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走向双赢:动机倾向和信息分享质量在整合性谈判过程中的作用
被引量:
3
1
作者
韩玉兰
张志学
王敏
《心理学报》
CSSCI
CSCD
北大核心
2010年第2期288-303,共16页
研究的主要目的是考察谈判组的动机倾向、信息分享数量和质量、对优先考虑事项和利益一致事项的判断准确性和联合收益之间的关系,以及信息分享质量在谈判过程中的重要性。采用一对一的买卖式谈判任务,由226名被试组成113个谈判组进行面...
研究的主要目的是考察谈判组的动机倾向、信息分享数量和质量、对优先考虑事项和利益一致事项的判断准确性和联合收益之间的关系,以及信息分享质量在谈判过程中的重要性。采用一对一的买卖式谈判任务,由226名被试组成113个谈判组进行面对面的谈判。结果表明,动机倾向、信息分享数量和质量以及谈判双方对优先考虑事项的判断准确性都对联合收益有显著影响,而且信息分享质量比信息分享数量更有预测力。中介作用分析结果显示,信息分享质量在动机倾向和联合收益之间起完全中介作用,对优先考虑事项的判断准确性在信息分享质量和联合收益之间起部分中介作用。研究揭示了整合性谈判的整个过程,验证了信息分享质量在谈判过程中的重要作用。
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关键词
动机倾向
信息分享数量
信息
分享
质量
判断准确性
联合收益
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题名
走向双赢:动机倾向和信息分享质量在整合性谈判过程中的作用
被引量:
3
1
作者
韩玉兰
张志学
王敏
机构
北京大学光华管理学院
北京外国语大学国际商学院
出处
《心理学报》
CSSCI
CSCD
北大核心
2010年第2期288-303,共16页
基金
国家自然科学基金项目(70872002)
文摘
研究的主要目的是考察谈判组的动机倾向、信息分享数量和质量、对优先考虑事项和利益一致事项的判断准确性和联合收益之间的关系,以及信息分享质量在谈判过程中的重要性。采用一对一的买卖式谈判任务,由226名被试组成113个谈判组进行面对面的谈判。结果表明,动机倾向、信息分享数量和质量以及谈判双方对优先考虑事项的判断准确性都对联合收益有显著影响,而且信息分享质量比信息分享数量更有预测力。中介作用分析结果显示,信息分享质量在动机倾向和联合收益之间起完全中介作用,对优先考虑事项的判断准确性在信息分享质量和联合收益之间起部分中介作用。研究揭示了整合性谈判的整个过程,验证了信息分享质量在谈判过程中的重要作用。
关键词
动机倾向
信息分享数量
信息
分享
质量
判断准确性
联合收益
Keywords
motivational orientation information sharing quantity information sharing quality judgment accuracy joint gains
分类号
B842.1 [哲学宗教—基础心理学]
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题名
作者
出处
发文年
被引量
操作
1
走向双赢:动机倾向和信息分享质量在整合性谈判过程中的作用
韩玉兰
张志学
王敏
《心理学报》
CSSCI
CSCD
北大核心
2010
3
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