，一般采用货到付款的方式，及时将货物送达订货人。一年过去了，张阿姨的网站生存了下来，并且有了赢利。张阿姨说：“下岗曾使我一度陷入痛苦的深渊，互联网使我重新看到了生活的希望。” 王阿姨也开设了一家网上商店。为了丰富商品内容，王阿姨选择了多类商品，按照用户年龄设计了多个不同的商品介绍页面，并请专业人员应用多媒体技术把网页设计得有声有色。王阿姨对定价并不十分重视，也没有刻意拉开商品的价格差距。她说：“价格差距的作用不大。只要喜欢，顾客就一定会买。”半年下来，该网站点击率在下岗职工同时创办的网站中已名列前茅，但销售额一直上不去。王阿姨最终得出的结论是：“开设网上商店的人都说在网上买商品很方便，但事实不是这样，因为目前网上商店所能提供的条件还不能完全满足客户的要求。比如，在网络上买一件衣服就相当麻烦，因为不能直接接触到商品，所以需要投入很多精力来操作。再加上支付问题、安全问题、配送问题，顾客自然只浏览而不购买了。”现在，王阿姨已经完全退出了网络经营这个领域。 案例问题：
问答题论述全球采购需求评价水平的影响因素。
问答题论述瓶颈型产品的实施战略。
问答题期货市场 西方发达国家期货市场已有一百多年的发展历史，有着成熟的监管体系，但期货操纵现象也时有发生。如期货市场发展早期“世纪逼仓者”哈钦森对小麦期货的成功逼仓，1971年Cargill公司被诉操纵1963年5月的玉米期货合约，1979—1980年美国亨特兄弟操纵白银期货案，1991—1996年日本住友公司操纵LME铜期货案等。 1．期货市场发展早期的逼仓事件 期货市场的操纵行为主要表现为逼仓，逼仓一般出现在可交割的现货量不大的情况下。此时，逼仓者是市场中的买方，既拥有大量的现货部位又拥有大量的期货部位。这样，可以使没有现货的空方或卖方在进入交割月以后只好以较高价格平掉自己的部位，因此，期货价格一般会偏离现货价格较远。 19世纪是商品期货操纵者的黄金时期，那时，交易所制定的交易规则非常自由，没有对持仓量进行限制，董事会也没有对投机者进行有力的监督。因此，历史记载的操纵事件只是发生在大巨头中间的争夺，基本上交易所没有采取任何措施来制止逼仓的企图。也正是因为这些原因，一直缺乏关于那个时代大户活动的细节、价格波动及其他市场活动的详细记录，也没有与现货供给、需求相关的记载，更不会有监管者对操纵行为进行控制的记录。但是，不可否认的是，在这段时期发生的逼仓及操纵事件，无论成功与否，对后来制定监管立法的过程非常重要。仔细分析19世纪发生的有代表性的操纵事件，我们从中可以发现最初监管立法的思想来源，分析这些案例可以为交易所应对这类逼仓及操纵行为提供立法支持。可以这样说，这段时期的操纵事件，在多头与空头的力量博弈下，推动了期货监管立法的产生及随之而来的法规调整。 2．1866年本杰明·P.哈钦森对芝加哥小麦期货市场的操纵 本杰明·P.哈钦森是第一个企图操纵期货市场的人，他的目标是对1866年8月的玉米期货市场进行逼仓。得益于每周农作物产量的预测，1866年5月和6月，他在谷物类现货市场和期货市场积累了大量的多头仓位。此时，据说小麦的购入成本是0.88美元/蒲式耳。到了8月份，受伊利诺伊州、爱荷华州及毗邻芝加哥的其他州的每周作物报告影响，小麦价格迅速上扬。8月4日，小麦合约报价0.90～0.92美元/蒲式耳。8月18日，哈钦森的交割要求使小麦的价格上涨到1.85～1.87美元/蒲式耳，空头损失惨重。 这起逼仓事件和随后发生的其他逼仓事件，促使芝加哥期货交易所(CBOT)决定制止这种行为。他们第一次给逼仓下了定义，认为逼仓是这样一种行为：“订立购买商品的合约，然后采取手段使卖方不能履行合约，从而向卖方逼取钱财”。他们认为，这种交易是不正当的、带有欺诈性的，并且宣布：任何参与这种行为的CBOT会员将会被开除。但是，这个声明对于随后的一些投机者的行为没有起到任何威慑作用。在利益的驱使下，尽管有些逼仓行为没有成功，投机者还是想方设法地实现他们操纵市场的企图。 结合案例，请回答以下问题：
问答题我们正在迅速地变得一事无成 马丁·斯达(Maitin Star)是斯达阀门公司的创始人和总裁，他知道自己的这个小公司有一个问题。斯达阀门公司设计和制造用于化学厂污染控制系统的液体和气体流动的精密阀门。该公司的许多产品真的是创新产品，但是在2002年之前的5年中，该公司一直没什么发展。 这并不是因为没有进行尝试。5年以前，斯达曾经撤换过公司客户部、制造部和销售部的领导，最近又开始寻找一个新的欧洲销售经理。然而根据任何标准，如生产率、销售额增长、毛利或利润来衡量，该公司在5年时间里都没有什么进展，或者说实际上还落后了一点。 该公司是一个劳动力高度密集的公司，基本上是一个工程企业。该公司100多名雇员中，有大约15名是参与根据客户要求设计阀门的工程，大多35名在工厂从事各种半熟练或熟练机械类工作，其余的是管理人员或办公室工作人员。 除了财务结果之外，斯达先生特别担心的是，根据几个长期客户的投诉来看，质量正在开始下降。雇员们似乎也越来越忽视公司的行政管理结构，比如政策、生育以及核对清单，而这种核对清单是该公司长期以来确保在出现提议要求时工程师能理清所有必要问题的手段。最近斯达先生面见他的几位董事，征询了他们的意见。“我不知道问题是什么”，他说，“我所知道的就是，我们正在迅速地变得一事无成。” [问题]
问答题案例4-1 全聚德老店出新招 北京前门全聚德烤鸭店是中国北京全聚德烤鸭集团的起源店，创建于1864年，以经营传统的挂炉烤鸭闻名海内外，是京城著名的老字号。1993年，全聚德成立股份公司，前门店进入股份公司，当年的营业收入是4000万元，至2001年12月16日，前门店的年营业收入已达9000万元，企业用了8年时间，在硬件没有太多变化的情况下，营业收入翻了一番。对于新兴产业来说这算不了什么，但是对于一个受诸多限制的国有制餐饮企业来说，这是一个巨大的进步。 8年来，全聚德前门店靠专业技术、科学管理、产品创新和特色营销等方面，在2600m2(上标)的餐厅内创造了接近顶峰的辉煌成绩。 1．提供周到服务，提高顾客满意度 (1)“主动型服务”。促使顾客在餐厅消费时提高消费额。该店经理沈放认为，“主动型服务”并不是要求服务员一味地向顾客推销高价位的菜品，而是根据顾客的特点进行有礼貌的、适当的推销，其中服务员揣摩消费者心理非常重要，不能不顾顾客的实际情况进行硬性推销。“主动型服务”实施以后，大大提高了餐厅的销售额，服务员的服务由被动到主动，练就了判断顾客消费水准和揣摩顾客心理的能力。 (2)针对性服务。对不同类型的顾客采取不同类型的服务。对于多血质——活泼型顾客，服务员应主动同他们交谈，要多向他们提供新菜信息，但要让他们进行主动选择，遇到他们要求退菜应尽量满足他们的要求；对于黏液质——安静型顾客，服务员应尽量安排他们坐在较为僻静的地方，尽量向他们提供一些熟悉的菜肴，顺其心愿，不要过多催促，不要同他们进行过多交谈，或表现过多热情；对于胆汁质——兴奋型顾客，应尽量推荐新菜，主动进行现场推销，上菜或结账应尽量迅速，就餐后提醒他们不要遗忘所带物品，但不要与他们争执；对于抑郁质——敏感型顾客，应尽量安排僻静处，服务要热情周到，语言要清楚明了，与他们谈话要恰到好处。 2．开展文化营销，唤起顾客回忆 (1)传统的制作工艺不变，古老、正宗、原汁原味的特色不变。目前全聚德前门店的烤鸭技术还是承袭百年前的模式，使用传统烤鸭炉并用果木烤制，烤鸭师傅手持烤杆，在热气扑面的明火前操作。如果将传统制作工艺这种文化特色删去，虽然“最终产品”并未有太多变化，却会丧失全聚德产品的内涵。 (2)恢复历史，再现民俗。对于餐饮行业，特别是中、高档的餐厅来说，如今消费者的需求已从以前单纯追求产品本身转向全方位追求了，就如同美国营销专家韦勒所说：“不要卖牛排，要卖烤牛排时的嗞嗞响。”在全方位需求中，文化是附加值最高的部分。老店充分利用了京城的皇城文化和民俗文化对全聚德文化进行了深入挖掘，并成功地运用具体的形式加以表现，取得了良好的社会效益和经济效益。 3．开展小品化营销，打造良好口碑 老店经理沈放比喻老店的营销就像小品表演。他说：“餐饮行业提供产品的过程和载体感觉就像在表演小品，小品要求在短时间内调集所有的戏剧要素，能让观众明白要表达的意义，并达到最好的效果。有很多顾客(外地或外国顾客)一生只能来一次全聚德，要让这些顾客在这一次中感受全聚德特色，领略全聚德的魅力，就要在短时间内调动全部全聚德店的感知信息，包括建筑风格、用餐环境、餐茶酒具和菜品服务，让顾客在短时间增强对全聚德的了解和印象，产生良好的口碑效应。”沈放将小品化营销总结成“一生只一次，一次记一生”的口号，让全体员工充分理解。 4．适应市场需求，进行大胆创新 (1)博采众家之长。厨师长带领厨师队伍主动走向市场，搞市场调研，研究菜品创新，曾先后到川、鲁、粤等菜系的发源地学习观摩，开发出了不少既富于全聚德传统特色又融入现代烹调技艺的创新菜品。 (2)符合西方人的口味。在全聚德前门店常有大量的欧洲团队客人，他们不喜欢吃大葱及动物内脏，而这两样正是吃正宗烤鸭必不可少的，为了适应这些客人的口味，他们创新了老店烧鸭这道菜，弥补了传统全鸭席多以鸭内脏为原料的局限性，丰富了全鸭席的种类，成为全聚德新的名菜，销售额也很可观。全聚德前门店的菜品中西结合，创造出不少外国人喜欢的菜肴。 请问：
问答题西方经济发达国家营销观念的演变经历了哪几个阶段?分别有何特点?
问答题请至少对4种绩效评价工具的优缺点进行说明和讨论。
问答题1998年下半年，美国IUR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。 对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个“新玩意儿”，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹。这种烟很难点燃，一般要点三四次，原因是它不像一般香烟那样燃烧，并且不产生烟灰，吸过与没吸过在外表上无明显区别，价格比普通香烟高25/%。RJR公司为此烟的生产和促销投入3亿多美元，它没有采用以往“万宝路”香烟等比较成功的形象广告，而采用比较复杂的印刷广告(顾客买“帕米亚”时，会同时得到三页文字说明书)，还采取了买一送二的鼓励方式。公司营销人员认为：大多数吸烟者开始会对帕米亚不适应，但随着使用频率和使用时间的增加，最终会适应。 公司把“洁净者之烟”作为帕米亚的主题广告概念，宣传帕米亚是“一种全新的吸烟享受时代的开端”。但是，帕米亚的真正利益者非吸烟者个人，而是环境和他人。RJR公司对帕米亚香烟目标市场的定位极其广泛，包括：①25岁以上，受过良好教育的文雅的吸烟者；②试图戒烟和寻求替代品者；③吸烟成瘾者；④生活富裕者；⑤寻求低焦油含量者；⑥老年吸烟者。 来自《华尔街日报》的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明：大多数人不喜欢帕米亚香烟，包括它的味道和太多的吸烟方式的改变。有人只吸了一两口就扔掉了。但一位广告公司的总裁说：“我不喜欢帕米亚，但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。”一位长期在办公室工作的职员说：“有时我感到疲劳，但办公室不准吸烟。此时，帕米亚可以帮助我解决问题。”一位正打算登机长途旅行的人说：“一般情况下，我不会选择它。但长途旅行中为打发时间，我可能会抽帕米亚。” 最后，调查的结果是：60/%以上的人不喜欢帕米亚香烟，主要是对它的味道和吸烟行为方式的改变不适应；40/%的人回答说，只有在那些不允许冒烟的地方，才把帕米亚作为第二品牌。 问题：你认为帕米亚香烟的市场地位成功吗，如果不成功可以从哪些方面加以改进?
问答题说明你为什么认为，公司在开发个-性测试组的时候应当(或不应当)总是依靠经过专门训练、能开发测试工具的注册心理学家?
问答题论述杠杆型产品的实施战略。
问答题实行全球培训计划的一个原因是避免“由于文化感觉迟钝而失去商机”的需求。你认为这指的是什么样的文化迟钝性，以及如何会导致失去商机?为避免这种文化迟钝性，你建议实施何种培训计划?
问答题试述跨国营销道德问题的表现形式。
问答题指出下列会计事项对有关指标的影响，假设原来的流动比率为1，增加用“+”表示，减少用“-”表示，没有用“0”表示。 流动资产总额 营运资金 流动比率 税后利润 1.发行普通股取得现金 2.支付去年的所得税 3.以低于账面的价格出售固定资产 4.赊销(售价大于成本) 5.赊购 6.支付过去的采购货款 7.贴现短期无息应收票据 8.支付当期的管理费
问答题寻找那些对自己所做的工作充满热情的人 位于得克萨斯州奥斯汀的Trilogy软件公司是行业中成长最快的软公司之一，其中最近的收入达到1亿～2亿美元。该公司为其特立独行的文化而感到自豪，其许多经营方式都不合常规，但在Trilogy的快速变化和激烈竞争的环境中却好像十分有效。 对雇员衣着没有什么规定、并且由雇员自定工作时间，雇员工作时间通常很长。 我们愿意呆在一起(平均年龄26岁)，无论是在有配置完善的厨房的办公室，还是在公司主办的各种活动以及去当地的舞蹈俱乐部等地方消闲，还是到拉斯维加斯，夏威夷等地去度假，他们总是在一起，像一个小社会，而且，他们形成了内部的行话，分享这个公司为时8年的传奇历史。雇员的工作职责很重，而且早就安排好了，通过长期的学徒过程形成了一种“马上就做”的工作态度。对新人职雇员进行几个星期的强化培训，这种培训叫做“Trilogy大学”。受训者将它描述为“更像是新兵训练中心而非企业学校”。就好像是用“救火皮带”在传送信息，期望新雇员将自己的专业技术和生命活力投入到所做的每件事情中，年仅28岁的校园招募总监杰夫·丹尼尔(Jeff Daniel)承认，这种剧烈的、反常规的企业并不是适合于所有人工作的企业，“但是它绝对是一种能令充满热情的人得到茁壮成长的环境”。 该公司雇佣了大约700名这样充满热情的人。该公司管理人员知道，他们所追求的快速成长取决于他们能否找到、培训出合适的人以建立一支雇员队伍，并给雇员赋予明确的工作职责以及尽可能的工作自主权，该公司创建人亦即CEO乔·利曼德(Joe Liemsndt)说：“在软件公司、人就是一切，除非你全身心投入去做，就像我们现在正在努力做的这样，否则你不可参建立起伟大的软件公司，当然，每个公司领导人都会说‘人就是一切’，但他们并没有这样去做。” Trilogy公司将寻找合适的人员作为公司全体人员的使命。如果劳动市场上有经验的人才缺乏的话，招募人员就积极跟踪大学新生，搜寻大学职业展示会和计算机科学系，寻找雄心勃勃、富有企业精神的优秀人才。由高层管理人员进行第一轮面试，让潜在的雇员明白，公司会逼着他们去完成任务，但也会给他们以优厚的报酬，在新雇员飞到奥斯汀参加为期3天的预备访问时，雇员们将最好的新雇员带到城外去，第一天通常是从惩罚性面试开始，最后进行骑自行车上山，击剑等活动。那些热情的潜在候选人如果不能参加访问，利曼德通常会亲自会见和恳请他们。 在最近一年中，该公审查了15000份求职者简历，进行了4000次校园面试，有850名候选人乘飞机来参加面试，公司录用了262名大学毕业生，这些人占其现有雇员的1/3，每雇佣一名雇员的成本为13000美元，杰夫·丹尼尔认为所花的每分钱都是值得的。 [问题]
问答题综合演练三：杜邦财务分析 (1) 公司概况 光明玻璃股份有限公司是一个拥有30多年历史的大型玻璃生产基地。该公司颇有战略头脑，十分重视新产品和新工艺的开发，重视对老设备进行技术改造，引进国外先进技术，拥有国内一流的浮法玻璃生产线。该公司生产的浮法玻璃，汽车安全玻璃以及高档铅品质玻璃器皿在国内具有较高的市场占有率。该公司还十分重视战略重组，大力推行前向一体化和后向一体化，使公司形成了一条由原材料供应到产品制造再到产品销售一条龙的稳定的价值生产链。由于该公司战略经营意识超前，管理得法，使公司规模迅速扩展，销量和利润逐年递增，跃居国内排头兵位置。但由于近两年企业扩展太快，经营效率有所下降。 该公司为了把握未来，对公司未来几年面临的市场和风险进行了预测。预测结果表明，在未来的几年里，伴随国民经济的快速发展，安居工程的启动以及汽车工业的迅猛崛起，市场对各种玻璃的需求剧增，这种市场发展势头给公司带来了千载难逢的发展机会。预测结果还表明，公司未来面临的风险也在逐步加大，国内介入浮法生产线的企业逐渐增多，国外玻璃生产公司意欲打入中国市场，重油和能源的涨价等，这些都会给公司的未来市场、生产经营和经济效益提出严峻的挑战。 (2) 案例问题及资料 公司为了确保在未来市场逐渐扩展的同时，使经济效益稳步上升，维持行业排头兵的位置，拟对公司近两年的财务状况和经济效益情况，运用杜邦财务分析方法进行全面分析，以便找出公司在这方面取得的成绩和存在的问题，并针对问题提出改进措施，扬长避短，以利再战，实现公司的自我完善。 公司近三年的资产负债表和损益表资料见下表。 资产负债表 单位：千元 资产 负债及所有者权益 项目 金额 项目 金额 前年 上年 本年 前年 上年 本年 流动资产合计 398400 1529200 1745300 流动负债合计 395000 493900 560000 长期投资 14200 68600 20900 长期负债合计 31400 86200 128300 固定资产净值 313200 332300 473400 负债总计 426400 580100 388300 在建工程 21510 31600 129500 长期待摊费用 6900 无形及其他资产 247500 155500 所有者权益合计 320910 1629100 1843200 资产总计 747310 2209200 2531500 负债及所有者 权益合计 747310 2209200 2531500 损益表 单位：千元 项目 金额 前年 上年 本年 一、营业收入 减：营业成本 营业税金及附加 销售费用 管理费用 财务费用 资产减值损失 加：公允价值变动收益(损失以“-”号填列) 投资收益 其中：对联营企业和合营企业的投资收益 二、营业利润(亏损以“-”号填列) 加：营业外收入 减：营业外支出 其中：非流动资产处置损失 三、利润总额(亏损总额以“-”号填列) 减：所得税费用 四、净利润(净亏损以“-”号填列) 五、每股收益 (一)基本每股收益 (二)稀释每股收益 881000 316400 95300 9900 164900 13400 281100 281100 84330 196770 948800 391000 99600 52700 107000 3600 294900 294900 88470 206430 989700 420500 89000 43500 97200 18500 321000 321000 96300 224700
问答题怎样理解和应用偶遇抽样法?
问答题博弈谈判 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分的准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。 谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的清的动作。 美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的厉害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6/%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 结合案例，请回答以下问题：
问答题简述问卷调查中的各种不利因素以及克服、避免不利因素的方法。