营销渠道单边控制与渠道绩效——承诺的中介作用

1

作者 庞芳兰 姚文斐 张晓波 《商业经济研究》 北大核心 2023年第5期71-75,共5页

本文基于渠道控制理论,研究单边控制的三种形式(监控、激励和实施)对渠道绩效的直接影响作用和间接影响作用。通过对来自多个行业的200家制造商进行调研获取的数据,用多元回归统计方法验证假设。研究结果表明:监控、激励和实施对绩效有... 本文基于渠道控制理论,研究单边控制的三种形式(监控、激励和实施)对渠道绩效的直接影响作用和间接影响作用。通过对来自多个行业的200家制造商进行调研获取的数据,用多元回归统计方法验证假设。研究结果表明:监控、激励和实施对绩效有显著的积极影响;承诺中介监控、激励、实施和渠道绩效之间的关系。 展开更多

关键词 营销渠道 渠道控制理论 渠道绩效 单边控制

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渠道冲突对渠道绩效的影响——以生鲜农产品市场调查为例 被引量：12

2

作者 李春成 李崇光 《中国流通经济》 CSSCI 北大核心 2010年第12期49-53,共5页

与一般渠道冲突研究立足于一般消费品市场不同,本文立足农产品营销领域,借助农产品市场经营组织调查数据,对渠道成员间冲突行为及其结果进行分析。研究结果表明,在农产品营销领域,渠道冲突的频繁和激烈程度与渠道绩效存在显著相关关系,... 与一般渠道冲突研究立足于一般消费品市场不同,本文立足农产品营销领域,借助农产品市场经营组织调查数据,对渠道成员间冲突行为及其结果进行分析。研究结果表明,在农产品营销领域,渠道冲突的频繁和激烈程度与渠道绩效存在显著相关关系,频繁发生的高强度的渠道冲突会对农产品流通效率与渠道成员关系质量产生消极影响;垂直渠道冲突和水平渠道冲突对渠道绩效的影响不同,前者会降低渠道绩效,而后者有助于提升整个渠道体系的效率水平;渠道冲突程度与诱发冲突的原因有密切关系,越是基于利益和目标的冲突,冲突程度越激烈,破坏性越强;不同渠道成员面对同一冲突事件所作出的反应不同,其中冲突观是决定性因素,培育更高层次、更为专业的营销主体对于降低渠道冲突发生概率具有积极意义;渠道协同(合作行为或意愿)对于避免和化解渠道冲突具有积极意义。文章指出,鉴于渠道协同在降低渠道冲突进而提高渠道绩效方面的重要作用,为降低冲突发生的可能性,提高渠道绩效,应在渠道系统内进行联合或一体化。 展开更多

关键词 营销渠道 渠道冲突 渠道绩效

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营销渠道治理机制影响渠道绩效的机理分析 被引量：4

3

作者 李平 吴玲 阳玉浪 《湖南大学学报（社会科学版）》 CSSCI 北大核心 2009年第6期64-67,共4页

营销渠道治理机制作为影响渠道健康运行和渠道绩效的关键因素,引起了营销学界和实务界的广泛关注。在系统分析营销渠道治理机制的基础上,通过构建营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型,分析了营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理,最... 营销渠道治理机制作为影响渠道健康运行和渠道绩效的关键因素,引起了营销学界和实务界的广泛关注。在系统分析营销渠道治理机制的基础上,通过构建营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型,分析了营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理,最后提出了营销渠道治理未来的研究方向。 展开更多

关键词 营销渠道 治理机制 渠道绩效 机理分析

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渠道建言:多层面驱动因素及其对渠道绩效的影响 被引量：17

4

作者 张闯 鄂嫚迪 顾芳 《南开管理评论》 CSSCI 北大核心 2020年第2期167-178,共12页

渠道建言作为重要的渠道角色外行为,能够帮助渠道成员准确理解快速变化的市场环境,及时对渠道政策的执行效果进行校正,对提升企业市场绩效有着重要的现实意义。现有组织建言理论主要围绕组织内员工建言行为展开,渠道行为理论也多将角色... 渠道建言作为重要的渠道角色外行为,能够帮助渠道成员准确理解快速变化的市场环境,及时对渠道政策的执行效果进行校正,对提升企业市场绩效有着重要的现实意义。现有组织建言理论主要围绕组织内员工建言行为展开,渠道行为理论也多将角色外行为视为整体概念,忽视了组织间渠道建言行为的特殊性。本文将组织建言理论与渠道行为理论相结合,提出并实证检验了一个渠道建言多层面驱动因素及其对渠道绩效影响的概念模型。结果表明,分销商所具有的外向性、责任感和关系营销导向对其建言行为有显著的促进作用;分销商与制造商相互依赖的强度及分销商面临的市场竞争程度也会正向影响分销商建言行为。而且分销商的建言行为能够显著提升渠道的经济绩效及关系绩效,但其对关系绩效的积极作用受到亲密程度的负向调节。文章最后讨论了研究的理论意义及其对渠道管理实践的现实意义。 展开更多

关键词 渠道建言 渠道依赖 渠道绩效 角色外行为 关系营销导向

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品牌童装渠道协同对渠道绩效的影响 被引量：2

5

作者 曲洪建 张亚婷 《纺织学报》 EI CAS CSCD 北大核心 2017年第5期150-156,共7页

为解决品牌童装企业销售渠道冲突带来的问题,提高渠道绩效,在研究线上线下营销渠道冲突、渠道协同能力和渠道绩效的基础上,进行渠道协同维度、渠道绩效维度和渠道协同能力等级划分。在理论分析的基础上,提出研究假设并构建逻辑模型。基... 为解决品牌童装企业销售渠道冲突带来的问题,提高渠道绩效,在研究线上线下营销渠道冲突、渠道协同能力和渠道绩效的基础上,进行渠道协同维度、渠道绩效维度和渠道协同能力等级划分。在理论分析的基础上,提出研究假设并构建逻辑模型。基于问卷调研数据,以渠道协同能力为中介变量,运用多元回归法实证分析了品牌童装企业渠道协同对渠道绩效的影响。研究结果表明:渠道协同的5个维度对渠道绩效有显著的正向影响;渠道协同能力与渠道绩效有显著的正相关关系;渠道协同能力在渠道协同与渠道绩效中具有部分中介效应;品牌童装企业应通过渠道协同解决渠道冲突及提高渠道协同能力和渠道绩效。 展开更多

关键词 品牌童装 渠道协同 销售渠道 渠道绩效 中介效应

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零售企业渠道权力、渠道关系质量与渠道绩效的互动关系 被引量：1

6

作者 徐娟 刘天佐 +1 位作者 徐瑞 陈姣 《商业经济研究》 北大核心 2022年第16期33-36,共4页

随着零售市场逐步进入存量竞争时代,渠道成为决定零售企业竞争力的重要基石,因此渠道之间的竞争日趋激烈。为了优化渠道网络,提升渠道竞争绩效,零售企业还需不断进行市场探索,加强渠道投资力度,提升渠道权力,以实现对各渠道的管控。然而... 随着零售市场逐步进入存量竞争时代,渠道成为决定零售企业竞争力的重要基石,因此渠道之间的竞争日趋激烈。为了优化渠道网络,提升渠道竞争绩效,零售企业还需不断进行市场探索,加强渠道投资力度,提升渠道权力,以实现对各渠道的管控。然而,零售企业在与许多渠道成员交往过程中,往往会由于各方权力不对等而产生一系列矛盾,致使合作关系破裂,进而影响渠道绩效。基于此,本文将通过实证分析探索零售企业渠道权力、关系质量以及绩效之间的相互作用机制,旨在为零售企业构建高质量渠道网络、提升渠道绩效提供理论依据。结果表明:强制性渠道权力显著负向作用于渠道关系质量;非强制性渠道权力显著正向作用于渠道关系质量;强制性渠道权力显著负向作用于渠道绩效;非强制性渠道权力显著正向作用于渠道绩效;渠道关系质量显著正向作用于渠道绩效。 展开更多

关键词 零售企业 渠道权力 渠道绩效 渠道关系质量 强制性渠道权力

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中间商渠道绩效评价 被引量：10

7

作者 于建华 《中国流通经济》 CSSCI 北大核心 2005年第6期53-56,共4页

本文认为,企业通过对中间商渠道绩效进行评价,可以为企业改进渠道关系,调整渠道成员,提高渠道运行效率提供必要的反馈机制。为对中间商渠道绩效进行合理评价,文章确立了销售额、按时回款率、服务质量、合作程度及信息沟通等五个评价指标... 本文认为,企业通过对中间商渠道绩效进行评价,可以为企业改进渠道关系,调整渠道成员,提高渠道运行效率提供必要的反馈机制。为对中间商渠道绩效进行合理评价,文章确立了销售额、按时回款率、服务质量、合作程度及信息沟通等五个评价指标,建立了中间商渠道绩效的模糊综合评价模型,从而实现了对中间商渠道绩效的科学评价与判断,为企业进行渠道决策提供了参考。 展开更多

关键词 中间商 渠道绩效 评价模型

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渠道权力对渠道绩效的影响机制研究——基于我国商业银行自有渠道的实证分析 被引量：2

8

作者 刘凤军 李赛 张屾 《中国物价》 2017年第10期48-51,共4页

本文通过构建含有渠道权力、渠道冲突、渠道合作、关系学习、渠道绩效等核心变量的模型,选取我国某商业银行377个自有渠道数据,实证研究了当前金融环境下渠道权力对渠道绩效的影响路径。主要结论为:相比强制性渠道权力仅对渠道合作具有... 本文通过构建含有渠道权力、渠道冲突、渠道合作、关系学习、渠道绩效等核心变量的模型,选取我国某商业银行377个自有渠道数据,实证研究了当前金融环境下渠道权力对渠道绩效的影响路径。主要结论为:相比强制性渠道权力仅对渠道合作具有负向影响,非强制性渠道权力对渠道的冲突与合作均有显著的正向影响,这主要是由于商业银行的渠道冲突具有功能性所导致。渠道冲突和渠道合作正向显著影响关系学习,进而正向作用于渠道绩效。这意味着商业银行渠道权力影响绩效的机制已从早期的效率和行为向着关系和学习转变。 展开更多

关键词 商业银行 渠道权力 关系学习 渠道绩效

原文传递

营销渠道绩效研究:涵义、测量与驱动因素 被引量：2

9

作者 胡保玲 云乐鑫 《江苏商论》 北大核心 2009年第5期78-80,共3页

渠道绩效是营销渠道研究中的重要组成部分,也是学术研究和营销实践中的难点,不过这方面研究比较匮乏。在文献回顾的基础上,文章界定了渠道绩效的涵义,探讨了绩效测量的视角与评价指标,归纳总结了渠道绩效的驱动因素及其存在的问题,指明... 渠道绩效是营销渠道研究中的重要组成部分,也是学术研究和营销实践中的难点,不过这方面研究比较匮乏。在文献回顾的基础上,文章界定了渠道绩效的涵义,探讨了绩效测量的视角与评价指标,归纳总结了渠道绩效的驱动因素及其存在的问题,指明了未来研究的方向。 展开更多

关键词 营销渠道 渠道绩效 驱动因素 关系质量

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供应商权力使用对渠道绩效的影响 被引量：4

10

作者 胡保玲 《世界标准化与质量管理》 CSSCI 2008年第2期24-26,共3页

权力使用是营销渠道研究中的重要领域,但以往研究较少涉及权力使用对渠道绩效的影响。文章在对渠道绩效含义进行明确界定的基础上,探讨了供应商权力使用对供应商角色绩效与零售商经济绩效的影响,提出了有关未来研究的建议。

关键词 渠道权力 权力使用 渠道绩效

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激励与渠道绩效的关系:信任与环境动态性的调节作用 被引量：1

11

作者 庞芳兰 张楠楠 《商业经济研究》 北大核心 2022年第1期68-71,共4页

本文以委托代理理论和渠道治理理论为理论基础,将信任和环境动态性纳入渠道激励的研究框架,以制造商和分销商之间的关系为研究情境,探讨了信任和环境动态性对激励与渠道绩效之间关系的调节作用。通过对200份调查问卷所获得的数据进行统... 本文以委托代理理论和渠道治理理论为理论基础,将信任和环境动态性纳入渠道激励的研究框架,以制造商和分销商之间的关系为研究情境,探讨了信任和环境动态性对激励与渠道绩效之间关系的调节作用。通过对200份调查问卷所获得的数据进行统计分析,研究表明:激励对渠道绩效有正向影响;信任对激励与渠道绩效的关系具有负向调节作用,而环境动态性对激励与渠道绩效的关系起正向调节作用。 展开更多

关键词 激励 信任 环境动态性 渠道绩效

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线下与线上结合影响电商渠道绩效的实证检验 被引量：1

12

作者 李容树 《商业经济研究》 北大核心 2020年第17期78-80,共3页

实现线下与线上渠道的有机结合,对于电商企业渠道绩效的提升而言具有重要的现实意义.故本文通过建立相关实证模型分析了线上与线下结合对电商渠道绩效水平的影响.结果表明:线上线下融合能够促进垂直电商渠道绩效水平提高,其中渠道关系... 实现线下与线上渠道的有机结合,对于电商企业渠道绩效的提升而言具有重要的现实意义.故本文通过建立相关实证模型分析了线上与线下结合对电商渠道绩效水平的影响.结果表明:线上线下融合能够促进垂直电商渠道绩效水平提高,其中渠道关系变革对渠道绩效的提升作用最明显;流通一体化在线上线下融合与电商企业渠道绩效之间具有中介作用,电商企业线上线下融合能够促进流通一体化水平提高,流通一体化能够促进电商企业渠道绩效水平提高;环境动态作用越强,线上线下融合就越能够促进渠道绩效水平的提高;环境动态变化程度的增大,会导致流通一体化的程度降低. 展开更多

关键词 线下渠道 线上渠道 渠道绩效 流通一体化 环境动态

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基于AHP与模糊方法的企业营销渠道绩效评价 被引量：6

13

作者 肖亮 《科技创业月刊》 2009年第3期85-86,共2页

企业营销渠道绩效评价涉及到指标体系的建立,评价方法的选择和渠道的调整。从顾客价值、财务绩效、渠道运行状态和渠道价值四方面入手,建立了企业营销渠道绩效评价指标体系,采用AHP(层次分析法)确定各因素权重,建立模糊综合评价模型,最... 企业营销渠道绩效评价涉及到指标体系的建立,评价方法的选择和渠道的调整。从顾客价值、财务绩效、渠道运行状态和渠道价值四方面入手,建立了企业营销渠道绩效评价指标体系,采用AHP(层次分析法)确定各因素权重,建立模糊综合评价模型,最终确定企业营销渠道绩效的优劣。 展开更多

关键词 营销渠道绩效 指标体系 AHP和模糊评价

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基于心理契约机制的农户-龙头企业合作渠道绩效研究——以浙江省农户调研样本为例 被引量：4

14

作者 柴攀峰 张胜男 +1 位作者 范光明 黄微 《安徽农业科学》 CAS 2014年第12期3742-3746,共5页

从心理契约机制的视角对农户与龙头企业的合作渠道关系深入研究,构建创新理论模型并运用浙江省农户样本调研数据进行实证分析。结果表明,农业龙企与农户的内部心理契约治理机制对农业合作经营渠道绩效有显著作用,通过内部心理默契机制... 从心理契约机制的视角对农户与龙头企业的合作渠道关系深入研究,构建创新理论模型并运用浙江省农户样本调研数据进行实证分析。结果表明,农业龙企与农户的内部心理契约治理机制对农业合作经营渠道绩效有显著作用,通过内部心理默契机制和外部控制机制共同作用,可以有效解决公司与农户合作渠道关系治理失灵问题,最终提高双方的经营效益,促进整个农业走向全面协同、互惠互利的良性循环。 展开更多

关键词 心理契约 农户-龙头企业 合作机制 渠道绩效

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微型茶企社会网络对茶叶营销渠道绩效的影响 被引量：3

15

作者 李自强 叶伟娇 +1 位作者 陈佑成 林榅荷 《林业经济问题》 北大核心 2019年第6期650-658,共9页

根据社会资本理论,从社会网络视角,探讨微型茶企社会网络对茶叶营销渠道绩效的影响机制。通过实地调研与深度访谈收集问卷,运用结构方程模型与层次回归分析法对微型茶企社会网络影响茶叶营销渠道绩效的机制进行实证研究。研究结果表明:... 根据社会资本理论,从社会网络视角,探讨微型茶企社会网络对茶叶营销渠道绩效的影响机制。通过实地调研与深度访谈收集问卷,运用结构方程模型与层次回归分析法对微型茶企社会网络影响茶叶营销渠道绩效的机制进行实证研究。研究结果表明:社会网络维度中网络中心性、网络异质性、网络关系度均对营销渠道绩效有显著的正向影响;渠道稳定性在社会网络对营销渠道绩效的影响中起中介作用;社会信任在渠道稳定性对营销渠道绩效影响中具有调节作用。据此,从构建关系网络维护体系,实现信息资源的高效传递与利用;拓展异质性社会网络,实现信息资源的有效开发和重组;占据社会网络中心位置,实现信息资源的快速交换与整合等方面提出建议。 展开更多

关键词 微型茶企 社会网络 营销渠道绩效 社会信任

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房地产经营企业营销渠道绩效评价体系构建与应用 被引量：2

16

作者 虞哲维 王杜春 《商业经济》 2008年第12期68-69,共2页

以A房地产经营企业为例,通过把传统的平衡记分卡绩效评价方法和绿色营销维度结合在一起,应用层次分析法从五方面建立了房地产经营企业营销渠道绩效评价指标体系,并进行数据分析,得出A企业应采取积极策略提高自己的经济效益;A企业的营销... 以A房地产经营企业为例,通过把传统的平衡记分卡绩效评价方法和绿色营销维度结合在一起,应用层次分析法从五方面建立了房地产经营企业营销渠道绩效评价指标体系,并进行数据分析,得出A企业应采取积极策略提高自己的经济效益;A企业的营销渠道应提高售后服务水平;A企业营销渠道对渠道费用投入不足;A企业营销渠道的学习能力强,但创新能力严重不足;A企业应加大对绿色营销的投入等结论。 展开更多

关键词 营销渠道绩效 平衡计分卡 层次分析法

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企业关系型营销渠道绩效评价 被引量：3

17

作者 周方舟 张育林 于黎明 《商业时代》 北大核心 2012年第23期34-35,共2页

由于关系型营销渠道的构建和运营往往涉及到营销链上的诸多企业,因而传统的、只着眼于单一企业内部营销绩效评估的营销渠道绩效评价模式已经无法适应关系型营销渠道的绩效评估要求。本文通过对关系型营销渠道绩效评价指标体系的设计,将... 由于关系型营销渠道的构建和运营往往涉及到营销链上的诸多企业,因而传统的、只着眼于单一企业内部营销绩效评估的营销渠道绩效评价模式已经无法适应关系型营销渠道的绩效评估要求。本文通过对关系型营销渠道绩效评价指标体系的设计,将关系型营销的绩效评估指标设计区分为结果性和过程性指标,并细分为六大类进行设计,并通过科学的权重设计方法集成营销链上不同企业的营销绩效指标评估值,从而形成对整体关系型营销渠道系统的绩效评估结果,方便企业对关系型营销的成效进行科学地评价。 展开更多

关键词 关系型营销 营销渠道绩效评估

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农产品合作组织流通渠道模式对渠道绩效的影响效应及机制 被引量：4

18

作者 邓琳 《商业经济研究》 北大核心 2015年第20期69-70,共2页

本文实证分析了农产品合作组织流通渠道模式对渠道绩效的影响,并探讨了影响机制。研究表明,相对传统渠道模式而言,农产品合作组织流通渠道模式对渠道绩效的提升作用最明显,而这种提升作用主要通过特有的流通服务功能实现。

关键词 农产品合作组织 流通渠道模式 渠道绩效

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农产品合作组织流通渠道模式对渠道绩效的影响机制 被引量：3

19

作者 李雪梅 《商业经济研究》 北大核心 2018年第9期133-135,共3页

本文通过对农产品合作组织流通渠道模式以及此种模式对渠道绩效影响进行实证探讨。结果表明,农产品的合作组织流通渠道模式存在于各种农户之间和分布在不同的产业中以及不同级别的农村社员中,但是无论是哪一个主体,农产品的合作组织流... 本文通过对农产品合作组织流通渠道模式以及此种模式对渠道绩效影响进行实证探讨。结果表明,农产品的合作组织流通渠道模式存在于各种农户之间和分布在不同的产业中以及不同级别的农村社员中,但是无论是哪一个主体,农产品的合作组织流通渠道几乎都是等同的,运作机理也是相一致的。因此对于农产品处于合作组织流通模式时,农产品的包装、促销或者采用代销等诸多渠道流通方法,均能够对农产品的渠道模式产生的渠道绩效造成一定的影响。 展开更多

关键词 农产品合作组织 流通渠道模式 渠道绩效

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北京市草莓营销渠道绩效评价 被引量：2

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作者 张燕 《农业展望》 2022年第3期19-25,共7页

根据北京市草莓的生产经营总体现状,以及北京市草莓生产主体在生产规模和销售渠道方面的结构特点,分类探讨生产者以不同渠道销售草莓的渠道绩效。以实地调研获得的数据为基础,结合二手数据以及定性分析,运用层次分析法与模糊综合评价法... 根据北京市草莓的生产经营总体现状,以及北京市草莓生产主体在生产规模和销售渠道方面的结构特点,分类探讨生产者以不同渠道销售草莓的渠道绩效。以实地调研获得的数据为基础,结合二手数据以及定性分析,运用层次分析法与模糊综合评价法,综合分析不同规模的生产主体以不同渠道销售草莓的渠道绩效。结果显示:采摘的渠道绩效最高,团购和物流零售也有相对较高的渠道绩效。基于此,结合北京市草莓产业发展动态和面临的主要问题,提出了通过各种活动吸引消费者,扩大休闲采摘渠道比例,提高休闲采摘渠道的销售量;适当扩大优化物流零售和团购销售比例;完善草莓市场营销体系,拓宽草莓销售渠道;推动草莓加工业建设等一系列措施。 展开更多

关键词 草莓 渠道结构 渠道绩效 销售环境 休闲采摘

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