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面向信息不对称性的感知时间距离销售促进对购买行为的影响 被引量：8
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作者 邹鹏 郝连才 李一军 《管理科学》 CSSCI 北大核心 2014年第1期65-74,共10页
单纯依赖经济利益刺激消费者购买的销售促进以牺牲利润换来销量,还可能提高消费者的价格敏感性和损害品牌价值。基于心理学的解释水平理论设计新的销售促进方式,在经济利益驱动的基础上融入影响消费者心理的手段,检验感知时间距离对消... 单纯依赖经济利益刺激消费者购买的销售促进以牺牲利润换来销量,还可能提高消费者的价格敏感性和损害品牌价值。基于心理学的解释水平理论设计新的销售促进方式,在经济利益驱动的基础上融入影响消费者心理的手段,检验感知时间距离对消费者购买行为的影响,采用自然实验方法,根据信息不对称性控制产品特性,以银行客户为对象进行实证检验。研究结果表明,在购买体验产品时,与感知近期时间距离相比,消费者在感知远期时间距离时更重视产品的可取性;与感知远期时间距离相比,消费者在感知近期时间距离时更重视产品的可行性。没有购买同类产品经验的消费者更容易受感知时间距离影响,感知时间距离没有对消费者购买搜索产品行为产生显著影响。在此基础上提出管理建议,以提高营销的效率和效益。 展开更多
关键词 销售促进 感知时间距离 解释水平理论 搜索产品 体验产品
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