问答题论述国际采购风险的存存领域。

问答题动态学习公司(LearnlnMotion.com)介绍 本书的中心思想是人力资源管理，比如招募、甄选、培训和报酬雇员等这样一些管理活动，并不仅仅是专业化的人力资源管理人员的事情，而是每一位管理者都必须承担的责任。这种情况在一家典型的小型服务企业中是最明显不过的了，因为在这里，企业的所有者同时也是经营者，往往没有专门的人力资源管理人员可以依赖。然而，他或她的企业是否能够取得成功(更不用说他们的家庭宁静了)却常常取决于他们是否能够有效地处理雇员的招募、雇佣、培训、评价以及报酬等问题。 为了说明和强调一线管理人员在人力资源管理方面所能够起到的作用，我们在本书中将通篇使用一个连续的(“动态发展的”)案例。该案例是基于位于美国东北部的一家公司的真实情况编写的。分布在每一章中的该案例的每一部分都向读者展示了，本案例的主人公—公司的所有者也是经营者詹尼弗·蒙戴兹(Jennifer Mendez)和梅尔·哈德森(Mel Hudson)，将如何动用相应的这一章中所介绍的人力资源管理概念和技巧来面对和解决日常的人力资源问题的。公司以及主要人物的名字这些细节因素对于本案例来说并不重要，因此我们没有采用真实名字，但是关于公司、人员、日期、人力资源及其他方面的问题的描述却是真实。下面是一些有关该公司的背景信息，在你回答以后各章的问题时，这些信息可能是有用的。 动态学习公司：詹尼弗和梅尔于1999年6月从州立大学商学院毕业。他们创建动态学习公司的想法实际上来源于他们在最后一学期所学习的创业课程，当时，教授把全班学生分成很多小组，每个小组分别由2～3人组成，教授要求每个小组“设计一份创建网络公司的商业计划书。”他们共同完成了一个项目设计。 詹尼弗和梅尔所设计的创业计划书就是成立动态学习公司。他们对网站设计的基本设想就是，在网站上悬挂大量以网页、光盘以及课本等形式提供的与企业管理有关的继续教育课程，这些课程所针对的对象是那些“自由学习者”—换句话说，网站针对的是那些希望在家庭舒适的环境中学习商业课程的在职人员。他们的思路是，网站的使用者可以进入这个网站，在上面找到自己感兴趣的课程，然后以一种或几种方式来学课程。其中有些课程是可以通过在网页上以完全互动的方式学习；另外一些课程则可以直接下载到用户的计算机上去学习；还有一些课程(以课本或者光盘为依托的课程)则可以采取订货和送货的形式(在几个主要的大城市)—由独立的承包商通过自行车和摩托车的送货方式递送到客户手中。他们公司的使命是“无论在何时、何地还是何种方式，本公司都会为您提供与工作有关的学习机会。” 在进行调查研究的基础上，他们了解到，像这样的一种与工作有关的学习服务提供市场正在快速扩大。比如，美国公司的培训市场容量高达630亿美元，并且一直以每年10/%的速度增长(现在也同样是如此)，但是还没有任何一家公司能够控制2/%以上的市场份额。1999年，也就是他们设计商业计划书的那一年，大约有7600万美国成年人在参加至少一项教育活动。有10万多家美国培训和咨询公司在提供研讨会、课堂教学以及其他形式的培训。他们估计，全世界的培训市场规模至少会是美国培训市场的2～3倍。 与此同时，通过互联网进行的类似职业开发活动也越来越多。在他们于1999年设计商业计划书的时候，已经有13/%的培训是通过互联网进行的了。而预测的结果是，在此后的3年中，电子学习或者远程学习市场将会以每年90/%以上的速度增长。成千上万的在线培训或离线培训公司、大学、协会以及其他培训内容提供商都在试图通过互联网争取自己的目标客户。因此，我们就很容易理解，为什么詹尼弗和梅尔会认为他们正好是在一个正确的时间处在一个正确的位置上了。也许他们真的是这样。 他们的商业计划书总共有大约25页，其中包括财务预测表，这份计划书包括了这样一些常规性的内容：公司概况、公司管理、市场发展趋势和机会、市场竞争状况、营销计划、财务计划以及附录。他们描述了计划书的大纲，其中的具体内容有：“企业”、“场”、“战略”、“竞争”、“价值观”、“收益来源”、“经营理管”以及“财务和资金”。这些内容大部分是进行自我描述的。收益来源说明了公司获得收益的方式(在本案例中，包括在线标题广告和赞助、内容提供商的发布费用以及实际开设的课程收费)。财务和资金部分包括了基本的财务评估以及可能的“退出战略”，具体到本案例中，这些战略包括可能会公开上市、与其他相关网站合并，或者是将网站出售给一个正在把整合专业网站作为自己战略的某个超级门户网站。詹尼弗和梅尔的这份商业计划书以及这门课的成绩都得了A，不仅如此，那些被教授请来帮助对学生的项目报告进行评价的商业人士，在听了他们两人报告之后，还以起立鼓掌的方式来表达他们的赞许。 当他们两人于1999年6月从学校毕业的时候，互联网大潮似乎将会永远持续下去。当时，像他们这样的一些富有创业精神的年轻人创建和出售网站的情况也并不罕见。其中的一些人甚至把他们的网站以几乎上亿美元的价格出售。詹尼弗的父亲在纽约的SoHo地区有一些闲置未用的楼层，于是，詹尼费和梅尔就用他们大约45000美元的积蓄组建了一家公司并开始营业。他们支付定金聘请了一位以独立承包商身份工作的程序员，同时还雇佣了两名雇员—一名网络设计员和一名内容管理员，网络设计员的主要工作是为网站设计图形界面，然后由程序员通过编程来实现这些界面，内容管理员的主要工作是将学习内容提供商所提供的信息录入到网页上。到1999年底，他们还完成了商业计划的升级改版的工作，从而达到了可以将计划书提交给有远见的风险投资家的地步。他们把第1版商业计划书给纽约地区的3位风险家，然后他们就等待结果的出现。 然而在他们等待了很长一段时间之后，却迟迟没有得到3位风险投资家的任何回复，因此，他们又把计划送到了另外5位风险投资家手中。这时已经是2000年的3月了，就在这时，一件富戏剧性的事件发生了：各种互联网以及与互联网有关的网站的股票价格急剧下跌，在某些股票上，一些在1999年2月身价高达10亿美元的企业家，到2000年4月时其财富就只有2000万美元或更少了。“能有2000万美元也不错呀，”梅尔说道，于是，他们就不顾困难继续努力。白天，他们打电话给客户，请求他们把广告刊登在他们的网站上，让内容提供商在网站上挂出他们可以提供的课程，同时还要找人去给在纽约地区的人(无论任何人)递送课本或者光盘教材。 到2000年5月时，他们已经有了大约300个内容提供商通过动态学习公司的网站来提供培训课程和学习内容。在这个夏天，他们从一个风险投资公司那里得到了第一笔正式的小额投资。在这个夏天的大部分时间里，他们都在与这家风险投资公司进行谈判，到2000年11月的时候，双方达成了协议—他们得到了100多万美元的风险投资基金。 在支付了令人瞠目结舌的高达75000美元的法律事务费用后(他们要为自己的公司和风险投资公司支付律师费，从而让律师来审查大量的披露文件以及合同)，他们手头就只剩下了90多万美元的资金。根据商业计划的规定，他们的资金将用于5个主要目标；重新设计和扩大网站；另外再雇佣7位雇员；搬到一个更大的办公地点去；设计和行动一个个人信息管理器(PIM)/日程表，从而使客户和内容提供商能够使用这个软件来交互式地跟踪他们个人的工作日常以及企业的工作日程安排；以及最后一个但并不是最不重要的目标—提升销售额。自此，动态学习公司开始步人正轨，正式运转起来。 [问题和作业]

问答题试分析在消费者心理活动中，意志过程的基本特征是什么。

问答题惠普的采购风险管理 随着PC和服务器业务不断成熟，其利润已非常微薄。而存储器这类元器件价格在一两个月内就可能翻2～3倍，这使得惠普公司面临传统采购流程难以应付的风险。面对剧烈波动的价格、不稳定的供需以及日趋复杂的产品组合，惠普公司提出了“采购风险管理框架”，旨在建设性地管理定价和可供货水平，降低采购风险和减少利润风险。 一、一次采购危机 2000年惠普公司面临了一次采购危机。由于迅猛发展的移动电话制造商大量使用闪存，原来适用于打印机里面的闪存数量就明显不够，惠普公司无法获得充足供应来满足利润颇丰的打印机生产需求。公司无法按计划生产出大约250000台打印机，这意味着高达几千万美元的收入将受到损失。为了确保闪存的供应量，惠普公司被迫和供应商签订了为期3年的合同，合同中规定了固定供应数量和恒定价格。而闪存市场可是一个高度动荡的市场，价格差异很大，这使得惠普面临着巨大的风险。 二、采购风险管理框架 这次危机促使惠普公司建立了评估和管理供应链危机的框架，称之为采购风险管理框架，即PRM，为此还成立一个研究小组进行框架的研究。 供应链风险导致了许多厂商收入损失和股东价值下滑。惠普公司是许多电脑零部件的大型购买商，购买量巨大，这意味着本公司的采购实力，也意味着巨大的风险。就成本和可获得性而言，高科技产品一直处于动态变动之中，价格随时间波动的趋势明显；同时，高科技产品的生命周期非常短，特别是计算机市场需求变化迅速，难以捉摸。这两者综合起来产生了巨大的风险。 小组对许多失败的案例进行了仔细研究和归纳，问题主要分成以下三种情况：价格风险、需求风险和可获得性风险。研究小组也正是从以上三种风险着手工作的。 1．建立预测模型 在惠普采购的多种元件中，存储器由于在产品中使用广泛而被选为框架的试点。传统上，存储器的采购通过预测和采购订单进行，但到底是在现货市场购买还是签订短期的3个月或是6个月的合同使这一流程变得复杂。然而实际需求可能会或高或低相差很多，供应商在数量和价格方面没有具备约束力的承诺。 为解决价格不稳定带来的风险问题，研究小组研发了一种全新的软件HPHorizon用于评估和分析3种不确定性。 2．评估、管理 一旦_二种风险都经过了精确的评估和计算，就可以建立PRM，如今的问题就成了如何用PRM进行决策。目前惠普公司在采购方面实施的战略是和供应商共担风险。此外，对于那些数量很大的项目，供应商们也能随时调整生产线以降低成本；对于那些不确定性很高的需求量，公司则通过“灵活数量协议”的方式实现了双赢的目的；对于那些高度不确定性的需求，惠普本身和供应商都不做出承诺，而是通过公开和现货市场来满足需求，如果这些市场无货可供，那么公司就寻求二级采购市场。这些方法同时意味着较高的价格，但公司认为这比保有存货要好，这种方式所带来的供应链风险比预期的要小。 3．优化 PRM小组的一个挑战是如何帮助公司内部使用者决定一个最佳的合同内容，以便能够达到特殊的业务目标。小组专门研发了全新的HPRisk软件，它能提供合同价值的分析。不同的业务单元有着不同的目标，一些业务单元最重要的目标是削减成本，而另一些业务单元的目标可能是要确保供应。通过HPRisk软件，公司能够将不同的目标合二为一。 三、PRM实施效果 在过去的5年中，惠普公司已经在一些战略性的商品，以及一些特定非直线性材料和服务上实施了PRM战略。这种广泛的运用已经表明了PRM的能力及其通用性。这种益处归纳为以下几个方面：①节约原材料成本；②可预测成本；③确保供应；④存货成本减少。 实际上，供应商也从中受益匪浅。目前惠普公司向供应商订购时提出了数量承诺，这让供应商减小了需求风险。PRM框架涵盖了相关流程和技术，运用于公司内部许多业务部门，每年涉及的费用支出为560亿美元左右。 结合案例，请回答以下问题：

问答题案例：“用友软件”股利政策分析 一、“用友软件”简介 用友软件股份有限公司成立于1988年，长期致力于提供具有自主知识产权的企业应用软件、电子政务管理软件的产品、服务与解决方案，并在金融信息化和软件外包等领域占据市场领先地位。2001年5月，用友公司股票在上海证券交易所挂牌上市(股票简称：用友软件；股票代码：600588)。从2002年开始，用友公司一举打破国际厂商在该领域的垄断地位，持续三年摘取市场占有率第一的桂冠。用友公司是中国最大的管理软件、ERP软件、财务软件供应商，是中国最大的独立软件供应商。 二、“用友软件”的股利政策 2002年4月，用友软件上市一年后公布其2001年度报表和分配方案。2001年用友软件共获得利润7000万元，取得了每股0.70元的收益，分配方案是每10股派现6元(含税)。在其年报公布后，用友股价出现大跌，其原因就在于股票市场上，这一分配方案貌似优惠，但实际上促进了流通股股东与非流通股股东的割裂，它带给流通股的收益率为1.64/%，而非流通股的收益率为53.57/%。张卫星(中国华电投资公司首席分析师)计算得出：按股权比例分配，原出资8000万元的大股东，按75/%的股权应分得红利4500万元，其市盈率为2，也就是说两年就能收回投资。而实际出资20亿元的二级市场投资者分得红利1500万元，其市盈率为133，即需要133年才能收回投资。从而非流通股股东认为这个分配方案侵害了他们的利益，他们希望公司通过送红股来弥补一部分损失。在这种情况下，用友软件只得在2002年度的分配方案中做出改变，每10股派现6元另加送2股红股。 试结合“用友软件”的股利政策分析其选择股票股利和现金股利的原因，并说明非流通股股东喜欢现金股利而流通股股东更喜欢股票股利的原因。

问答题说明你会如何确保公正地执行惩戒，特别要讨论惩戒的先决条件、惩戒的原则以及无处罚惩戒方法。

问答题某空调制造厂正在预测下半年度的销售额，该公司的预测人员已经估计了六种不同的“环境-策略”组合的销售额： 高营销预算/万元 中营销预算/万元 低营销预算/万元 经济衰退经济正常 1520 1216 1014 预测人员认为发生经济衰退的概率是0.20，而经济正常发展的概率是0.80；他认为公司营销预算高、中、低的概率分别是0.30、0.50、0.20。他得到的单点预测值是多少?

问答题案例：采购腐败严重侵蚀家乐福利润 家乐福某些采购经理侵蚀企业利润的行径似乎已不是秘密。在众多供货商提供的证据中，单店采购黑幕可谓触目惊心，已经变成家乐福采购管理中最头疼的问题。 在零售业内有这样一句话：“家乐福是最本地化的外资超市。”为了快于其竞争对手在中国完成战略布局，家乐福打破了常规集中采购的管理体制，采取了“各自分散作战”的方式，赋予门店很大的权力，使每家店面都拥有独立的采购和销售体系，物流成本非常低。 然而，这虽为家乐福赢得了发展的时间和消费者的青睐，却给采购腐败造成了可乘之机。家乐福中国人力资源总监杨孝全曾经表示，在权力下放的同时，这些持有“生杀大权”的采购中层拥有相当大的权限。 为家乐福供应日化用品已经两年的王先生坦言，业内的一个“标准”是，某些月薪3000元的采购经理，每年在采购中收取的回扣、贿赂可能高达几十万、上百万元。他所熟悉的某些采购经理，一般做不到两年，就可以全额付款购买住房和汽车了。这些超常购买能力都是通过其他渠道来获得的。王先生透露，“吃回扣”的方式很多，每当一个新采购经理上岗，一定会有很多供应商排着队请他吃饭、夹寄、送信用卡，比较新兴的方式还有“抽奖”、答谢会、产品介绍会、演示会。 采购岗位动荡早已成为了零售商店见怪不怪的现象，家乐福采购部门换人的频率更是高过同行。家乐福中层采购经理被调职或免职，大部分原因就是收受了某些供应商大量的“好处费”，大额采购该商品并压缩竞争对手的采购量，被竞争对手供应商举报而引致盘底调查，最后终因难以收场而东窗事发。目前，家乐福内部采购中暴露的腐败问题已经极大影响了家乐福的利润，引起了高层管理者的重视，并决定采取一定措施进行整治。 请结合案例回答以下问题：

问答题信用证的发展介绍 信用证(letter of credit)是一家银行(开证行)按照其客户(开证申请人)的要求和指示，或自己主动向另一方(受益人)所签发的一种书面约定，根据这一约定，如果受益人满足了约定的条件，开证行将向受益人支付信用证中约定的金额。信用证在本质上是银行有条件保证付款的证书，是现代国际贸易中重要的支付工具和融资工具。信用证的产生，本身就是因为异地异国间的贸易中存在着欺诈的可能性。而作为一种支付工具和融资工具，信用证方式本身并未消除国际贸易中欺诈的各种成因，同时由于信用证交易的复杂性以及信用证制度本身只关注单证相符而不去考虑其他因素的特点，导致信用证欺诈的频繁发生。信用证欺诈破坏了正常的国际贸易秩序，对世界各国的对外贸易造成了严重的损吾。 中国银行自1987年8月1开始，在所有开出的信用证上加上“按照国际商会第400号跟单信用证统一惯例的条款开立”。自接受UCP以来，此后的数年间就已经发生过数起数额巨大震惊中外的信用证诈骗案。相关报道说近年来信用证欺诈案件涉及的数额越来越大，超过1亿元人民币的欺诈案也不在少数，如2000年判决的牟其中案，银行损失金额达到4000万美元。随着越来越多的信用证诈骗案件的发生，问题似乎越来越严重。因为信用证诈骗导致的一个严重问题不仅仅是开证申请人不愿付钱，而且银行也往往不愿意兑付信用证，或拖延信用证的付款，有时候是银行主动止付，而更多的情况则是被动止付，例如被法院冻结止付。经常发生外国银行状告我们商业银行开了信用证不按时偿付、不履行议付行的责任，不履行承兑人的责任时有发生，这样的结果损害了我国银行的国际形象，也会损害我国的国际形象。一个国家金融企业的信誉和形象往往会直接和国家的信誉和形象联系在一起。瑞士银行环球贸易融资部亚太区总经理Rolf M. Berweger在1999年中国国内举办的一个研讨会上说：“据我所知，目前除中国银行等大银行以外，其他中国的银行开出的信用证都在国外被秘密加保(兑)，否则(外国的)出口商不接受。”这一点已经得到国际商会官方出版物文章的证实。因此研究信用证欺诈问题有很大的实践意义。对于信用证的欺诈方式和防范措施的认知，对于防范信用证欺诈至关重要。 信用证最新的版本于1993年5月公布，定名为《跟单信用证统一惯例，1993年修订本，国际商会第500号出版物》(简称UCP500)，于1994年1月1日实施。 结合案例，请回答以下问题：

问答题小天鹅的飞腾计划 1． 案例背景 江苏小天鹅集团有限公司拥有33个子公司，其中无锡小天鹅股份有限公司是国内最大的生产洗衣机的上市公司，集团主要生产经营洗衣机、空调、冰箱、洗碗机、干衣机、冷柜、工业洗衣机和干洗机等家用、商用电器产品，小天鹅品牌价值76.32亿元，年营业收入超百亿元，是中国最著名的白色家电集团，跻身中国最大的百强企业行列，成为国内改革的先进典型。 小天鹅集团1989年到2000年成功地进行了第一次创业。在以洗为主的经营方针指导下，团结拼搏，奋力开拓，取得骄人业绩。小天鹅洗衣机获全国唯一国优金奖，被评为中国名牌产品和国家免检产品，连续十几年市场占有率全国第一，销量、销售收入和利润连续四年全国第一。小天鹅一次性通过ISO 9001国际质量体系认证，全自动洗衣机15个品种通过 CE(欧洲认证体系)和GS(德国认证体系)的国际安全认证，获得了国际市场通行证。空调、洗碗机、冰箱、干衣机等新一代新品不断增加，销量逐年递增，成为国内著名的白色家电集团。 从2001年开始，小天鹅集团全面实施“十五”发展计划，开始二次创业。在“十五”发展战略指引下，小天鹅集团形成新的发展思路：突出主业，加快培育和发展空调第二支柱产业；跳出主业，构筑发展新平台，形成家电、机械、外贸、零部件四大产业板块。小天鹅集团低成本扩张，资产重组在所有制和行业上实现重大突破，成为跨行业跨地区跨所有制的大型综合企业集团。小天鹅集团实行营销整合，形成有33个管理部、168个地市级办事处、3400个经销网点、1500多个服务网点的营销网络，销量销售收入屡创新高。小天鹅集团全面推进国际化发展战略，整合全球资源，与德国西门子、日本松下、东芝、NEC、江波精机、瑞土苏泰、泰国孔雀、美国通用、宝洁、瑞典伊莱克斯、俄罗斯EVGO等国际公司合作，在日本、美国、德国、印尼、马来西亚等国建立了分公司，产品出口至加拿大、法国、意大利、俄罗斯、泰国、韩国、新加坡、澳大利亚、阿联酋、墨西哥、阿根廷、南非、尼日利亚等70多个国家和地区。小天鹅集团努力从国内家电制造商向国际家电制造商转变，成为国内唯一生产波轮、滚筒、搅拌式洗衣机的全能企业，为外商设计制造的洗衣机运往世界各地，小天鹅集团正在走向世界。小天鹅集团物资采购全球公开招标，择优采购，降低成本，增强了企业的核心竞争力。 小天鹅文化在一次创业中形成，在二次创业中升华。“为国贡献，团结拼搏，进取敬业，全心服务，文明礼貌”的企业精神培养了一代又一代全心全意的小天鹅人。现在，小天鹅集团万余名员工中有博土(后)30余名，硕士研究生100余名，大专学历以上的人才3500余名，形成了“高效、团结、拼搏、有战斗力”的企业团队。小天鹅“服务第一，销售第二”的服务理念，“12345”的服务承诺，全过程、全方位、全天候的服务工程，为广大消费者送上无间隔不问断的关怀，让广大消费者享受小天鹅的温馨。 2． 案例内容 1996年，小天鹅股份有限公司的主导产品小天鹅全自动洗衣机已连续9年在国内销售第一，市场占有率保持在40/%以上。特别是1995年1-7月份，小天鹅全自动洗衣机销量达 47万台，市场占有率超过52/%，深得消费者的欢迎。为配合夏季营销计划，做到淡季不淡，小天鹅针对其在河南的市场，策划了一系列的广告推广活动，以图使“小天鹅”全自动洗衣机在淡季取得理想的营销业绩，命名为“飞腾计划”。 1) 飞腾背景 (1) 市场概况 一般来讲夏季是洗衣机产品销售相对的淡季，产生这样淡季的主要原因包括几个方面：一是结婚者减少，而这是洗衣机产品的主要购买者；二是夏季衣物单薄，洗衣机的洗涤量相对减少；三是受国内大商业市场环境的影响，1996年国内的家电市场呈现出疲软的现象。因此，国内各洗衣机厂家在夏季促销攻势也相对减缓．歇兵待机，为9月份市场高涨积攒力量。而这正是“飞腾计划”实行的有利时机。 (2) 竞争状况 当时在国内的洗衣机市场上，小天鹅的主要竞争对手有荣事达、威力、小鸭、金羚、海尔、海棠等品牌洗衣机。 各品牌竞争方式各有所长：金羚推出8年电脑保修；荣事达推出5年整机保修；海尔推出“国际星级标准服务”；海棠推出整机5年保修，大件10年保修等。 小天鹅以全国唯一通过5000次无故障运行和获得ISO 9001国际质量运行，又在全国同行业中率先推出质量信誉卡、整机免费保修5年等服务承诺作为广告诉求和服务特色。 (3) 消费分析及市场预测 在对市场进行细分之后，小天鹅将销售目标确定为城镇新婚夫妇和收入中等以上的城市家庭。当时，洗衣机已经成为现代家庭的必需品，特别是全自动洗衣机已成为国内第一代老式洗衣机的更新换代产品．成为洗衣机市场的主要份额商品。在洗衣机销售淡季．引导持币待购的消费者积极消费是提高淡季小天鹅销量的唯一办法。另外．在夏季。其他品牌洗衣机促销力度减弱，使竞争状况较为缓和。采取有效的销售战略，可使淡季不淡。 2) 飞腾战略 在竞争激烈的洗衣机市场，各厂家从产品质量、售后服务、价格方面进行大量的宣传。小天鹅在以往的战略计划中，也未能免俗，并采用有奖销售的办法促销。而从消费者的反映可以看出，有奖销售已被人们所厌烦，不能刺激起消费者的购买欲，而售后服务和质量的广告宣传普遍对消费者更有吸引力。 1996年夏季，小天鹅拟在各方面公关战略广告和常规广告计划的配合下。采用季节性阶梯价格策略，从淡季的低谷期起，将销售价格下浮5/%～10/%，在淡季期逐步分期上浮．在 9月中旬恢复正常。为期100天。按每日上浮2元人民币为距。 阶梯渐升价格销售是市场营销中价格策略的一种。主要针对销售淡季实施。以期扭转销售颓势。阶梯渐升价格策略本身促销力度较理想。与单纯的降价相比，不降低消费者对商品的信任度。因为是逐步提价，这也提示消费者从速购买。使淡季销售量提高，与相对旺季默契接轨，格力空调也曾在冬季销售中采用这种策略使空调一度热销。 3) 飞腾广告战略 作为国内第一家生产全自动洗衣机的企业，小天鹅股份有限公司一直坚持发展名牌战略，注重“小天鹅”企业形象建设。为长期稳固占领市场，建议加强“企业形象力”的促销效果，利用公关广告的“在商不言商”的软性广告效应，提升商品广告的直接硬性广告的灌输力度。 在1996年6-9月份销售淡季，小天鹅的广告战略拟以企业形象广告为主，不仅可以促进淡季的销售，同时，可为9月份之后大量的小天鹅商品促销广告打造一个良好的广告受众基础。具体来讲，是以一系列的企业形象广告为主，辅以销售广告，细节如下。 (1) 销售广告(小天鹅的淡季促销策略) 广告主题：千里鹅毛百日情；广告文案标题：小天鹅百日大酬宾。 文案：小天鹅洗衣机1995年再创辉煌，市场占有率超过50/%，荣膺1995年全国畅销国产商品“金桥奖”榜首。为感谢中原父老厚爱，隆重推出“千里鹅毛百日情”活动，从6月1日起，小天鹅洗衣机优惠200元/台，每日上升2元，到9月10日恢复原销售价。在这100天，小天鹅仍信守承诺，郑重推出质量信誉卡，整机免费保修5年。“千里送鹅毛，礼轻情谊重”。小天鹅滚筒洗衣机、波轮全自动、双桶洗衣机系列百日大酬宾。早买一天，多赚两元! (2) 企业形象(系列)广告 ①小天鹅致力贡献中国家电现代化(小天鹅的定位战略) 文案：无锡小天鹅股份有限公司一直为社会奉献商品质的产品。主导产品小天鹅全自动洗衣机已连续9年在国内销售第一。现代化的管理体系是商品质“小天鹅”的重要保证。无锡小天鹅股份有限公司在研制、开发世界一流产品的同时，大力支持中国教育和社会公益事业。“为国贡献，团结拼搏，进取敬业，全心服务，文明礼貌”——小天鹅人在此企业精神的指导下，勤奋进取，全力拼搏，为推进中国民族工业的发展，提高人民现代化的生活质量而努力奋斗，把小天鹅的爱注满人间! ②小天鹅向多元国际化集团公司发展(小天鹅的发展战略) 文案：小天鹅股份有限公司迄今已发展成为以生产洗衣机为主，集家电、电子、商贸、金融、房地产、餐饮业、信息传播、建筑材料等行业在内的大型企业集团。公司下辖8个分公司 (厂)及2个全资企业。1993年“小天鹅”等与日本松下进行第二期合作，开发出目前世界最先进的带传感器的模糊理论全自动洗衣机。1995年与德国西门子公司及日本松下公司联合开发滚筒式洗衣机、无氟冰箱、移动通信设备、取暖器等项目。1995年，小天鹅获 ISO 9001国际认证，跻身世界级供应商行列。小天鹅远销东欧、南美、东南亚等国家和地区。 ③立民族志气，创世界品牌(小天鹅的品牌战略) 文案：小天鹅股份有限公司是国内第一家生产全自动洗衣机的集团企业，拥有制造全自动洗衣机的领先技术和精良设备。小天鹅股份有限公司在确定企业发展战略的同时，提出“小天鹅”的名牌战略——“立民族志气，创世界名牌”。 ④今天的质量，明天的市场(小天鹅的质量战略) 文案：无锡小天鹅股份有限公司把质量意识渗透到生产洗衣机的每一道工序、每一个零配件上。1990年小天鹅洗衣机荣获中国洗衣机行业唯一一枚国家优质产品金质奖；1992年又通过5000次无故障运行国际先进标准检测，与世界纪录持平；1994年公司建立起国际一流水平的质量保证体系，使小天鹅洗衣机在质量上又跨上一个新台阶。1995年，小天鹅双喜临门：获ISO 9001国际质量认证；获1995年全国畅销国产商品“金桥奖”第一名。紧接着“小天鹅”又率先推出质量信誉卡，“小天鹅”认为：今天的质量，就是明天的市场。 ⑤您可能不会100/%的满意，但“小天鹅”的服务一定要让您100/%的满意(小天鹅的眼务战略) 文案：小天鹅股份有限公司在国内洗衣机行业首家推出“质量信誉卡”，明确了金奖服务条例，并将微机管理运用于质量服务体系，使售后服务达到了规范化、制度化、现代化的水平。现已实现了给所有用户建立产品使用档案的目标。从微机中查寻，调出用户档案只需 15秒。“小天鹅”技术服务中心配合遍布全国的强大的小天鹅售后服务网点，为用户提供全面、便捷的优质服务。用户就是上帝。“小天鹅”人说：您可能不会100/%的满意，但“小天鹅”的服务一定要让您100/%的满意。 以上6-9月份广告计划应与全年营销计划相配合，注重承前启后，既有利于改变淡季疲软的营销状况，又能影响旺季到来后的产品销售计划和广告效果。 通过系列企业形象广告，在广告受众和消费者心目中树立丰满的“小天鹅”形象，为长期稳固的占领目标市场打下坚实的基础。

问答题论述采购的地位。

问答题论述采购的任务。

问答题说明你将用来促进组织中自上而下沟通的具体方法。

问答题论述政府采购中的询价方式。

问答题试述实地调查的方法及各个方法的优缺点。

问答题论述政府采购的目标。

问答题某厂计划年度生产甲、乙、丙、丁四种产品，它们的计划产量和台时定额分别为：200台、160台、320台、120台；200台时、270台时、100台时和40台时。已知铣床组有铣床36台，全年制度工作日数为254天，两班工作制，每班工作8小时，每台铣床全年计划检修停工时间为96小时。试用比例系数法计算铣床组生产各种计划产品的生产能力。

问答题查得·罗万的商业背景 查得·罗万上高中时创办并经营了一家草坪服务公司。查得是从用家里的除草机为邻居修剪草坪开始的，后来他购置了设备，雇用了高中时的三个朋友，为更多的顾客服务。草坪服务公司的利润足以支付查得上大学的学费，并且在四年大学时期他仍继续经营公司。查得所学的专业是企业管理。四年级的时候，他开始关注录像带出租企业，这在当时还是一个比较新的行业，他的调查最后形成了一份关于录像带出租企业的研究报告。四年级中期，查得意识到他想开办一个录像带出租商店，并且在家乡的郊外商业区内选好了一个店址。1987年查得毕业后，开始在北卡罗来纳州莱克星顿(大约28000人的小镇)创办了一家录像带出租商店，叫视频概念公司，第一年即获得了64000美元的利润。 随着赢利的增加，越来越多的公司被吸引到了这个行业。全国录像带出租连锁店的增多引起了查得的注意，他参观了附近几个城市竞争对手的商店。在参观过程中，查得主要是看一看其他的录像带出租企业正在做什么，并且了解他应该做什么，以便他的公司更有效率和更有竞争力。虽然他也曾经参观过附近几个城市的百事达的录像商店，但是查得估计百事达商店的年收入至少要达到600000美元才有利可图。正是这一原因，查得相信莱克星顿太小了，不足以吸引一家大的录像带出租连锁店。他还认为，视频概念公司三家商店的存货之好以及经营的有效性可以同全国任一家连锁店相媲美，包括百事达，他相信视频概念公司在莱克星顿的市场地位很安全。 从1992年开始，莱克星顿的录像带出租收入的增长率慢了下来。1992年，百事达全国范围内开业一年多的商店的销售增长仅为4.7/%。未来这一行业的增长也不容乐观，许多迹象表明市场已经成熟。更重要的是，电信公司不断努力，力争用光纤技术建立家用信息高速公路，每户家庭交纳一定费用后就可以足不出户地观看电影。尽管这一技术正处于发展阶段，但它扩散到小城镇也就是几年的事情。光纤技术对录像带出租业的长期威胁越来越明显。 展望未来查得感到，虽然他已竭尽全力，但视频概念公司的净利润并不像他预料的那样高，与他付出的时间和资本并不相当。他仅仅能偿付长期贷款的利息，目前的现金流入还不足以很快清偿银行贷款本金。查得正考虑几个选择：把一天的出租价格提高到2.49美元，以增加利润，但查得担心这种举动会带来坏的结果；雇用别人帮他管理公司，这样他可以寻找其他的工作；把公司卖掉。 结合案例，请回答以下问题：

问答题论述实体分销决策的重要内容。

问答题洪成公司对锻造车间的锻造工序进行了一次时问研究，观测6次结果为0.64、0.64、0.63、0.60、0.61、0.66，时间单位为分钟，公司规定放宽率为10/%，问该工序的标准时间是多少?