问答题论述如何制订谈判计划。

问答题论述民事诉讼的第一审程序中起诉必须符合的条件。

问答题在格力集团内部商标之争落幕不久，美的集团也开始酝酿品牌准入制度。近日，美的集团品牌总监董小华在全国巡回路演上向本报记者透露，为加强监管，美的旗下各大产品线对“美的”品牌的使用，美的正酝酿品牌准入制度，防止不达标产品使用美的品牌。 “美的品牌产品线很长，为了不让产品对品牌造成任何负面影响，我们必须加强监管各种产品对品牌的使用。”董小华告诉记者，“我们目前正酝酿品牌准入制度，将对使用‘美的’品牌的产品设定门槛。” 董小华解释，目前“美的”包括企业品牌和产品品牌。企业品牌由集团总部做形象推广，包括品牌定位——“原来生活可以更美的”，决定了产品品牌的调性、核心和方向，“只要定位做好了，产品线就可以往外拉。”而产品品牌主要由下属各事业部根据各自需要推广，以提高消费者对产品的认知度。不过，由于美的产品线过长，各事业部又有自己的推广方案，难免会出现企业品牌和产品品牌步调不一致的问题。 据悉，今后各项产品要使用“美的”品牌，都需通过审核。新项目或新品类产品如果在产品类别、产品质量、售后服务、研发能力上不满足相关条件，便不能使用美的品牌进行销售。有关企业宏观管理专家则指出，根据目前世界上各跨国企业已实施的品牌准入制度和格力出现的商标之争来看，一个成功的品牌准入机制应包括品牌退出机制。也就是说，产品如果连续出现事故，可能影响品牌并难以改善的时候，可考虑退出使用该品牌。 问题： (1)美的电器为什么考虑实行品牌准入制? (2)品牌延伸注意什么问题?

问答题论述影响供给量的主要因素。

问答题简述定额抽样的理论基础及其具体应用。

问答题什么是广告媒体，不同广告媒体的优缺点各是什么?

问答题某企业计划期标准件平均日产量(入库量)为200件，计划单位成本78元，库存日数为5天，发运日数为2天，货款结算日数3天。要求：核定计划期标准件的成品资金定额。

问答题案例5-1 小灵通异军突起 2000年是“小灵通”最活跃也是最多事的一年。先是浙江余杭，这个只有几万人的小县城拥有几千个“小灵通”的用户。广东是“小灵通”发展最快的地方，在肇庆、云浮、惠州等十多个城市，拥有用户数十万。面对蜂拥而来的发展潮，信息产业部也有些耐不住，数月之内连下4个文件，对“小灵通”的发展作出一系列甚至有点互相矛盾的判断：先是认为“小灵通”是落后的技术，在全国范围内要限制发展。经过调查，又下文，允许有条件的地方的电信部门发展“小灵通”项目。 在中国，发展“小灵通”项目的争论一直就没有停止过。有人认为这是一种过时的技术，并有在日本等国失败的先例。但是，以中国目前的消费环境来看，目标消费者并不关心技术是先进还是落后。“有限的价格，无限的享受”，这是“小灵通”在兰州促销的广告语，恰好概括出它的卖点。 在西安市场的调查结果显示，西安市“小灵通”发展市场潜力巨大。第一，用户对通信服务的移动性需求很大。“移动性”是“小灵通”区别于固定电话的最大优势所在。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着它可能会成为“小灵通”服务的顾客。在所调查的用户中，有55.9/%的人借助于公用电话或单位电话沟通信息，这一部分人就是“小灵通”的潜在用户，其比例是很大的。第二，用户对传呼机的使用频率高。根据调查结果统计，用户对传呼机的拥有率(82.4/%)和使用率(76.3/%)是很高的。这说明用户对通信“移动性”的需求很大，一旦时机成熟，他们便会成为“小灵通”的现实消费者。“小灵通”与传呼机相比，使用方便，优势明显。第三，“小灵通”与手机相比，价格优势十分明显。通过“小灵通”用户与手机用户月租费支出比较，“小灵通”用户话费支出主要集中在50～100元内(占44/%)，而手机用户话费在100元以下者仅占6.5/%，更有46.5/%的用户话费超过300元。由此可见，“小灵通”的价格优势十分明显。第四，“小灵通”属“绿色环保”产品，这对用户购买“小灵通”的影响很大。并且，在未购买用户中，有64/%的顾客有意在一年内购买“小灵通”。可见，“小灵通”的市场潜力很大。 根据调查显示，“小灵通”用户的年龄趋向年轻化，其中，在25～35岁年龄段就占了47.3/%，这就要求，应将宣传的重点放在中青年身上。通过对“小灵通”用户的文化程度和月收入进行分析，可以看出“小灵通”的主要用户群是普通消费者，因此对“小灵通”的消费潮流应引导为一种大众化消费。对于消费者职业的调查，可以看出国企职工、个体户、教师和学生(高校生)三部分所占比例最大。因此要以国企职工、私营个体业主、高校市场作为“小灵通”的目标顾客群。通过调查结果可以看出，用户在购买“小灵通”时考虑较多的是通话性能，因此不能把“小灵通”定位于“低质低价”，而应该为“物美价廉”，争取做到“中质低价”甚至“优质低价”。由于“小灵通”刚引入市场时就定位于固定电话的延伸，因而通话费采取的是固定电话标准，这个定位非常好，它是决定“小灵通”市场大小的一个十分重要的因素。对于“小灵通”的售价，调查表明，有62/%的消费者认为“小灵通”的合理价位应在900～1500元左右。 从竞争对手看，中国电信就“小灵通”项目与中国移动展开的竞争，可能是两兄弟分家后第一次站在对立面的交锋。近年来，中国联通的崛起已经严重威胁到中国电信的地位，在国家政策倾斜和企业自身的努力下，联通成为我国唯一拥有各种经营牌照的运营商。与此同时，固定电话“热装冷用”的现象一直困扰着电信。目前，我国通信网上已有1亿多市活用户。其中，60/%的用户在城市。尽管初装费一降再降，并出台各种优惠方案，但是，市场开拓并不理想。为了扩大赢利点，使中国电信在未来资本市场有良好的表现，中国电信推出“小灵通”业务是一种很好的尝试。 请问：

问答题试述什么是渠道冲突，如何进行渠道冲突管理?

问答题分析影响消费者对新产品的购买行为的心理因素。

问答题如何确定相关关系中的因变量和自变量?

问答题某产品通过市场调查得到的购买意向汇总见下表。 购买意向 肯定购买 可能购买 很难说 可能不买 肯定不买 概率 人数 100/% 5 80/% 15 50/% 10 20/% 35 0 35 试估算被调查100人中有购买意愿的人数。

问答题怎样通过样本指标推断总体指标?

问答题论述服务市场营销的营销组合特点。

问答题案例3-1 新可口可乐的错误决策 1．决策的背景 20世纪70年代中期以前，可口可乐公司是美国饮料市场上的“NO．1”，可口可乐占据了美国80/%的市场份额，年销量增长速度高达10/%。然而好景不长，20世纪70年代中后期，百事可乐的迅速崛起令可口可乐公司不得不着手应付这个饮料业“后起之秀”的挑战。 1975年全美饮料市场份额中，可口可乐领先百事可乐7个百分点；1984年，市场份额中可口可乐领先百事可乐仅3个百分点，市场地位的逐渐均衡让可口可乐胆战心惊起来。 百事可乐公司的战略意图十分明显，通过大量动感而时尚的广告冲击可口可乐市场。 首先，百事可乐公司推出以饮料市场最大的消费群体——年轻人——为目标消费群体的“百事新一代”广告系列。由于该广告系列适宜青少年口味，以心理的冒险、青春、理想、激情、紧张等为题材，于是赢得了青少年的钟爱；同时，百事可乐也使自身拥有了“年轻人的饮料”的品牌形象。 随后，百事可乐又推出一款非常大胆而富创意的“口味测试”广告。在被测试者毫不知情的情形下，请他们对两种不带任何标志的可乐口味进行品尝。由于百事可乐口感稍甜、柔和，因此，百事可乐公司此番现场直播广告中的结果令百事可乐公司非常满意：80/%以上的人回答是百事可乐口感优于可口可乐。这个名为“百事挑战”的直播广告令可口可乐一下子无力应付，市场上百事可乐的销量再一次激增。 2．市场营销调研 为了着手应战并且得出为什么可口可乐发展不如百事可乐的原因，可口可乐公司推出了一项代号为“堪萨斯工程”的市场调研活动。 1982年，可口可乐广泛地深入到10个主要城市中，进行了大约2000次访问。调研结果表明，顾客愿意尝新口味的可乐。这一结果使可口可乐公司的决策者们得出了一个错误的结论：长达99年的可口可乐配方已不再适合今天消费者的需要了。于是他们开始着手开发新口味可乐。可口可乐公司向世人展示了比老可乐口感更柔和、口味更甜、泡沫更少的新可口可乐样品。 在新可乐推向市场之初，可口可乐公司又不惜血本进行了口味测试。可口可乐公司斥资400万美元，在13个城市中，约19.1万被邀请者参加了对无标签的新、老可口可乐进行口味测试的活动。结果60/%的消费者认为新可乐比原来的好，52/%的人认为新可乐比百事可乐好。新可乐的受欢迎程度一下子打消了可口可乐领导者原有的顾虑。于是，新可乐推向市场只是个时间问题。 在推向生产线时，因为新的生产线必然要以不同瓶装的变化而进行调整，于是，可口可乐各地的瓶装商因为加大成本而拒绝新可乐。然而可口可乐公司为了争取市场，不惜又一次投入巨资帮助瓶装商们重新改装生产线。 在新可乐上市之初，可口可乐又造了一番广告声势。1985年4月23日，在纽约城的林肯中心举办了盛大的记者招待会，共有200多家报纸、杂志和电视记者出席，依靠传煤的巨大力量，可口可乐公司的这一举措引起了轰动效应，终于使可口可乐公司进入了变革“时代”。 3．灾难性后果 起初，新可乐销路不错，有1.5亿人试用了新可乐。然而，新可口可乐配方并不是每个人都能接受的，而不被接受的原因往往并非因为口味原因，而这种“变化”受到了原可口可乐消费者的排挤。 开始，可口可乐公司已为可能性的抵制活动做好了应付准备，但不料顾客的愤怒情绪犹如火山爆发般难以驾驭。顾客之所以愤怒是认为99年秘不示人的可口可乐配方代表了一种传统的美国精神，而热爱传统配方的可口可乐就是美国精神的体现，放弃传统配方的可口可乐意味着一种背叛。在西雅图，一群忠诚于传统可乐的人组成“美国老可乐饮者”组织，准备发起全国范围内的“抵制新可乐运动”。在洛杉矶，有的顾客威胁说：“如果推出新可乐，将再也不买可口可乐。”即使是新可乐推广策划经理的父亲，也开始批评起这项活动。而当时，传统口味的可口可乐则由于像人们预期的那样，产量会减少，奇货可居，价格竞在不断上涨。每天，可口可乐公司都会收到来自愤怒的消费者的成袋信件和1500多个电话。为数众多的批评，使可口可乐公司迫于压力不得不开通83部热线电话，雇请大批公关人员来温言安抚愤怒的顾客。 面临如此巨大的批评压力，公司决策者们不得不稍作动摇。在其后又一次推出的顾客意向调查中，30/%的人说喜欢新口味可口可乐，而60/%的人明确拒绝新口味可口可乐。因此，可口可乐公司又恢复了传统配方的可口可乐的生产，同时也保留了新可口可乐的生产线和生产能力。 在不到3个月的时间内，即1985年4～7月，尽管公司曾花费了400万美元，之前进行了长达2年的调查，但最终还是彻底失败了!百事可乐公司美国业务部总裁罗杰·恩里科说：“可口可乐公司推出‘新可乐’是个灾难性的错误。” 请问：

问答题如何理解管理的科学性与艺术性?

问答题案例5-2 Celene与Ducon之争 无敌塑料公司的销售主管杰瑞·罗伯兹正在准备公司主打产品Celene下年度的营销计划。Celene是一种新型的高性能塑料产品，唯一能与之抗衡的是三河公司生产的DuCon。三河公司财力雄厚，是一家大型的多元化企业，规模比无敌塑料公司大很多。Celene与Ducon在汽车、电器、管道和五金等许多行业中都有潜在客户。比如在汽车行业中，一些对材料强度要求不高的领域，就存在着用塑料替代铝、锌的商机；再如管道和五金业中，由于黄铜和紫铜资源的严重匮乏，制造商正在积极寻找替代品。竞争对手Ducon比Celene早两年投放市场，每磅售价为1美元。为了与Celene竞争，三河公司后来将售价降到了0.75美元。据估计，未来3年内美国市场对Celene和Ducon的市场总需求还将以每年平均30/%的速度递增。与此同时，其他新兴公司的塑料产品也渴望进入这一市场，它们的价格更低廉，如ABS塑料是每磅0.37美元，Nory塑料的性能与Celene相近，但更容易降解，且价格比Celene低20/%。 请问：

问答题案例二：全球的采购管理发展 在当前全球经济一体化的大环境下，采购管理作为企业提高经济效益和市场竞争能力的重要手段之一，在企业管理中的战略性地位日益受到国内企业的关注，但现代采购理念在中国的发展过程中，却遭到体制和观念的束缚。 在采购体系改革方面，许多国有企业虽然集团购买、市场招标的意识慢慢培养起来，但企业内部组织结构却给革新的实施带来了极大的阻碍。中国的大多数企业，尤其是国有企业采购管理薄弱，计划经济、短缺经济下粗放的采购管理模式依然具有强大的惯性。采购环节漏洞带来的阻力难以消除。 统计数据显示，目前在中国工业企业的产品销售成本中，采购成本占到60/%左右，可见，采购环节管理水平的高低对企业的成本和效益影响非常大。一些企业采购行为在表面上认可和接纳了物流的形式，但在封闭的市场竞争中，在操作中没有质的改变。一些采购只是利用了物流的技术与形式，但经常是为库存而采购，而大量库存实质上是企业或部门之间没有实现无缝连接的结果，库存积压的又是企业最宝贵的流动资金。这一系列的连锁反应正是造成许多企业资金紧张、效益低下的局面没有本质改观的主要原因。 与国内从计划模式艰难蜕变出来的大型国有企业相比，欧美企业理念要先进得多，比如通用的采购体系，相对于尚在理论层次彷徨的众多国有企业和民营企业而言，通用的采购已经完全上升到企业经营策略的高度，并与企业的供应链管理密切结合在一起。 据统计，通用汽车在美国的采购量每年为580亿美元，全球采购金额总共达到1400亿～1500亿美元。1993年，通用汽车提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购权集中到总部统一管理，并推行JIT采购以降低库存损失。目前，通用下设四个地区的采购部门：北美采购委员会、亚太采购委员会、非洲采购委员会、欧洲采购委员会，四个区域的采购部门定时召开电视会议，把采购信息放到全球化的平台上来共享，在采购行为中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并及时通报各地供应商的情况，把某些供应商的不良行为在全球采购系统中备案。 在资源得到合理配置的基础上，通用汽车开发了一整套供应商关系管理程序，对供应商进行评估。对好的供应商，采取持续发展的合作策略，并针对采购中出现的技术问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案；而在评估中表现糟糕的供应商，则请其离开通用的业务体系。同时，通过对全球物流路线的整合，通用将各个公司原来自行拟订的繁杂的海运线路集成为简单的洲际物流线路。采购和海运路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力也得到了质的提升。 请结合案例回答以下问题：

问答题案例：百胜商业集团股票价值估算 华兴财务咨询公司分析师张三，应邀评估百胜商业集团建设新商场对公司股票价值的影响。张三根据公司情况做了以下估计： (1)公司本年度税后净利1000万元，发行在外的普通股股数为600万股，新建商场开业后，净收益第一年、第二年均增长15/%，第三年增长8/%，第四年及以后将保持这一净收益水平。 (2)该公司一直采用固定支付率的股利政策，股利支付率为60/%，并打算今后继续实行该政策。该公司没有增发普通股和优先股的发行计划。 (3)公司的β系数为1，如果将新项目考虑进去，β系数将提高到1.5。 (4)国库券的收益率为4/%，市场要求的收益率为8/%。 (5)公司股票目前市价为11.5元。 张三打算利用股利贴现模型，同时考虑风险因素进行股票价值的评估。百胜集团公司的一位董事提出，如果采用股利贴现模型，则股利越高，股价越高，所以公司应改变原有的股利政策提高股利支付率，请你协助张三完成以下工作： (1)参考固定股利增长贴现模型，分析这位董事的观点是否正确。 (2)分析股利增加对可持续增长率和股票的账面价值有何影响。 (3)评估公司股票价值。

问答题请讨论在利用不同的潜在评价者对一个人的工作绩效进行评价时的优点和缺点。